生活中談判案例分析（通用20篇）

生活中談判案例分析 篇1

游泳池裡談生意 英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當地一家甜酒出口公司的經理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。

於是，他只好以旅遊者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在檢查護照的關口，移民官從他皮包的工作日誌及來往信函中判明他是在作公務旅行，所以不許他入境。他反覆向移民官宣告，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。 他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯絡。

剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務目的來到此地，而沒有取得應有的簽證。對他說，他將受到有關方面的嚴密監視，一旦發現從事商務活動，便將立即驅逐出境，並處以高額罰款。 足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅遊者一樣打發時光。看來此行是隻能白費時間和金錢了。

但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。 旅館設有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務員聊天。 誰知那位服務員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女祕書。

案例分析：只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內很多私人老闆特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人遊玩時把生意談成

生活中談判案例分析 篇2

農夫賣玉米一個農夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發現很多玉米棒子上都有蟲子，於是他故意大驚小怪地說：“夥計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀?可誰愛吃蟲肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。”

買主一邊說著，一邊做著誇張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的?我看你連玉米質量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨!”

接著，他又轉過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不願意吃的玉米棒子就好麼?比這小的棒子就好麼?價錢比這高的玉米棒子就好麼?你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來沒有見過象他這麼說話的蟲子呢!”他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神祕狀，說道：“這麼大，這麼好吃的棒子，我還真捨不得這麼便宜地就賣了呢!”

農夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農夫的玉米銷售一空。案例分析：說話要講究藝術，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。

但同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同。比如一個人對牧師說：“我可以在祈禱的時候抽菸嗎?”這表現了他對宗教的不尊重;反之，他說：“我可以在吸菸的時候析禱嗎?”這又表現了他對宗教的虔誠。

在本案例中農夫就充分運用了語言的藝術，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉向有利。

生活中談判案例分析 篇3

受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的專案是某品牌膝上型電腦1臺。

在還沒有出發之前，我們瞭解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友S，今天是否定下來一定要購買到膝上型電腦。朋友S說：下定決心了。

我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什麼樣的機子比較好。然後我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最後決定權在你手裡。看了很多款電腦以及詢問了很多關心的問題後，我們把目標鎖定在朋友S比較看好的兩款膝上型電腦上。

進入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業務員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關膝上型電腦方面的說明。現在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區別?聽他講完介紹，朋友S又問了他關心的一些問題。最後，朋友S說那就決定選這個機子了。然後，我跟業務員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們7900元，優惠400元。

我接著問他：很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙後。同時也感謝你給我們優惠了400元。不過我覺得還是很貴。據我瞭解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優惠?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什麼樣的優惠價?他說：這個價格已經是很低了，那家給你們那麼便宜的話，你們為什麼不到他們那家商家去看看?我回答他：我們看中了你們的服務和公司的規模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。

他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格?我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。我一報價格，這位業務員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這裡沒賣過這個價格的。然後，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務的這麼好，也挺辛苦的，我知道這麼低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經理看看?聽了我說的話，他就找他們經理去了。

他們經理過來，問電腦現在是怎麼回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務態度也很好，能為我們忙前忙後的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什麼價?我回答他說：剛才我跟你們業務人員已經說過了，我們是瞭解到有一家商家可以賣到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進庫單，我核實一下進貨成本。5分鐘過後，他們倆回來了，經理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答覆。我跟朋友S說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。朋友S告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然後，我們回來說：這樣吧!經理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經到位了，不然，真的沒辦法。最後，我說：看在你們的業務人員這麼專業，態度這麼認真，那我們決定就按照7100元買了。

案例分析：

一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。

二、資訊傳達到位。“砍價師”很正確的向賣主表達了“如果合適，就成交”的想法。

三、用感謝之語來博得對方好感。例子中“砍價師”始終重複“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關膝上型電腦方面的說明。” “很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙後。同時也感謝你給我們優惠了400元。”等語，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛。

四、增加議題。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步後立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮後再做決定，留有餘地。

五、讓對方出價，給自己留有迴旋之地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴重的資訊不對稱，自己貿然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態來推測是否到達低價，並一次改變自己的應對策略。

六、不能急於求成。討價還價過程應該反覆進行，且應該表現得冷靜自若。要表現的可買可不買的姿態。

七、亮出自己的底價。此時價格已經降到很低，最後自己可以出一次價，將價格再壓低，看對方的反應。

八、達成交易。

生活中談判案例分析 篇4

一對中年夫妻，男性顧客已經做了牙齒治療，需要包冠，醫生正在做推薦。

環境：諮詢的醫生坐在電腦桌前的椅子上，男性顧客坐在旁邊，男性顧客家人站在醫生後面。可能是因為開著電腦講解容易，所以才這樣的位置。

諮詢醫生拿著模型，開著電腦開始諮詢。

她說，你看電腦片子，牙齒缺了一大塊。只能包冠了。這是烤瓷牙這是全瓷牙。全瓷牙比鎳鎘冠好很多，顏色也好，還能做核磁共振。

顧客問，那得多少錢?

她說，全瓷冠20xx元，鎳鎘冠不好，只有老頭老太太做。

顧客家人說，那之前老頭子也做了個烤瓷冠，現在用挺好，才500多一顆。

她說，那可能是鈷鉻冠。我們家做也是550元一顆。你也可以選。

顧客問，那個冠和你說多那個全瓷的有什麼區別呢?

