化解客戶的抗拒心理銷售技巧
作為一個銷售員,遇到客戶抗拒是難免的。客戶買任何東西,小到一斤白菜,大到一套房子,都會說出一些如“我考慮考慮”“我再看看”“價格太貴了”“以後再說”等一系列抗拒的話。下面是小編為大家收集關於化解客戶的抗拒心理銷售技巧,歡迎借鑑參考。
1、沉默型抗拒
這類客戶表現得比較冷漠,也不太說話。這時候你要想辦法讓你的客戶多說話,要多問他們一些問題。你要引導他多談談他們對你的產品、對你的服務的看法。
2、藉口型抗拒
常常會有客戶敷衍你,比如說“你這個東西太貴了,我沒有興趣”“我今天沒有時間,我需要再考慮考慮”。碰到這種藉口型抗拒的時候,首先不要理會,因為這些藉口型的抗拒根本不是客戶不買產品的主要原因。當然,你也不能完全不當一回事,抗拒你還是要去處理的,只是要用忽略的方式去處理。
3、批評型抗拒
有時候客戶會對你的產品和服務、公司甚至你這個人提出一些負面的批評。碰到這種抗拒的時候,銷售員切記不要去跟客戶發生爭執,不要去批評他,一定要跟他站在統一戰線上,去理解他、尊重他。
4、問題型抗拒
有的客戶會問很多你想到的或是你想不到的問題。對此,銷售員要認識到,每當客戶提出問題來考驗你的時候,事實上等於客戶在向你要求更多的資訊。對於這樣的客戶,銷售員應該不厭其煩地、耐心地解答問題。
5、表現型抗拒
有些客戶喜歡顯示自己的專業知識,他們很喜歡讓銷售人員知道他非常瞭解你的產品,甚至他比你還要專業,顯示他才是行家。碰到這樣子的客戶,你一定要記得稱讚他的專業,即使他講的是錯誤的。
6、主觀型抗拒
有的客戶主觀意識比較強。對待這種型別的客戶,銷售員要少說話、多發問、多請教,讓客戶多談一談他的看法。詢問客戶的意見時要設法消除客戶的防衛心態,不管他的回答是什麼都應該讓他暢所欲言。
7、懷疑型抗拒
這種客戶不相信銷售員,也不相信你推銷的東西,你跟他們解說你的產品和服務、你的優點、你的長處時,這些客戶會抱持著一種懷疑的態度。這時候你所需要做的事情是趕快去證明為什麼你的產品、你講的話是具有信服力的。
當客戶產生抗拒心理時,銷售員首先要了解抗拒產生的真正原因,然後再耐心傾聽。如果打斷顧客的抗拒,就會造成更多的抗拒。
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