國際商務談判的特點
商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關係,滿足各自的商務需求,通過通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式,爭取達成某項商務交易的行為和過程。
在社會主義市場經濟條件下,商務談判活動應遵循以下原則:
(一)雙贏原則;
(二)平等原則;
(三)合法原則;
(四)時效性原則;
(五)最低目標原則。
一. 國際商務談判的特點
國際商務談判人員的關鍵要素
(一)紳士/淑女
一位優秀的國際商務談判者首先必須是一位紳士或淑女。
紳士和淑女的意思人人皆知,用普通商務語言的話説則是:看着像紳士/淑女,聽着像紳士/淑女,做事像紳士/淑女。也就是説,作為一位商務談判者,你必須在穿着、説話和做事方面顯得有教養,尊重別人。這樣,你的談判對手才能尊重你。也只有在尊重的基礎上,談判才能進行下去。可以説,這是成功談判的第一關。有人説,穿衣戴帽,個人所好。在日常生活中,這是對的。可在國際商務談判中,這卻是錯的。有些人因為這個,還付出了很大的代價。記得有一次和德國人談一筆割草機的出口合同,德國人男士個個都西裝革履,女士個個都穿職業裝,而我方除部分人員穿西服外,大多數都穿休閒服,有的甚至穿工作服。此合同沒有籤,其中一個重要原因是德國人認為我們不尊重他們。
(二)知識豐富
國際商務談判是一門專業要求十分高的行業,既要求談判人員具備廣博的綜合知識,又要求有很強的專業知識具體要求如下:
1.廣博的綜合知識
2.很強的專業知識
除對國際貿易知識、所談產品知識和國際市場知識熟練掌握外,還特別應該瞭解跨文化方面的知識。很多專家、學者都把跨文化方面的知識歸為綜合知識,而筆者認為應歸為專業知識,而且是國際商務談判人員的核心專業知識。下面是筆者親身經歷的一個真實的例子。
1992年,作為商務談判者,筆者和其他12名不同專業的專家組成一個代表團,去美國採購約三千萬美元的化工設備和技術。美方自然想方設法令我們滿意,其中一項是送給我們每人一個小紀念品。紀念品的包裝很講究,是一個漂亮的紅色盒子,紅色代表發達。可當我們高興地按照美國人的習慣當面打開盒子時,每個人的臉色卻顯得很不自然———裏面是一頂高爾夫帽,但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是:簽完合同後,大夥去打高爾夫。但他們哪裏知道,“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。合同我們沒和他們籤,不是因為他們“罵”我們,而是因為他們對工作太粗心。連中國男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清,怎麼能把幾千萬美元的項目交給他們?
因不瞭解文化差異而導致談判失敗的例子比比皆是。外國人犯錯誤,中國人也犯錯誤。張先生是位市場營銷專業的本科畢業生,就職於某大公司銷售部,工作積極努力,成績顯著,三年後升任銷售部經理。一次,公司要與美國某跨國公司就開發新產品問題進行談判,公司將接待安排的重任交給張先生負責,張先生為此也做了大量的、細緻的準備工作,經過幾輪艱苦的談判,雙方終於達成協議。可就在正式簽約的時候,客方代表團一進入簽字廳就拂袖而去,是什麼原因呢?原來在佈置簽字廳時,張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側。項目告吹,張先生也因此被調離崗位。中國傳統的禮賓位次是以左為上,右為下,而國際慣例的座次位序是以右為上,左為下;在涉外談判時,應按照國際通行的慣例來做,否則,哪怕是一個細節的疏忽,也能會導致功虧一簣、前功盡棄。
(三)做事靈活
既然雙方能坐在談判桌前,就説明雙方有誠意來達成協議。凡是有實驗談判經驗的人都知道,在這之前,雙方已做了大量的準備工作,包括初步詢價,還價,甚至寄樣品並驗收樣品。如果僅僅在商務談判中某方堅持不必要的立場而導致談判破裂,實在是得不償失,但在現實談判中,確實有這樣的情況發生。筆者曾應邀參加過一次商務談判,是美國一家較大的貿易公司看中了中國某廠家生產的砂輪機,於是在樣品驗收後便派來了三人組成的談判小組來中方談商務合同,可令美方費解的是:中方一定要開立不可撤銷的即期信用證,理由是初次與美方做生意。美方解釋了他們公司的習慣做法,均是D/A60天,並出示了他們的銀行信用及中方客户名單,可中方廠長説啥也不聽,最後談判不歡而散,一條“大魚”就這樣眼睜睜地溜走了。
事實上,在國際貿易中使用信用證的比率在逐年降低,因為有經驗的商家都知道:信用證並不信用,信用證詐騙比比皆是,最保險的信用是客户的信用。所以,如果事先調查好客户信用,使用何種付款方式並不重要,也就是説,作為賣方,我們的目的是賣貨並安全收匯,並不是堅持用信用證,在國際貿易中,並不存在“行就行,不行就拉倒”的情況。一切事情都可以談。
(四)觀念獨特
如果你和你的談判對手有着相同的觀念,你永遠不會在談判中爭取到較大塊的“蛋糕”。你只有具有獨特的見解或談判技巧,才能出奇制勝。這方面有一個經典的例子:柯倫泰的絕招。1920xx年5月,柯倫泰被任命為蘇聯駐挪威的全權貿易代表。當時,蘇聯國內急需大量食品,柯倫泰奉命與挪威商人洽談購買鯡魚。挪威商人十分清楚蘇聯的情況,想乘機敲竹槓,索價十分高。柯倫泰竭盡全力與他們討價還價,但雙方距離較大,談判陷入僵局。柯倫泰心急如焚,她很清楚,哀求是沒有用的;態度強硬只能導致談判破裂。她冥思苦想,終於心生一計。這天,她又與挪威商人會晤,以和解的姿態,主動做出讓步。只見她十分慷慨地表示:“好吧,我同意你們提出的價值。如果我國政府不批准這個價格,我願意用自己的薪金來支付差額。”挪威商人驚呆了!柯倫泰接着道:“不過,我的工資有限,這筆差額要分期支付,可能要支付一輩子。如果你們同意的話,就這麼決定吧!”挪威商人們從來沒聽説過這樣的事,也沒有見過這樣全心全意為國效力的人。他們被她的行為感動了,經過一陣子交頭接耳之後,終於同意降價,按柯倫泰原先的出價簽署了協議。
(五)幽默風趣
國際商務談判是一種耗時、費力、有時又十分枯燥的工作。有時為一個條款談幾天幾夜,脣槍舌劍,軟磨硬泡,無計不施,但仍然達不成協議。有時氣氛緊張,有時氣氛沉悶,令人萎靡不振。這時,聰明的談判者如果能用一個幽默的小故事打破這種僵局,使人重新振作起來,則實在是“久旱逢甘霖”般的激爽。
(六)樂觀向上
國際商務談判充滿了變數,常常是談了幾天幾夜,可臨到最後卻突然因為一個小小的問題而破裂。這就要求談判者不屈不撓,有着積極、樂觀向上的態度。下面這個小故事是很多談判者銘記在心的。
有二個人在沙漠中迷了路,走了幾天幾夜,彈盡糧絕,卻仍找不到路。其中一個人搜遍了所有包裹,只搜到半瓶水,歎了口氣道:“唉,我們只剩下半瓶水了。”然後頹然倒下,再也沒有爬起來。而另一個人卻高興地説:“哈,我們還有半瓶水!”然後繼續前進,最後終於走出了沙漠。
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