國際商務談判學習總結大綱
本學期的商務談判課程的學習,我基本掌握國際談判流程,瞭解談判各環節的要求和注意點,及風格的體現。以下幾點是我的學習總結:
第一,國際談判基本流程:談判雙方友好溝通;明確談判目標;確定談判人員;相關性地全面蒐集資料,透徹分析目標關鍵,周全談判計劃,制定談判戰略;談判地點選擇,行程安排確定,翻譯人員的決定,到達談判地進行談判;實質性談判,體現談判風格,運用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態);協議的簽訂;談判總結,成果彙報。
第二,談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外,基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格,首席談判官的風格奠定了談判小組的基調,在談判過程中,言語腔調,表情神態,動作,技巧等細節都能影響整場談判的趨勢,只有擁有談判主控話語權,在談判中佔有優勢的團隊,才能使談判結果趨向期望值,取得成功。選對人,才能做對事。
第三,談判策略是指揮棒。企業發展講求戰略,商務談判講究策略,本次小組談判的表現風格是indulgent,我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,與上海天合汽車安全系統公司的貿易談判中,合理地順從,建立有好合作關係,並逐漸進行技術合作獲取對方公司的技術核心埋下伏筆,最後的收購談判中,以技術為王牌低價收購對方資產。可見,當今的合作已經不再是一次性合作,而要考慮到長遠的利益發展,合理預見把握機遇,談判策略終要影響最終談判結果。
第四,爭取定基調的角色。談判中,誰來定基調意味着談判的話語權的歸向,比如我國的鋼鐵貿易中,鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權,在國際鋼鐵價格提高的背景下,根本沒有資格站不來説“我們不願意”,即使説了也沒分量,結果就是給我國鋼鐵行業帶來了巨大壓力。
第五,談判細節決定談判成敗。在談判桌上什麼該説,要怎麼説,什麼事情是可以拍板,什麼時候可以妥協,甚至到穿着,會場佈置,翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題,比如在談判時的語氣語速,説堅決了表示該問題不能鬆口,説模糊了表示對方在躲避該問題,語調低了表示準備不充足,語調響了表示他們在該問題上沒有迴旋的餘地,當然,這些都是要在談判的氛圍中去體會的,有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判,做事也應該注重細節。
第六,影響力。這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點,人成功的某一點,説到底就是她的影響力,這就是為什麼經理叫你幫他倒杯茶,你會願意,而換作是乞丐,根本不可能。而如何擁有,是我現在一直在摸索的……
在這門課中學到了很多,但還是有很多的不足,最主要的是考慮問題不全面,沒有經驗是一個原因,但更多的沒有體會到談判人員的處境,思維不夠發散,因此需要更多的實踐體會,將這些實戰性的東西消化於實際;再者,要細心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒有注意到細節,很重要但卻很容易忽視;最後,就是深刻體會到今日事,今日畢,學習是循序漸進的過程,重在積累,而不是填鴨式的學習。
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