雙贏談判的案例
從倡導和發展趨勢的角度説,“雙贏”談判無疑是有巨大的發展空間的。但是,在實際工作中,推廣“雙贏”談判卻有着諸多障礙。下面本站小編整理了雙贏談判的案例,供你閲讀參考。
雙贏談判的案例篇1有一天,甲和乙在為一個橙子而爭搶。甲説:我來切。乙説:你會切成一大一小,從而對你有利。甲説:你切也會有這種問題,我也不能信任你。兩人一直爭執不下。
最後,為了公平起見,甲獲得了“切權”,乙獲得“選權”, 即由甲來切橙,由乙先選擇切好的橙。
分完後,甲只要了橙皮而將橙肉丟掉,乙只要了橙肉而將橙皮丟掉,都浪費了資源。
之所以會產生資源浪費的現象,是因為談判雙方在談判中未表明真正的需求期望。
結果,表面上皆大歡喜,事實上不盡理想。只解決了表面上的公平性,並未達到真正的雙贏。
改善:
甲表明自己真正需要的是橙肉,用來製作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮製作香料。結果,甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以這種分法,會使整個橙子不被浪費,使兩人真正實現了雙贏。
新狀況:但如果甲乙兩個人都想喝橙汁,而沒有人要橙皮該如何處理呢?
這時可使用“談判議題整合法”,即不要只談這顆橙子,可以把其他問題一起拿出來談。
甲可以對乙説:如果你把這一整顆橙子給我,你上次欠我的糖果就不用還了。其實,甲的牙齒蛀得很嚴重,已經不能吃糖了。乙想了想,很快就答應了,因為以剛剛得到五塊錢,本來打算買糖還給甲,現在就可以省下來玩電動遊戲了。“比起打電動,誰在乎這酸溜溜的橙汁呢?”乙對自己説。於是乙決定將整粒橙讓給甲,省下五塊錢去打電動遊戲。
這也是一個雙贏的例子。“談判議題整合法”就是不要只在一件事上討價還價,而要將許多議題同時拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在,之後決定在對自己沒有效益的問題上讓步,最後得到雙方都滿意的結果。
又新狀況:如果甲愛糖果,又愛橙汁呢?乙要求甲放棄糖果的債權,同時堅持要分得三分之一的橙子。甲頗不甘心,只願意分五分之一給乙……到最後,甲乙仍然避免不了對其中一項議題硬碰硬地討價還價,在這種情況下,雙方將無法實現雙贏。
在現實世界裏,大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合,需要你採用不同的決策,儘量創造雙贏的局面。
通過兩人分橙這個故事,我們設置瞭如上所述的幾種狀況,不論採取哪種方式,其決策導向都是實現雙贏。
雙贏談判的案例篇2ALADO公司隸屬於1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金製造商BSA集團。BSA集團是馬來西亞最大的鋁合金出口商,是馬來西亞第一個生產18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的製造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業。1996年購買了一條發動機生產線,1999年12月開始生產轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛,其中出口1200多輛,佔20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約,為伊朗建一個年產5萬輛轎車的整車廠,用奇瑞的品牌和散件裝車,成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業。
自20xx年4月起,奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來西亞代理銷售、製造奇瑞汽車展開洽談。根據計劃,雙方先期進行CBU整車銷售合作,後期進行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮安説:“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外,也能為馬來西亞工人提供技術增值。同時,這項跨邊合作將對許多零組件製造廠和下游供應商帶來鼓勵作用,併為馬來西亞汽車工業創造許多就業機會。”
此後,雙方在多個方面保持了良好的合作關係,最終在20xx年11月12日,馬來西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規模盛大的授權簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權馬來西亞ALADO公司製造、組裝、配售和進口代理奇瑞牌轎車。
根據協議,ALADO公司獲權制造、組裝、銷售和進口代理六種類型的奇瑞牌汽車,按照分階段執行的計劃,ALADO公司到20xx年引進奇瑞的另外3款全新車型,將在20xx年完成所有6款車的引進工作,首款引進車型是奇瑞QQ,奇瑞汽車於20xx年12月正式登陸。同時ALADO公司與馬來西亞的東方集團建立合作關係,在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B14。
目前雙方已經就CKD合作的細節達成有關協議。為使在馬來西亞生產的奇瑞轎車質量得到保證,奇瑞公司先後派出二批人員奔赴馬來西亞進行交流、指導,並就零件的國產化方面與ALADO公司達成了意向。
ALADO公司執行主席蘇錦鴻先生透露,隨着中國一東盟自由貿易區的建立以及20xx年東盟開放整車進口市場,設在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進入東盟汽車市場的重要戰略要地。公司將陸續在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經銷商,首先在越南和印尼展開。
出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出,奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國經貿合作的一個典範。馬來西亞政府希望更多的中國企業向馬來西亞轉讓技術、擴大科技合作。
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