談判地點選擇在商務談判的重要性（精選17篇）

談判地點選擇在商務談判的重要性 篇1

●讓環境說話

海灣戰爭爆發前的最後時刻，美國國務卿貝克和伊拉克外長阿齊茲在日內瓦舉行談判，為避免戰爭作最後的努力。在兩國代表團下榻地點的安排上，日內瓦方面決定讓這兩個敵對國家的談判代表團同時下榻在日內瓦的一家大飯店。飯店總經理赫伯德・肖特說：“這是朝和平的方向邁出的第一步：讓他們倆住在同一家飯店裡，這樣他們都會喝上同樣的咖啡。”儘管美伊兩國外長的談判最後還是破裂了，但這位總經理的看法仍然不無道理。因為讓談判雙方住在同一幢房子裡，可以增加雙方私下接觸的機會，在這種場合，雙方可以無拘無束地交談，雙方的立場也可能比正式談判場合要靈活，態度也要和緩得多。

談判地點的選擇，往往涉及到一個談判的環境心理因素的問題，它對於談判效果具有一定的影響。

與脣槍舌劍的論辯交鋒相比，談判空間的合理選擇，會大大增強談判桌上取勝的“砝碼”，這不僅表現在政治談判上，同樣也表現在商務談判上。

一家日本公司想與另一家公司共同承擔風險進行經營，但困難的是，那家公司對這家日本公司的信譽度不十分了解。於是，為了解決這個問題，有關人員請這兩家公司的決策人在一個特別的地點會面商談：這是個火車小站，車站門口有一座狗的雕塑，在這座雕塑周圍站滿了人，但幾乎沒有人在欣賞這件雕塑，而只是在等人。

為什麼他們都在這個地方等人呢?原來這裡流傳著一個故事。故事中的一隻犬，名字叫做“巴東”，對主人非常忠誠。有一次，主人出門未歸，這隻狗就不吃不喝，一直等到死。後來人們把它稱為“忠犬巴東”，把它看成了“忠誠和信用”的象徵，並在傳說中的這個地方為它塑了像。因此，許多人為了表示自己的忠誠和信用，都不約而同地把這兒當成了約會地點。

當兩家公司的決策人來到這裡時，彼此都心領神會，不需要大多的表白、言語交流，就順利地簽訂了合同。

“忠犬巴東”這一形象使得兩家公司的決策人的心彼此接近了，置身於這一特定的環境，雙方都會自然而然地產生信任之情。環境是無聲的語言，而又強似任何有形的語言，尤其是在言語難於傳達的情況下，無聲的環境往往能起到出人意料的效果!

人是一種具有“領域感”的生靈，人與空間是不可分的，人總是置身於一定環境中的人，並與環境互相作用著，互相影響著。人能夠很敏感地接受到環境所釋放出來的資訊，他自身才華的發揮和能量的釋放，也與自己所處的環境是密切相關的。

談判地點選擇在商務談判的重要性 篇2

●主座談判和客座談判

主座談判是指在自己所在地組織談判。同時，也包括在自己所居住的國家、城市或辦公所在地的談判。總之，主座談判不遠離自己熟悉的工作生活環境、不遠離談判者為之服務的機構或企業，是在自己做主人的情況下，組織商務談判。

客座談判是指在談判對手所在地組織有關貿易的談判。“客座”在某種意義上講，也可以說在“海外或國外”。當然，從廣義上講，在同一國家的不同城市，在同一城市的不同辦公地點，只要不是在自己企業所在地或辦公樓內談判，均可以看作是“客座”。

不同的談判環境，對談判者的才智的發揮會起到或大或小的激發或者抑制的作用。有利的地點、場所能夠增強談判青的談判地位和談判實力。美國公關專家泰勒爾和他的助手曾經做過一個有趣的實驗。結果表明，許多人在自己家的客廳裡與人談話，比在別人家的客廳裡更自如，更容易說服對方。

因為人們有一種常見的心理，即在自己“所轄領域”的交往行為，無需分心於熟悉環境和適應氣氛，而很容易進入狀態，自然而然地處於一種主動的、控制的地位，所以談判成功的概率就高;反之，在自己不熟悉的環境中進行談判，除非是準備得非常充分，心理素質很好，一般情況往往變得無所適從，受人牽制，最終容易導致談判失利甚至破裂。

因此，一般來說，最好爭取在己方地點與對方代表見面商談，在自己熟悉的地點與對方交涉所贏得的優勢是顯而易見的。大凡商界老手在選擇談判地點上都要煞費一番苦心精心安排，這就是其中的奧妙所在!請看下面的例子：

日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤。日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，而在國際市場上，澳大利亞一方卻不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判地位低於澳大利亞，處於不利位置，而澳大利亞一方在談判桌上佔據主動地位。可是，日本商人想方設法把對方的談判代表從千里迢迢的南半球，邀請到日本去談生意。

一旦澳大利亞人到了日本，他們一般都比較謹慎，講究禮儀，而不致於過分侵犯東道主的權益，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的悠閒生活，他們的談判代表到了日本不過幾天，就急於想回到故鄉別墅的游泳池、高爾夫球場和妻兒身旁。

所以，他們在談判桌上常常表現出急躁的情緒。但作為東道主的日本談判代表，則可以不慌不忙地討價還價，軟硬兼施，從而掌握了談判桌上的主動權。結果，日本方面僅僅花費了少量招待應酬費用作“誘餌”，就釣到了“大魚”。

日本方面這一成功的談判，恰恰說明了主座談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食睡眠上都不受影響。而且處於東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣足。如果談判發生意外，可直接向上級彙報並取得指示;可多方面使用有利條件，以逸待勞，心理上佔優勢;臨時找專業技術人員或者查詢技術資料都比較方便;節約時間和費用。當然，有利也有弊，主座談判也存在一定的缺陷，例如談判期間可能會受到干擾;而且要花費精力進行一系列的、繁瑣的接待工作。

一般來說，重要的問題或難以解決的問題最好爭取在本單位舉行談判;一般的問題或者容易談判解決的問題，或需要到對方處瞭解情況資料時，也可以在對方場地舉行談判，但必須做好充分的準備，比如摸清領導的意圖要求，明確談判的目標，準備充足的資訊資料，攜帶必要的談判助手等。客座談判也有一定的優勢。如便於觀察和弄清談判對手的情況;談判過程中，可以不受干擾，全心全力地進行談判;可以藉口資料不在手頭或者以未經上級領導同意為託辭，拒絕作出結論;必要時，可以與對方領導直接洽談;省去了繁瑣的接待工作等等。但是，客座談判也有不少不利之處，如當談判發生意外情況時，不能及

時請示上級;臨時需要查詢技術資料或檔案不方便;行動上受著很多限制。如：客居時間、上級授權的許可權、遠距離通訊的困難等。在客座談判中，過硬不行，硬的時間太長不行，這些都容易導致談判破裂;態度太軟也不可取，順其談判自然發展雖好，但聽之任之作為客座，卻易陷入對方設下的“圈套”而讓步成交。客座談判者所處的這一矛盾處境，要求他們在審時度勢中爭取主動，反應靈活，隨時調整策略。這樣，客座談判也同樣能取得成功。

