商務談判價格策略（精選18篇）

商務談判價格策略 篇1

市場比較法，邀請幾個供應商同時報價，一般至少要有三家供應商參與進來，比方 A, B,C 三家供應商同時報價，但需要特別注意的是發給這些供應商的相關技術資料必須是一致的，技術解惑也需要對等，避免出現資訊不對稱造成報價相差很大。如果以上沒有什麼問題，基本上我們可以瞭解到目前市場上大致的價格水平。至於最終選擇哪一家或者哪個價格，還需要其他方面的考慮和進一步的分析(比方，運用成本分析法)，不見得一定要選擇最低價格的C供應商。

成本分析法，這是日常工作中最常用的方法，也稱作分項報價法(Break down Analysis)，主要是從料，工，費著手，要求供應商提供詳細的材料費，加工費，營銷費，利潤等，當然也有的要求提供更詳細的明細。

目標價格法，這種方法在專案中的採購運用的比較多。比方新專案，一般都有成本預算，要求不能超過該預算，所以很多時候這個就可以成為相對應的採購目標價格，因為在專案管理中，除了成本這個因素外，時間及專案進度也是一個非常重要的因素。這裡就會有個風險，可能最終的採購價格和市場水平差別比較大，這就要求在專案前期的預算階段儘可能做得比較準確及合理。當然，也可以結合前面的成本分析法綜合運用目標價格法得出相對應的目標價格。

另外，戰略採購還需要參與到年度或季度議價。很多企業在年底大多會和供應商討論雙方上一年度生意合作情況並溝通來年新專案等，採購也會利用這個時機和供應商溝通降價事宜，以期降低公司採購成本，針對和市場波動關聯比較大的材料比方金屬類材料，和石油相關類材料，匯率等還需要雙方確定調價機制，定期進行評估以調整相應的採購價格。

商務談判價格策略 篇2

男士服裝有中山裝、西服、夾克衫、兩用衫、獵裝等。中山裝、西服作為禮服適用於正式場合，一般社交場合可以穿單件西服、夾克衫、兩用衫、獵裝等但運動服或休閒外衣不適合社會交往。

男士在穿長袖襯衫應把襯衫的下襬套在褲內，短袖襯衫可以不放。不繫領帶時襯衫的領口、袖口不要露出穿在裡面的秋衣。公務、社交場合不應穿短褲，褲腳也不可捲起。

正式的場合應穿黑色或深色的皮鞋。黑色皮鞋可以和各種顏色的衣服相配。穿西服不能穿布鞋、運動鞋或旅遊鞋。布鞋適於與中山裝一起穿;旅遊鞋、運動鞋則可與夾克衫、休閒服、牛仔服、運動服相配。正式場合不應穿靴子。夏天在社交場合不應穿塑料涼鞋，更不應光著腳穿涼鞋。

正式場合襪子應該是素潔、深色的，不能過短和過鬆，坐下來的時候如果露出腳脖子或秋褲的褲腳，都是很不得體的。同時，襪子上也不應有破洞。

不應穿大衣、風衣進入他人室內;接待客人不能穿睡衣、拖鞋，如果來不及更衣，應請客人稍坐，立即更換衣服，穿上鞋襪。

男士的手提包或公文包應以深棕色為宜，上面不要帶有裝飾物。男士的首飾只限於結婚戒指、圖章戒指，另外還有手錶和掛錶。圖章戒指在西方較為流行，一般戴在左手小指上，結婚戒指應戴在右手的無名指上。

在室內不應戴墨鏡，莊重的場合即使是在室外也應摘下來。同時，在社交場合眼鏡上不應沾有灰塵。

商務談判價格策略 篇3

近幾年來，父母與孩子，老師與學生，早就不成為整體，這是為什麼?因為缺少溝通。

父母現在忙於工作，把孩子的生活置之不理，從來不坐下來和孩子好好談談，有的家長甚至連孩子幾歲了，讀幾年級，在哪個班讀書都不知道!這又是為什麼?只知道拼命工作有什麼用，只知道給孩子錢有什麼用，只知道抱怨孩子不懂事有什麼用?從不和孩子坐下來談談，連孩子想要什麼都不知道，又怎麼能說自己是世界上最瞭解孩子的人呢?家庭因為缺少溝通，使多少幸福的家庭支離破碎，使多少孩子叛逆，使多少人失去親人!

有一個孩子，父母長期在外工作，他和姑姑住在一起，在他的記憶裡，就沒有一家人一起好好的吃過一頓飯，結果呢，他逃學，還在家裡有紅領巾自殺!這給我們說明什麼?父母以為給孩子錢就是幸福，錢不是萬能的!缺少溝通，是現代生活的一個缺點一個致命的缺點!

