忙忙碌碌的郵政人大綱
在江西省彭澤縣一提起張仲梅,郵政系統乃至各客戶單位無不對她的敬業精神和營銷能力所折服,每年的營銷業績榮膺全縣榜首,是郵政系統首屈一指的營銷狀元。2004年攬儲1390萬,新增代發工資960戶,代理保險212萬,郵品銷售30000元。在成績的背後,她所承受的艱辛是常人無法感受的,一年當中,她有200天在外跑市場,正常的生活空間對於她已很遙遠,一切空餘時間都在客戶營銷中度過, 用真心、真意、真情贏得使用者的肯定和讚譽,但她堅信, 透過三尺櫃檯,能擁抱大市場。
烏龜與兔子賽跑,比的是耐力和恆心。張仲梅靠得就是不屈不撓的堅韌毅力,走活了營銷的發展道路,培育和擴大了自己的客戶群。參加郵政工作以來,她培育了200位固定客戶和120位非固定客戶,記錄的客戶資料有18本。元旦、春節是閤家團聚的日子,對於她來說卻是最忙碌的時候,拜訪客戶群是她在多年營銷中形成的工作習慣,輔以掛曆、對聯、方便袋等小禮品,拉近與使用者之間的溝通。李新是張仲梅2004年11月份挖掘的一個外地郵儲大客戶,平時聯絡很不方便,為穩住這個客戶源,張仲梅一方面向用戶寄送賀年明信片表達問候,另一方面利用工休的時候,捎帶一些當地的土特產前往外地聯絡使用者情感,用真誠打動使用者的心絃,儲戶李新對張仲梅的誠信待人很感動,表示願做郵儲忠實客戶,並動員親戚朋友一起加入到郵政儲蓄,連續幾次為張仲梅攬儲128萬元。
親情營銷的好壞,在一定程度上決定著普通客戶群的延伸。張仲梅的老家在農村,親友分佈在各個鄉鎮。每年春節,她一一深入到親戚、朋友和鄰居當中拜訪,瞭解他們上年度的收益情況,逐家推廣郵政業務。不少人一聽到郵政儲蓄,都面帶難色,開春後的農業投資較大,要購買種子和農資產品,沒有多餘的資金儲存。這恰好是郵政推廣農資分銷業務的好機會,張仲梅根據各家的經濟狀況,制定農業投資和儲蓄計劃,並把質優價廉的郵政農資產品推介給他們使用。張仲梅一位親戚,2004年元月份遭遇火災,家中一貧如洗,農業投資更是無從著落,她從工資中拿出1500元訂購了種子和農資產品送到親戚家,幫他度過難關。半年後,他不但歸還了1500元農業投資款,還將在外打工的17000元存進了郵政儲蓄。張仲梅以親情營銷為紐帶,拓寬了普通客戶的延伸,僅2004年親情營銷就攬儲108萬元,銷售農資產品8萬元。
營銷細節是成敗的關鍵,張仲梅正是沿著這條充滿挑戰的道路越走越廣。2004年9月,張仲梅路過朝陽機械廠建築工地,看見廠退休老幹部申老正在與工地的工作人員爭吵。退休老幹部申老是張仲梅一直在攻關的攬儲客戶,有好幾次登門拜訪,都被他拒絕了。看到此情,張仲梅急步跑上前瞭解發生的情況。原來,建築工地應建設原因要推掉申老的一塊紅薯地,張仲梅急忙找到工地負責人進行調解,讓他們允許申老將地裡的紅薯挖出後再行推土。得到許可後,張仲梅立即著手幫申老挖紅薯,一直幹到天黑,才將地裡所有的紅薯挖上來,並借用工地的手推車把紅薯送到申老家中。幾日後,申老主動到郵局找到張仲梅,拿出五份存單遞給張仲梅,要求轉存到郵政儲蓄。此後,申老陸續地將其它銀行的到期的存單轉存到郵儲,並樂意當起郵儲宣傳員,先後有73萬元轉存到郵政儲蓄。
有著十八年郵政工作經歷的張仲梅,在成績和榮譽面前,表現出自己無悔的心聲,我普通,也很平凡,我的成長足跡,離不開郵政綠,它是我前進的力量源泉。
江西省彭澤縣郵政局 王斌
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