與供應商溝通技巧
當供應商決定提高售價,而不願有所變動時,採購人員不應放棄溝通,而可改變議價方針,針對其他非價格部分要求獲得補償。下面本站小編整理了與供應商溝通技巧,供你閱讀參考。
與供應商溝通技巧:欲擒故縱
由於買賣雙方勢力均衡,任何一方無法以力取勝,因此必須鬥智;採購人員應該設法掩藏購買的意願,不要明顯表露非買不可的心態,否則若被供應商識破非買不可的處境,將使採購人員處於劣勢。所以,此時採購人員應採取“若即若離”的姿態,以試探性的詢價著手。
與供應商溝通技巧:差額均攤
由於買賣雙方議價的結果,存在著差距,若雙方各不相讓,則交易告吹;因此,為了促成雙方的交易,最好的方式就是採取“ 中庸 ”之道, 即將雙方議價的差額, 各承擔一半,結果雙方都是贏家。
與供應商溝通技巧:迂迴戰術
在供應商佔優勢,正面議價通常效果不好,此時應採取迂迴戰術才能奏效。當然,此種迂迴戰術是否成功,有賴於運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區銷售,則迂迴戰術之執行就有困難。
與供應商溝通技巧:直搗黃龍
有些單一來源的總代理商,對採購人員的議價要求置之不理,一副“姜太公釣魚,願者上鉤”的姿態,使採購人員有被侮辱的感覺。此時,若能擺脫總代理商,尋求原製造商的報價將是良策。
與供應商溝通技巧:哀兵姿態
在超市居於劣勢情況下,採購人員應以“哀兵”姿態爭取供應商的同情與支援。由於採購人員沒有能力與供應商議價,有時會以預算不足作藉口,請求供應商同意在其有限的費用下,勉為其難的將貨品賣給他,而達到減價的目的。一方面採購人員必須施展“動之以情”的議價功夫,另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”,換取供應商“來日方長”的打算。
與供應商溝通技巧:釜底抽薪
為了避免供應商處於優勢下攫取暴利,採購人員只好同意供應商有“合理”利潤,否則胡亂殺價,仍然給予供應商可乘之機。因此,通常由採購人員要求供應商提供所有成本資料。以國外貨品而言,則請總代理商提供一切進口單據,籍以查核真實的成本,然後加計合理的利潤作為採購的價格。
與供應商溝通技巧:供應商要提高價格時
由於處在環境的快速變遷,如國際局勢動盪、原料的匱乏等,往往造成供應商有機可乘,並進而提高售價。此時採購部門責任更為重大,若能發揮議價協商的技巧,則能針對賣方所提高的售價,予以協議商談,達成降價的目的。在議價協商的過程中,採購人員可以採用直接方式或間接方式,對價格進行談判。
與供應商溝通技巧:間接議價技巧
(1)議價時不要急於進入主題。在開始商談時,最好先談一些不相關的話題,藉此熟悉對方周圍事物,並使雙方放鬆心情,慢慢再引入主題。
(2)運用“低姿勢”。在議價協商時,對供應商所提之價格儘量表示困難,多說“唉!沒辦法!”等等字眼,以低姿勢博取對方同情。
(3)儘量避免書信或電話議價,而要求面對面接觸。面對面的商談,溝通效果較佳,往往可藉肢體語言、表情來說服對方,進而要求對方妥協,予以降價。
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