單店如何力拼“一街多店”
面對一個縣市的終端一街多店,單店如何以少搏多?
一街多店((即多家分店的開設)的終端大戰就是店多隆市,樹立一城領先優勢。
在有限的商圈內搶點店鋪,會贏得未來的租金成本優勢。一街多店在構成上必須既展示品牌實力又能同時促進銷售。如形象店和旗艦店,主要是樹立品牌形象;贏利店和特賣折扣店,則用來作為銷售主力和釋放庫存壓力的。但這不是絕對的,要根據市情進行互動轉型。
一街多店費用非常高,哪怕只有1家贏利,其它的保本作個終端媒體式的廣告也行,隨着競爭實力的不斷增強,搶佔了“第一”,就是贏得了“第一市場份額”,在一個縣市的市場地位的排名座次是品牌實力最好的佐證。
一個新開的專賣單店,面對競品的一街多店,是非常揪心的事,對於這個問題,選點之前就要考慮到如何分而治之,專賣營運過程中,選擇對手薄弱的環節用我方的品牌個性與優勢進行進攻,店鋪的好位置是銷量與品牌提升的起點,在這個基礎上,漸變輻射,直到成片成面地持續發展。
常規競爭方式有:針對競爭者的促銷舉措,可以時而低價放量,時而正價堅挺,並結合廣告宣傳的拉動,以靈活的姿態,去攻擊競品的弱項,從競爭對手那裏爭得我們的市場額,同時向競爭對手學習,拉近管理,通過服務在商圈建立顧客的認同感,贏得市場份額。
以少搏多還可以採取“大單店策略”:小店就好比羔羊與獅子肉搏,可想言之,羔羊成功的機會很小。“店大欺客”,大店可以造勢,能迅速讓店鋪在當地成長,方便顧客貨比三家,大店往往能樹立當地第一優勢,享受該地老大的地位,往往能夠以一抵十。
當然,開大店的費用極高,因此,主張小縣市開大店,相對減少成本,而温州皮鞋一些排前品牌,一街多店的佈局往往基本放在三四級的縣市裏,一街多店的增值空間沒有一二級城市大,非常有限,如果通過大店來加強競爭,並加強管理來提高贏利能力,或者通過整合傳播來樹立品牌形象,如醒目的櫥窗文化,豐富的產品(包括多元化延伸的產品);陳列更藝術美,利用不同的樓層或位置設置休閒區、時尚展區、文化區等,以滿足顧客不同層面的需求,另外可以設置特價區、促銷區、贈送區等,也可以用來減輕庫存壓力和加速資金的週轉率。
市場永遠是變化的,單店也可以向一街多店演進。一街多店也有可能向單店退化,不管是單店還是一街多店,關鍵是在提高終端的質量:產品可以“供過於求”,但一個店鋪的運營質量卻是“供不應求”,服務差異化是衡量終端質量一項重要的指標。
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