她說，當然是好啊，裡裡外外都是瓷的，透光性好，強度也好。

顧客家人說，那後牙都可以吧。

她說，做哪一個都是你們選的。我們做醫生，只是推薦下。

於是顧客家人，看了看自己的丈夫，說那我們回家考慮一下吧。謝謝你醫生。

因為我路過的時候，他們已經諮詢上了，所以只看這半截諮詢內容。

那我們現在分析下，第一，位置，我們說過，溝通70%在肢體上，並排坐容易看不清對方的潛語言資訊，從而失去得到資訊的機會。顧客家人，一位阿姨，在那站著，從情理上說，怎麼都要讓她有位置坐下，或在外面等，不能這麼站著，感覺不太禮貌。

第二，要了解到誰付錢，顧客的經濟能力怎麼樣，如果之前口腔有治療經歷，一定要問出來，一是問價格，二是問感覺，才能更好到判斷顧客能接受什麼。

第三，我說澳芒和象牙芒有很大區別。如果不喜歡芒果的人，誰能分清呢。也沒有概念那到底是什麼。所以在溝通的時候，你說鎳鎘冠，鈷鉻冠，全瓷冠，別說顧客從來不懂，就是有些醫生未必都能分清他們是如何製作，裡面成分是什麼，對以後使用有什麼特別的注意。所以溝通的時候，我更願意提他們懂的內容或用其他類似常見事物容易替代解釋，如生物相容性，密貼，真實，力量測試，資料等概念。顧客不只是買材料，買醫生的時間，更多時候，他們的需求是服務，是安慰，是彼此的信任。當醫生覺得自己強的時候，或許同行能看到你技術是不錯，你的老師或許也會那樣讚揚你，但顧客第一次跟你接觸，他們聽不懂專業的詞彙，所以不能從你的詞彙中，像口腔科老師那樣做判斷，你好還是不好。

第四，“只有老頭老太太做。”給別人的評價，最能看出一個人的素養。我們是醫生，應該給別人有素養的感覺。所以，我們可以用別的方法說明鎳鎘冠，已經在逐漸退出市場。比如，第三方資料是怎麼說的，我的老顧客的觀察是怎麼樣的。

第五，說話要有活話。優勢劣勢都要呈現給顧客了，如果他不選擇全瓷了，是不是還要做金屬烤瓷呢?金屬烤瓷裡如何給他選，對吧。這個過程中，注意要給顧客短暫思考和說話的時間。

第六，任何產品都有很多優點，而根據顧客要求的不同，我們側重說一兩點就夠了。有些特點不是顧客看中的，就不要一再提起。

第七，沒有讓顧客覺得產品對自身的價值感與重要性。沒有促單成交的溝通。

第八，沒有通過稱謂拉近彼此關係。一種稱呼，一種關係。

第九，沒有闡述差異化，當地其他的門診，全瓷賣800元一顆。都叫全瓷，如何讓顧客覺得20xx比800好呢。

第十，直接報價，會影響形象。應當適當的闡述完產品，再進行價格溝通，先賣價值。

簡單分享，大家可以對照自己的類似情況，進行改進。找出每次接診的癥結或成功點。不斷提高溝通能力，實踐才是檢驗可行性的唯一標準。

生活中談判案例分析 篇5

幽默的兩個最基本的原則，一個是自嘲，一個是嘲弄對方，當然前提都是善意的，假如聽起來像是惡意的話，那就失敗了，甚至可能招來麻煩。

不管是自嘲還是嘲弄對方，都需要對事物進行誇張，或者故意正話反說。說的時候還要表情一本正經，不能笑(這一點我覺得你一定能做到的，而且能做得很好)。

不管是嘲弄自己還是對方，都需要對自己或對方的個性特點非常瞭解，能夠抓住問題的要害。如果只是泛泛的幽默，就好像拾人牙慧一般，非常無味，那就叫冷笑話，說了別人也不笑的。

比方說，我老婆的眼睛很小，小得像條細線一樣。有一次我給他看一樣東西，我叮囑他說一定要認真看，仔細看哦。他很認真地看完以後，我問他有沒有認真看，他說他很認真的，看得眼睛都沒眨一下。我嘆了一口氣說：“反正你眨不眨我也看不出來的。”(很簡單的一句話，但是這裡面就應用了四個原則：第一，抓住對方的特點;第二，緊接他的話題，因為他提到了眼睛這個詞，所以我馬上以這個詞來發揮;第三，說話要看物件，他是我老公，我知道嘲弄他他不會生氣的，如果是我領導，我可不會這樣隨便開玩笑;第四，說這話的時候我裝作很嚴肅很鬱悶的樣子，這就叫冷幽默。)

幽默還有一個特點就是要出人意料。如果對方已經猜到你接下來要說什麼話，那就不會覺得好笑了。比方說，有一次我跟一個同學去商店買東西。她已經30歲了，但是個子很嬌小，長了一張娃娃臉。店裡的阿姨看見她就說：“小朋友，來買書包啊?今年上高几啦?”如果換了別人，一定會笑著跟阿姨說：“你錯了，她都30歲了，哪是什麼高中生?”但是在我同學還沒來得及反應之前，我先搶著回答，而且表情是很嚴肅的：“唉，是啊，開學就上高二了，我是她阿姨，帶侄女來買書包呢，現在學生負擔都好重，所以書包要買大一點的。”阿姨於是就開始跟我寒暄起來，討論“侄女”學校裡都有哪些課程，放學回家遠不遠等等，我都一本正經地回答了。

我同學在旁邊先是愕然地看著我，接著就一個人偷笑起來，一直沒有拆穿。等我們走出店門的時候都不約而同地大笑起來。在這個情境裡面也應用了四個原則，第一是出人意料，因為我同學根本沒想到我會順勢冒充她的“阿姨”;第二是緊接話題，本來只是店員的誤會，但我沒有直接拆穿而是利用她的話題順著杆子往上爬;第三是表情嚴肅，自己不能笑，一笑店員就知道是假的了;第四是抓住她本人的特點，就是娃娃臉，故意預設她是高中生，也是對她的善意嘲弄。

舉了兩個嘲弄別人的例子，再舉一個自嘲的例子。通常我覺得自嘲比嘲弄別人更簡單也更不容易犯錯誤。因為你對自己最瞭解，最能夠抓住自己的特點，而且萬一說得不好，也不會惹毛別人，因為你說的是自己。

練習先從自嘲開始。

有一年中秋節的時候，朋友在網上問我是不是回家過節，當時我住在學校宿舍裡，沒有回家，於是我就回復朋友說：“我們宿舍三人，其中一人必定是和她男朋友廝守去了，另一人和我一樣也是單身，因其比我小几歲且長相可愛而被冊封為我的寵物小兔子，我決定和小兔子一起在陽臺上賞月。嫦娥和玉兔一起賞月，這意境夠完美吧?”對方問：“那你們打算奔月嗎?”我說：“五樓離月亮還有相當一段距離，萬一奔得不好摔了下來，後果不堪設想。”結果沒有想到，那天不僅沒有奔成月，連賞月的計劃也泡湯了。小兔子徹夜未歸，我只能淪落到一個人孤獨地在陽臺上數星星的境地(可惜一個星星也沒有，55……)在上面這個情境裡，就使用了自嘲。

