談判中應答的技巧
與提問相伴的,就是答,問與答構成了人們語言交流的重要形式。談判中的問答,更是一個證明、解釋、反駁或推銷本方觀點的過程。通常,同樣的問題會有不同的回答,而不同的回答又會產生不同的談判效果。而在某種意義上甚至可以認為,不會回答,就等於不會談判。因此,與“問”相似,“答”也要講究原則和技巧。
在談判中,人們應該遵循的答話原則有以下幾種。
(1)給自己留有思考時間。
很多人有這樣一種心理,就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長,就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準備的感覺。而對答如流,就顯示出己方的準備很充分。與此有所不同的是,在談判的過程中對問題回答的好與壞,往往不是看回答的速度快慢。
為了對整個談判有利,在面對對方的提問時,回答問題的談判者應該給自己留一些思考的時間,搞清對方提問的真實意圖,再決定自己的回答方式和範圍,並預測在己方答覆後對方的態度和反應,考慮周詳之後再從容作答。否則,很容易進入對方預先設下的圈套,或是暴露本方的意圖而陷於被動。實踐中可以如此進行,當對方提出問題之後,可以喝口水,或調整一下自己的坐姿,也可以挪動一下椅子,整理一下桌子上的資料檔案,或翻一翻筆記本,藉助這樣一些很自然的動作來延緩時間,給自己考慮對方提出的問題留下一定時間。
(2)慎重回答尚未理解的問題。
在談判中,答話一方的任何一句話都近似於一句諾言,一經說出,在一般情況下很難收回。同時,談判者中的提問往往又深藏“殺機”,這是提問者為了獲取資訊,佔據談判中的主動所致。所以,如果在不瞭解問話的真正含義之前貿然作答,就很可能會掉進對方設下的陷阱,導致把不該說的事情說出來。鑑於此,對一方的提問一定要考慮充分,字斟句酌,慎重回答。
(3)回答時要有所保留,不可“全盤托出”。
談判中回答問題還有一個大的原則需要注意,即該說的就說,不該說的則不能說。換句話說,談判者為了避免答覆中的失誤,可以自己將對方問話的範圍縮小,或者對回答的前提加以修飾和說明,以縮小回答的範圍。這是因為,有些問題不值得回答,有些問題只需區域性回答,如果不講策略地“全盤托出”,就難免會暴露自己的底細。在這種情況下,提問的一方也就不再需要繼續提問就獲得了對他們有用的資訊,而自己的一方則會因此失去繼續反饋交流的通道,導致己方談判中的被動地位。
對此,在實際場景中可以這樣應對:當對方提出問題,或是想了解自己一方的觀點、立場和態度,或是想確認某些事情時,談判者應視情況而定。如果是應該讓對方瞭解,或者需要表明我方態度的問題,就要認真作出答覆;而對於那些可能有損己方利益或無聊的問題,則不必作出回答。
(4)不給對方追問的興致和機會。
實踐證明,在談判過程中,如果一方面對的是對方連續性地提問,且提問環環相扣,步步進逼,答話的一方就會掉進對方的圈套而陷於被動,甚至有可能導致談判的失敗。因此,談判者在進行答覆時儘量不要留下尾巴,授人以柄,讓對方抓住某點繼續提問,而要儘量遏制對方的進攻,使其找不到繼續追問的藉口。
一般情況下,有經驗的談判者多會在答覆中如此點明:“我們考慮過,情況沒有你說的那麼嚴重”來降低問題的意義;或是表達“現在討論這個問題還為時過早”,以時效性來抑制對方的追問等。而一個優秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話,來變被動為主動,在談判中搶佔上風
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