客戶拜訪技巧(3)
如:“王經理,今天我跟你約定的時間已經到了,今天很高興從您這裡聽到了這麼多寶貴的資訊,真的很感謝您!您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……,是這些,對嗎?”
6、 結束拜訪時,約定下次拜訪內容和時間;
在結束初次拜訪時,營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到,然後向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。
如:“王經理,今天很感謝您用這麼長的時間給我提供了這麼多寶貴的資訊,根據你今天所談到的內容,我將回去好好的做一個供貨計劃方案,然後再來向您彙報,您看我是下週二上午將方案帶過來讓您審閱,您看可以嗎?”
二、第二次拜訪:滿足客戶需求
營銷人自己的角色:一名專家型方案的提供者或問題解決者;
讓客戶出任的角色:一位不斷挑剌不斷認同的業界權威;
前期的準備工作:整理上次客戶提供的相關資訊做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿;
拜訪流程設計:
1、 電話預先約定及確認;
如:“王經理,您好!我是**公司的小周,上次我們談得很愉快,我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計劃來向您彙報,我九點整準時到您的辦公室,您看可以嗎?”
2、 進門打招呼:第二次見到客戶時,仍然在他未開口之前,以熱情和老熟人的口吻向客戶(他)打招呼問候,如:“王經理,上午好啊!”
3、 旁白:再度營造一個好的會談氣氛,重新拉近彼此之間的距離,讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情;如:“王經理,您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊,看起來真不錯!。
4、 開場白的結構:
(1)、 確認理解客戶的需求;(2)、介紹本公司產品或方案的重要特徵和帶給他的利益;(3)、時間約定;(4)、詢問是否接受;
如:“王經理,上次您談到在訂購**產品的碰到幾個問題,他們分別是……,這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案,這套計劃的優點是……通過這套方案,您看能不能解決您所碰到的問題,我現在給你做一下簡單的彙報,時間大約需要十五分鐘,您看可以嗎?”
5、 專業匯入FFAB,不斷迎合客戶需求;
什麼是FFAB:
Feature:產品或解決方法的特點;
Function:因特點而帶來的功能;
Advantage:這些功能的優點;
Benefits:這些優點帶來的利益;
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談話的技巧
1、在談話中適當提及對方的稱呼;2、有一些必要的客氣話一定要經常掛在嘴邊;3、眼光的落點要恰當;4、提出與對方不同意見時,要婉轉,如“當然你的說法很有道理,但......”5、對方發火時,必須控制感情,緩和氣氛;6、注意傾聽對方說話;7、不要隨便打斷對方的說話;8、不要搖頭,搖...
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面試中的握手禮儀
握手是人們相互見面和離別時的禮節。此外,它還含有感謝、慰問、祝賀和相互鼓勵的意思。握手的標準方式是行至距握手物件1米處,雙腿立正,上身略向前傾,伸出右手,四指併攏,拇指張開與對方相握,握手時用力適度,上下稍晃動3、4次,隨即鬆開手,恢復原狀。與人握手,神態要專注、...
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答謝詞
答謝詞:答謝詞是賓客對主人的熱情接待,在儀式上表示感謝的講話。格式:1.稱謂。2.表示感謝和祝願。3.結尾再一次表示感謝。範例:加拿大淡水魚研究所所長的答謝詞女士們,先生們:我榮幸地代表來自世界各地21個不同國家的科學家,在這裡答謝陳教授剛才熱情洋溢的歡迎詞。使我...
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談判技巧寫作
許多經理人直到發現國外談判戰略出現問題時,才意識到文化差異的影響。從其他文化中學習一些談判策略,可以減少跨文化談判的風險,並提高你在本國談判的技巧。你是一個典型的美國式談判者嗎?對於其他文化的談判風格你瞭解多少?試想,如果遇到以下情形,你會作何反應?例1:你...