自嘲不一定是要貶低自己，也可以故意誇張地抬高自己，比如我自比為嫦娥。後半部分的自嘲就是貶低自己，用誇張的語言描述自己多麼孤獨和可憐。當然，也許你已經注意到了，此處的幽默也緊密地結合了當時的情境(中秋節)和我自己的特點(單身)。所以說，任何幽默，都脫離不了當時的情境和當事人自身的特點。說了這麼多，不知道是否對你有所啟發。

生活中談判案例分析 篇6

一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

1、實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完後，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。

2、談判不能快。有些推銷員到客戶那裡將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，丟擲第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。

4、談判是一場陷阱遊戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就範”。

二、有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。

1、尊重客戶是一件永遠正確的事情。一個業務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業務代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發問了，“老公，你剛才幹什麼呀?”“給客戶打電話。”“你打電話只有5分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。

2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經一名業代與客戶吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客戶，什麼“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這裡，我們最放心!”“您是我們學習的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什麼都沒有談成。

3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這裡強調幾點： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認真講解。

三、及時出手：善於識別與把握成交機會，達成交易。

1、識別成交機會 。哪些是成就機會?如：客戶在詢問效能、特點、質量後，接著又問了產品價格，也沒有表示什麼疑問，接著談起了售後服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售後服務你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什麼疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價後，稍微讓出一點利，並告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。

2、巧言妙語促成交。 在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買慾望，並進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。” 最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的餘地，而不論哪一種，都迫使對方成交。

生活中談判案例分析 篇7

冷靜緩慢

講話太快是最常見、最致命的聊天錯誤之一，不僅會讓別人聽不懂，也會給人一種你很緊張、沒自信的感覺，而忽視你講的話。

在社交場合中，講話速度還是可能不知不覺變快。一定要隨時自我監測，發現自己講太快的時候就吸口氣慢下來。就像提高音量一樣，你體內的“混音器”可能要花點時間適應這種步調。你可能以為會讓別人無聊，其實不會。講話太快的人常會發現，即使他們放慢到宛如龜速，還是比在場其他人講得快。

改掉口頭禪

在聊天中很多人會習慣性地說很多自己在平時說的口頭禪。這是自信的大敵。

往下讀之前先試誠這個練習：錄下你跟朋友的對話。播放錄音，一字不漏地寫出你說過的每個字，看看你寫了什麼，有沒有發現“嗯”或“呃”這類字?還有“老實說”、“我覺得”或“那個”“其實”……說太多這樣的字眼會浪費很多時間，也會在聊天過程中讓人覺得厭煩。

我們會在聊天的時候說出這些無意義的字有幾個理由：像留空格一樣，思索接下來要講啥，同時抓住對方注意力;又像聲納系統一樣，確保別人瞭解或同意你說的話。你知道這些贅字其實對別人發出什麼訊號嗎?是心虛。暫停一下不會失去對方的注意力。即使你有點心虛，講話還是要端出非常自信的樣子。事實上，溝通方式比講的內容更重要。

聆聽你錄下的對話十分鐘。寫下說過的每句口頭禪，大聲念出來，唸到深印在腦海為止，讓你在以後講話時提醒自己。

為聲音注入活力

你的聲音是否充滿活力，能不能把聽眾吸進你描述的世界裡?還是音調呆板，容易讓聽眾分心?如果是後者，請開啟電視，找個你喜歡的男主持人、諧星或主播，聽他講話。注意聽他語氣中每個迷人的細節跟差異。注意他如何呈現內容，如何帶出活力、溫暖和關注。接著嘗試用相同的字眼，音調跟風格重複他的話。當你覺得掌握到他一部分特質，就用你剛學到的技巧對著錄音機再念一遍。過程中試試改變音量、音調、速度、音色、韻律跟流暢感。試著強調不同的字，製造刻意的停頓，短化或拉長單字，用不同聲音腔調來說。念個幾次，只要能幫你突破侷限，別怕看起來很呆。

有說服力的演講家會用斬釘截鐵的語氣結束他們的句子。如果你的敘述以提高音調結束，重新錄一次。這次要堅定，不要像乞求確認的疑問句，而是要能顯示堅定信念的敘述句。注意口語不要轉到不相干的廢話跟重複的字眼，要導向明確有力的結論。一副你很清楚自己在講什麼，也相信自己說的每個字，練熟之後就搞定了。

練習修正自己之前覺得不好的語調是一個要堅持的過程，可能你會覺得沒必要，或者覺得有點辛苦，但是沒關係，你只要想到把語調練習好了之後，你以後出去聊天就會發現與之前不同的那個自己，會發現有更多的女生願意主動來找你聊天了，到時你就會覺得這之前的所有努力都是值得的。

生活中談判案例分析 篇8

某市百貨大樓為了更多地吸引顧客，提高商店信譽和知名度，作出這樣一條規定：凡在百貨大樓購買的商品，如果購後顧客覺得不如意，只要未損壞商品原樣，均可在10個月內退貨。這條規定作出後，在社會上引起了強烈的反響，顧客劇增，日銷售額直線上升。但是在這過程中也遇到了一些具體的問題。

顧客宋某，系市建築工程公司工人，半月前在大樓鞋帽商場買了一雙廣東皮鞋，價格為290元。在這個半月中，他發現鞋幫開膠，鞋底也有輕微斷裂。於是他到商店要求退貨。櫃檯營業員認為鞋類屬於特殊商品，穿用後已不能再行出退貨，且鞋幫開膠的主要原因是劇烈運動造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質量上的事故，但也和運動有直接關係，因此不同意退貨，但同意給予修補，其費用由商場負責。而這位顧客認為，鞋壞主要是質量不過關造成的，堅持退貨。

雙方互不相讓，發生爭執，最後這位顧客找到商店負責顧客投訴商管科。商管科的同志認為，這位顧客的要求有一定道理，商店應該對這起質量事故負責任，但考慮到實際情況，此鞋經修補後還有使用價值，故建議鞋帽商場與顧客協商，按修補處理，並給顧客一定的經濟補償。

