如何增加談判勝算的籌碼
商場的談判,就有如一場競技,很多時候決勝靠的不是力量、權力,而是懂得掌控情勢。
儘管談判的結果很難達到雙贏的皆大歡喜境界,但是至少不要讓自己輸得太難看,不要因為完全無法掌控情勢,而被對方牽著鼻子走。近期的美國《銷售力》雜誌(selling power)就提供了雙方談判、對陣時的掌控情勢的6大法則。
1.不要顯露情緒:讓自己的聲音和身體語言,聽起來中性一點,不要帶有太多情緒。在談判前做好準備,鍛鍊自己的心志,告訴自己,我大可不要這筆交易,那會讓你較無得失之心。
2.不要輕易妥協:不要一開始就作出退讓。如果你不確定能拿下這筆交易,最好不要立刻降價以求,讓對方有機會一再刺探底線。
3.不要向對方報告:當人們滔滔不絕時,就是給人評量的機會。長篇大論的報告,會讓對方清楚你的立論根據,更容易找出你的弱點。
4.不要做過了頭:奉承對方或誇大自己都很容易被識破,反而讓人對你倒胃,無助於建立互信。
5.不要把對方當朋友:如果你想和對方很麻吉,反而會讓你做出不當決定。決策或談判時,儘量不要捲入私人關係。
6.不要在準備上輸給對手:如果你沒有比競爭對手,更瞭解潛在客層、更瞭解市場,更瞭解顧客需求,那麼你鐵定輸定了。
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