白酒營銷策劃方案大綱
如何面對省嚴峻的競爭態勢和日趨複雜的競爭環境,改變我們長期以來的白酒銷售模式,始終保持進攻的態勢,用最短的時間和最便捷的方法實現銷售收入的全面增長,將成為今後的營銷工作的重中之重。為了進一步幫助酒類企業鞏固和有效的開發市場,快速形成市場主打產品,實現產品銷售飛躍式發展,現就提出如下策劃方案,供大家商榷:
一、銷售運作平臺
公司設定專門機構負責新產品的市場調研、開發、制定營銷策略、銷售方案,用市場經濟觀念全面打造白酒第一終端網路。配備市場管理和財務人員,打破傳統的用人機制,從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場業務代表、業務主管、業務主任、業務經理,組成專業的營銷團隊,建立重點市場銷售分隊,對客戶實行專人管理,對單品實行承包銷售,在新產品上市前完成營銷團隊的組合。
二、銷售產品的設計
由於老產品的價格透明、結構老化,難以滿足消費者的需求,也難以支撐高昂的營銷費用,產品無法形成市場優勢,因此,需要開發組合產品。
1、按白酒的香型來開發,力求產品個性化明顯,使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發產品,形成高中低度系列產品。
3、有針對性的開發產品,在銷售過程中不斷進行市場調查,跟進產品,達到產品結構的最佳組合。
4、按市場價格來開發產品,建立合理的產品價格體系。
三、網路系統建立
對原有的經銷商網路進行有效的整合,先幫助原有的經銷商進行助銷,掌握第一手資料,摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列步驟向市場推進。
1、確立主攻市場,建立可行的縣級目標市場,制定市場開發規劃。銷售人員直接為一級商服務,由一級商對業務人員進行考核,在銷售區域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店,對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場,力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市後,強化和篩選客戶,確定一、二級客戶,建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理,實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印製併發放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向,有效的控制市場砸價、竄貨,徹底杜絕假貨的出現。
3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分,保護一級經銷商,扶植和支援二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶採取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時,二級客戶可以直接晉升為一級經銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網路。
四、市場資源的利用
1、配置送貨車輛,製作車體形象廣告。2、業務人員統一服裝、名片,佩帶胸卡。3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。4、公司可以掌控的資源統一排程,統一管理。
五、產品利益分配和銷售費用
(一)、產品利潤分配
合理的分配各個環節的利益關係,做到資源的最大利用,對此,將按照產品價格的空間關係予以層層分配。
1、制定統一的市場銷售價,包括酒店價、商超價、零售店價等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。2、銷售產品進行的有機組合,制定單品的市場操作辦法。3、對於階段性的促銷活動按出貨的總量設定獎勵標準。4、隨著市場逐步成熟,各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。
(二)、營銷費用的管理:
1、對銷售產品採用費用包乾的辦法,公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。
2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。
3、業務人員的待遇採取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放,基本任務保基本工資,業務提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。
(二)、直銷工作的步:計直銷操作辦法(一品一策)。2、公開招聘業務人員,進行短期培訓,安排具體崗位。3、制定直銷產品上市造勢活動方案。
通過直銷運營可以有效的對市場進行掌控,對市場的進行不斷的補充和完善,達到太白酒網路的扁平化,為運作大市場打下堅實的基礎。
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