某客座談判人在韓國談判某出口商品的價格，主人認為客人已來我處，應順從我的條件。結果壓價很狠並甩出“冷板凳”——“請你們瞭解一下市場再給我們答覆吧!”，從而中斷了談判。客座談判者無疑很著急，但他們不是在難耐的焦慮之中、被動地等待，而是在中斷談判的日子裡，又闢新客戶，認真試探市場行憎，掌握充分的資料、資料，從而做到了“心中有數”，不等主人恢復談判，客座談判人就在電話中向主人傳達了自己瞭解到的情況，並將原來的報價抬高了 10%，且請他們研究，建議於某日雙方會談。這一反應給主人迎頭一擊。此舉反客為主，以被動變主動，態度不軟不硬，做法又近乎自然、合乎情理，也具有膽量、魄力。結果，客座談判代表通過努力，維護了最初的報價目標。

商務談判除了上面所提到的主座談判和客座談判外，還存在一種情況：客主座輪流談判。所謂客主座輪流談判，是指在一項商業交易中談判地點互易的談判。可能是開始在買方，繼續談判在賣方，結束在賣方也可能在買方的談判。

客主座輪流談判的出現，說明交易的不尋常，至少不會是單一的、小額的商品買賣，它可能是大宗的商品買賣，也可能是成套專案的買賣。針對這種複雜情況，採取客主座輪流談判的形式，較能夠兼顧到雙方的利益。

談判地點選擇在商務談判的重要性 篇3

通常有許多事情，不是隻有團隊本身做好就有好結果，它還需要其它部門的配合與支援，才可能完成。 主管需要在部門中扮演兩個角色：一個是發言人的角色，一個是公關代表的角色。你要在管理好自己團隊的同時，還要帶領著團隊通過有效的溝通與協商，爭取自己的團隊與其它部門的支援、建立良好的合作，達成預定的工作目標，並且協助其它部門，建立與維持良好的關係。

作為部門主管，通常會比自己的團隊成員更瞭解自己以及其它部門的運作模式。但你是否讓團隊成員也瞭解這些內容了呢?是否清楚本團隊與其它部門之間的權利義務關係呢?

到底問題何在?

對於主管來說，跨部門溝通確實是一件重要的工作，但也是一件令人頭痛的麻煩事。儘管小心再小心，不斷聯絡、再確認，但各種大大小小的問題卻是一波未平、一波又起，讓人疲於奔命。溝通不良的原因到底出在哪裡? 原因：沒有共同的認知

由於部門不同，大家在認知上難免有差異。如果再加上溝通的資訊不對等、不能及時反饋等因素，就會導致目的或結果預期的不同。

比如：你希望市場部針對新產品量身訂做特別的營銷方案，想要藉此吸引白領族。市場部雖然也認同這個想法，但“吸引自領”的標準是什麼?怎樣才算達成目標了呢?

生產部可能認為消費比例達到一定程度，才算成功;但市場部可能認為媒體曝光率高、市場影響度高了就算成功。一個部門是看重銷售量，另一個則是看重品牌價值，這就是認知不同。

因此，作為跨部門溝通，一定要明確你要的結果是什麼?你的目的是什麼?這是前提。

如何做好跨部門溝通?

永遠不厭其煩

跨部門溝通的一個重要原則就是永遠不要嫌麻煩。不要以為開完會就沒事了，事後應該隨時保持聯絡，主動了解其它部門的工作進度，掌握最新的情況。不要被動等對方告訴你問題發生了，而是要主動而持續地溝通，預防問題的發生。

很多人常常抱怨：“事情怎麼會這樣，為什麼不早說?”很多人都有過這樣的經驗，對方事前都沒有主動聯絡，任由問題擴大，等到無法解決了，才緊急跑來求救。這樣導致的氣憤也是情有可原，但是如果別人不告訴你，為何你不主動去問對方?

而且，主管所表現出的積極態度，更可以讓其它部門感受到你對這件事情的重視，間接地帶給他們壓力，讓他們清楚知道必須要盡力完成工作、達到目標。

不過，也不要忘了關照自己部門員工的狀況，或許他們在與其它部門溝通時遇到了某些困難，你可以主動詢問員工，是否需要你出面聯絡，解決問題。

堅持六倍溝通原則

我們都知道，一個習慣的養成因人而異，最少也需要幾周的時間。那麼對於一個團隊來說，主管要經常培訓他們如何跨部門溝通，這就需要很長的過程，並最終形成一種習慣。

比如：鼓勵部門的員工與相關部門的員工建立朋友關係，採用“人盯人”的戰術，告別以前那種只是“半熟臉”、沒事不說話的現象;在有可能的情況下，請需要配合的部門主管來參加本部門的業務會，一方面可以讓他了解本部門的意圖和需要獲得的配合，而且還可以聽取他的建議，以便在實施過程可以更順利地配合;而且其它部門主管可能也會吸取這個經驗而請你“回訪”;可以定期與其它部門搞一些聯誼活動，比如：一起利用週末打球、登山等，方法還有很多。

不要總指望由企業出面組織部門之間的溝通和聯誼，因為那恐怕一年也沒有兩次。跨部門溝通不應拘泥於某種模式，溝通的方式多種多樣，溝通的目的是為了增進交流和默契的合作，達到整個事業的提升，可以通過各種正式溝通和非正式溝通方式實現。

放寬部門員工的視野

各個部門都有自己要做的工作，每一位成員手中都同時有好幾項工作要完成，因此不可能將所有的精力集中到你部門的專案上。但是，如果這個專案又是你部門重要的年度計劃內容，你是否應該直接向他們提出要求呢? 提出要求當然是正確的做法，但是由誰提出，效果就大不一樣了。專家認為：“工作協調的問題是主管的責任，而非員工。”本部門主管應該與其它部門的主管相互協調，彼此達成共識，確定應該如何適當地分配人力和資源，才能真正解決問題。

主管應該儘可能使自己的成員多瞭解團隊之外的重要資訊，幫助他們擴大視野。學習以組織整體的觀點去思考問題，不要將眼光侷限於自己的團隊之內。這樣，在與人合作時自然不會過於本位主義，能有效減少部門之間的衝突。

先理順部門內溝通

有時候一些問題看似跨部門溝通不良，其實是自己團隊內部溝通先出了問題。

有時部門主管之間約定的事情，下屬卻完全不知情。或許你與其它部門的主管早已對於原本爭執不休的問題，妥協出解決的方法。但是屬下完全不知道有這麼一回事，彼此還在為該如何解決問題而僵持不下、反覆來回的溝通，徒然浪費許多時間。

有時則是屬下之間彼此協調好的事情，卻沒有事先告知主管就去做了。主管事後知道卻大感不妥，推翻之前的決定，一切又得重新來過。

所以，除了要建立部門之間的溝通機制之外，更要協調自己團隊內部的溝通機制，確認你與屬下之間的資訊是完全流通的。

如何把握好溝通細節?