溝通，是現在孩子，家長，老師最希望的事情。也許有時家長想到了要和孩子談心，卻不知，孩子早已失去了和人溝通的能力。現在孩子把所有的事情都悶在心裡，不和別人傾訴。也許老師就會和孩子交流，可是有什麼用呢?又有誰會把心裡話完完整整的告訴老師呢?

溝通是化解衝突的最好辦法，你也是時候該放下手中的工作，好好的孩子談談了。孩子也應該敞開心扉，讓更多的人瞭解你的內心了。

商務談判價格策略 篇4

談判總結

上週二，我們根據本學期所學商務談判課程，模擬了一場商務談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業大學校園採購部)就買方欲購進90臺Dell膝上型電腦的價格、配置、型號等細節，以及我方與學校的長期合作問題進行了具體的協商。

在這次談判當中，我很榮幸參與到談判協商當中，並擔任我方主談手這個職務。這次談判我認為還算比較成功，結果我方與買方協商成功，最終達成一致。談判的成功，我覺得和準備是分不開的，我把我方的準備分為了三個階段。 前期準備：首先，我方根據我們所做的品牌Dell進行一系列的瞭解，包括公司概況、銷售模式、市場目標。我們發現到Dell公司目標市場包括教育機構，所以這也成為我們這次合作的契機。然後我方對Dell品牌以及市場其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、巨集基等常見品牌，考慮到買方會進行對比，我方根據網上使用者的評價，總結出優缺點，採用突出我方優點：品牌口碑好、辦公效能高、服務保障全面。儘可能彌補我方劣勢：顯示卡效能稍低(遊戲性稍差)、價格稍高。

中期準備：經過我方與買方的溝通，根據買方對筆記本配置的需求用途和價格的範圍。我方將型號選定為價效比比較高的兩款機型供買方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。

後期準備：我方對產品價格的預算，確定我方底價，以及我們能提供的配件和服務，對可能買家提出的條件進行預算。最後就是商量和學校合作事項，希望校方提供的條件。

談判情況總結：這次談判，我認為總的來說是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實，並且確定雙方長期合作的事項。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對對方全面的準備，和穩紮穩打步步為營的策略上，很明顯表現出準備的不足，尤其是一開始我方價格的資料失誤，導致一開始有點亂了陣腳，漏洞百出，但是再後來的談判中，我方還是一再堅持，細心的解釋，表現出我方的合作誠意，最終獲得校方的認同。從這次談判中我也得到了許多的經驗教訓：第一、準備充分的重要性 “凡事預則立，不預則廢”，只有充分的準備，“知己知彼”才能更好的應對對方策略。第二、談判當中的配合，要多方面的積極協助和努力，

工作任務分清，保證每個人對自己的任務都能明確，對此次談判的目標明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏的情況下，目的就是達成一個明智的協議，可以採用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉移話題等。這樣可以穩定談判的情緒，同時也可以提高談判的效率，避免在一個方面陷入僵局。 自我認識：在這次模擬商務談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準備。首先對模擬談判全域性進行前期的總策劃，設定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學到不少實用的知識和體會到談判的困難重重。最後感謝老師，為我們提供如此好的鍛鍊學習機會，為我們在以後的工作中提供豐富的經驗，這將是我們人生當中的一筆財富!

商務談判價格策略 篇5

Communication plays a significant role in our daily life, especially in modern society. Since we get along with other people in every field, we must learn how to communicate with people effectively.

Effective communication should be planned carefully. First, speak slowly and briefly in order to make ourselves understood completely. Second, express ourselves in all sincerity and with warmth. Third, concentrate on what the speaker says and appreciate his point of view. Moreover, we should give positive feedback by nodding or smiling while listening. Fourth, place ourselves in the place of others.

As far as I'm concerned, I communicate with other people in a positive way whether I'm in a merry mood or not. And I often express my own opinion genuinely and sincerely.

商務談判價格策略 篇6

The cartoon aims at informing us of the significance of communication. Definitely，No one can deny the importance of it. Communication will enable us to achieve our objectives more rapidly. By communicating frequently and smoothly, we can have a better understanding among each others, reduce unnecessary conflicts and frictions and thus eventually improve the efficiency of cooperation. To further illustrate the importance of communication , I would like to take the Apple Incorporation as a case in point: how could it, with so many departments, staffs from diverse countries and backgrounds inside, and branch offices allocated all around the world, finally operate smoothly and achieve unprecedented market profits without an efficient communication.

