國際商務談判準備
國際商務談判中,要堅持平等互利的原則,既不強加於人,也不接受不平等條件。 為了做好國際商務談判這項艱難複雜而又十分重要的工作,必須事前做好充分準備。需要準備的事項很多,下面本站小編整理了國際商務談判準備工作,供你閲讀參考。
國際商務談判準備工作(一)選配參加談判的人員
在洽商交易過程中,買賣雙方在確定價格和各種交易條件以及擬定合同條款方面,往往因利害關係不同而存在分歧和爭論,有時這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。而且在洽商過程中,還可能出現種種預先沒有估計到的變化。為了保證洽商交易的順利進行,事先應選配精明能幹的洽談人員,尤其是對一些大型的和內容複雜的交易,更要組織一個堅強有力的談判班子,這個談判班子中須包括熟悉商務、技術、法律和財務方面的人員,應具有較高整體素質,要善於應戰,善於應變,並善於謀求一致,這是確保交易成功的關鍵。
參加商務談判的人員需要具備多方面的基礎知識,並善於綜合運用各種知識。一般他説,他們應具備下列條件:
1、必須熟悉我國對外經濟貿易方面的方針政策,並瞭解國家關於對外經濟貿易方面的具體政策措施。
2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務知識,如商品知識、市場知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識。
3、必須熟悉我國頒佈的有關涉外法律、法令與規則,並瞭解有關國際貿易、國際技術轉讓和國際運輸等方面的法律、慣例以及有關國家的政策措施、法規和管理制度等方面的知識。
4、應當熟練地掌握外語,並能用外語直接洽談交易。
5、具有較高的政治、心理素質和策略水平,並善於機動靈活地處理洽商過程中出現的各種問題。
國際商務談判準備工作(二)選擇目標市場
在商務談判之前,必須從調查研究入手,通過各種途徑廣泛收集市場資料,加強對國外市場供銷狀況、價格動態、政策法令措施和貿易習慣等方面情況的調查研究,以便擇優選擇適當的目標市場和合理地確定市場佈局。在選擇國外目標市場時,應當注意以下兩個問題:
1.在考慮貫徹國家對外貿易方針政策和國別(地區)政策的同時,應儘量考慮經濟效益問題,力爭做到在政治上和經濟上都體現平等互利。
2.應根據購銷意圖,合理選擇國外銷售市場和採購市場。在安排銷售市場時,應當分清主次,並要有發展的觀點,即在安排主銷市場的同時,也要考慮輔銷市場;在考慮市場現狀的同時,也要考慮市場將來的發展趨勢;在鞏固原有傳統市場的同時,還應不斷開拓新市場,以利擴大銷路。在安排採購市場時,既要考慮擇優進口,也要防止過分集中在某個或少數幾個市場。在同等條件下,應儘量從友好國家訂購商品;應考慮多從我國有貿易順差的國家訂購商品,以利貿易上的平衡。
國際商務談判準備工作(三)選擇交易對象
在商務談判之前,必須通過各種途徑對客户的政治、文化背景、資信情況、經營範圍、經營能力和經營作風等方面的情況進行了解和分析。為了正確地選擇和利用客户,需要建立和健全客户檔案,以便對各種不同類型的客户進行分類排隊,做到心中有數,並實行區別對待的政策。
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