安排好不同的部門間溝通的順序非常重要，雜亂的溝通次序往往會讓員工不知所措。在溝通的時候還要保持溝通的一致性，以保證每個員工對企業的信任。員工更願意相信結果，而不僅僅是語言，因此如果主管要承諾，則需要以行動來證實。在溝通過程中，雙方的互相理解和換位思考非常重要，而不能僅僅是告知對方。在溝通中，傾聽比表達更重要，在瞭解了員工對此事的認識和需求後，再進行交流溝通。主管不能隱瞞壞訊息，正所謂要讓員工清楚企業的情況。如果員工是從媒體上知道了企業的內幕，而且如果是不實的報道，這無疑會讓員工產生更大的不安定感，將嚴重地打擊對企業的信任感。當企業內部產生抱怨肘，這其實也是發現問題的開始，因此抱怨不是壞事。但是，對於抱怨不僅要誠懇接受，而且還要及時解決。

現在眾多企業都趨於扁平化，使得跨部門之間的溝通更加頻繁。部門之間地位平等，不存在上下級關係，按說溝通應該比較容易。但現實的情況是，部門之間協調的成本相當高昂，這種溝通成本不僅存在於大規模組織內，同樣也困擾著中小型公司。

許多事情，其實並不複雜，而是相互之間的溝通不暢，以至於要搬出上司，甚至是上司的上司來協調。繞了大大的圈子，走了長長的彎路，耽誤了你我他的寶貴時間。俗話說，浪費時間就是浪費金錢，這其實就是高昂的溝通成本。有句話說得很直接，搬出上司來協調，就是你我他的溝通無能。有效的溝通，能節約大家的時間，避免佔用上司的時間。

那麼，造成跨部門溝通如此高昂的成本原因何在呢?原因可能有三：

一、職能部門未能將各自的目標有效地整合在組織目標之下——儘管各自制定的目標似乎都無懈可擊，但都各自為政。如A部門在某件事情上做出讓步，對B部門有利、對組織整體也有利，但對A部門不利，則跨部門溝通就不好協調了。

二、由於部門不同，大家在認知上難免有差異。如果再加上溝通的資訊不對等、不能及時反饋等因素，就會導致目的或結果預期的不同。

三、組織所倡導和形成的文化氛圍及員工的互動方式，決定了溝通效率的差別。

在公司裡，員工和中級主管花在內部溝通的時間大約佔其工作時間的40%～50%，而對於高層主管，這個比率會更高。如何提高公司內部跨部門溝通的運營效率呢?

一、有效整合部門目標

有部門就必然存在部門利益、小團體利益，這是不爭的事實。儘管大家理論上都知道要摒棄小團體利益，要從公司整體來考慮問題;但一旦公司利益侵犯到部門利益時，這個部門一般都會自覺不自覺地維護部門利益，而不是簡單地首先犧牲小團體利益。這是人的自利本性造成的;即使部門經理不想這麼做，但迫於部門基層員工的壓力也不得不這麼做。這個問題的根子在於兩者利益的不一致性，或者說是兩者的目標是不一致的。

為此，我們應該整合那種各自為政的部門目標，使部門的各個目標與組織的總目標同心。如很多大企業給部門設定預算目標時，都採取企業內部的計算依據;這樣便於考核，但顯然這種內部的計算依據是不面向市場的，也就是說部門的預算目標不是面向市場，而企業是面向市場的，它們的方向就明顯地不一致。這種企業設定的指揮棒方向性不一致，直接導致部門和企業的想法不一致，“志不同，不與謀”，故而溝通難以為繼。

二、換位思考

在溝通過程中，雙方的互相理解和換位思考非常重要。對於一個部門經理來說，換位思考也即應該多瞭解其他部門的業務運作情況，多從其他部門的角度考慮問題，要理解其他部門的難處。這樣才能溝通無極限。當其它部門不配合你的工作時，你應該檢討自己，站在對方的角度去看問題，而不能一味地埋怨、抱怨。

那麼，企業能為員工的換位思考做些什麼?首先是可以制定一些制度，為員工創造一些條件跨部門溝通，也可以成立跨部門的專案小組進行工作。不過，最常做的也是最有效的一招就是實行崗位輪換或者是互相兼職!80/20規律告訴我們，公司內部80%的資訊交流與溝通發生在20%的人員之間，各部門的主管和祕書就是公司內部溝通的“關鍵少數”。所以，應該鼓勵崗位輪換，請業務背景的人員擔當支援部門的主管，請業務鏈的上下工序主管互換。這既可以讓員工學習到多種知識，很好地規劃他們的職業生涯，也可以讓各部門的員工站在更高的一個職位角度思考問題，使團隊協作精神得以發揮。

三、注重非正式溝通

企業內部溝通中有正式溝通和非正式溝通。正式溝通很普遍，在跨部門溝通時經常被運用，如會議溝通。但我們需注意，部門間需要溝通的較為敏感問題，最好能在會議前私下解決，迫不得已需要在會議上討論的，也應該先通氣。此外在會上的溝通討論，要儘量以解決問題為主，而不能相互指責、相互挖牆腳。

部門經理們應該常“串門”，要多與溝通物件面談。現在很多企業的部門都是塊塊管理，各自為塊，部門經理們很少“互訪”，用得最多的溝通就是電話溝通。對於面談，很多人會說“我正事都忙不過來，哪有空去串門閒聊?”孰不知，面對面的溝通藉助豐富的表情，表達更加準確，可以大幅減少資訊失真，還可以增進部門間的感情和理解。

要避免告狀式溝通。發現了相關部門的問題，最好與這個問題的相關部門責任人協調解決，而不能簡單直接地把問題端給部門經理，更不能直接端給部門經理的上司。否則，這樣做，對於這個責任人而言，就是“告狀”;

即使這個問題由上司出面干涉解決了，但以後的溝通協調可能更麻煩。

四、堅持跟進

跨部門溝通的一個重要原則就是永遠不要嫌麻煩。不要以為開完會、發個檔案、寫個報告就沒事了，事後應該隨時保持聯絡，主動了解其它部門的工作進度，掌握最新的情況。不要被動等對方告訴你問題發生了，而是要主動而持續地溝通，預防問題的發生。

很多人常常抱怨：“事情怎麼會這樣，為什麼不早說?”很多人都有過這樣的經驗，對方事前都沒有主動聯絡，任由問題擴大，等到無法解決了，才緊急跑來求救。這樣導致的氣憤也是情有可原，但是如果別人不告訴你，為何你不主動去問對方?

不過，除了要跟進其它部門的執行之外，還需關照自己的部門狀況。首先要確保與屬下之間的資訊是完全流通的。要避免這樣的事情發生，如有時部門主管之間約定的事情，屬下卻完全不知情，還在為這事徒傷腦筋;有時則是屬下之間彼此協調好的事情，卻沒有事先告知主管就去做了，主管事後知道卻大感不妥，推翻之前的決定，一切又得重新來過。其次，要跟進屬下在與其它部門溝通時是否遇到了某些困難，你可以主動詢問員工，是否需要你出面聯絡，以便儘早發現問題、儘早解決問題。

五、倡導溝通文化

跨部門溝通還有一個最為明顯的障礙是企業缺乏一種氛圍。很多企業的企業文化沒有鼓勵溝通的內容。因此，企業的老闆如果想打造一個優秀的團隊，各部門之間不會因為溝通不暢而內耗的話，就應努力在企業中營造一個良好的溝通氛圍。

比如很多員工在企業內部不願意去溝通，這有可能是他曾經因為主動溝通而遭受過打擊。因此，企業的負責人應該為員工營造一個交流的平臺，能包容各種不同意見，不要隨意打擊下屬的積極性。有些企業採取“頭腦風暴法”，把問題拿出來，每個人都可以說，什麼意見都能講，慢慢地再把它總結出來。方法很多，關鍵一點還是能包容不同的意見，企業要慢慢營造這種氣氛。

企業應該鼓勵部門的員工與相關部門的員工建立朋友關係，採用“人盯人”的戰術，告別以前那種只是“半熟臉”、沒事不說話的現象;在有可能的情況下，請需要配合的部門主管來參加本部門的業務會，一方面可以讓他了解本部門的意圖和需要獲得的配合，而且還可以聽取他的建議，以便在實施過程可以更順利地配合;而且其它部門主管可能也會吸取這個經驗而請你“回訪”。同時，不要總指望由企業出面組織部門之間的溝通和聯誼，因為那恐怕一年也沒有兩次。跨部門溝通不應拘泥於某種模式，溝通的方式多種多樣，溝通的目的是為了增進交流和默契的合作，達到整個事業的提升。

溝通的有效性與企業文化直接相關，其關鍵在於企業如何去引導和執行。

六、調整組織機構

如果部門間需要頻繁的溝通，則有必要考慮調整組織機構，使跨部門溝通變成部門內部溝通，這有助於改善溝通。如果資訊傳遞鏈過長，會減慢流通速度並造成資訊失真，則有必要減少組織機構重疊，拓寬資訊渠道。

總之，有溝通才能把握全域性、瞭解真偽，拓寬領導者視野;有溝通才能凝成合力、構成堅強團隊;也只有更好地溝通，才能使人心暢通、企業興旺!

