雙贏談判實際案例
雙贏是雙方都期待的局面,但實際上由於條件的限制很難達到雙贏。下面本站小編整理了雙贏談判實際案例,供你閲讀參考。
雙贏談判實際案例篇1日本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭,年談價時,日方壓了中方30萬美元/噸,今年又要壓20美元/噸,即從410美元壓到390美元/噸。據日方講,他已拿到多家報價,有430美元/噸,有370美元/噸,也有390美元/噸。據中方瞭解,370美元/噸是個體户報的價,430美元/是生產能力較小的工廠供的貨,供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組,由中方公司代表為主談。
談前,工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見,工廠可以在390美元成交,因為工廠需定單連續生產。公司代表講,對外不能説,價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導彙報,分析價格形勢;主管領導認為價格不取最低,因為我們是大公司,講質量,講服務。
談判中可以靈活,但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交,拿不下時把價格定在405-410美元之間,然後主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達,並達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒,價格僅降了l0美元/噸,在400美元成交,比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。
問題:
1怎麼評價該談判結果?
2.該談判中方組織與主持上有何經驗?
分析:
1.談判結果基本上應肯定,因為仍處在中高檔的價格水平。
2,中方組織上基本成功,主要原因:市場調查較好一—有量有性;分工明確——價格由公司代表談;準備方案到位——有線,有審,有防。
雙贏談判實際案例篇2有一天,甲和乙在為一個橙子而爭搶。甲説:我來切。乙説:你會切成一大一小,從而對你有利。甲説:你切也會有這種問題,我也不能信任你。兩人一直爭執不下。
最後,為了公平起見,甲獲得了“切權”,乙獲得“選權”, 即由甲來切橙,由乙先選擇切好的橙。
分完後,甲只要了橙皮而將橙肉丟掉,乙只要了橙肉而將橙皮丟掉,都浪費了資源。
之所以會產生資源浪費的現象,是因為談判雙方在談判中未表明真正的需求期望。
結果,表面上皆大歡喜,事實上不盡理想。只解決了表面上的公平性,並未達到真正的雙贏。
改善:
甲表明自己真正需要的是橙肉,用來製作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮製作香料。結果,甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以這種分法,會使整個橙子不被浪費,使兩人真正實現了雙贏。
新狀況:但如果甲乙兩個人都想喝橙汁,而沒有人要橙皮該如何處理呢?
這時可使用“談判議題整合法”,即不要只談這顆橙子,可以把其他問題一起拿出來談。
甲可以對乙説:如果你把這一整顆橙子給我,你上次欠我的糖果就不用還了。其實,甲的牙齒蛀得很嚴重,已經不能吃糖了。乙想了想,很快就答應了,因為以剛剛得到五塊錢,本來打算買糖還給甲,現在就可以省下來玩電動遊戲了。“比起打電動,誰在乎這酸溜溜的橙汁呢?”乙對自己説。於是乙決定將整粒橙讓給甲,省下五塊錢去打電動遊戲。
這也是一個雙贏的例子。“談判議題整合法”就是不要只在一件事上討價還價,而要將許多議題同時拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在,之後決定在對自己沒有效益的問題上讓步,最後得到雙方都滿意的結果。
又新狀況:如果甲愛糖果,又愛橙汁呢?乙要求甲放棄糖果的債權,同時堅持要分得三分之一的橙子。甲頗不甘心,只願意分五分之一給乙……到最後,甲乙仍然避免不了對其中一項議題硬碰硬地討價還價,在這種情況下,雙方將無法實現雙贏。
在現實世界裏,大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合,需要你採用不同的決策,儘量創造雙贏的局面。
通過兩人分橙這個故事,我們設置瞭如上所述的幾種狀況,不論採取哪種方式,其決策導向都是實現雙贏。
通過上面的實例,希望可以啟發大家的雙贏談判觀念。
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