From my perspective , at no time should we underestimate the power of communication. when misunderstanding others, we should communicate with them initiatively and detect the truth underlying bias. communication is the lubricant of success/happiness.” Henry Ford, a world-renowned entrepreneur also once said.

商務談判價格策略 篇7

一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

二、談判團隊人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權代表);

決策人： 朱國芳 (負責重大問題的決策);

記錄員： 李虹 (負責記錄談判內容);

財務顧問： 徐燕萍 (負責計算價格、核算利潤);

三、雙方利益及優劣勢分析：

我方利益：我方是汽車代理商，要求儘早交貨，力求建立雙方長期合作關係;

對方利益：要求對方儘早付清貨款，力求建立雙方長期合作關係;

我方優勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

我方劣勢：目前屬於汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

對方優勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;

對方劣勢：由於交通等方面原因，交貨日期較晚;

四、談判目標：

1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關係;

2、成交目標：

①報價：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

②交貨期：1月後，即20xx年1月31日;

③技術支援：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;

④優惠待遇：在同等條件下優先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五、準備談判資料：

①合同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料

②相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。

六、程式及具體策略：

(一)開局：

因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：採取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動;

2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

(四)最後談判階段：

1、最後通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係;

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

七、制定應急預案：

1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對方案：瞭解對方許可權情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破僵局;或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

商務談判價格策略 篇8

為什麼學生見了老師要繞道而行，讓高尚的師生情變質?為什麼父母與子女之間的代溝會越來越深，使和睦溫馨的家庭僵化?為什麼人與人之間的交流氛圍會“降溫”，讓人感到世態炎涼，人心冷漠?……

由心釀成的苦酒也當由心來品嚐。正因為人與人之間缺少真心的溝通，人們在各自心裡築起一道“圍牆”，把心牢牢地裹住，死守著“逢人只說三分話，不可全拋一片心”的教條將心與心隔絕，才使缺乏溝通的世界變得暗淡無光。

當第一聲清脆的哭啼聲喚醒一個新的生命的時候，心靈還是一片未開墾的聖地。正是在與外界相互溝通的過程中，心靈得到外界的響應，流入了充實的內容，並開始不斷地豐富自己的人生。在真心的溝通中，人們體會到真愛的神聖偉大，友誼的真誠可貴。溝通給心靈增添了一筆筆亮色，給世界帶來了一片片溫馨。

心靈的溝通本是一杯酣暢的美酒，為什麼人們會逐漸關閉心靈的大門呢?人心是異常敏感的。當人們被迫需要面對競爭的時候，他們感到客觀的無形的壓力籠罩了世界。競爭像一個漩渦，圈住了一個又一個人，罩住了一顆又一顆心。當人們學會了分析利弊的時候就學會了選擇利弊。“個人主義”在這個時代得到廣泛的預設。它像一個個圈子，讓人心在圈禁中變得冷漠了。為什麼世界上少有商場敢把商品的成本價和出售價同時標出來呢?可能他們不是怕因此而少賺錢，而更多的是怕人們不相信其成本價。

為什麼有“溫室效應”的今天，卻讓人感覺很冷?因為人心冷了。

回首“九八“洪水，你的心跳沒有加速?個人利益，眼前利益毀滅了多少?多少……呻吟著的地球在呼喚著綠化世界。而綠化世界，必先綠化人的心靈。

有慘痛的教訓，為什麼還要重蹈覆轍去一步步地啃噬心靈?為什麼不可以敞開心房，讓真心去溝通，去呼喚?為什麼不可以拋開一已私利，用一份責任感去溝通起一片心。只要在溝通中人們奉獻一點愛心，整個世界就要變成愛的汪洋。

這個世界並不缺少愛，只是缺少發掘。新世紀呼喚人心常綠。用真心去溝通，在心靈深處開闢一片綠洲，讓自己永遠擁有一片湛藍如洗、一塵不染的“心空”，也讓世界多一點愛心，多一份溫馨。

商務談判價格策略 篇9

日本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，日方壓了中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方瞭解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導彙報，分析價格形勢;主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然後主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，並達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。

問題：

1怎麼評價該談判結果?

2.該談判中方組織與主持上有何經驗?

