酒類銷售工作計劃
首先你在一條餐飲街上同時掛20個布旗,上20個促銷小姐的效果一定好過把這些.重點酒店重點投入:重點酒店是什麼意思?是指本品銷量前景樂觀的 酒店。大酒店固然銷量可觀,但如果經過你再三努力店方對你銷售的產品就是不重視,你的產品不能擺在較好的位置、不允許你上促銷、不允許你兑開瓶費,你就一 定不會有銷量,這種店也許本身銷量很大,但它的銷量不屬於你,費用投入回報率很低。回顧淡季鋪貨階段的銷量歷史,尋找對自己的產品有更多合作意願的酒店 (可以在陳列、促銷、兑開瓶費、結款四個環節給自己更多關照)從中磷選一些生意狀況良好的店,集中資源重點轟炸,力爭在該店佔絕對優勢。你會發現一個合作 良好的大中型酒店銷量是其他酒店銷量的(包括一些合作意願較差的大型酒店)十幾倍。
關於酒的價格定位如下:
你拿到新產品後要用“市場倒推法”確定各級價格,一定要保證足夠的差價空間去做酒店的開瓶費和促銷、公關費
具體步驟示例如下:
a、準備樣品在酒店裏做品嚐測試,請消費者依據口感、香型、濃度、包裝、產地等特點,寫出對該品的價格認識:在酒店裏可以賣的最低、最高價格及消費者願意支付的價格。通過統計,能找到產品在酒店零售價的價格上下限及最佳價格。
b、參照競品價格,設定不同級別酒店的零售建議價。
c、根據零售價減去酒店平均毛利計算出酒店供價。(如有分銷商,減去其分銷毛利,可得出分銷供價)。
d、酒店供價減去開瓶費、再減去大致預估平均到每瓶產品上的酒-店-公-關促銷費才是經銷商的產品銷售淨價。
銷售淨價減去自己期望得到的利潤、就是該產品的期望進價。以此價為依據、跟廠家商討供貨價
賣酒當然要去酒店,這是大多數酒水銷售人員的誤區,但實際上——
酒店大多是賒銷,而且營銷費用越抬越高,單純靠直營酒店很難賺錢,覆蓋酒店渠道,要靠廣大的酒水二批商。
2.僅靠酒店一個渠道銷量進展肯定會很慢,要想迅速見銷量,還是要依靠批發、商超、團購渠道。
3.同一種酒水當在酒店、批發、商超、團購幾個通路同時出現時,最可怕的危機就是酒店渠道與其他通路的價格衝突。因為,酒店供價必須要抬高(你必須留出足 夠的價格空間去支付促銷費、公關費、開瓶費),而一旦批發、商超通路價格賣低,使該產品價格透明化,就會導致你的酒店渠道全軍覆沒。 建議策略:
1、新品上市必從酒店渠道入手啟動市場,堅立形象,開發初次試用消費羣。產品成熟之後同樣要重視在酒店渠道的曝光率——酒水行業,一旦你被擠出酒店,就意味着被擠出市常 2、在保證酒店渠道順利運行支撐品牌形象的前提下,一定要考慮批發、商超、團購網絡的開發,以求銷量利潤最大化。但同時要注意保證酒店產品的價格不致透明 化。建議方法如下:
a、酒店產品專供專銷:
經銷商可與廠家協商,或定牌監製同一品牌兩種型號的產品——即:酒店專供產品品牌名不變,包裝、規格、瓶型上略作改動成為非酒店專供產品進入批 發、商超通路(注意;非酒店渠道產品的包裝一定要與酒店專供產品有所區別,使之不能兑換開瓶費)。這樣即可以借用在酒店創出來的品牌優勢在批發、商超渠道 創造銷量,又不至於打亂該產品在酒店的價格秩b、利用防偽標記區分不同渠道產品:
如果從包裝型號上區分酒店專銷產品有困難。則可印製防偽標記,粘貼於酒店渠道專供產品包裝上,以區分酒店專供與非酒店通路的產品。開瓶費兑換 中注意以防偽標記為 有效 憑據(防止批發、商超渠道產品流入酒店兑換開瓶費),同時商超、批發、團購通路一定要掌握好供價,使其賣價不至大大低於酒店渠道價。
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