保險銷售心得
我來中國人壽有一段時間了,有了一點微不足道的小成績,本來不值得讚揚,但領導希望我和大家分享一下自己的經驗,經驗談不上,我就聊聊我對保險的一點體會吧!這僅僅是我個人體會,僅供大家參考,不對的地方,希望大家諒解!
首先,我覺得如果真想把保險做好、長久地做下去,讓自己掙到錢、使自己和自己的家人的生活質量得到改善,就得有打持久戰的決心和毅力!如果沒有這種決心和毅力,遇到人家的拒絕就想打退堂鼓,那就乾脆放棄保險,換個更適合自己的工作!我覺得做保險被拒絕是常態,是非常正常的,不要因此產生挫敗感和自卑感。我們可以做個換位思考,我們有時候去逛街、買衣服,我們常常是轉上好多家才決定在其中某一家購買,那剩餘的不都是被我們拒絕的物件嗎?我們幾乎每天都在拒絕別人,別人照樣過得好好的,別人拒絕我們又有什麼大不了的呢?不要害怕拒絕,每天都要保持相當數量的客戶拜訪量!
其次,我覺得做保險是一種篩選工作,或者說我們做的是一種“沙裡淘金”的工作,我們要大量地、快速地篩選我們的拜訪物件,大量地排除那些沙子,儘可能快的找到我們的金粒!一個人要有財力,還要有參保的願望,才有可能成為我們真正的客戶。試想,如果一個家庭一年的毛收入只有2.5萬元,而且還有孩子,你怎麼能指望他每年拿出近1萬元來買保險呢?除非他是瘋了!所以,我們在拜訪客戶時,對於財力不足、收入僅夠維持日常生計的的客戶,就不要多花費時間和精力了!這就要求我們非常善於觀察和分析,爭取用最短的時間內判斷出對方是否有財力買保險;或者說,對方有財力買什麼樣的保險,這類保險對他有沒有意義。如果有,就繼續跟進,如果沒有就趕緊放棄,換個目標,這就是篩選工作。我覺得我們做保險,要用20%的時間和精力,排除其中80%的無價值客戶;要用80%的時間和精力,跟進其中20%有價值的客戶。總而言之,要有所側重,對無財力、無願望的無價值客戶,要迅速判斷,迅速脫離,不要浪費時間和精力!
還有就是,我個人主張做保險,最好不要在親朋好友中尋找目標,頂多告訴他們一聲:我現在做保險呢!想入保險就找我!除此以外,不要再多說一句話!因為如果你向人家推銷保險,人家是買還是不買?買吧,也許人家根本不想買;不買吧,你已經開口了,沒準兒傷你的面子。如果買了,你很難判斷是人家真正想買,還是給你面子,這就對你今後和人家相處造成心理障礙,親朋好友是要一輩子交往的,是因為血緣關係和感情相投才成為親朋好友的,如果加入了金錢因素,很有可能使本來單純簡單的關係變得疙疙瘩瘩,那樣就太得不償失了!所以,我覺得我們做保險,頂多告訴他們一聲:我現在做保險呢!想入保險就找我!就可以了!你入更好,不入也沒關係!再者說,自己的親朋好友數量畢竟有限,我們想持續地掙到錢,還得靠“陌拜”!而且,被陌生人拒絕,拒絕就拒絕了,不會留下心理障礙,如果被親朋好友拒絕了,恐怕你要心裡犯嘀咕好長時間,甚至一輩子了,那又何必呢?大家說是不是?
最後是我的一點忠告,如果大家有時間參加公司的早會,還是儘量參加的好,因為可以學習各個險種的知識,可以非常清晰、有條理地向客戶介紹,以增強客戶對我們的信任,促進最終的成交。如果我們對各個險種一知半解,經不住客戶的詢問,勢必降低以後成交的可能性!
這些就是我的一點體會,僅供大家參考,希望大家在實戰中逐漸摸索出適合自己的、行之有效的方法!讓我們互相幫助、相互扶持、一起發大財!
謝謝各位!
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