分析：

1.談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。

2，中方組織上基本成功，主要原因：市場調查較好一—有量有性;分工明確——價格由公司代表談;準備方案到位——有線，有審，有防。

商務談判價格策略 篇10

房地產銷售談判內容之談判的觀念與心態

1、談判的目的：形式雙贏的局面，要儘可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，談判較易成功。(，因為中介是居間服務人，所以一碗水端平)

2、不要損害詆譭藐視無辜、第三者的利益，(如介紹人、風水師、律師、對方朋友等)應見招拆招從專業上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。

房地產銷售談判內容之談判的時機

1、在價格等交易條件存在差距時，面談有助於縮小差距，加速中間環節，增加成交概率;

2、在價格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數，促成快速成交。

房地產銷售談判內容之談判步驟

  第一步：準備

1、要先確定買方要從多少錢出來談，然後打電話告訴買方因價錢差太多，屋主不願意出來談，然後再補通電話說屋主勉為其難答應出來談。(對屋主亦可用此方法來說)。

2、為雙方約好時間，告訴買方必須帶定金，並且要加價再出來談，否則不要讓費雙方面的時間，並表示有一組客戶出價比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機會。

3、屋主這邊最好價格先儀下來並更改附表。

4、確定買賣雙方價位，及雙方價位設定。

5、預定掌握一方，提前30分鐘到達做勤前教育。

6、買賣帶錢，雙方帶權。

7、座位安排。

8、場地安排清除現場資料(會議室資料及白板案源、櫥窗廣告)。

9、塑造雙方稀有性(買方、產品)不容錯過。

10、確定主談及助談人員。

第二步　談判

1、經紀人要首先表明三個要點： 1)此次雙方見面透明化公開。 2)雙方都很有誠意。 3)以前見面談這種差距都一定會成。

2、寒暄： 雙方介紹，拉五同，有點認同，不太熟。

3、切入主題： 價位曝光，第一波價差斡旋。

4、雙方堅持： 拉開一方，雙方做說服，適當讓價、調價，第二波強力說服。(往弱的一方談)

5、雙方分隔說服： 洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進成交。

6、價位接近，定金收據拿出來

第三步　結束

1、填寫定金收據。

2、儘速簽約(洽談中帶入簽約條件)。

3、送走一方： 買方收斡、賣方更改附表、最後一次努力。

4、失敗處理： 事後檢討改進之道，敗因分析。

四、談判要點

1、任何時候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實。

2、任何情況下成交是第一要務。

3、談判時爭取至少抓牢一方。

4、經紀人要適當的堅持，永遠做好人。

5、不到最後不放價。

6、促銷時紅臉與白臉默契配合。

7、經紀人要把談判節奏掌握在自己手上。

8、經紀人對任何一方下承諾時應慎重，必須給自己留餘地。

9、談判時儘量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說。 10、如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。

11、談判時隨時展示辛苦度。

房地產銷售談判內容之談判中影響成交的因素

1、物業地址

2、權屬情況

3、產權取得方式

4、年份

5、管煤有線水電傢俱電等硬體設施的贈送情況

6、交易價格

7、交房時間

8、取款方式

9、取款時間

10、付款方式

11、銀行貸款

12、買方信用度

13、經紀人

14、其他

房地產銷售談判內容之談判過程中的注意事項

1、房產經紀人要提醒在場所有人員將手機關機或調至靜音狀態，以便保證整個合同談判的過程不被打擾，並安排好買賣雙方自座位;

2、儘量不要在電話中談判。

3、房產經紀人應在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹;

4、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產經紀人必須要始終保持中間立場;

5、談判的原則：察言觀色，見風使舵，機靈應對，外表誠懇。

6、談判時要注意自己的語音、語速、語調，不可態度傲慢無禮，也不要過於卑謙，要保持正確的工作態度，體現合同簽署的公正性和嚴肅性;

7、房產經紀人要在談判過程中掌控現場的談判節奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導思想，使買賣雙方在平等自願的前提下進行談判; 8、當雙方在談判過程中出現意見僵持不下的局面時，建議暫時停止談判。房產經紀人應委婉的將雙方暫時分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進行;

9、談判中經紀人應作為整個洽談過程的主線來引導和幫助買賣雙方圍繞簽約事項進行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時間談論與簽約無關的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節奏;

10、談判過程中，經紀人應對整個交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現專業，優質的服務，為下一步的簽約奠定良好的基礎;

11、經紀人應正確應答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細解釋，但不可輕言許諾，口頭擔保等違反公司規定的言行;

12、談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態，預期到將要出現的狀況和局面，及時協調和掌控;

13、談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應因勢利導，先轉移話題，再慢慢緩解，不要給簽約製造困難;

14、碰到買賣雙方均很堅持己見時，可採用“我不欲戰，劃地而守之”之方式，暫時冰凍起來。

15、談價時要給自己留有餘地,

16、我們是中介，是要向雙方收取中介費(佣金)

17、談判時不要傾向與任何一方(讓客戶和業主感覺到他們是公平的)

