口腔診所營銷詳細策劃方案

一、口腔醫療市場分析

(1)、消費者對口腔衛生保健的需求

口腔衛生保健需求和國民經濟的增長、人口的文化水平的提高是緊密相關的。以北京大學口腔醫學院為例，80年代日門診量平均為800人，90年代日門診量平均為1500人，新世紀日門診病人量平均為2200人。

（2）、目前全國口腔疾病情況

據最新的全國口腔流行病調查資料，以至少患以下一種口腔疾病計算（齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結石、牙外傷、智齒阻生），口腔疾病的患病率為97.6%，該資料還表明94.8%的人群需要專業干預而未治療。根據筆者對長春市的調查結果表明，48%的人有需要治療但未治療的齲齒，而定期帶孩子（18歲以下）看牙醫的家長只有7%。同時，隨著食物結構的改變和食糖量的增加，牙病呈明顯增加的趨勢。

（3）、發展私立口腔診所的市場前景

人一輩子可能不得某種病，但牙病人人有，一生要多次訪問口腔醫師。即使現在沒有牙病，也應定期作口腔健康檢查，只靠少數大醫院是遠遠不能滿足市場需求的。因此世界各國的牙科醫療機構，均採取在社群中呈合理網狀式分佈，而且以私人的小牙科診所為主。美國牙科醫師在私人診所服務的人數和在口腔醫院或綜合醫院口腔科服務的人數比為8：2，德國為9：1，日本為7：3，香港為9：1。而目前中國的口腔醫師幾乎全部在公立醫院工作。北京大學口腔醫學院名譽院長張震康指出，發展社群口腔診所是我國口腔醫療事業發展的趨勢。

二、市場定位

（定位的目的與原則）

每個醫療機構以及它提供的服務，在顧客心目中都有其定位或形象，並且這些會影響到消費者的購買決定。通過對診所定位、對診所提供的服務定位，使顧客在心中感受到口腔診所的特色，體會到口腔診所比其競爭對手具有哪些優勢，從而在眾多醫療機構中選擇我們，信賴我們。

雖然診所的規模有限、資金有限，在短時間內很難做到大而全，但卻可以從市場的補缺者入手，成為一小塊市場上的領導者。因此，確定市場定位原則為避免正面衝突，著手空白市場，突出“有信賴的醫生”這一最重要因素，揚長避短。

三、問題與回答：

①而僱主的口腔診所有開了很多年，其中大部分還是老顧客，這裡就存在著一個老顧客價格的問題？對待老顧客，什麼樣的策略才是最好的呢？

1、答：對待老顧客，怎麼樣處理好才是最好的呢。——————“會員制度”

個人建議，①新價格+會員卡消費次數（返卷）②建立老顧客個人檔案，辦理會員制度。持會員卡“折”數消費③回饋禮物式（禮物可是形式上的，也可是患者醫療上的）

②價格問題，對待老顧客是否應該用新的價格。新的價格會不會使老顧客的不快而是他們流失？為了以後長遠的眼光怎麼樣處理好新價格與老顧客共融的理想效果？

2、會，一開始的時候肯定會。當顧客或是病人特別是老顧客看到新的價格時候的第一感覺就是和他們心中傳統的價格等心理產生了偏差，而僱主需要做的就是幫助和疏導病人們把這種心理偏差給糾正和引導到我們新的價格上面來，以求得老顧客對新價格的接受者就需要我們去用疏導的手法去實施回答一中的口腔診所銷售策略。

老顧客一開始可能會選擇新的牙科口腔診所。從我個人的角度說，一個很多年在這裡治牙的老顧客突然換了一家去治牙，無論是醫療人員還是醫療環境對於老顧客來說都是新的，會產生不舒服的因素，這是人的一種心理。我們要做的就是如何把他們從新引導回到他們熟悉的環境中來。這就是“信賴的醫生”策略

③是否應該循規蹈矩的進行著傳統醫療式的營銷手法？

3、因為各種物價的上漲僱主的口腔診所必須要隨著市場的大潮相應的價格上浮這是必然的。口腔診所以追求利潤為己任（這話只能咱自己這麼說，可不能對病人說這些話。），當醫療產品等成本不可再降利潤，利潤不可再長時，就需要擴充套件思維，跳出“傳統束縛團”，開創“新財路”

