超市供應商的談判技巧
供應商與超市合作的過程中,其實每一項活動都可稱作是一次談判,如促銷活動談判、新品進場談判、陳列調整談判等,下面本站小編為你整理了一些超市供應商的談判技巧,希望對你有幫助。
超市供應商的談判技巧應對採購員
談判是人與人相互對抗與妥協的一種行為,不管雙方實力差距有多大,當強與弱的雙方還需要為某些問題而談判時,也就為實力不及的一方帶來了機會。因此,快速瞭解你的談判對手與談判資訊,如賣場談判人員性格取向如何,其談判態度是強硬還是直率,是否有時間上的壓力等,都會給談判帶來實質性的變化。
我們可以簡單的把KA採購人員分為以下幾類,面對不同型別的採購人員採取不同應對方法:
1、咄咄逼人型:他們會以權勢地位自居,對於談判條件不給對方考慮時間;情緒化,不注重別人感受;對個人利益看重,言談中會出現“上級要求、比較難做”等話語。
與此型別的人談判技巧:要用“大方向”吸引他們的興趣,堅持談判原則,利用時間和沉默得到對方讓步。一旦得到讓步,要快速結束,並儘可能將協議白紙黑字。談判時加入私人成份,表明公司條件不能讓步或不能接受對方條件,但話語中要隱性許諾“好處”。
2、探需型:此類人願意與人交往,很在意麵子,喜歡對方恭維,刻意或有意抬高自己;善於利用關係,表達含糊,模稜兩可;對廠商的要求不直接拒絕,只是用競品談判結果來對比,表達內心想法。
與此型別的人談判技巧:友善,保持輕鬆,不要試圖去主導,進行全面的記錄,以便你清楚的瞭解採購的情況。當採購讓步時,不要表現出興奮,他們擅於解讀你的肢體語言。談判中以傾聽為主,注意對方細節表現,力求發現對方需求,以朋友的身份去交流。
3、威逼型:此類人事業心或工作表現欲較強,征服欲強烈;以事實爭辯或以氣勢壓人;談判時多借助經驗,喜歡開門見山直接匯入合同條款,不易受人影響。
與此類人談判:要確保你所在退讓不超過底線,對壓力不要有反應。利用時間和沉默,你可能得到讓步。他們會以權勢地位自居,所以要以對等實力、較平和的心態來與他們談判,不要輕易讓步。以其他KA談判結果來動搖他,甚至是杜撰的資料價碼。
4、贏取尊重型:非常講原則,安靜但有思想,守信,採購工作專業,對人性比較瞭解;善於用資料說話,喜歡資訊和架構,不喜歡爭辯(但尊重事實)。
與此型別的人談判技巧:以事實為依據,以資料支援作為談判基礎,有組織、有條理的進行。談判中不要陷入沉默,也不要匆促行事。從行為與言語中體現對其佩服、尊重與羨慕,“把他當成成功人士與你學習的目標”,談判時儘可能接近真實條件,並儘量不降低價碼。
超市供應商的談判合同技巧
不同的KA系統在貿易條件的形式上可能有些區別,但是各系統對供應商支付的費用率水平是有固定期望的,對於供應商來說,與KA的合同條款談判包括:
採購產品:質量、品種、規格和包裝等;採購數量:採購總量和採購批量(最高及最低訂貨量)等;陳列:陳列位置、陳列面積和陳列形式等;促銷:促銷保證、促銷組織配合、導購員的進場事宜及促銷費用承擔等;付款條件:付款期限、付款方式等;
售後服務:包換、包退等;各種費用:進場費、新品費、店慶費、陳列費、節日費、促銷費和廣告等;退貨:退貨條件、退貨時間、退貨方式、退貨數量和退貨費用分攤等。在以上合同條款明細中,有些是KA系統規定,很難有談判餘地,而有些則由於各區域差異較大,需要談判人員靈活掌握,這些就是談判人員要在談判桌上努力爭取的。
談判快要結束時,要堤防KA談判人員在最後的時間提出一個在正式談判中你不可能答應的條件,這時你看合同條款已經基本談妥,多半會放鬆警惕,採購會說,只要滿足了這個條款,就可以結束談判了。這個時候不要為對方的語言所動,片刻堅持,就會換來最後的勝利。你可以明確表示,談妥的條款已經是最低了,如果還要附加條款肯定只能推倒從來!
-
商務談判策劃(精選21篇)
商務談判策劃篇1一、談判雙方公司背景(我方:鼎盛建材公司對方:新型綠茶公司)我方:1、經營建材生意多年,積累了一定的資金。2、準備用閒置資金進行投資,由於近幾年來保健品市場行情不錯,投資的初步意向為保健品市場。3、投資預算在150-400萬人民幣以內。4、希望在一年...
-
生活中身邊的談判案例(精選3篇)
生活中身邊的談判案例篇1020xx年11月9日我們啟程去桂林陽朔旅遊,第二天晚上去逛西街打算買些特產回來,一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街,我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣圍巾的老闆討價還價的場景卻讓我記憶猶新。當時將近十一點半了所有要趕著回旅館,於是...
-
關於與父母溝通的作文(精選19篇)
關於與父母溝通的作文篇1父親的愛父親的愛就像那筆挺的大樹,我就像那弱小的小草,大樹為我遮風擋雨,讓我茁壯成長;父親的愛又像大地,我便像那含苞欲放的小花,大地給我充足的養分,讓我開出鮮豔的花朵,散發出迷人的花香。父親的愛是崇高。他總對我說:你長大了,遇到事情可以...
-
日本商務談判風格(精選20篇)
日本商務談判風格篇1現代的日本商人兼有東西方觀念,其特徵在日本商人身上就表現為事前工作準備充分、計劃性強,注重長遠利益,善於開拓新的市場。在日本人的觀念中,個人之間的關係佔據了統治地位。日本商人善於把生意關係人性化,他們精曉如何利用不同層次的人出場與...