談判的5個階段及應對策略
談判活動是一個有機的整體。就像所有的企業活動一樣,談判也是一個過程,具有相應的程式。一般可將談判分為若干個階段,每個階段的工作重點和目的不盡相同,應區別對待。談判大致分為摸底、拉鋸、讓步和促成等階段。下面是小編為大家收集關於談判的5個階段及應對策略,歡迎借鑑參考。
第一階段,談判開局
是整個談判過程的起點,在這個階段,將會產生一個談判的基調,雙方相互提供“第一印象”。開局的好壞在很大程度上決定著整個談判的前景,也是談判人員給予高度重視的階段。談判人員首要的任務是要積極地創造和諧友好的談判氣氛,要運用自然輕鬆的話題轉入實質性的談判階段上,向對方表述自己的觀點立場,同時觀察和推測對方的意圖,不斷調整自己的對策。
第二階段,摸底階段及策略
談判過程實際上也是從摸底開始的。在這一階段,談判雙方相互旁敲側擊,窺測對方的意圖和期望值。談判高手往往善於從對方的表述中瞭解其真正意圖,而巧妙地隱藏自己的某些情報。摸底階段,可以採取投石問路、虛張聲勢、利用資料變魔術、渾水摸魚等策略。
第三階段,拉鋸階段及策略
談判的拉鋸階段也叫僵持階段,是談判雙方較量實力和智慧的攻堅階段。在這一階段,雙方都會千方百計地出難題,挑剔毛病,以削弱對手,達到自己預期的談判目標。拉鋸階段可採用“失蹤”計策、以示弱取勝等策略,以順利度過這個談判過程中最困難的時期。
第四階段,讓步階段及策略
在軍事上,只懂得進攻而不懂得讓步的將軍是難以取得整個戰局的勝利的。商業談判也是如此,如果雙方都只是一味地想改變對方的觀點,而自己不願意做出絲毫讓步,則談判很難取得成功。有時讓步是一種策略,是一種計謀,善於應用就可勝券在握。可採用步步為營,穩紮穩打,先軟後硬,軟硬兼施策略取勝。
第五階段,促成階段及策略
是談判的最後階段,也是關鍵階段之一。如果策略把握得不好,很有可能是前功盡棄,勞而無功。談判的高手往往會運用自己的知識和能力使對手相信,自己的建議將給對方帶來最大的利益,是最理想的選擇。用利益誘導對方,利益是改變想法的槓桿。無論是賣方還是買方,也不論是談判什麼內容,或是進行哪一級別的談判,巧妙地使用利益誘導法,將使對方更容易接受你的建議。
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