18、在和客戶談判時說話要有底氣、有自信，不要被客戶或業主的氣勢所壓倒，感覺到我就是專業的置業顧問

19、儘量避開雙方有爭議的問題談，用其他的優點彌補其劣勢

20、在沒有把握的情況下不要輕易對客戶有任何承諾;

21、沒有把握的同時儘量不要約雙方見面談

商務談判價格策略 篇11

說話用“我句式”

“我不想看變形金剛，廣告植入太多。”

“我覺得韓國人化妝好濃。”

“我句式”表達的是你的感受，而不是把你的感受歸咎於說話物件。你的感受是你自己的，這麼說肯定沒錯。

商務談判價格策略 篇12

如果可能的話，你的規劃裡應該包括建立一個替代選擇，或說是最佳替代方案。最佳替代方案是指，取代談判協議的最好替代方案，它所扮演的角色在第三章裡討論過。替代方案是針對眼前的協議之外，另一個可行的解決之道，它可以增加你在談判中的力量。如果沒有替代方案，那你的談判立場會比較薄弱。回到我們買車的例子中，也許還有另外一部標價1.2萬美元的車，而你認為它值得這個價錢。如果你無法接受第一輛車的價錢，你可以中止談判，然後轉向你的替代方案，去買第二輛車。

小錦囊

替代方案與底線互動影響，將會影響你所作的選擇。舉例來說，你目前的工作收入是2.5萬美元，而你正在找尋新工作。你決定要找一個至少有3萬元收入的工作。如果你找到一個你喜歡的工作，卻只有2.8萬元的薪水時，你會怎麼做?你會接受，或是放棄?如果因為經濟不景氣，目前手邊沒有其他的工作時(沒有替代方案)，你可能會接受這一份2.8萬元薪水的工作。然而，如果手邊有其他許多工作可以選擇時，你就可能會堅持要一份更高薪水的工作。

另一方面，假設你丟了這一份2.5萬元的工作，而現在有另外一份性質類似，但是薪水只有2.4萬元的工作在等著你，你會接受嗎?如果經濟不景氣，你或許會接受。在任何談判中，較聰明的作法是，充分了解任何可能的替代方案，以對自己有利的方式來運用。

◇注意

出價的過程之所以微妙的第二個原因是，雙方的開始價格通常等於設定了談判的範圍。心理學的原則指出，一旦雙方都出了價，他們就會開始尋求這個範圍的中間點，也是最可能達成協議的地方。所以如果你的出價是1.5萬美元，而我提議1.2萬美元。我們雙方就會把1.35萬美元視為可能達成協議的合理價格。如果我們想要將價格拉的更低，我們必須將開始點降低(譬如1.1萬美元)，但是仍能讓對方接受這是有誠意的出價。因此，開始點應該依據你的能力來抬高或壓低，而不會讓對方對你完全失去信任。你有多重議題要談嗎?

我們已經敘述了一種單純的談判，只包含一個問題和嘗試解決的雙方人馬。

關鍵概念

當你必須解決一堆問題時，事前計劃就會變得非常複雜。在策劃一個針對多重問題的談判時，你必須列出談判中所有需要討論的問題，並且分出優先順序。你可能必須集中焦點在主要問題上，把其他比較不重要的專案，保留到下一個談判階段。這些比較不重要的議題，經常在談判即將結束、你打算做一些讓步的情況下，當作是額外的贈品。

你知道你所花費的成本嗎?

在談判計劃中，我們總是在評估，一旦談成後所能獲得的利益。然而，很少談判者會去評估所花費的成本。

關鍵概念

成本在談判中扮演了一個重要角色，特別是當談判有所延誤時。如果談判破裂，成本將大幅升高。不僅損失時間，也損失金錢。因此，除非你已經準備承受損失以及預估的成本風險，否則你不應該嘗試採用競爭策略。

◇注意

許多人認為當他們只要去爭取，自然就會贏。這是不確實的。所以，在你展開競爭式談判之前，請預估可能損失的成本，同時確定在你能接受的範圍之內。

他們的成本比較高嗎?啊哈!

不只要了解你的成本，同時也要清楚對方的成本，這是非常重要的。如果對方時間延誤的成本很高，你的解決之道就是採用一個拖延腳步的戰術，去製造解決問題的壓力。稍後這一章將討論處理這種狀況的各式各樣的戰術。

你記得做功課了嗎?