談判地點選擇在商務談判的重要性 篇4

男士服裝有中山裝、西服、夾克衫、兩用衫、獵裝等。中山裝、西服作為禮服適用於正式場合，一般社交場合可以穿單件西服、夾克衫、兩用衫、獵裝等但運動服或休閒外衣不適合社會交往。

男士在穿長袖襯衫應把襯衫的下襬套在褲內，短袖襯衫可以不放。不繫領帶時襯衫的領口、袖口不要露出穿在裡面的秋衣。公務、社交場合不應穿短褲，褲腳也不可捲起。

正式的場合應穿黑色或深色的皮鞋。黑色皮鞋可以和各種顏色的衣服相配。穿西服不能穿布鞋、運動鞋或旅遊鞋。布鞋適於與中山裝一起穿;旅遊鞋、運動鞋則可與夾克衫、休閒服、牛仔服、運動服相配。正式場合不應穿靴子。夏天在社交場合不應穿塑料涼鞋，更不應光著腳穿涼鞋。

正式場合襪子應該是素潔、深色的，不能過短和過鬆，坐下來的時候如果露出腳脖子或秋褲的褲腳，都是很不得體的。同時，襪子上也不應有破洞。

不應穿大衣、風衣進入他人室內;接待客人不能穿睡衣、拖鞋，如果來不及更衣，應請客人稍坐，立即更換衣服，穿上鞋襪。

男士的手提包或公文包應以深棕色為宜，上面不要帶有裝飾物。男士的首飾只限於結婚戒指、圖章戒指，另外還有手錶和掛錶。圖章戒指在西方較為流行，一般戴在左手小指上，結婚戒指應戴在右手的無名指上。

在室內不應戴墨鏡，莊重的場合即使是在室外也應摘下來。同時，在社交場合眼鏡上不應沾有灰塵。

談判地點選擇在商務談判的重要性 篇5

本學期的商務談判課程的學習,我基本掌握國際談判流程，瞭解談判各環節的要求和注意點，及風格的體現。以下幾點是我的學習總結：

第一，國際談判基本流程

談判雙方友好溝通;明確談判目標;確定談判人員;相關性地全面蒐集資料，透徹分析目標關鍵，周全談判計劃，制定談判戰略;談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判;實質性談判，體現談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態);協議的簽訂;談判總結，成果彙報。

第二，談判的關鍵是人。

一個專案的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

第三，談判策略是指揮棒。

企業發展講求戰略，商務談判講究策略，本次小組談判的表現風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統公司的貿易談判中，合理地順從，建立有好合作關係，並逐漸進行技術合作獲取對方公司的技術核心埋下伏筆，最後的收購談判中，以技術為王牌低價收購對方資產。可見，當今的合作已經不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發展，合理預見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。

第四，爭取定基調的角色。

談判中，誰來定基調意味著談判的話語權的歸向，比如我國的鋼鐵貿易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不願意”，即使說了也沒分量，結果就是給我國鋼鐵行業帶來了巨大壓力。

第五，談判細節決定談判成敗。

在談判桌上什麼該說，要怎麼說，什麼事情是可以拍板，什麼時候可以妥協，甚至到穿著，會場佈置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能鬆口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有迴旋的餘地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

第六，影響力。

這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，說到底就是她的影響力，這就是為什麼經理叫你幫他倒杯茶，你會願意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現在一直在摸索的……

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最後，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

談判地點選擇在商務談判的重要性 篇6

1、 迴避分歧，轉移議題

當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不願意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯並解決不了問題，可以採用迴避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：

可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間; 當其他議題經過談判達成一致之後，對有分歧的問題產生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。

2、尊重客觀，關注利益

由於談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由於主觀認識的差異而使談判陷入僵局。這時候處於激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什麼。所以，當談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關注企業的整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由於某些枝節問題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使爭辯的是關鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實現比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現雙方共同利益而設法打破僵局。

3、多種方案，選擇替代

如果雙方僅僅採用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水複疑無路”的局面轉變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中尋找雙方的共識。

4、尊重對方，有效退讓

當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協議實現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大於固守己方立場導致談判破裂的收穫，那麼退讓就是聰明有效的做法。

採取有效退讓的方法打破僵局基於三點認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠利益;在區域性利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態向對方傳遞了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方沒有誠意，己方就可以變換新的策略，調整談判方針。

談判地點選擇在商務談判的重要性 篇7

飛利浦照明公司某區人力資源的一名美國籍副總裁與一位被認為具有發展潛力的中國員工交談。他很想聽聽這位員工對自己今後五年的職業發展規劃以及期望達到的位置。中國員工並沒有正面回答問題，而是開始談論起公司未來的發展方向、公司的晉升體系，以及目前他本人在組織中的位置等等，說了半天也沒有正面回答副總裁的問題。副總裁有些疑惑不解，沒等他說完已經不耐煩了。同樣的事情之前已經發生了好幾次。

談話結束後，副總裁忍不住想人力資源總監抱怨道：“我不過是想知道這位員工對於自己未來五年發展的打算，想要在飛利浦做到什麼樣的職位而已，可為什麼就不能得到明確的回答呢?”“這位老外總裁怎麼這樣咄咄逼人?”談話中受到壓力的員工也向人力資源總監訴苦。

談判地點選擇在商務談判的重要性 篇8

昨晚暘暘的記事本作業要求記湖州的“塔裡塔”——飛英塔的故事。

故事的開頭，暘暘是這樣複述給我聽的：

從前，飛英公園有一家人，一個老婆，一個老公。他們有一個女孩。

意思雖然沒錯，但我當時聽著就覺得彆扭。一邊記一邊心裡想著，現在講給小朋友聽的故事也與時俱進了，老公老婆的張口就來。

可今天下午放學接暘暘時，一開啟記事本我就樂了。

因為老師用紅筆分別在故事裡的“老婆”和“老公”後邊各加了一個“婆”字和一個“公”字。

原來是這樣!

這個故事被暘暘吃掉了兩個字。

這兩個字一加上，故事的味道迥然不同，童趣立現。

談判地點選擇在商務談判的重要性 篇9

電話銷售是一項非常特殊的工作,並非所有能言善辯的人都可以做得很好.作為一個好的電話銷售她必需具備良好的心理素質和善於與人溝通的能力.以下就是從我的工作中篩選的一些有代表性的個案,並加以分析.