4、新老顧客流失的原因有哪些？

對於一個口腔醫療行業來說，每天都有新的患者加入和老的顧客離開，一個口腔醫療診所平均每年有10%—30%的顧客在流失

兩次光臨的顧客可為診所帶來25%-85%利潤吸引他們再次關林的主要原因（因素）中，首先是治療效果的好壞，其次是服務質量，最後才是價格。而一位滿意的顧客會引發8為潛在的生意，其中至少有1位會光臨；爭取1位新顧客所花的成品是保住1名老顧客的6倍。一個口腔醫療診所只要保住比維持在5%的顧客，則利潤可增加25%。

原因：①得罪老顧客

②在診所大廳與顧客（患者）吵架

③投訴不處理

④重要的醫生跳槽

⑤不拿小客戶當乾糧

⑥長期與顧客缺乏溝通

以上四個問題已經基本道出了診所的原因了，僱主既然已經知道自己的診所問題所在就可以做出相應的對策來應對市場和顧客流失的大潮了。

建議：不要相信自己的診所一下就可以成為很大的品牌，那是不切合實際也是根本不可能的。

同時希望你一定要有一種格局的觀念，這種格局觀很重要。而把你的診所做成品牌只是這種觀念戰略中的一塊骨頭，一個支撐你繼續擴大經營發展的而不斷向前走的支撐物體。否則結果你也知道。

僱主對另一位顧客的回答：你的思路確實不錯，案例也很實際。但我家開了十多年了，患者有，也不少，主要消費人群從一開始就定位很低很低，據個例子，以前我家治牙才幾十塊錢，當時也沒這種意識。現在想改升價格又怕傷了老患者，以前的回頭患者來了都要降講價，不講價就感覺虧了。導致所有患者都講價，我想再如何不講價的情況下也不傷了老患者。在這種情況下做做策劃，例如在多少價格贈送洗牙卡之類的。再有你要有幫找找放在診所前臺的宣傳單，願意拿的患者自己拿，介紹烤瓷牙正畸之類的文章。我會再開任務設計宣傳單樣式。你要都有構思可以和我談。(4533897點評於2011-01-2620:25:46)

我也覺得這位提交任務的顧客回答的很好，也很切合實際。我個人也很欣賞他的回答，確實是值得參考的重要資料。

下面是我為您策劃的，至少需要大概一個季度才能基本完成口腔診所新策劃的戰略。

活動策劃：

一、前期

需要做的是如下：

①制訂新的價格表，並根據新的價格表印製新的價格表欄（大篇幅、清晰。

②訂製一系列的會員卡、儲值卡、優惠卡、會員檔案等會員制度的產品。

③印製服務到家的宣傳單，靈感來自於您回答的那位同志（只過不是我也相到了，但是他在前就算是人家的想法）。

④準備活動用的條幅等宣傳用品。

二、強勢宣傳全力推廣保障活動順利進行。

★通過上報紙刊登某某診所在謀某地舉行愛心牙醫從孩子做起的工藝活動。

★自家口腔診所的牌匾不是最好的宣傳麼。

★可以印製一定量公益宣傳單，活動中要用到。

★製作大篇幅的條幅，上面一定要有本診所的一定資訊。

★免費測試的邀請函，量根據附近學校數量定。

三、公益醫療營銷實施目標：

1、打造“**口腔診所”新的關注力焦點，賦予“**口腔診所”更多的品位承載，以嶄新的醫療文化形象、文化內涵、認知思維角度，激發廣大營銷目標受眾對“**口腔診所”的主動關注興趣。

2、通過開展實施一系列的公益醫療營銷聯誼活動，初步建立一個以喜歡公益關愛牙齒為群體結構的，以“**口腔診所”為主觀意向首選的客戶預備群體，以培養對“**口腔診所”認知度較高的看牙消費傳播樣本人群，使公益醫療效應得以在今後更長時間裡延續傳播。

3、在醫療關愛牙齒公益活動的開展過程中，突出介紹“**口腔診所”在醫療設施、醫療服務、價格優惠等方面的優勢，以專業消費者的思維角度鞏固目標客戶的肯定認同感，增強目標客戶的看牙消費信心，進一步激發其前往此地看牙治療的慾望，實現成功醫療銷售的目的。