但鞋帽商場領導認為，鞋是由業務部門組織進來的，商品發生質量事故理應有業務部門向廠商索賠，商場不能承擔其責任。這位顧客又找到了業務科。業務科認為我們大批量進貨，不可能因一兩雙鞋而找廠家，況且業務科只管進貨前的質量事故，商品在銷售過程中發生的質量事故，應由鞋帽商場負責。

這位顧客在商店各科室手到推諉，冷落，感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費者協會，要求對此作出公正合理的仲裁。市消費者協會認真聽取了顧客的意見，和商場進行了溝通，並委託質量檢驗部門對皮鞋進行了嚴格檢驗。

生活中談判案例分析 篇9

一.讓步技巧

讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都不可取。

不做均等的讓步。砍價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那麼無論何等方式都是可以接受的。

比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行結算。這裡彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那麼你的讓步也不能成立。

不要作最後一個大的讓步(買主認為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶，基本上，什麼條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設計樣稿。廣告文案、付款方式等，現在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最後決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。

不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。

二、虛設上級領導

廣告銷售員對廣告銷售經理或廣告銷售總監說：“請給我更大的價格許可權，我絕對可以做筆好的生意。”

買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。 把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。

不要讓買家知道你要讓領導作最後決定。你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)

三、聲東擊西

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/刊登時間/設計/文案等，而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。

中國歷史上戰國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。

戰國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來。”秦穆公聽後冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落於晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱，為替別國兼併土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼裡，一旦鄭亡，便會向西犯秦。”秦穆公聽後連連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續存在，以後若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊，並提供行李給養。”秦穆公聽後非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什麼都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然後逐層剖析、陳述秦晉聯軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。

四、反悔策略

懂得反悔之道，是一個人通權達變，實現自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什麼壞處，而對於成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執迷於愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由於指定時間段費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。

反悔策略講求“毀諾”要有禮有節。“我保證”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應該八成把握只說五成，而不應把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有迴旋餘地。至於不能兌現的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術，更不應經常以拖延去反悔。

五、幽默拒絕

當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕鬆詼諧的話語中設一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：

某公司談判代表故作輕鬆地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物!” 某洗髮水公司的產品經理，在抽檢中發現有分量不足的產品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以後，合格率為百分之百。如果你們提貨後能將那瓶分量不足的洗髮水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗髮水的好機會喲。”

彭小東老師觀點：“這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由。”

六、移花接木

在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：

“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”

“除非我們採用垃圾時間段使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”

這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。

也可運用社會侷限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：

“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議。”

如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄專案，最好不要直截了當地拒絕，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有餘地再次磋商。

七、迂迴補償

談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的範圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。

我們可以對廣告主說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時間再送給你，因為週末本身就比較難賣，既可贈送促銷，又可作零售，如何?

生活中談判案例分析 篇10

購買三星筆記本RC510 時間：20xx年6月 地點：廈門百腦匯大廈

電腦銷售談判購買總流程：

第一步：確定所要購買的膝上型電腦品牌、機型、基本配置。 第二步：確定所要購買地點。

第三步：進行現場驗貨及其價格談判。 第四步：相關聯保策略及其優惠策略。

電腦銷售談判購買前準備：

1、事前查看了不少膝上型電腦價格、配置、保修年限，綜合得出膝上型電腦之間的價效比，之後確定自己喜歡購買的款式和型號，當然這個並不是絕對的，可以根據具體情境進行擇優選擇。

2、進行購買地點選擇，為什麼選擇廈門百腦匯而不是漳州，因為那裡擁有電腦品牌多而且可供型號多、價格區間大。但是需要衡量地點轉換所帶來以後維修利弊。

3、注意購買品牌筆記本所提供的聯保年限和筆記本相關優惠措施。

電腦銷售談判購買過程：

到達百腦匯，進行筆記本店的相關筆記本進行瀏覽，瞭解大概的筆記本價錢，然後擇優錄取。開始來到SONY專賣店，看中一款

VPC38E，導購員見機行事，開始向我們介紹該款筆記本的相關配置以及其價效比。當然他運用的很好的一點就是放大SONY所固有品牌風格和對於其他品牌形成一種鮮明的對比，突出品牌優勢和價效比。經過一番介紹，我們基本上認同這款筆記本，對於其基本配置算是中高階，但是價格稍微稍微有點高，要價6199.但是鑑於我們是兩個人同時購買，於是我們要求若購買2個筆記本進行降價，我們以同時購買2個，作為我們的購買條件以及帶來的銷售額，當然了在大商場我們也知道，並非是一天只賣2臺，這點店長是明白。當然我們接下來以筆記本配置為主要的突破口，相比同等級別價格過高，但是我們也承認SONY的品牌價值。經過一番價格商議之後，店主決定給我們優惠，故要以120xx作為整數出售給我們。說到這裡，我們也決定購買，但是當我們詢問其保修年限以及購買附送品，店長卻提出來購買SONY

筆記本只送配件，不送包，當此我們覺得我們的底線也受到了挑戰，店長以一個包原價300為由，要求我們購買2臺電腦需多增加500元作為購買費。但是這超出了我們的預算範圍，我們繼續以購買數量價效比和其他筆記本品牌附送品為由，要求店主配送筆記本包，但是店主一再強調SONY不附送包，經過談判彼此都沒有讓步意識，故我們決定再去其他店購買筆記本，到此價格談判破裂。

三星專賣店，看中三星RC510，經過一番的瞭解，總體感覺配置和之前SONY那款配置而言都差不多，但是價格確是5199。面對的價格和價效比的誘惑，我們都選擇對這一款進行了解，當然導購員立即察覺到了我們的購買意識，於是就向我們介紹三星的品牌價值和三星RC510的基本配置和相對於其他品牌相同配置確實更高價錢，而且一再強調三星筆記本質量好，而且價效比高、優惠措施多、附送筆記本配到物品多。如此介紹一來，我們要求店主拿出一款電腦讓我們試用，總體感覺還是不錯，使用起來和之前那款SONY差別不是很大。於是我們詢問價格，店家開出給我們優惠199，打算以5000價錢出售。但是當我們提出說有沒有更大的降價區間時，店家以最大降價為由反駁了我們。到此我們也採取了說同時購買2臺，我們的底價是相同款式2檯筆記本購買價格9200元，店家開始反對，認為此購買不到價效比如此高筆記本。於是我們有意識試探店家以隔壁惠普店為條件，去隔壁看貨，店家馬上就要求說有減價空間，但是必須以9400作為交易價格，我們試探性離開，店家最終以9300作為最後交易價格，當然我們的確覺得該款式價效比比較好，故決定同時購買2臺9300元價格，到此此次交易完成。