案例一: 速戰速決

深圳徐總(深圳紅酒協會副會長)在廣州展會上見過。在選擇557的價格上出現問題。接著就是在運費上出現矛盾。案例分析:我認為這個客戶能夠讓我感受到成功的喜悅的主要原因是第一,我選擇的客戶物件非常合適,有一定的經濟實力和消費能力.最初的成功讓我對這項新鮮的工作充滿了信心,所以電話銷售人員在初次嘗試電話銷售時一定要對客戶物件做一個篩選,要選擇比較有可能的人作為銷售物件.否則一上來就四處碰壁,勢必會影響到以後的工作情緒和工作狀態.第二;恐懼是電話銷售中的大忌.無論碰到多麼刁鑽的客戶,我們都應該做到沉著冷靜,反應一定要敏捷,一旦銷售人員在電話中支支吾吾,被客戶問得失去了方向時,你也就喪失了這個客戶.

案例二: 一箭雙鵰

客戶背景:來看酒杯的人可能會和他的朋友一起來。

案例三: 自投羅網

案例分析:在電話銷售中我們經常會碰到上述這種情況,就是我們要找的那個客

戶已經離職或者調任了.一般碰到這種情況,我們不要輕易掛電話,

首先我們可以向接電話的人打聽你要找的人的具體下落,再有我們

要想到接電話的這個人很可能就是你原來要找的那個客戶的繼任,

所以他擁有你想找的客戶同等的經濟地位和職權範圍,也就是說他

很可能就是你潛在的客戶,所以我們不能輕言放棄,往往就是在不

經意間會給你帶來意外的驚喜.類似的事情在我做電話銷售時發生

過很多次,有時我不僅把要找的客戶又給挖了出來,說不定還能把

新上任的這一位一起攻下.所以我們一定要切記不要浪費每一通電

話,即使銷售不成功,我們也可以從中獲取更多的資訊資料,關於這

個問題我會在另一個案例中做更加詳細的闡述.

案例四: 旁敲側擊

案例分析:關於這個案例我想分析的只有兩點:第一,我們在做電話銷售時,如果

客戶已經接受了你的銷售,你就要想方設法在當天把會員手續辦好,

因為客人反悔的現象經常會出現,當時在我們整個銷售團隊裡每天

都會有那麼一兩個客戶等我們工作人員按照他約定的時間到了他

指定的地點,他又以種種藉口拒絕簽約,更有甚者,在你和他確認之

後不到五分鐘,他就會打電話來說他不要了.歸根結底就是因為這

種電話銷售中的客戶多數都是衝動型消費,我曾經問過很多客戶他

們都說辦完沒多久就開始後悔了.所以我們一定要把讓客戶後悔的

時間給縮短,儘量當天的銷售當天就要收到錢.我要強調的就是要

學會利用客戶的心理,很多客戶尤其是那種爆發戶都有一種攀比心

理,特別不願意在錢方面認輸.因此我們可以用旁敲側擊的手法激

他,比如我們可以在他面前提到他的同行或者是朋友已經是我們的

老客戶,很多人一碰到這種情況都會不太冷靜,在一時衝動中就購

買了你所銷售的產品.

案例五: 讚美有加

案例六：跟蹤追擊

案例分析：上述案例所要說明的一個問題我在前面已經做了詳細的說明，那就是

客戶推薦的重要性。我所要強調的另一個重點就是如何跟蹤你的客

戶?其實我們在做電話銷售時如果能夠把握好客戶的心理，對我們

的銷售會起到很大的幫助。雖然我沒有系統地學過心理學，但是多

年的實踐經驗還是讓我摸索出了一些門道。其實客戶也是普通人，

他的一些想法往往會隨著時間的推移或者環境的改變而發生變化，

他一次兩次地拒絕你並不代表他永遠都會拒絕你。我在金茂凱悅曾

經碰到一個客戶他第一次很堅決的拒絕了我，而當三個月之後我再

次打電話給他的時候，他也沒聽出我就是以前給他打過電話的那個

銷售人員，我沒有發生變化，我所銷售的產品沒有發生變化，然而

結果發生了變化，他很爽快地就答應了。因為三個月之後也許是他

的心情變了，或許是他的環境變了，總之是因為他的某些因素髮生

了變化而造成了最終的結果發生了變化。我想這就和化學反應是一

個道理，只要一個元素產生了變化，那麼最終所反應出的結果就會

有所不同。所以說世事難料啊，不要輕易地給那些曾經拒絕你的客

戶判死刑，尤其是那些說話態度還不錯，素質也較高的客戶，先給

他們判個死緩吧，然後不定期的給他們打個電話聯絡溝通一下，說

不定就會給你帶來意外的驚喜呢!

談判地點選擇在商務談判的重要性 篇10

歷時半月，模擬商務談判大賽最終在402學術報告廳圓滿落幕了。作為經濟系“奮進杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓，初賽，二次培訓，決賽及最後的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學子在商務戰場上的風采。

本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學提供，學習部改進後完成的。在前期宣傳階段，我們學習部通過開展學習委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業內選拔，組成六隻專業隊再參加預賽，預賽共六隻隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿，大一金融國貿組合，大一投資，大二金融，大二國貿。總得來說，前期宣傳還是比較成功，參與的同學比較多，但問題還是存在的，比如專業內部選拔沒有評委進行指導，沒有對商務談判有一定專業知識的同學或老師來擔當評委。還有就是準備不夠充分，策劃不夠細緻，沒有制定一些應急方案等，可能這是首次商務談判比賽，準備工作有所不足，今後我們會做得更好的。

進行完預賽之後，根據選手們的表現打分，選出了8名選手參加決賽。在12月x日，我們在英語樓的225進行商務談判的決賽，本次決賽也是為最後在402學術報告廳的表演賽做的預演。選手們準備得很充分，比賽節奏緊湊，選手們也表現的從容不迫，頗有大將風範。賽後，主席及副書記都對選手們的表現給予了肯定，並指出了不足及需要改進的地方。本次決賽所反應出的問題是，選手們還是沒有很好的理解商務談判的概念，把商務談判當

成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務談判的本質是雙贏。

在這之後我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現場任務的分配都井井有條地有序地進行著。然後，我們還對選手的個人資訊進行的整理，並拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。

12月x日，從中午開始，學生會的工作人員便開始佈置會場，力求舉辦一場高標準的學術性晚會。18點，全體學生會成員到場，進行最後的準備，迎賓，安檢，會場佈置，PPT展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調時間的問題，導致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以後的活動中是一定要注意的!19點整點，比賽開始。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之後，上半場時間到，進入了中場休息時間。比賽休息時，由祕書處部長黃小松同學主持了與觀眾的互動環節，把現場的氣氛帶動了起來，並藉機宣傳了我係的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之後選手們與院領導及老師合影，結束了此次為期半月的模擬商務談判大賽。

本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進。我所在的學習部在今後應該多多地學習自己在經濟學科內的知識，多瞭解一下學術性活動如何開展，這樣在今後開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今後的工作中我們將吸取教訓，改正錯誤，提升工作質量，更好的完成任務。

相信我們下次一定能做得更好!

經濟系分團委學生會學習部

喻思陽

20xx.12.13

談判地點選擇在商務談判的重要性 篇11

活動目的：

通過這次活動，提高專業內部地團結和凝聚力，增進同學之間的感情和友誼!珍藏我們的大學最珍貴的回憶。

旅途不只是在意目的地的美好，美好的是一個旅途的過程和跟誰一起經歷。

活動主題：山情.水情.同窗情

活動時間：20xx年X月X日晚上 至20xx年X月X日

活動地點：湖南——鳳凰古城

活動費用：358元/人(暫定)

活動人數：09級連鎖經營管理專業1、2班，共x位同學

活動前準備：確定好人數、分好組，聯絡好一切，做好一切前期工作

旅遊過程：

第一天：

晚上九點於廣州火車站集合，後乘 K9068次火車(22：22—14：18)至吉首。車上玩玩遊戲、鬥鬥地主，不要讓我們的旅途太乏味!