如果你依照前幾章給你的忠告做了功課，你只會瞭解某些有用的事物，例如對手可能損失的成本。不過，當你計劃採取競爭模式時，研究對手非常重要。雖然你在談判進行的過程中，可以獲得許多訊息，但是，儘可能在談判前，取得更多的資訊，才是最重要的。這些資訊將幫助你制定你的交易範圍，以及策略的其他方面。你必須瞭解對手如何評量結果，他們交易範圍的上下限，他們的信心和動機有多強。依據這些訊息，你才能夠規劃出你的討價還價的立場和策略。

商務談判價格策略 篇13

爸爸，今天，女兒想對您說說心裡話。

從我出生到現在，我什麼也不缺，可謂衣食無憂，可現在，我覺得我越來越缺少您對我的信任。為什麼呢?是女兒做錯什麼事了嗎?

自從我上了國中，您更加關注我的學習，我的成績一下降，您就會立即猜忌：有壓力了?有不順心的事?有一次，您竟然猜測我早戀了，找我講大道理，講早戀的危害。您這毫無根據的猜測讓我很委屈，無論我怎麼說，您就是不相信我，居然還偷聽我的電話!我很傷心，那天我哭了一整夜。後來，事實讓您知道您錯了，可這成了我永遠抹不掉的傷心回憶。

您立的家規很嚴，我老老實實地遵守。可是爸爸，這樣我受不了，真的受不了。我多麼想有一個“鐵哥兒們”，這樣的人我在女孩中很難找到，可我又不敢找一個男孩來稱兄道弟。我很羨慕一個女同學，她跟男生處得很好，成績也很好，她的父母也都很理解她，也沒有人會說她不自重。我也想大大咧咧地跟男生們一起瘋跑，踢足球，可我不敢啊。每次我出去玩，您都會一連串地發問：“去哪兒?和誰?男的女的?成績怎麼樣?……”我親眼見過嚐到早戀苦果的男女，我根本沒那想法，請您相信我!

我多麼悲哀!有時候我會自言自語：“你活得真失敗啊，父母連起碼的信任都不給你。”

爸爸，請您給我一點自由的空間，我想讓您知道：女兒很需要您的信任與理解。

商務談判價格策略 篇14

組別：案例3乙組 組長：苟亮

成員：張晗、張霞、何銀盈

一、談判主題

購買天津朝陽電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

二、談判人員構成

總經理： 張晗 公司談判全權代表

市場顧問： 苟亮 負責市場調研和銷售

財務顧問： 何銀盈 負責資金問題的決策

法律顧問： 張霞 負責法律問題

三、談判背景介紹

賣方：天津朝陽電器公司 買方：巴西PS公司

背景

天津朝陽電器公司是我國生產工業電源的一家大型合作公司現有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經不再生產了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產品更新換代快，公司決策層為了加快資金週轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。並明示這批電池每塊(X)美元即可成交。 巴西PS公司是一家中間商，同時也做合作加工生產，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯絡加工生產，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，並明確表示即期付款成交。

四、談判設計

(一)我方談判型別

價值式談判、客場談判、縱向談判

(二)我方、對方，優劣勢分析

我方

核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關係。

優勢：1、能夠即期付款成交;

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，並把握住主動權;

劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質量不是很好。

對方

核心利益：將庫存積壓的積壓產品AG電池清倉處理，同時獲得最大利益。

因為產品更新換代速度快，在資金週轉速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優勢：1、公司知名度高，是中國生產工業電源的一家大型合作公司;

2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;

3、清倉處理價格降低;

劣勢： 1、電池已經停止生產，庫存積壓量大;

2、產品更新換代速度快;

3、為加快資金週轉速度，急於清倉處理

(三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標)

上線目標：1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由廠家擔負

3、返修過程中產生的費用由廠家擔負

底線目標：1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由我方擔負

3、返修過程中產生的費用由我方擔負

可接受目標：1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由雙方各承擔50%

3、返修過程中產生的費用由雙方各承擔50%

(四)策略運用

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：採取進攻式開局策略

營造低調談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現在不急於出手，可以慢慢談;，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動。

策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：製造競爭

羅列與我方要合作的其他電池供應商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

使出殺手鐗，給對方下最後通牒。

合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最後談判階段：

策略一：把握底線

適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度 策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。

策略三：最後通牒

明確最終談判結果，給出強硬態度。

五、關於模擬談判的補充說明：

(1)談判過程中，由於對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發生，我們的談判人員在構成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏於和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，並在之後巧妙轉移話題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續談判。

(2)談判過程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來拔高價格。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之後的發展中，研發並投入生產的電池的品質，願意建立長期合作關係，這也是我們對對方公司的認可與信任。