電腦銷售談判購買過程分析及總結：

1、在此次購買過程，店家均有自己的價格底線，而且對於品牌店而言，品牌是他們的優勢，故而知減價區間也相對會比較小。

2、購買過程中，導購員一步一步指引我們進入其導購圈，一方面放大品牌優勢，讓購買者對品牌形成一種依賴，另外一方面對同樣配置的筆記本的不同品牌進行比較突出該款式優勢，讓購買者形成購買意願。

3、在與店家進行價格談判時，表現出來對於某種款式過於喜好，店家會對此進行對購買者的心理定價，而且一旦心理定價形成就會隨購買者的喜好程度進行不斷調整，當然也不能超出該筆記本的價格底線。

4、在於購買過程，一個很簡單的方式就是保持對於筆記本的一種欣賞態度，我們只欣賞但不表現出購買慾望。鑑於價格談判到緊張階段時候，可以適當採用迂迴策略，以不購買或者購買其他產品等為由，將情景壓力轉移到店家，以此爭取更大的價格區間。

5、其實整個購買過程都是一個互惠的過程，個人與商家所代表的利益不相同，但是根本目的都是一樣的，只是為了完成一個流程的輸送。所以在價格談判過程中，我們可以適當去揣測店家的心理價位，當然不能過於離譜，以此作為我們所能掌握的主導權。

6、購買過程中，很關鍵一個就是購買者必須學會產品間進行對於，突出該產品不足，爭取到更大的減價空間，以此作為我們價格談判的基石。在必要時候可以採取不購買產品態度試探店家反應程度，以此來判斷自己是否進行加價。

7、其實在於店家進行價格談判的過程也是一個溝通過程。溝通本質是換位思考。換位思考讓我們考慮到自己利益也一定程度上維護銷售者利益，當然這樣更能讓我們瞭解該產品購買及店家所能承受價格，以此讓雙方利益得到最大放大，達到一個價格談判的公平和平衡，使彼此都認為這是一筆符合雙方利益價格談判交易。

生活中談判案例分析 篇11

每個人都需要和別人溝通，每個人也都想和別人溝通。因為溝通能讓我們深入地瞭解對方內心真實的想法。

可是，人們常常認為溝通單單只是兩個人的交談，這是錯誤的看法。其實，溝通是一次心靈的融合，是一場真誠的對白，是尋找摯友的基礎，是確立信心的關鍵，是走向光明的階梯，是走出黑暗的燈光。

在溝通中，我們可以發現彼此的長處和不足。當你在與別人溝通的時候，你就會發現，其實你是那麼的無知，那麼的微不足道，那麼的幼稚。只有通過溝通，你才能真正地認識自己、瞭解自己，才能真正地開啟心扉去感受生活的一切。同時，溝通也會幫助我們從失落的陰影中解脫出來。

溝通不僅僅侷限於朋友之間，同學之間、老師之間、家長同孩子之間，凡是你覺得對你自己的成長有益的人，都可以和他們進行溝通。溝通的時候，一定要與對自己的成長有益的人去溝通。有些人會給你指出陽關大道，但也有些人會引導你走向犯罪。因此，選好溝通物件將決定你能否通過溝通而獲得有益的收穫。我和我的同桌就屬於前者，我們經常在一起交談，一起討論一些關於學習的問題，談論我們兩人心中的煩惱和遇到的快樂。在交談中坦誠相對，自由地暢談心中的理想，這樣的交談不是很好嗎?這才是真正有意義的溝通。

每個人都需要溝通，每個人都需要朋友的關心。而只有真正有意義的溝通才能交到一生中最好的朋友，才能找到學習和生活中的精神支柱。因此，讓我們學會真誠溝通吧!

生活中談判案例分析 篇12

因地制宜的價格政策

價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，它直接關係到產品能否為消費者接受，關係到市場佔有率的高低以及需求量的變化與利潤的多少。對於多極電子管公司而言，則直接決定著企業能否贏得與科捏格公司合同，並影響著整個企業在德國乃至歐洲市場的發展。因此，企業必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價格定位。

企業的發展現狀與趨勢是影響多極電子管公司報價的首要因素。

為了避免關稅和促進歐洲市場銷售額的增長，多極電子管公司正在德國建造一個工廠，本年度3月中旬就要開業，而現在歐洲辦事處贏得的銷售合同只佔工廠裝配能力的1/4，這說明企業還有很大的生產能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業務。從這一角度來看，企業的報價應該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標，並且是“不達目的不罷休”。從理論上來講，這一報價思路屬於以銷售數量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。

公司的價格政策是影響多極電子管公司報價的第二個因素這實際上是成本因素對企業定價的影響。

根據多極電子管公司的價格政策，向科涅格公司出售的1000X計算機的正常價格應該是20.3萬馬克。津默曼感覺這樣的報價偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，並且，公司在歐洲市場還從來沒有過背離價格政策的先例。面對這一兩難困境，為了實現上述的定價目標——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業的定價到底是降還是保持不變，這需要進一步考察使用者與競爭對手的情況。

使用者的需求是影響多極電子管公司報價的第三個因素。

因為只有使用者的需求才是決定商品最終價格高低的標準。從多極電子管公司的使用者——科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對多極電子管公司不利的一個方面是，它此次需求的計算機並不需要太高的準確性和易操作性，主要是看可靠性和價格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優點相悖。多極電子管公司的1000X計算機的精確性，可靠性、適應性和易操作性都很高，但價格也較競爭對手高出許多。

面對這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有三種選擇：

一是“好貨當作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的價格政策;

二是降低1000X的產品質量，進而降低成本，利用原有業務往來中的優勢以及給其留下的好印象贏得這筆業務，但這同時也可能影響1000X計算機的品牌聲譽，不宜採取;

三是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計算機交貨。由於這樣可以節省大量的進口關稅與安裝費用，所以可以大大降低價格。