住：火車上

第二天：

到達吉首後乘車前往鳳凰，到達鳳凰先安排入住酒店，興致、體力都夠高的朋友不妨馬上出來一睹古城的風貌，如：沙灣吊腳樓群、虹橋、萬名塔、跳巖……

晚餐可在鳳凰有名的燒烤夜市一條街解決，小吃、燒烤絕對能讓你食慾大動。華燈初上，漫步沱江，古城夜景一覽無遺，可在沱江跳巖邊放河燈許願，看著那一盞盞的小燈順流而下，一切煩惱都隨之而去……

住：二星級酒店或同級客棧

第三天：

早餐後自由遊覽中國最美麗的小城——鳳凰古城(不含鳳凰古城九景套票，但古城內可自由遊覽)。觀沱江兩岸神美風光，遊覽古色古香的吊腳樓群，木柱支撐、昂首挺立的飛簷翹角懸於沱江之上，倒映於碧江清流之間。於民族風情一條街，我們可以看到民族藝術家的扎染技術，兩旁富有民族韻味的店鋪一家挨一家，有蠟染、玻璃吹畫、印花布店……

北門碼頭觀人間仙境沱江天然浴場、駐立在江邊的萬名塔、一橋飛架的虹橋風雨樓、青山綠水掩映中的奪翠樓—黃永玉畫室。走在古老悠長的青石板街，您會看到各式各樣的銀器，叫人饞涎欲滴的小吃，叫不出名的土特產，讓人驚歎的苗家老太剪紙，鳳凰著名特產薑糖的製做過程。而後逛媽祖廟、天后宮，登天王廟俯瞰鳳凰古城全景。

晚餐可在鳳凰有名的虹橋夜市解決，小吃一條街食物豐盛價錢便宜，您可以邊喝沱江啤酒邊體會沱江風情。晚上去酒吧跟KTV腐敗吧，價格便宜，適合消費!

住：二星級酒店或同級客棧

第四天：

早餐後可自費20元/人去泛舟沱江，一邊聆聽苗家山歌，一邊體會人在畫中游的感覺;結束後還可以路過聽濤山拜謁沈從文墓地，感受一代文學大師的遺韻，而後繼續遊覽鳳凰古城。

也可以自費80元/人前往苗寨，體驗真正的苗家生活，觀苗家風土人情，獨特的雙層引水大石橋、攔門酒禮、嘗苗家風味、充滿少數民族風情的苗家歌舞、苗家大鼓、竹竿舞……如果你是男生，還有機會跟多情的苗家妹子“成親”，當一回苗家“新郎”呢!

遊畢乘車前往吉首，乘K9067次火車(18：58—10：40)返回廣州。

住：車上

第五天：

回到廣州，結束我們難忘的古城之旅!

-- 備註 --

一、價格：358元/人(30人以上來回硬座報價);如換硬臥，加100元/人/程

二、費用包含：

1、交通費：廣州——吉首來回火車票及手續費、吉首——鳳凰來回包車費

2、景點費用：景點大門票(註明自費專案除外)

3、住宿：兩晚當地酒店住宿，標準雙人房或三人房

4、導遊：當地優秀領隊服務

5、保險：旅行社責任保險

三、鳳凰地區酒店20xx年起全部不配個人用品，請自帶個人衛生用品

四、古城提倡環保，不建議大家開空調的，如果要使用空調多交10元/人/晚的空調費用

五、請為自己購買個人旅遊意外險3元/人/天或5元/人/天，金額不同，保額與賠率均不同

行程以外活動費用，個人消費

注意事項：

1.帶好身份證，學生證。

2.夜間氣溫較低，參加的同學需要帶多幾件衣服;同時，因為有玩水專案，需要多備衣物。另外，請準備好各種生活用品，如雨傘、防晒等。

3、要是有暈車的同學請坐前面，並且自己在上車前吃暈車藥，帶好膠袋備用。

4.注意錢包、照相機、手機等等物的保管;準備好現金(當地取錢比較麻煩)。

5.注意個人安全，走散或者有突發事件要馬上聯絡組長。

20xx屆連鎖經營管理專業畢業旅遊籌備委員會

20xx年9月26日

附：

個人協議書

在學校的要求下以及為了同學們的人身安全各方面考慮，現需同學們自願簽訂“20xx年09屆連鎖經營管理專業畢業旅遊協議書”。協議內容如下：

1. 本人承認畢業旅遊是單純的旅遊行為，不帶任何商業色彩;

2. 本人承認畢業旅遊一切以自願為原則，不屬於學校組織安排的活動,是由學生自發組織的自願活動.所有同學必須為自己的行為負責，籌備委員會僅充當籌備和聯絡的角色，不承擔任何責任;

3. 在畢業旅遊過程中，同學們必須服從籌備委員會的安排，禁止出現未經許可便私下出遊等自主行為出現;

4. 參與畢業旅遊的同學都必須統一購買保險;

5. 參與畢業旅遊的同學必須知會自己家庭親人並登記其有效的家庭聯絡方式;

本人簽名:

20xx年 月 日

談判地點選擇在商務談判的重要性 篇12

(1)口才訓練的第一種方法速讀法：

速讀也就是快速的朗讀，目的是鍛鍊口齒伶俐，語音準確，吐字清晰。方法：一般開始朗讀的時候速度較慢，逐次加快，一次比一次讀得快，最後達到你所能達到的最快速度。要求：讀的過程中不要有停頓，發音要準確，吐字要清晰，要儘量達到發聲完整。因為如果你不把每個字音都完整的發出來，那麼，如果速度加快以後，就會讓人聽不清楚你在說些什麼，快也就失去了快的意義。我們的快必須建立在吐字清楚、發音乾淨利落的基礎上。我們都聽過體育節目的解說專家宋世雄的解說，他的解說就很有快的功夫。宋世雄解說的快，是快而不亂，每個字每個音都發得十分清楚準確，沒有含混不清的地方。我們希望達到的快也就是他的那種快，吐字清晰，發音準確，而不是為了快而快。速讀法的優點是不受時間地點的約束，無論在何時何地都可以練習。而且還不受人員的限制，不需要別人的配合，一個人就可以獨立完成。當然你也可以找一位同學聽聽你的速讀練習，讓他幫助挑你速讀中出現的毛病。比如哪個字發音不夠準確，那個地方吐字還不清晰，等等，這樣就更有利於你有目的地進行糾正、學習。你還可以用錄音機把你的速讀錄下來，然後自己聽一聽，從中找出不足，進行改進。如果有老師指導就更好了。