商務談判價格策略 篇15

條件句在談判中的作用性

條件句分為以下四類：虛擬條件句、真實條件句、含蓄條件句及條件問句不同條件句作用自然也有所不同。

(1)虛擬條件句，在我們想表示詢問、請求、否認或讚許時的一種委婉的語氣，徵詢別人的意見及建議。同時也表達了對他人的尊重，這種句子容易獲得他人好感，有助於在談判中獲得他人讚賞，由此幫助談判獲得成功。

(2)真實條件句，是用來表達準確資訊的句子，商務談判涉及雙方利益，通過談判爭取達到雙方共贏，在談判途中，雙方皆有不可觸碰的底線，堅決守護自己的基本利益。有時在僵局中，真實條件句還可以起著絕處逢生的作用。

(3)含蓄條件句，這種句型常用於英語信函及正式檔案中，有一定的規範和格式，且語言商務英語所用語言正式、精煉，用詞嚴謹、規範。

(4)條件問句，人之間的交流總是少不了問句，只有通過提問，你才能獲得你想要的資訊，商務談判中也一樣，可別想對方主動告訴你，提問也是一種技巧，提出問題是交流得開始，所以可見條件問句在談判中也起著不可或缺的作用。

語言是人類溝通的橋樑，英語則是國際商務談判中雙方溝通的橋樑，只有掌握好英語，並且擁有足夠的談判技巧，才能在國際商務談判中獲得足夠優勢，最後取得談判的成功。

商務談判價格策略 篇16

1000X計算機的報價——商務談判案例分析

因地制宜的價格政策。價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，它直接關係到產品能否為消費者接受，關係到市場佔有率的高低以及需求量的變化與利潤的多少。對於多極電子管公司而言，則直接決定著企業能否贏得與科捏格公司合同，並影響著整個企業在德國乃至歐洲市場的發展。因此，企業必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價格定位。

企業的發展現狀與趨勢是影響多極電子管公司報價的首要因素。為了避免關稅和促進歐洲市場銷售額的增長，多極電子管公司正在德國建造一個工廠，本年度3月中旬就要開業，而現在歐洲辦事處贏得的銷售合同只佔工廠裝配能力的1/4，這說明企業還有很大的生產能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業務。從這一角度來看，企業的報價應該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標，並且是“不達目的不罷休”。從理論上來講，這一報價思路屬於以銷售數量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。

1、公司的價格政策是影響多極電子管公司報價的第二個因素這實際上是成本因素對企業定價的影響。根據多極電子管公司的價格政策，向科涅格公司出售的1000X計算機的正常價格應該是20.3萬馬克。津默曼感覺這樣的報價偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，並且，公司在歐洲市場還從來沒有過背離價格政策的先例。面對這一兩難困境，為了實現上述的定價目標——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業的定價到底是降還是保持不變，這需要進一步考察使用者與競爭對手的情況。

使用者的需求是影響多極電子管公司報價的第叄個因素。因為只有使用者的需求才是決定商品最終價格高低的標準。從多極電子管公司的使用者——科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對多極電子管公司不利的一個方面是，它此次需求的計算機並不需要太高的準確性和易操作性，主要是看可靠性和價格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優點相悖。多極電子管公司的1000X計算機的精確性，可靠性、適應性和易操作性都很高，但價格也較競爭對手高出許多。面對這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有叄種選擇：一是“好貨當作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的價格政策;二是降低1000X的產品質量，進而降低成本，利用塬有業務往來中的優勢以及給其留下的好印象贏得這筆業務，但這同時也可能影響1000X計算機的品牌聲譽，不宜採取;叄是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計算機交貨。由於這樣可以節省大量的進口關稅與安裝費用，所以可以大大降低價格。為了進一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報價的第四個因素，既競爭對手的情況。

未來的市場需求發展趨勢也是影響多極電子管公司報價的重要因素。由於德國中等價格汁算機今後幾年的市場需求每年大約會遞增8%～10%左右，所以，及早佔領德國市場是非常必要的。這進一步說明了多極電子管公司的這次報價目標不應該是利潤，而是銷售數量，是市場份額。

2、可以降價。主要從競爭對手方面來看，多極電子管公司的競爭對手主要有叄家。由於科涅格公司此次採購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而且前面提到，從理論上來講，這一報價思路屬於以銷售數量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。所以，多極電子管公司可以在價格適當降低的情況下，強調與其質量差異。有利降價因素：魯布公司的價格是多極電子管公司1000X計算機的95%，但1000X計算機的稅前實際價格只有魯布公司裝置的79%。所以，如果等到多極公司在德國工廠3月投產後，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。對於E.D公司來說，其價格與多極電子管公司不相上下，所以，它對多極電子管公司的價格策略影響不大。迪克裡克斯公司的產品質量很差，構不成威脅。其次還有兩個有利於多極電於管公司的情況，一是該公司與多極電於管公司曾有過業務往來，並且其職員幾乎都樂於操作多極電子管公司的計算機，這說明使用者對多極電子管公司的產品有很大的好感，非常有利於這次合同的簽署：二是科捏格公司今後一兩年內還需要購買兩臺全套的計算機裝置，這很符合我們前面所設定的以銷售數量為目標的定價目標，具有獲取長遠利益的可能性，這一點同時也可以作為說服總公司允許對價格政策有所變通的主要依據。

