走出“底薪+提成”的傳統薪酬模式
底薪+提成的薪酬模式為大多數經銷商所採用,這種模式是把餅畫大,有利於加大業務員的壓力,促使業務員完成保底目標。然而這種模式對業務員的使命和職責定位在“賣量”上,只是一種保量不保質的薪酬模式,停留在“賣出去就行”的層面,對工作過程和質量並沒有管理和考核。一時不等於長久,當更多的業務員發現任務不可能完成或者更具有競爭力的機會,就會離職。
薪酬設定的考慮因素
經銷商對於薪酬的設定方式,需要考慮以下兩個因素:
1.整個行業的有競爭力的業務員薪酬體系設計模式。“問渠哪得清如許,為有源頭活水來。”從人才市場上招聘是一個公司業務人員的主要來源。此時,如果經銷商的薪酬體系設計沒有競爭力,恐怕你就要從其他方面(比如品牌、實力、發展空間等)為業務員尋求平衡了。比如內蒙古的曲經理設定的薪酬構成是:基本工資+提成+午飯,底薪為400元,比其它經銷商低。但其產品利潤比其它代理商的高,也就是提成高,一箱給業務員提成1元,比其它經銷商高0.3元。
2.經銷商自身的發展階段。如果經銷商的公司剛剛起步,很多方面都不規範,管理的幅度很小,那麼這個時候往往需要的是“苦幹”的業務員,不妨採取提成制,因為經銷商沒有足夠的人員和管理模式去細化管理。
如果公司發展到一定階段,市場穩定,需要向管理要效益的時候,提成制所造成的“把老業務員養成懶漢”等弊端就容易出現,就需要基於增長的薪酬模式,這主要包括銷量任務考核制、綜合考評制。銷量任務考核制是按時間給業務員下達工作指標,按照完成率提取工資。業務員薪酬=實際完成銷量/目標任務銷量×基準工資,也可以優化成:業務員薪酬=實際完成銷量/目標任務銷量×基準工資×調節係數。這樣可以將公司目標有效向下分解,充分地把任務和壓力分解到每一個業務員身上,因地制宜地設定目標和對業務員進行考核。這需要經銷商對業務員負責的區域市場和產品有準確的瞭解和掌握,對重點目標市場有所規劃,使業務員能夠人盡其用。
綜合考評制是既考核結果又考核過程的方法。業務員的薪酬多少取決於工作過程的質量和最後的結果。經銷商給出一個基準工資指標,業務員根據評分獲取薪酬,薪酬=基準工資指標×業務員評分/100。經銷商可以設定各種考核專案,比如銷量、終端工作的完成情況,以上各個專案可以根據公司總體目標加以調整和取捨,但是過程必須有考核,與薪酬掛鉤。這個過程需要類似市場督導之類的監控考評人員,同時必須做好對監控考評人員的考評和薪酬設計,保證考評過程客觀、平等。一方面考評了業務員的銷售績效,另一方面能夠及時糾正業務員的工作問題,是一種過程管理的薪酬體制。
他們怎麼發工資
本著“實用、有效”的原則,我們從市場中選取了幾例比較有用的薪酬設定方法,希望對經銷商朋友有些借鑑意義:
江西熊經理雖然採取底薪+提成的工資待遇,但從產品的銷量、利潤的高低採取不同的提成制度(從1%~10%),獎勤罰懶,對公司半年以上的人員,如果提成未達到一定比例者辭退,保持上述人員的一定流動,使公司活力永存。
江蘇袁經理則採取“分期付款”的形式。袁經理給業務員承諾的是每個月1000元,但實際上只發800元,每個月餘下的200元年底一起補齊;對於平時的提成半年給一次,這樣在一定程度上保持業務員的穩定。
河北的陳經理主要採用“模糊獎金”。他設定的薪酬構成是底薪+提成+獎金,雖然底薪公開,但獎金和福利是模糊的。同時陳每週和每月要讓大家評選出最佳的促銷員、業務員,發放數額不同的獎金。
安徽馮經理是個縣級經銷商,他介紹說在縣級市場,業務員的水平普遍不高。一般有能力的不把你放在眼裡,能力低的就走了。因此馮經理很看中有經驗的業務員,凡是在他公司能夠工作3年的,馮經理都會給其3000~4000元的獎金,一方面有利於激發其他業務人員,另一方面助於把有經驗的業務人員留下來。
來源:中人網
-
管理故事:浪費的列印紙
李娜在一家民營企業做文祕工作,該企業創業伊始,人力資源部特別強調增收節支,把節約納入績效考核的內容。對列印部提出的要求是:節約用紙,一張紙要正反兩面用,非正式檔案,一般不得用空白紙。列印部照章辦事。有一次,廢紙用完了,李娜只好用空白紙列印,人力資源部經理一看用...
-
寓言中的智慧:零和遊戲原理
一個遊戲無論幾個人來玩,總有輸家和贏家,贏家所贏的都是輸家所輸的,所以無論輸贏多少,正負相抵,最後遊戲的總和都為零,這就是零和遊戲。零和遊戲之所以為人所關注,是因為人們在社會生活中處處都能找到與“零和遊戲”雷同和類似的局面。我們大肆開發利用煤炭石油資源,留...
-
用才的三級火箭論
原理企業的用人是有“階段性”的,不同的發展階段,企業所需要的人才是不一樣的。就像火箭在不同的階段使用不同的燃料並拋棄前一階段的廢棄物一樣,企業也應該在不同的階段使用適合該階段的人才,讓不適合該階段的人才退出崗位。【闡釋】我們都知道企業生命週期理論,企...
-
“中國式”管理:有利還是有弊?
由於一本名叫《中國式管理》的書在國內的熱銷,對於管理的“中國式”,企業界也開始議論紛紛。無論我們如何去看待其利弊、無論我們持何種觀點,事實上,“中國式管理”在當今絕大多數中國企業,尤其是中小型企業中廣泛存在並實踐著。雖然科學無國界,從管理科學的層面來看...