(2)口才訓練的第二種方法背誦法：

一是要背，二還要求誦。這種訓練的目的有兩個：一是培養記憶能力，二是培養口頭表達能力，鍛鍊我們的口才。誦是對錶達能力的一種訓練。這裡的誦也就是我們常說的朗誦。它要求在準確把握文章內容的基礎上進行聲情並茂的表達。背誦法不同於我們前面講的速讀法。速讀法的著眼點在快上，而背誦法的著眼點在準上。也就是你背的文章一定要準確，不能有遺漏或錯誤的地方，而且在吐字、發音上也一定要準確無誤。其方法是：第一步，對選定的材料進行分析、理解，體會作者的思想感情。這是要花點工夫的，需要我們逐句逐段地進行分析，推敲每一個詞句，從中感受作者的思想感情，並激發自己的感情;第二步，對所選的演講文進行一些藝術處理，比如找出重音、劃分停頓等，這些都有利於準確表達內容;第三步，在以上幾步工作的基礎上進行背誦。在背誦的過程中，也可分步進行。首先，進行背的訓練，也就是先將文章背下來。在這個階段不要求聲情並茂，只要能達到熟練記憶就行。並在背的過程中，自己進一步領會作品的格調、節奏，為準確把握作品打下更堅實的基礎。第二，是在背熟文章的基礎上進行大聲朗誦。將你背熟的文章大聲地背誦出來，並隨時注意發聲的正確與否，而且要帶有一定的感情。第三，是這個訓練的最後一步，用飽滿的情感，準確的語言、語調進行背誦。這裡的要求是準確無誤地記憶文章，準確地表達作品的思想感情。當然僅僅抓住作品的基調還是不夠的。我們還要對作品進行一些技巧上的處理，比如劃分段落、確定重音、停頓等等。平平淡淡，沒有波瀾，沒有起伏，一調到底的朗誦是不會成功的。請別人聽自己背誦，然後指出不足，使我們在改進時有所依據，這對練口才很有好處。

談判地點選擇在商務談判的重要性 篇13

日本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，日方壓了中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方瞭解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。

談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導彙報，分析價格形勢;主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。

談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然後主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，並達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。

問題：

1怎麼評價該談判結果?

2.該談判中方組織與主持上有何經驗?

分析：

1.談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。

2，中方組織上基本成功，主要原因：市場調查較好一—有量有性;分工明確——價格由公司代表談;準備方案到位——有線，有審，有防。

談判地點選擇在商務談判的重要性 篇14

遼寧省盤錦市A公司從事某新增劑業務，在20xx年金融海嘯導致許多工業原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產品。

A公司做了大量的市場調研工作，首先通過網際網路搜尋該新增劑主要生產國的資訊，又通過對各國產品的價效比對確定英國B公司為談判物件。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產品資訊傳遞給對方，也進一步獲取了對方的資訊。

在談判過程中，雙方首先出現的爭執是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優勢——有助於控制談判。在金融危機使全球經濟不景氣的大環境下，我方利用買方市場優勢，使B公司主動找上門來談判。

雙方初次面談富有成效，確定了要進口產品的品種、數量、進口時間等，並在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現了僵局，挑戰來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想採用對己有利的價格條款以規避風險。經多次反覆面談，最終以一個折中但對我方更優惠的價格達成協議。

(二)案例分析

價格是國際商務談判中最敏感、最容易導致僵局的因素，因為賣方希望賣出的商品價格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格，雙方底價之間的範圍就是談判空間或交易區。我方能突破價格僵局主要是由於策略和方法恰當，外加天時地利與人和。

1.收集談判資訊。“知己知彼，百戰不殆”。A公司副總經理親自掛帥組織談判團隊，通過各種渠道瞭解B公司的產品與底價，制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人資訊，及時調整策略，充分尊重對方的文化與習慣。

2.場外溝通。我方利用主場談判的優勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判，輕鬆友好的氣氛有利於雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關係。感情上的融通，將有助於化解談判桌上的遺留問題。

A策略。針對B公司的報價，我方通過列舉國內同類產品的價格(但質量不如B公司)，俄羅斯方面的報價等，給出我方還價。我方還價真實客觀且態度堅決，徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢，在瞭解該產品世界行情、掌握英方產品質量和需求的情況下，大膽運用替代方案策略，即BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示，如果B公司產品價格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設法改變了對方的底價，達成了對我方更有利的價格條款。

要在討價還價中處於有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動都很重要，談判人員還要努力改進自己的BATNA，用BATNA作槓桿使對方做出讓步。

看過“談判的案例分析”的人還看了：

1.

談判地點選擇在商務談判的重要性 篇15

【速度適中】

一方面體現在語速上，既不要老態龍鍾故意太慢讓人失去耐心，也不要像機關槍一樣太快讓人著急上火。

另一方面體現在說話的層次上，循序漸進，既讓人聽明白，又讓人樂意接受你的主張。

【音量適中】

根據不同的場合，合理控制音量。

私密的環境中，音量不宜過大，不要讓對話者有壓迫感;

公開的場合，音量不要太小，讓所有人都能聽到你說的是什麼。

【適當的幽默感】

適當的幽默感，能讓說話的氣氛變得輕鬆愉快。

即使是嚴肅場合，配合適度的幽默，拉近了與對話者的距離，能讓溝通更高效。

但幽默一定要適度，過分的逗比就喧賓奪主，影響表達目的了。

【適當的表情和肢體動作】

配合適當的表情和肢體動作能讓表達更清晰、更準確。

在一些場合，表情和肢體動作更能調動起聽眾的情緒，促成良好的交流與互動。

【適當的修辭】

使用符合場景、聽眾能聽懂的修辭方式以及詞彙，能讓聽眾的記憶更深刻。

談判地點選擇在商務談判的重要性 篇16

一 、談判主題

埃穆特爾旅館的銷售問題

二、談判地點

第一地點：埃穆特爾旅館

第二地點：兩地的中間點

三、談判團隊人員組成

主談： 公司談判全權代表;

資料分析師： 分析相關資料;

銷售經理： 負責銷售問題;

法律顧問： 負責法律問題;

四、談判前準備

1、對方現狀： 埃穆特爾旅館的服務物件主要是年齡為 18 歲-25 歲的年輕學生。這個群體的特點是支付能力差，重視居住環境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務物件的要求，因為它位於一個工業城市內，靠近城市的交通中心。

2、對方財務現狀：埃穆特爾旅館由於地理位置不佳，經營收入不高，無法承擔20到30萬美元之間的搬遷費用。

3、預測對方的談判目標：對方旅館公開銷售的價格在25萬美元到45美元之間。

4、對對方談判人員的瞭解。史蒂夫，一個強勁有力的談判對手，他代表著董事會出席這次的談判，其有一定的許可權來決定此次交易。

5、談判的最後期限。賣方對時間的限定並沒有嚴格要求，由於我方時間要求有限，所以此次談判時間最多不超過一個月。

五、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：1、以最低的價格買到埃穆特爾旅館，最高價格在35萬美元

2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要

3、對方有出售旅館的意向

對方利益：1.遷移旅館位置，解決搬遷費用

2. 找到合適的搬遷地點，另闢市場

3.賺取一定的銷售餘額，用於裝修，保險費用等

我方優勢：1、我公司是一家工程質量高，信譽好，在當地十分有名氣的建築 商，支付能力可信賴

2、對方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費用，而我方 有雄厚的經濟實力可以在對方期定的時間內全額支付所有款項