3、我認為目前魯布公司最具有威脅性。因為科涅格公司此次採購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而魯布公司的價格只有14.2萬馬克，是很有競爭力的，也是最具有威脅性的。

4、綜上所述，多極電子管公司1000X計算機的報價可以有兩種選擇。一是稍微推遲交貨期限，利用德國工廠裝配計算機，從而以比較低的價格贏得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推遲交貨期，則採取第二種選擇，即說服總公司，調整公司在德國市場的價格政策，以優惠價等方式對科涅格公司實行降價，最充分的理由便是科捏格公司與歐洲市場需求的未來增長趨勢!

商務談判價格策略 篇17

不可不知的飯局禮儀

男人婚前對待服務員的態度就是婚後對待老婆的態度。

此話雖有點極端，但無論在商務飯局還是私人飯局上，你怎麼對待服務員，反映的不僅是禮貌和教養，還有情商。一位心理專家曾在文章中寫道，對服務員一味地指責和威脅可能會讓上菜速度變得更慢，而高情商的朋友會這麼說：“小姑娘，你看你這麼漂亮，又這麼麻利，一定能讓我們的菜更快端上來對嗎?謝謝你!”鼓勵和讚美對任何人都有效。這時你展現給他人的，是輕鬆化解事情的能力。

考慮別人的感受

訂讓大家都方便的餐廳，考慮點的菜是否適合大家的口味，安排舒服的座次……一位禮儀師曾經說過，她的母親曾經教導她，當她請人赴宴時要細心配合賓客的吃飯速度，在賓客盡興吃完之前不可以放下筷子，因為一旦主人停筷，客人也不好意思繼續吃下去。體貼和周到，藏在每個細節裡。

禮儀絕不是恪守規矩

按規矩一定要用刀叉、按規矩一定要喝下這杯酒、按規矩一定要給對方佈菜……規矩往往是破壞飯桌氛圍的元凶。日本著名的歌唱家藤原義江在請別人吃西餐時，對方嘟囔了一句：“用刀叉吃飯真彆扭……”一向是刀叉派的藤原立刻遞給對方筷子，還說“其實我也喜歡用筷子”。藤原先生說：所謂禮儀，絕不是恪守規矩，那樣做的是蠢貨!只要不讓對方感到不快，就是最好的禮儀!

用餐小貼士

不要舔筷，不要手握筷子在餐桌上亂尋;不要扒拉菜、挑揀菜;別人夾菜時，不要跨過別人去夾菜;不要把筷子插在飯菜上。

席間打嗝非常不禮貌，若無法控制，可以喝水使症狀減輕。

打噴嚏時要用餐巾掩口並轉向別處。

可以建議別人品嚐菜餚，但不要擅作主張，用自己的筷子為別人夾菜。

用餐時要由尊者先動碗筷。

吐出的魚刺、骨頭、菜渣，用筷子或紙巾接出來，不能直接吐到桌面上。

商務談判價格策略 篇18

有一位媽媽把一個橙子給了兩個兒子。這兩個兒子便討論起來如何分這個橙子。兩個人爭來爭去，最終確定方案：由大兒子負責切橙子,而小兒子選橙子。這兩個孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大兒子把半個橙子的皮剝掉扔進了垃圾桶,然後將果肉放到果汁機上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了混在麵粉裡烤蛋糕吃。

從上面這則小故事中，我們可以看出，雖然兩個小孩各自拿到了“公平”的一半，但他們得到的東西卻沒有做到物盡其用。這就是沒有在事先做好溝通，沒有達到“共贏”的結果。

假設，兩個來自充分交流各自所需，或許有多個情況和方案出現。其中一種，就是將皮和果肉分開，一個去打果汁喝，一個去做烤蛋糕。

再假設，其中一個孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，這個時候，如何創造價值的重要性就凸顯出來了。這個孩子就可以提議將問題一塊談，對另一個小孩說：“如果將橙子都給我，你欠我的巧克力就不用還了。”他的牙齒早就被蟲蛀了，爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個小孩一想，就答應了。爸媽剛給他五塊錢，正打算買巧克力，這樣就不用還了，還可以去玩。