為了進一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報價的第四個因素，既競爭對手的情況。

未來的市場需求發展趨勢也是影響多極電子管公司報價的重要因素。

由於德國中等價格汁算機今後幾年的市場需求每年大約會遞增8%～10%左右，所以，及早佔領德國市場是非常必要的。這進一步說明了多極電子管公司的這次報價目標不應該是利潤，而是銷售數量，是市場份額。

可以降價。主要從競爭對手方面來看，多極電子管公司的競爭對手主要有三家。由於科涅格公司此次採購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而且前面提到，從理論上來講，這一報價思路屬於以銷售數量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。所以，多極電子管公司可以在價格適當降低的情況下，強調與其質量差異。有利降價因素：

1.魯布公司的價格是多極電子管公司1000X計算機的95%，但1000X計算機的稅前實際價格只有魯布公司裝置的79%。所以，如果等到多極公司在德國工廠3月投產後，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。

2.對於E.D公司來說，其價格與多極電子管公司不相上下，所以，它對多極電子管公司的價格策略影響不大。

3.迪克裡克斯公司的產品質量很差，構不成威脅。

其次還有兩個有利於多極電於管公司的情況：

一是該公司與多極電於管公司曾有過業務往來，並且其職員幾乎都樂於操作多極電子管公司的計算機，這說明使用者對多極電子管公司的產品有很大的好感，非常有利於這次合同的簽署;

二是科捏格公司今後一兩年內還需要購買兩臺全套的計算機裝置，這很符合我們前面所設定的以銷售數量為目標的定價目標，具有獲取長遠利益的可能性，這一點同時也可以作為說服總公司允許對價格政策有所變通的主要依據。

我認為目前魯布公司最具有威脅性。因為科涅格公司此次採購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而魯布公司的價格只有14.2萬馬克，是很有競爭力的，也是最具有威脅性的。

綜上所述，多極電子管公司1000X計算機的報價可以有兩種選擇：

生活中談判案例分析 篇13

1：要有勇氣和膽量

你要有勇氣和膽量走向講臺，不會因那個為別人的取笑而害怕和恐懼。口才是贏得別人尊重和敬佩的第一要素，如果沒有良好的口才，別人不會尊重你，連你自己也會瞧不起你自己。因為，你思想的一切都需要用你的語言來表達，而別人也需要通過你的表達，來了解你的思想的一切。如果沒有正確的表達，永遠也不可能改變別人的認識。有時候與三五知己或至親至熟在一起，你也能暢所欲言甚至高談闊論，或者你一貫沉默，但偶爾也出語驚人令人刮目，你也曾體會過被人贊同的欣喜，不是你不能講，只是你不敢講而已。有什麼不敢講的呢?只要你不斷地磨練和重複，再複雜的過程也會變得簡單自如。

2：要有自己的語言魅力

真誠，是通往人們心靈的橋樑。要想使你演講和表達產生共鳴，需要來自你內心深處的聲音，先要感動自己然後感動別人，不為演講而演講，應以傾訴內在心靈，以心靈的溝通為主要，即可動人以情，併產生強烈的共鳴。不要去追求華麗的詞藻和假裝的深沉。樸實無華的語言會顯得格外的親切，也就具備強大的感染力。別隻顧擦亮自己的皮鞋，更應擦亮自己的語言，否則，人生將蒙上擦不去的塵埃，在不斷鍛鍊的過程中，愈是質樸無華的語言，愈會散發迷人的光輝，隨著多次的磨練，站在講臺上的直銷培訓者們的語言藝術也終將爐火純青。越是出色的培訓大師，越是要藉助來自閱讀的靈感，書本是取之不盡的寶藏。

3：要保證舞臺的協調統一

演講：先演後講，內容佔7%，語音語調佔33%，肢體語言佔60%;站姿：昂首挺胸，身體稍微側前傾，俯視;語氣：培訓師的語氣要堅定、自信，不要拖泥帶水，模稜兩可，速度要不快不慢，吐字清楚，聲音洪亮;語調：說話的聲音要有抑揚頓挫高低起伏，每一個片語適當分開說，增強節奏感，在句號的地方必須停頓，語調切忌草原一路平;肢體語言：它是演講中不可或缺的一部分，肢體是四肢，體是身體，肢體語言配合得好，可以更充分表達演講的內容和情感，不要老是感到手沒地方放;控制場面：底下有人喧譁、走動時，聲音可突然高八度引起大家注意，培訓師目光切忌看門外或其他離開學員目光的地方，萬一中途出現白痴時可轉身擦黑板或喝水，臨場發揮;風格：每一個成名講師都有自己的風格，風格根據自己的外形與個性進行設定和培養，風格要與個性相符，與外形協調。

4：要尊重你的聽眾

尊重聽眾，就是尊重你自己。有的演講者，在臺上肆意的指責和批評臺下的聽眾，覺得臺下的學員在交頭接耳，來回走動或抽菸等行為嚴重地影響了他的演講，干擾了他的思路，因此在演講中表現出反感，甚至使用粗劣的言語，以維護自己的尊嚴。殊不知，他這樣只會喪失自己的尊嚴和人格。為什麼臺下會出現如此反應呢?其實，這正是聽眾不敢興趣或反感的表現。所以培訓者因該找自身的原因，及時糾正和彌補演講中的失誤，重新調整思路。人是需要相互尊重的，學員乃有所求而來，他希望從你的演講中找到某一事情的正確答案，你卻不能滿足他的要求，會使學員失望。而你還用言語責罵，這會嚴重傷害你的聽眾，招致更強烈的反感，最終使你的演講失敗。

5：要放鬆自己的面頰

幽默、微笑和親切是贏得信賴的關鍵。如果總是繃緊自己的臉，無形中給下面的聽眾造成一種壓力，這樣讓他們覺得聽課很辛苦。所以在講臺上放鬆自己的神經，放開心扉，在激情的基礎上增加幽默和親切的微笑，能讓自己在講臺上揮灑自如。

總結起來就是要臉皮厚!不要怕陌生,因為一旦怕陌生了你就會不好意思開口去和別人說話,平時多參加些研討這類的活動,這樣有助於幫助自己的口才.交際能力的話平時只要做人厚道點基本上都是可以保持有個好的交際能力!

生活中談判案例分析 篇14

皎潔的月光透過紗窗，在地上灑下一片銀輝。窗外陣陣薔薇香飄進來，感覺是那麼愜意。桌上的維納斯金鐘左右搖擺著，牆上的木雕牛頭眼神幽怨地望著遠方。一切都像一支淡淡的鋼琴曲，恬靜而幽遠。

此時，夏潔正坐在燈下寫信。

親愛的老師：

你好!