我方劣勢： 1.工程要求時間緊迫，必須在最短時間內與對方達成協議

2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價

3、對方的旅館沒有公開出售的想法，並且價格不合適不輕易搬遷。

對方優勢： 1、地理位置優越，位於市中心地段

2、對其有興趣的建築商眾多，有較多的轉讓選擇權

3, 時間充分，有足夠的時間與各個建築商談判與協商

4、已找到兩個合適的地點進行旅館搬遷，價格合理可出售。

對方劣勢：1.旅館經營現狀不樂觀，嚴重的收支不平衡，財務狀況不佳。

2.急需轉移市場，沒有足夠資金營運

3.旅館的實際價值不高，市場上公開拍賣價最高值14.5萬。

六、 談判目標

1、 戰略目標：雙贏高效的與對方達成購買與銷售協議一致

原因分析：讓對方儘快轉移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建

2、 出價目標：

報價：①最低限度目標：最高出價35萬美元，最高期望目標：25萬美元 ②付款期：按合同規定

③優惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價格優惠

七、程式及具體策略

1、開局：

方案一：一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，使雙方在友好愉快的基礎上，展開談判工作。

方案二：採取進攻式開局策略：營造和諧談判氣氛，指出對方因為市場的原因現在的經濟狀況不容樂觀，建議對方儘早轉移市場，並承諾我方會在最短時間內給予對方較好的出價條件以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

對方提出有關旅館銷售的具體款項：

(1)、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

(2)、現狀與事實相結合原則：提出我方的收購意向，給予對方心理肯定

2、中期階段：(1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從收購旅館的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動地位。

(2)、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益

(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提前支付來換取其它更大利益

(4)、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

(5)、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關係

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間

八、準備談判資料

相關談判資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況

合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

談判地點選擇在商務談判的重要性 篇17

影響價格的因素

商務談判涉及的交易物件不同，其價格的影響因素也有差別。商品價格的決定因素與服務價格的決定因素有區別。影響商品價格的主要因素有以下幾個方面。

(一)商品成本

一般情況下，成本是成交價格的最低界限。成交價低於成本，供應商不僅無利可圖，而且有虧損。

(二)供求關係

在市場經濟條件下，價格是由供求關係決定的。市場供給是指市場上商品的供應量。市場需求是指消費者有支付能力的需求。市場上某種商品的供求基本保持平衡，該商品的價格會趨於穩定。如供過於求，其價格就會下降;如供不應求，其價格則會上升。

(三)市場競爭環境

市場競爭環境可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷四種模式。不同的市場競爭環境對價格的形成產生不同影響。

1、完全競爭

完全競爭是指市場上不存在任何壟斷勢力，買賣雙方可以完全自由地從事各種經濟活動的市場競爭環境。完全競爭市場具有如下特點：

①、有許多買主和賣主，各自的商品購銷量均有限。

②、買主和賣主都可以完全自由地參與交易活動，對市場資訊有充分了解。

③、商品的成效價格和數量是在多次交易中自然形成的。

④、各種生產要素都能自由流動。

2、完全壟斷

完全壟斷是指某種商品的銷售完全由一個賣主單獨控制的市場環境。完全壟斷市場有如下特點：

①、商品極其缺乏彈性或完全無彈性。

②、商品的專用性很強且無替代品。

③、只有獨一無二的賣主。

④、交易的價格和數量完全由壟斷者決定。

3、壟斷競爭

壟斷競爭是介於完全競爭與完全壟斷之間的市場環境。壟斷競爭市場具有如下特點：

①、有許多買主和賣主。

②、不同賣主所提供的商品存在差別。

③、少數賣主在一定時間內處於優勢地位。

④、買賣各方在市場活動中都受到一定限制。

4、寡頭壟斷

寡頭壟斷是指由少數幾家大企業控制並操縱某種商品生產和銷售的市場環境。在寡頭壟斷市場上，價格不是是市場供求狀況決定的，而是由大企業以其共同利益為基礎通過協議和契約來決定的。

(四)相關服務

商品的銷售一般都伴有相關的服務，比如裝置安裝除錯、人員培訓、產品維修、零部件供應、技術諮詢等等。

(五)消費心理

消費者在確定自己願意對某商品支付多高的價格時，心理因素的影響十分明顯。

要價技巧

一、是否先要價

先要價的有利之處，在於它對談判的進行具有較大的影響。先要價實際上等於為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判結果會在這個範圍內達成。先要價的弊端，在於對方會依據我方要價及時高速原定計劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價後，對方會在隨後的談判過程中，採取一切手段，集中力量攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而並不透露他們肯出多高的價格。

總之，先要價利弊共存，是否應先要價需視具體情況而定。

二、要價的上下限

成交價格的高低並不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產品成本，上限是買方的購買力。

三、要價的起點

在基本掌握市場行情及其走勢的基礎上，談判人員即可參照近期成本價格，結合己方的經營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致的要價範圍。

第一，要價的高低往往對最終成效水平有實質性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。

第二，要價越高，則賣方為自己留下的讓步餘地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便於掌握成效時機。

第三，“一分錢，一分貨”，要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務的印象和評價。

四、如何對要價進行解釋

第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，因為不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質疑。

第二，要價後，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。

五、抬高要價

抬高要價是指在向對方要價後，又以某種原因為藉口，提高要價。抬價能否成功奏效，要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。

議價技巧

議價即討價還價。在一般情況下，當談判一方報價之後，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方於是展開討價還價。

一、討價技巧

(一)如何評價

討價時，首先要對報價進行評價或評論，以支援自己的討價要求。評價可以從總體上談己方對要價的看法。在對方改善報價後，也要對其做出新的評價，以便決定是否再次進行討價。

(二)討價的形式

討價可以分為籠統討價和個體討價。

籠統討價即從總體價格上要求改善報價，常在第一次討價使用。

具體討價是就分項價格要求改善要價，常用於對方第一次改善報價後的討價或不宜採用籠統討價方式的場合。在對方已經對報價作了一次改善後，繼續向其提出籠統討價要求。

(三)討價的次數

討價的次數服從於討價的目的，同時也受心理因素的限制。當討價是按不同部分具體進行時，每一部分至少應討價一次，在對方就該部分改善要價後再往下進行，否則寧可願地不動，繼續討價，直到達到討價的目的為止。

二、還價技巧

所謂還價，是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件。還價通常是由買方在一次或多次討價後應賣方的要求而作出的。

(一)還價起點

還價起點是指第一次還價的價位。還價起點的確定對談判的程序有重要影響。從買方來說，還價太高有損己方的利益，還價太低則顯得缺乏誠意，均不利於談判的正常進行。

還價起點受以下三個因素的制約：預定成交價、交易物的實際成本和還價次數。預定成交價是買方根據自己的預算所確定的可以接受的成交價格。從理論上講，還價起點應在預定成交價之內。

還價必須要考慮對方接受的可能性。事實上，買方的第一次還價很少立即被賣方接受。因此，買方在確定還價起點時即應考慮對方的再次攻擊及自己的防守餘地。若能一次還價成功，還價起點可適當提高一些。

(二)還價的時機

還價時機是指何時還價。還價時機選擇得當可以減少還價次數，改善還價效果，因此還價時機是談判者十分重視的問題。首次還價應在報價方對討價作出瓜並改善報價後進行，其最佳時機是在報價人對報價作了兩次改善之後。

三、價格談判中的讓步

在商務談判中，為促進交易，雙方在價格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中，還應注意以下問題：

1、不要作無謂的讓步，要服務於己方的整體利益。

2、在未完全清楚讓步的後果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比，讓對方佔有某種優勢。

3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當好處，使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。

4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步;在較為次要的問題上，根據情況，己方可能考慮先讓步。

5、不要承諾作同等程式的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無法承擔予以拒絕。

6、讓步要三思而行，謹慎從事，不要過於隨便，給對方留下無所謂的印象。

7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。

8、即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。

9、一次讓步幅度不宜過大，節奏也不宜太快，應該做到步步為營。

10、接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務感、負債感，馬上考慮是否作出什麼讓步給予回報。否則，爭取到的讓步就失去了意義。