天貓客服年終總結範例
對於一個產品來説,什麼叫貴,什麼叫不貴,完全在於客户的認同。有人花1000元買一份巧克力也説不貴,有人花10元買一份巧克力也説貴。因為產品的貴與不貴跟產品本身沒有多少關係,而跟客户的自我判斷有關係。他認為值就不貴,不值就貴。所以優秀的客服他不會急於跟客户討價還價。他會問客户:“你為什麼會覺得貴呢?”雖然看似簡單的一句話,但是這裏面很有學問。問話的目的是找到客户的價值觀。聽聽他是怎麼回答的,看看以上四種原因客户是屬於哪一類?如果他説我以前買得都沒有那麼貴,那麼就是屬於第二類;如果他説別人的產品都沒有那麼貴,那麼就是屬於第四類;如果他説這麼貴我哪裏買得起?也許是屬於第三類;如果客户説不出具體的原因,那麼多屬於第一類。
當客服知道了客户的抗拒點以後,自然就知道了他所需要的答案。因為問題就是答案,只要客服有足夠的理由説明產品的價格符合客户所想的價格,他們自然就容易接受。所以對於價格浮動比較大的產品,客服可以反問他一句:“你覺得多少不貴嗎?”當然,問這句話之前先要塑造產品價值。然後,才能問出客户所能授受的價格,找到成交點。
如果產品本身不能降價怎麼辦?客服必須給他一個合理的解釋。也可以從以下幾個方面來講:第一是公司規定不能降價;第二是單件產品不能降價;第三是客户平等不能降價;第四是物超所值不能降價。第五是增加附價值,滿足客户需求而不讓價。只要客服話説得好,客户就能理解你的心情,自然就不會跟你講價了。
因此,一個優秀的客服,如果客户提出讓價,他會説:“我非常理解你的心情,當然,誰都希望能以最低的價格購買到最好的產品。”您絕對放心,像這麼好吃的巧克力,我們每天銷售n份,從來沒有降過價。而且我們有完美的包裝服務,還有消保支持,讓您完全無任何的後顧之憂.如果降價,一是老闆不允許的,降價銷售我是要從我的工資中帖錢的;二是銷售不公平,我們這個產品一直都是統一價格銷售;三是……等等,你要讓客户有台階下,有面子。讓他高興,讓他放心,讓他感覺到物超所值。客户自然就不會討價還價了。
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