讓你擺脱窘境的幾種技巧
作為一名營銷人員,怎麼對接客户?怎麼促成大單生意?談判技巧很重要!下面是本站小編為大家整理的讓你擺脱窘境的幾種技巧,希望能幫到大家!
1.確定談判態度在商業活動中面對的談判對象多種多樣,我們不能拿出同樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。
如果談判對象對企業很重要,比如長期合作的大客户,而此次談判的內容與結果對公司並非很重要,那麼就可以抱有讓步的心態進行談判,即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,這樣對於以後的合作會更加有力。
如果談判對象對企業很重要,而談判的結果對企業同樣重要,那麼就抱持一種友好合作的心態,儘可能達到雙贏,將雙方的矛盾轉向第三方,比如市場區域的劃分出現矛盾,那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場,擴大區域面積,將談判的對立競爭轉化為攜手合作。
如果談判對象對企業不重要,但談判結果對企業非常重要,那麼就以積極競爭的態度參與談判,不用考慮談判對手,完全以最佳談判結果為導向。
2.充分了解談判對手正所謂,知己知彼,百戰不殆。在商務談判中這一點尤為重要,對對手的瞭解越多,越能把握談判的主動權,瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裏底線等,還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。
這樣可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾,對談判產生額外的障礙。同時還有一個非常重要的因素需要了解並掌握,那就是其它競爭對手的情況。
3.準備多套談判方案談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願,或被對方帶入誤區,此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案。先拿出最有利的方案,沒達成協議就拿出其次的方案,還沒有達成協議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動拿出這些方案,但是心中可以做到有數,知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架,這樣就不會出現談判結束後,仔細思考才發現,自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。
4.建立融洽的談判氛圍在談判之初,最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來,給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝着一個達成共識的方向進展,而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心,化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息,或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討,達成共識後雙方的心裏就會發生奇妙的改變。
5.設定好談判的禁區談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現不該説的話,但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,最好的方法就是提前設定好哪些是談判中的禁區。
哪些話題是危險的,哪些行為是不能做的,談判的心裏底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱中。
6.語音表述精煉在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式,儘可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。
一顆珍珠放在地上,我們可以輕鬆的發現它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理,我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是:
一開始專注,注意力隨着接受信息的增加,會越來越分散,如果是一些無關痛癢的信息,更將被忽略。
因此,談判時語言要做到簡練,針對性強,爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息。
在這裏要區分清楚沉穩與拖沓的區別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經過推敲,沒有廢話,而這樣的語速也有利於對方理解與消化信息內容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢壓住對方,往往事與願違,多數結果不會很理想。
7.做一顆柔軟的釘子商務談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質就是一種博弈,一種對抗,充滿了火藥味。
因此,商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容,語言委婉的與對手針鋒相對,這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務談判中並非張牙舞爪,氣勢奪人就會佔據主動,反倒是喜怒不形於色,情緒不被對方所引導,心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。至柔者長存,至剛者易損,想成為商務談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。
8.曲線進攻孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也説過:“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達到目的就要迂迴前行,否則直接奔向目標,只會引起對方的警覺與對抗。
應該通過引導對方的思想,把對方的思維引導到自己的包圍圈中,比如,通過提問的方式,讓對方主動替你説出你想聽到的答案。反之,越是急切想達到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對方所利用。
9.談判是用耳朵取勝不是嘴巴在談判中我們往往容易陷入一個誤區,那就是一種主動進攻的思維意識,總是在不停的説,總想把對方的話壓下去,總想多灌輸給對方一些自己的思想,以為這樣可以佔據談判主動。
其實不然,在這種競爭性環境中,你説的話越多,對方會越排斥,能入耳的很少,能入心的更少。而且,你的話多了就擠佔了總的談話時間,對方也有一肚子話想説,被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。
反之,讓對方把想説的都説出來,當其把壓抑心底的話都説出來後,就會像一個泄了氣的皮球一樣,鋭氣會減退,接下來你再反擊,對手已經沒有後招了。更為關鍵的是,善於傾聽可以從對方的話語中發現對方的真正意圖,甚至是破綻。
-
採購員談判技巧(通用16篇)
採購員談判技巧篇11.主觀價格與客觀價格價格談判中,人們往往追求物美價廉,總希望貨物越優越好,而價格越低越好,這就是主觀價格。但實際上,如果真的物美,勢必價高,否則,賣者就要虧本。所以,通常情況下,物美價廉是沒有的,或者是少有的。客觀價格是指針對於產品本身所具有的...
-
合同談判案例(精選20篇)
合同談判案例篇1原告承諾於20xx年9月3日開業,且達到90%的開業率,沒有為被告的經營提供條件與氛圍,被告要求更換鋪位也未能得到滿足。故本案是原告違約在先,被告不同意解除合同。被告未提供證據。經質證,被告對原告提供的證據無異議。經審理查明:20xx年5月15日,原、被...
-
商務談判個人心得(精選4篇)
商務談判個人心得篇1"我們永遠也不要懼怕談判。但是,我們永遠也不要由於懼怕而談判。"你認為約翰·肯尼迪説這番話時想的是什麼?你在談判中是否曾經有過懼怕的感覺?談判是不可避免的。和恐懼感一樣,它是生活中一個天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形...
-
商務談判心得(精選15篇)
商務談判心得篇1説實話,選修商務溝通的確不是出自本人的主觀意願,記得選課那天是星期四下午,每週週四下午我們的課程都是滿滿的,如果這天選課想選取自己喜歡的課程要麼逃課去選,要麼就選完再去上課,如果這樣的話當然就上課遲到的了。我們宿舍的四個算是傳説中的那種...