与供应商沟通技巧
当供应商决定提高售价,而不愿有所变动时,采购人员不应放弃沟通,而可改变议价方针,针对其他非价格部分要求获得补偿。下面本站小编整理了与供应商沟通技巧,供你阅读参考。
与供应商沟通技巧:欲擒故纵
由于买卖双方势力均衡,任何一方无法以力取胜,因此必须斗智;采购人员应该设法掩藏购买的意愿,不要明显表露非买不可的心态,否则若被供应商识破非买不可的处境,将使采购人员处于劣势。所以,此时采购人员应采取“若即若离”的姿态,以试探性的询价着手。
与供应商沟通技巧:差额均摊
由于买卖双方议价的结果,存在着差距,若双方各不相让,则交易告吹;因此,为了促成双方的交易,最好的方式就是采取“ 中庸 ”之道, 即将双方议价的差额, 各承担一半,结果双方都是赢家。
与供应商沟通技巧:迂回战术
在供应商占优势,正面议价通常效果不好,此时应采取迂回战术才能奏效。当然,此种迂回战术是否成功,有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售,则迂回战术之执行就有困难。
与供应商沟通技巧:直捣黄龙
有些单一来源的总代理商,对采购人员的议价要求置之不理,一副“姜太公钓鱼,愿者上钩”的姿态,使采购人员有被侮辱的感觉。此时,若能摆脱总代理商,寻求原制造商的报价将是良策。
与供应商沟通技巧:哀兵姿态
在超市居于劣势情况下,采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价,有时会以预算不足作借口,请求供应商同意在其有限的费用下,勉为其难的将货品卖给他,而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫,另一方面则口头承诺将来“感恩图报”,换取供应商“来日方长”的打算。
与供应商沟通技巧:釜底抽薪
为了避免供应商处于优势下攫取暴利,采购人员只好同意供应商有“合理”利润,否则胡乱杀价,仍然给予供应商可乘之机。因此,通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言,则请总代理商提供一切进口单据,籍以查核真实的成本,然后加计合理的利润作为采购的价格。
与供应商沟通技巧:供应商要提高价格时
由于处在环境的快速变迁,如国际局势动荡、原料的匮乏等,往往造成供应商有机可乘,并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大,若能发挥议价协商的技巧,则能针对卖方所提高的售价,予以协议商谈,达成降价的目的。在议价协商的过程中,采购人员可以采用直接方式或间接方式,对价格进行谈判。
与供应商沟通技巧:间接议价技巧
(1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时,最好先谈一些不相关的话题,藉此熟悉对方周围事物,并使双方放松心情,慢慢再引入主题。
(2)运用“低姿势”。在议价协商时,对供应商所提之价格尽量表示困难,多说“唉!没办法!”等等字眼,以低姿势博取对方同情。
(3)尽量避免书信或电话议价,而要求面对面接触。面对面的商谈,沟通效果较佳,往往可藉肢体语言、表情来说服对方,进而要求对方妥协,予以降价。
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