商務談判如何報價
在商談中,同樣的產品價格,經銷人員如能採取一定策略,就能將因報價中的價格問題發生僵局的商談,由危轉安,或可將由於價格較高影響訂貨的使用者,變成愉快地接受此價格而達成交易。下面本站小編整理了商務談判報價的技巧,供你閱讀參考。
商務談判報價的技巧一、切片報價。
一公斤西洋參8000多元,但推銷人員在報價時,則說每克0.80元。又如,在英國,當你向售貨員詢問好的咖啡價格時,營業員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”,而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看,兩英磅“切片”後成了一個小單位價,可使人有一種價廉的感覺,即使不能保證成交,但他決不會立馬掉頭就走。
商務談判報價的技巧二、比較報價
。此種報價方法可從兩方面進行:一方面是將企業的產品與另一種價格高的產品進行比較,這樣相比之下就顯得自己的產品價格便宜了;另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進行比較。例如:一個推銷員推銷鋼筆時,他經常對男士說:“這支筆是貴了點,但也只相當於兩包紅塔山,一支筆可用四、五年,可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一隻精緻的筆,而且在用的時候又有風度,值得!您說是不是?”經他這樣一比較,一恭維,有些人也就很想買一支了。
商務談判報價的技巧三、拆細報價。
用此法的關鍵是,將價格與產品使用壽命週期結合起來,拆細計算出單位時間的用度和其對應支出,以表明產品的價格並不算貴。例如,一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手錶,但又嫌價高,有點猶豫不定。此時,營業員對她說:“這種表2400元,但可使用20xx年,您想,每年只花120元,每月只花10元,每天僅花0.33元。3毛多錢算什麼呢?況且,它可在7300天裡,天天為您增光添彩。”經營業員這樣一算帳,那位男士立即掏錢買了這塊表。
商務談判報價的技巧四、抵消報價。
對產品的高價,推銷人員可先將其構成要素一一列出,再與其可能抵消的價格因素相比較,這樣高價也就看起來成為低價了。例如,一位推銷員將一臺裝置報價為8000元,使用者認為太貴。這位推銷員說:“該裝置一臺生產成本6200元,附設零配件500元,獲金牌加價300元,送貨上門運輸費200元,所以盈利只有800元,銷售利稅率僅為10%,如果後面三項不計算,每臺價格只有7000元,比其它同類裝置還要便宜。”所以採用抵消法報價,更能顯示出企業產品在價格上的優勢。
商務談判報價的技巧五、負正報價。
經銷人員在報價時,要講究說話技巧,例如對同一產品的價格可以用兩種方式講:一是“價格雖然高一點,但產品質量很過硬”。另一種是“產品質量的確很過硬,只是價錢稍高一點”。這兩種方式用詞基本相同,但對使用者卻會產生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產品的質量好上,所以價格才貴,使用者產生產品質量好的印象,就堅定了使用者的購買慾望;相反,第二方式是將重點放在價高上,使用者產生一種望而生畏的感覺,這樣就削弱了使用者的購買慾望。
總之,我們不一定靠低價來換取訂單,只要你能靈活運用報價技巧,同樣可以用最好的價格來獲取更多的訂單。
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