成功业务主管的七项特质
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“对于我所带领的第一支销售团队,我深感抱歉!”这是“领导不是开玩笑的”(No-NonsenseLeadership)一书作者安德森(DaveAnderson),在当了十三年的业务主管后深深的喟叹。
和许多业务主管一样,安德森因为表现杰出获得拔擢成为主管。近日,他接受《销售力》杂志(SellingPower)的访问时表示,当年他很会作生意,也很会编列预算,可是碰到带领部属时就很糟。
这么多年之后,安德森得到的结论是:最优秀的业务代表并不表示他会管理。究竟成功的业务主管应该具备什么样的特质?以下是销售力杂志走访多位杰出业务主管归纳出来的七项特质:
■成为变革的领航员。业务经理面临的最大挑战应该是,让团队随时准备好迎接变化多端的市场。彼得杜拉克曾经说过:每个企业都要有“放弃现在所做的任何事”的准备。商业环境的不可预测,主要是因为它同时受到财务、科技与经济交错影响。理想的业务经理在面临环境的转变时,必须能够平静面对,随时调整应变,在艰困的销售过程中,帮助业务团队看到价值,想象美好的未来。
■获取信任。业务经理与团队彼此的信任,建立在他所做的事,而不在所说的话。因此,当业务经理设定好规则,自己就要彻底做到。如果你说要开会,就一定要开会,否则别人只会当它是个笑话。
此外,当业务经理做错事时,更不能试图掩饰,而是要立刻承认错误,并负起责任。如此便能防堵批评,也会提高别人对你的信任。
■给予回馈。如果业务人员的业绩突破目标,或表现欠佳的人员,主管没有奖励或惩处,整体业绩必定下滑,因为业务人员永远不清楚自己的表现好坏。
■带动热忱。全影印产品公司(AllCopyProducts)的领导人发挥创意,营造竞争的气氛,让团队的热情持续增高。举例来说,他设计了一个为期一周的“生还者”竞赛,队员打电话、预约拜访或展示产品等,都可以累积分数,分数最低者要受其它队员惩罚。结果业绩大幅攀升,业务人员彼此分享诀窍,同时也了解,原来他们能够完成的目标这么多。
■投入。好的管理者的关键在于投入。投入是让员工随时找得到人。因此,业务经理最好经常与业务人员一起拜访客户,亲身示范并给予回馈,在适当时机提醒怎么做会更好。
另一个关键在于让顾客看得到。丽池饭店的门口接待厅,经常可以看到订房或餐饮部经理与顾客打招呼。为什么?根据研究发现,顾客看到经理级的服务人员,会备觉光荣。
■发展团队。好的经理人懂得如何长期指导、训练与发展部属。你不能期待业务人员在接受了两个星期的新兵训练之后,就能毫无疑惑地上场作战。不要让业务人员依个人造化发展,而要提供有焦点的计划,要设定目标,也要评量结果。好的经理人会引导员工离开舒适区,把生涯发展与技能发展分开,因为谈判课程也许可以让部属短期突破,对长期生涯发展并没有助益。长期生涯是要伸展业务人员对商业的敏锐度及判断力。
■带领员工不断进步。不断进步指的是在乎过程、一小步一小步的进步。
上传日期:2004-06-07
和许多业务主管一样,安德森因为表现杰出获得拔擢成为主管。近日,他接受《销售力》杂志(SellingPower)的访问时表示,当年他很会作生意,也很会编列预算,可是碰到带领部属时就很糟。
这么多年之后,安德森得到的结论是:最优秀的业务代表并不表示他会管理。究竟成功的业务主管应该具备什么样的特质?以下是销售力杂志走访多位杰出业务主管归纳出来的七项特质:
■成为变革的领航员。业务经理面临的最大挑战应该是,让团队随时准备好迎接变化多端的市场。彼得杜拉克曾经说过:每个企业都要有“放弃现在所做的任何事”的准备。商业环境的不可预测,主要是因为它同时受到财务、科技与经济交错影响。理想的业务经理在面临环境的转变时,必须能够平静面对,随时调整应变,在艰困的销售过程中,帮助业务团队看到价值,想象美好的未来。
■获取信任。业务经理与团队彼此的信任,建立在他所做的事,而不在所说的话。因此,当业务经理设定好规则,自己就要彻底做到。如果你说要开会,就一定要开会,否则别人只会当它是个笑话。
此外,当业务经理做错事时,更不能试图掩饰,而是要立刻承认错误,并负起责任。如此便能防堵批评,也会提高别人对你的信任。
■给予回馈。如果业务人员的业绩突破目标,或表现欠佳的人员,主管没有奖励或惩处,整体业绩必定下滑,因为业务人员永远不清楚自己的表现好坏。
■带动热忱。全影印产品公司(AllCopyProducts)的领导人发挥创意,营造竞争的气氛,让团队的热情持续增高。举例来说,他设计了一个为期一周的“生还者”竞赛,队员打电话、预约拜访或展示产品等,都可以累积分数,分数最低者要受其它队员惩罚。结果业绩大幅攀升,业务人员彼此分享诀窍,同时也了解,原来他们能够完成的目标这么多。
■投入。好的管理者的关键在于投入。投入是让员工随时找得到人。因此,业务经理最好经常与业务人员一起拜访客户,亲身示范并给予回馈,在适当时机提醒怎么做会更好。
另一个关键在于让顾客看得到。丽池饭店的门口接待厅,经常可以看到订房或餐饮部经理与顾客打招呼。为什么?根据研究发现,顾客看到经理级的服务人员,会备觉光荣。
■发展团队。好的经理人懂得如何长期指导、训练与发展部属。你不能期待业务人员在接受了两个星期的新兵训练之后,就能毫无疑惑地上场作战。不要让业务人员依个人造化发展,而要提供有焦点的计划,要设定目标,也要评量结果。好的经理人会引导员工离开舒适区,把生涯发展与技能发展分开,因为谈判课程也许可以让部属短期突破,对长期生涯发展并没有助益。长期生涯是要伸展业务人员对商业的敏锐度及判断力。
■带领员工不断进步。不断进步指的是在乎过程、一小步一小步的进步。
上传日期:2004-06-07
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