你不可不知的8個強勢談判技巧
商場之戰風雲變幻,職場競爭暗潮洶湧,談判往往在頃刻之間定勝敗,強勢談判,是精英人士必備的一種高階語言模式,不是以自我為中心或者牛氣沖天,而是在談判之前有準備、有手段、有技巧的準備,下面本站小編整理了你不可不知的8個強勢談判技巧,供你閱讀參考。
你不可不知的8個強勢談判技巧1.領域感
美國心理學家泰勒爾和他的助手蘭尼做過一次有趣的試驗,證明許多人在自己客廳裡談話更能說服對方。
一個人在自己或自己熟悉的環境中,比在其他不熟悉的環境中更能收到良好的說服效果,這就是心理學上的“居家優勢”。根據“居家優勢”原理,選擇自己熟悉的環境作為談判場地,即使無法做到這一點,也應當阻止對方選擇他們熟悉的環境作為談判場地,以避免對方利用“居家優勢”在心理上佔據主動位置。
你不可不知的8個強勢談判技巧2.談判座次
談判過程是尋求共同利益的過程,富蘭克林•羅斯福曾說:“對我而言,共同認識的最佳符號是橋樑。”
談判前的準備工作中,除了要選擇合適的談判場地,合理地安排談判座次也是至關重要的,談判雙方座位的不同也會製造出不同的談判氛圍;比如談判時使用長方形桌子,把談判雙方分坐桌子兩邊,便會產生濃濃火藥味的對峙感。若換做圓形的談判桌,對峙感就會降低很多,營造出和緩、積極的談判氛圍。在這點上,中東和會上的“T”字形談判桌就做出了很好的示範。
你不可不知的8個強勢談判技巧3.聲東擊西
聲東擊西的本質是一種障眼法。
在談判場上面對眾多議題時,有些談判者會在談判過程中不斷調整議題與對方進行談判,在主、次議題間不停轉換,使談判對手摸不清談判者的真實意圖。這是聲東擊西型的策略,在古代時就被軍事家運用於行兵打仗之中。
唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有過記載:“聲言擊東,其實擊西。”靈活調遣兵將,擾亂敵人的耳目,達到出其不意的目的。聲東擊西型策略在談判場上同樣奏效,不僅能夠轉移對方的注意力,分散對方的精力,同時可以掩蓋談判者的真實目的,得以迂迴實現談判目標。
你不可不知的8個強勢談判技巧4.心理壓力
要想在生活中取得成功,我們必須異常的堅定。
在談判過程中,將對手置於競爭局面下,讓對手知道還有其他競爭對手接洽,使其感受到心理壓力,顧忌競爭對手,甚至要向對方讓步,使其談判實力相應地下降。高明的談判者經常會在談判場上利用這一招,請來眾多談判對手使對方陷入競爭的局面,或者在言談中向談判對手透露出其他競爭對手的存在。實際上,讓對方感覺到壓力的競爭局面並不一定是真的,也有可能是談判者故意製造出來的假象,但這卻是有效的談判策略。
你不可不知的8個強勢談判技巧5.檔案戰術
沒有永遠的強者,只有永遠能隨機應變的談判者。
談判桌上的檔案,看似只是談判者為了談判所準備的檔案資料,但是如果這些資料的數量看起來很多時,往往會讓談判對手感覺到心理壓力,這就是檔案戰術。生活中,我們經常會遇到這樣的狀況,當一個人在表達自己的意見時,如果他的手邊放著一疊厚厚的資料,我們會對他所說的觀點更加信服。這是人的一種慣性心理,想當然認為對方是在參考這些資料後得出的觀點,資料越多,說明講話的人準備越充分,聽者便越容易被說服。
你不可不知的8個強勢談判技巧6.話語主導權
佔據話語主導權,成為自己人生的掌控者。
談判時,即使在討論難題,也應以積極的方式闡述關鍵點,氣勢上壓倒對方,或讓對方不敢輕視,自然就更具有感染力。其次,表現得熱情很關鍵,對方會認為你講的內容有趣且值得聽,以滿足其自尊心,減少戒備心理。就如好的銷售員都會熱情主動與客戶交談,一步步引導客戶,最終讓客戶順著自己的思路,購買商品。
你不可不知的8個強勢談判技巧7.遇強則強
一場爭論可能是兩個心靈之間的捷徑。
談判時,若遇到強勁的對手,我們就很難通過上述方式令對方服從。這時,不妨改變策略,強硬到直截了當地回擊對方,之前的委婉與耐心不起作用,那強硬的氣勢便能直搗對方方寸,使其大亂,按照預定方式交涉。當然,此處的強硬並非為發脾氣,按照對方的邏輯,直接攻擊對方弱點,壓制其囂張氣焰,不失為一種談判捷徑;
你不可不知的8個強勢談判技巧8.逆反心理
得不到的永遠在騷動,被偏愛的都有恃無恐。
逆反心理是一種普遍的心理現象,通俗說來就是“對著幹”的心理。這其實是人們心理上的需要,是自我的表達。如果一味聽從別人,人們就很難感覺到自己的存在,以及自己的獨立。而對別人的否定,讓他們有了一種“我與你平等”的自我存在感。採取與別人不同的態度和行為,能夠引起別人對自己的關注和平等對待。
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