與日本人談判的技巧(2)
三、勸説和辯論和日方談判時,我們可用下列勸説技巧(按下面的順序和環境)。 (1)多問問題。多問問題會使對方對自己的回答有所懷疑,也使你在某個問題上要作出讓步前獲得最佳回答及明白真正原因。(2)重述你的立場、需要和願望。(3)使用其他主動技巧。如承諾:“如果對方能在7月1日前送貨,我們將立即簽訂下一個訂單。”建議:“如果你方仍採用原公司名稱就不會失老顧客。”讚揚:“談判進展順利,得益於你方的支持”等。(4)如果你仍不滿意他們的回答,試着沉默。給他們思考和改變立場的機會。但日本人是善於利用沉默的專家。如果你感到難以利用沉默至少你要提防日本人常常利用。(5)如果1~4步仍不能讓對手讓步,改變話題或者要求休息以通過非正式途徑解決。(6)侵略性的技巧,如威脅:“如果你方堅持這此條款,我方將尋找另外的合作者。”警告:“如果我們不能達成協議,也沒有公司會對你方計劃感興趣”等。只有用在最危急的時候或者特殊環境。a.最好通過非正式渠道和儘可能用間接方式表達。與其説“如貴公司仍不能降價,我方將尋找另外的供應商”,不如説“貴公司降低價格將有助於避免我們不得不尋找另外的機會。”b.明顯對自己有利的場合。即使在這兩種情形下,使用威脅將破壞長期利益。如果利益地位變換,日方將會改變立場。(7)1~6歲仍沒有使日方讓步,我們建議給他們時間去考慮和達成一致,日本人很少立即作出讓步。我們許多人忽視了時間策略,“讓事情掛一掛”,是必要的策略。(8)讓介紹人或調解人蔘與。但要記住第三者的仲裁將只起一次作用。(9)最後,如果仍行不通,有必要讓兩公司的行政主管聚集一起,以期待更好的合作。但是如果這次失敗,特別是過去有威脅方法運用,那就意味着談判最終破裂。
四、讓步和簽約談判需要雙方共同合作,雙方都要放棄些利益,共同將蛋糕做大。談判不能僅着眼於眼前問題的解決,而要增進了解,為的是長期利益。一旦良好關係建立,一系列問題都能迎刃而解。 和日本人談判,往往會出現有進展的信號:更高級的行政人員被邀參加討論:討論的問題專注於某方面;對某些問題的“柔化”,如“讓我們花時間研究一下”。抓住這些信號,能遊刃有餘。談判中部分讓步、階段讓步對日本人來説不起多大作用,他們着眼於整個問題的解決,我們建議一直到所有議題和利益均討論過後再做出讓步,那時,小的讓步有助於關係的建立。在結束討論之前,有三點對我們來説是看不慣的,而對日本人來説是正常的,(1)容易打斷一方談判;(2)在談判中途,日方人員會自由進入或離開會場;(3)當你正和一羣日本人討論時,發現一個人,很可能是主管人員,“閉着眼聽!”談判是一門複雜的藝術,需要我們多看、多聽、多實踐。簽訂協議並不表示談判的成功,也許這隻完成了一項事務,建立良好的商業關係是談判的關鍵所在。
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