沒想到我會給您寫信吧?是的，曾經的那個小女孩已十七八歲了，我們也有兩年沒見過面了。

還記得以前的事嗎?我每天放學都去您的畫室跟您學習作畫。您是那麼疼我，細心地教我作畫。我覺得，我是世界上最幸福的人。

可是好景不長。八年級下學期我們換了班主任。有一天，她把我叫到辦公室狠批了一頓。“你看你，十四五歲的人了，還這麼不自愛，衣服穿得亂七八糟。有人說看見你和男生壓馬路，放學後還和他單獨留在教室裡。還有人說你放學後老是去一個地方，是不是參加了什麼團伙?……”憤怒中我衝著老師吼道：“老師，你不配做老師!”然後，淚流滿面的我衝出了辦公室。是啊，曾經穿著自己做的衣服和揹著畫滿畫的書包就叫作不自愛，曾經和組織委員一起討論過歌詠比賽和幫助男生做值日也成了一種錯，就連畫畫也成了參加團伙……我被處分了，因為我“不尊重老師，叛逆，不可教”。父母不理解，同學也不理解我，我已遠離人群。可是，我知道我還有您，您會給我鼓勵，給我支援的。是的，您像母親一樣教導我，和我談心，教我如何做人……，那時候，您可知道我是多麼感激您。有人說：“人在最苦悶的時候，就是靈感無處不在的時候。”我不停地畫，畫天空中的小鳥，陽光下的城市……我的筆停不住了。終於，我成功了!我的作品《別在黃昏》獲得了國際青少年美術作品大獎賽的金獎。我高興極了。是您讓我懂得了溝通與理解的重要。現代人往往只看到我們過著豐裕的物質生活，總說我們是泡在蜜罐里長大的一代。可是他們又是否明白我們內心的需要，我們同樣需要精神上的豐裕。其實一種溝通，一種交流，一種理解本身就是一種幸福。真的很感謝您。您的溝通與交流成就了我的成功，謝謝!

以後的我，先是大西北，後是義大利，生活要漂泊，也許很難再見到我的老師。把我剛出的畫冊一起寄給您，希望您想起我的時候能翻翻，然後說一聲：“夏潔，你是個好孩子，老師相信你!”這就夠了。

祝您健康，快樂!

您永遠的學生：潔

夏潔摺好粉紅色的信箋，把它放進信封裡，然後安靜地、滿足地睡去。窗外下起了淅淅瀝瀝的小雨，一切卻還是那麼恬靜、幽遠。

生活中談判案例分析 篇15

一、非言辭技巧的使用

1.聆聽的技巧

談判是雙方為特定事宜達成最終一致而交換資訊的一個交流的過程。有效交流，至關重要的就是要訓練自己絕對認真地聆聽對方的談話。你所希望的，或你願意對手所說的與他實際所說的經常是不一致的：仔細聆聽對方所使用的詞彙的實際用意。因此，“我有權提供的內容就是這些”這樣的說法與“我想我此時最多隻能提供這些”有著實質上的差別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個有趣的建議”有著天壤之別。

要時刻謹記在心，談判中習慣使用的有些詞彙有著特定的含義，需要非常認真的聽取，因為它們的實際用意並不總是那麼清楚。比如，對手說“我沒被授權同意這個價格”，如果你認真聽取這一句話，你就會發現它的意思是你所提出的價格沒有問題;另外一種解釋則是，儘管說話人沒被授權談判價格，但是其他人被授權了。

“我們不打算在這個階段討論”意味著談判者可能打算在以後討論;“這是我們的格式合同條款”則意味著，不管怎樣，它們還是可以再商量的。同樣，如果對手說他的委託人恐怕很難滿足最後期限，則僅僅意味著儘管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。

很多律師都是極端糟糕的聆聽者。研究顯示，在談判中當對手在談話時，很多律師都沒能積極地參與到談話中來，因此喪失了收集有關對方所代理的案件的重要資訊的機會。很多情況下，這是因為他們正在思考當下次該他們發言時自己該如何回答，或者因為他們認為對方說的是重複的，完全是在浪費時間，或者因為他們很疲倦，或者不想再去聽有關自己委託人缺點的資訊。如果律師不認真聆聽，可能就會誤解對方的談話從而失去達成妥協或者和解的機會。

此外，對方的談判者表達的總是不夠清楚也是事實。有時，他們的口頭語言與肢體語言互相矛盾從而使聆聽者不知所云。不管造成錯誤理解的原因是什麼，確認所收到的資訊就是其發出的資訊的一個有效方法就是，在談判的每個階段結束之時，重申或解釋你認為對方所說的內容。你可以說：“好，請讓我確認一下我是否理解了你方的觀點。你說有證據表明我的委託人因為慌張沒有履行職責，如果訴諸法庭因為他的混合過錯，賠償將會減少。因此你建議和解金額應比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”

此處的要點是，如果你認為對方是在推卸責任，實際上他是在談論你的委託人的混合過錯時，你將不會處於反駁其主張的有力地位。只有獲取對方談話的內容，你才能用支援己方委託人的證據繼續對此觀點的反駁。

當聽取對方談話時，記錄下來談判的內容會非常有用。當決定記錄時，切記不要沉浸於記錄之中而不能成功地參與對方的討論。有時，有一位助理專門記錄將有所幫助，但是事後要及時確認記錄的內容是否符合你對實際達成的內容以及仍需談判的內容的理解。不同的人對於談話的內容會有不同的理解，這取決於他們對事實的認識;如果你的助理對案件事實不熟悉，或者對相關法律不熟悉，那麼他的記錄將不會太有用。

2.發出和接收非言辭資訊

非言辭的行為很明顯會影響發出和接收到的資訊。語言學權威阿伯克龍比 說過，“我們用語言器官說話，但是我們用我們的整個身體交談。”因此非言辭訊號在語言交流中發揮著至關重要的作用。比如，當你在說出某些詞彙時，你說話時的語調、重音和時態，會傳達它們的含義或強調，比如暗示著你是嚴肅地還是輕率地做出論斷。當然，同樣真實的是你的面部表情和手勢也具有修正或強調你表達意思的作用。如果你有機會錄製一盤自己在正式或非正式談判時的錄影帶的話，仔細觀察一下自己的非言辭習慣和訊號吧。