四、旅遊展會借勢營銷主要實施專案：

（1）活動主題：

①“關愛牙齒，從孩子開始。”——“**口腔診所”提醒您的孩子，關心牙齒讓生活更美好的免費口腔醫療公益活動。（也可以採用讓孩子參與的問答活動，獎勵無非就是牙刷、牙膏等小禮品）

②“今天你關心它了麼？你看牙，我買單”——“**口腔診所”的半折看牙愛牙活動。（一定實行新的價格）

（2）活動形式及目的:

在前面印製的邀請函和致家長的一封信分發的各個附近的中國小和幼兒園，這要看具體的數量來印製。心中的內容一定要以“軟文的形式“寫出來。我相信僱主明白為什麼要用軟文的形式，在社群報欄和報紙上刊登本次公益活動將舉行，前期預熱（報紙上不用太大篇幅，沒多少錢）

舉辦活動的當天你可以以匿名的形式給報社或電視臺打電話，用爆料的形式說明此次活動在說明某某地方舉行，來獲得記者前來報到。（這是本人親身經歷過的）

在活動中分發宣傳單，還有幾個口腔醫生。不要太多，以求得很熱鬧的現象，來獲得更多的關注度。中國人都愛看熱鬧的心裡。

（3）活動地點：

可以在附近的廣場上也可以在自己口腔診所的門口，還可以在社群（小區）的廣場上面。

（4）參與物件：

邀請的學生和帶著孩子來的家長，還有慕名而來的那些看牙的人。

（5）活動規模：

按活動經費預算設定。

（6）活動現場佈置：

可以用各種條幅、宣傳單等來側面推廣口腔診所，但不要過於側重宣傳口腔診所，而給人一種上當的感覺，要以公益活動愛心的角度去開展此次活動，那麼最後的營銷活動效果是不言而喻的。

現場佈置要按照公益醫療活動的現場來佈置，具體僱主朋友可以上網去搜索，這裡就不便給您講明瞭。總之八個字“袖裡藏針渾不知，關心軟刀才是真”

（7）活動時間：

這個可以選在像前面那位3.8很好、3.15等特殊的日子（借名而已）

（8）活動整體時間安排：

活動預熱宣傳，以及廣告板設計、頁面設計、程式準備、印製“關愛牙齒，從孩子開始。”的《致家長一封信》。等

五、借勢公益醫療營銷實操階段：

（1）把“關愛牙齒，從孩子開始。”的《致家長一封信》送至各個學校及幼兒園（學校就只是中國小），《致家長一封信》一定要“軟文形式”且富有感染力以吸引更多受眾人群家長的關注。（借勢公益醫療活動）

（2）公益醫療人員（口腔診所人員）藉此現場氛圍，在受眾人群中接觸更多的消費者個體和家長，拉近公益醫療營銷宣傳距離、增強認識交流、收集客戶資訊，為借勢公益醫療營銷積累客戶資訊資料做準備。

（3）通過對分發出去的邀請函和《致家長一封信》的旅遊客戶消費者進行細分整理，然後可以對家長承諾憑藉“邀請函和《致家長一封信》”可以在“**口腔診所”中建立成長檔案，以後孩子或大人憑藉此檔案在“**口腔診所”治療口腔及牙齒可以享受優惠。（優惠多少您說了算）

六、外一章：我們實行電話，email預約就診制，節省患者寶貴時間，同時開設有節假日門診，交通便利，停車位充足。

◆環境：分為候診區、前臺、診室、消毒室、放射室。

◆診室：寬大整潔的獨立診室，全套進口的牙科診斷和治療裝置。（僅供參考）

◆候診區：人性化設計的候診區潔淨溫馨的就診環境，親切的背景音樂讓您緊張的心情得以放鬆以及體貼入微的服務營造出家庭般輕鬆親切的氛圍；

總結：個人覺得你回答那個顧客，就是在我策劃書中你回答問題的那個顧客。個人覺得他的策劃也很好，只不過缺少點實際的可行性，我個人是做銷售的，你要知道做任何一個方案都有可行性，可行性過後活動可以帶來的廣告效果，僱主請一定要重視那個《致家長一封信》這是很重要的，如果要結合這個策劃和那位顧客的策劃我相信你的口腔診所一定會因為這次營銷活動而被更多人熟知，所帶來的廣告效益也是層層波浪，滾滾而來，當然財源自然而來。