不能過分強調在諸如談判之類的情形中，如果不注意非言辭訊號，談判就不會富有成效。這要取決於雙方的共識。這些消極的訊號包括轉移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看錶、嘆氣和沉默，應該儘量避免這些行為。總之，一旦你警覺到它們的後果，要盡最大可能起碼在一定程度上，控制產生這種非言辭行為。

保持同他人視線接觸的適當程度尤為重要。理想的是注視對方的眼睛，但不超過正常的社交交流的時間(比如一般不超過四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，因為這會被認為是懷有敵意的表現。如果你覺得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻樑上;與對方的距離超過四五英寸，也能達到同樣的效果。千萬不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團隊中有數個成員，應該以適當間隔同該團隊中的每個成員都保持視線接觸。

快速的眨眼一般會被觀察者認為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話，就表明他很緊張;這種緊張也許是因為缺乏經驗或準備不足，但是也有可能這意味著從他的委託人的角度考慮，他已經接近談判的敏感部分。如果是當面談判的話，這是讓你變得機警的訊號。另一方面，有意識的控制眨眼也是可能的，如果感覺緊張，最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。

假定很多人都能夠並且實際解讀非言辭訊號，那麼儘量避免擺弄雙手，或擺弄桌上的筆或紙，因為這類行為也通常被觀察者認為是緊張的表現。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在說話時用手捂嘴則通常被認為是在撒謊或者起碼是對自己所說的事實不確定。

另一方面，說話時身體略向前傾，手心向上或可見，當別人說話時輕輕點頭或微笑，這些行為都是充滿信心的表現。誇張的驚訝或驚慌，從眼鏡上面看人或注視則被認為是冒犯的表現。

二、言辭技巧

1.詢問的技巧

通常在與委託人(經常是不安或無知的人)會談時會涉及這個話題，因為有技巧的詢問對於獲取必要的相關資訊至關重要。參見本系列叢書中珍妮·查普曼所著的《會見與諮詢》一書。

不過，在本書中也值得考慮詢問的技巧。儘管在此背景下，你的問題針對的是老謀深算的談判者，但是為了維護委託人的利益，還是可以使用不同的詢問技巧。

傳統上，詢問模式可被分成“開放型詢問”(open)和“封閉型詢問”(closed)兩個主要型別。封閉型的問題要求簡短的回答，通常是“是”或“不是”，並假設特定事實與談判者想要澄清的事實有關。比如，“你的委託人是否主張當時的路面很滑?”“上個月你的委託人探視了他的孩子幾次?”一個有技巧的詢問者便會利用對方對封閉型問題的回答來操控對方以確定自己想要的優勢。在上述的例子中，你可以這樣做出反應：“哦，我明白了，那麼說沒有人主張路況不好了”;或者“好，看來我的委託人最近被准許探視是非常合情合理的”，上述的情形都是對方本不打算確認的。

另一方面 ，開放型問題的回答則不太容易預測，並且回答的範圍不受限制。詢問者可能只是試圖建立和諧氛圍或尋獲資訊。比如，“此處你的委託人想要什麼樣的解決方案?”或者“你對你的委託人的情況有何預測?”這裡你允許對方引入新的事實、可行的替代方案以及有關責任和賠償這些能夠產生你計劃將在談判的以後階段討論的事項。此外，這類問題還能縮短談判程序並帶來對雙方均有利的創新的解決方案。

一般而言，措辭良好、計劃周密的相關問題將有助於積極地推動談判的程序。這將證明你確實認真地聆聽了談話並且願意達成令雙方滿意的和解方案。

2.回答對方的提問

通常出於職業道德，在談判中回答對方的問題時不能披露某些資訊(比如，委託人明確說明其不想披露的資訊)。還有出於戰略目的，一些資訊在談判的某個階段之前也不宜被披露(比如，在有關住所或聯絡順序的討論中，你的委託人不願在談判的早期披露他準備在離婚後再婚)。當談判過程中發生此類情況，你被問到如果回答將會有損於委託人利益的問題時，可以採取以下策略：

?拒絕直接回答，並解釋原因(“目前我恐怕沒有被授權去討論那個問題”);然後提出自己的問題。

說你將在談判的以後階段回答這個問題(“如果可能，我將在以後的談判中處理該點。目前我想如果我們討論……的問題將更為有用” )。

?僅回答部分問題，忽略其餘部分。

?給出非常概括的回答(“是的，我手邊確實有證人證言，不過我不知道它們將對我們有多大用處”)。

?要求明確問題(“你能解釋的更詳細一點嗎?我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什麼意思”)。

?允許對方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不願披露的資訊了。

?忽略問題，換個話題。

?你可以做出更開放、更幽默的回答，這取決於你與對方談判者的關係。比如，對“你的委託人授權你接受的底金是多少?”這個問題，你可以這樣回答“噢，來吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個階段回答這個問題。不過你做得不錯”。

3.在談判中與對手的對話同步

談判中，兩個或更多的人談話時，必須按照一定的次序發言;一般而言，兩個熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的，沒有間隔或長時間沉默。你可以通過非言辭“暗號”來達到上述目的，包括點頭、眨眼、轉移視線以及手勢來允許對方繼續談話或者暗示他的聽眾希望打斷他的談話。所以，在語法的停頓，談話者將會抬頭去看他的聽眾是否還在注意他的談話。如果他們希望他繼續談話，一般都會點頭或眨眼;否則，他們會通過打斷談話，比如“瑪麗，我只能就那點發表意見”來表明意願。

當你在講話時，如果你研究聽眾的表情，通常會從他們對你的提議的反應方式中得到有用的反饋。你會發現它們暗示著諸如驚奇、不同意或不相信你所說的等情緒。另一方面，如果你是聆聽者，那麼表現出你參與了正在進行的談話非常重要。你可以通過與說話者適當的身體接近，以及代表同意的點頭和經常的注視來做到這點。如果你是一名擅長交際的熟練的溝通者，那麼你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現出來的各種反應模式。比如你可以應付滔滔不絕者，又能主導緊張而寡言的人。

也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強化。研究顯示，點頭、微笑、身體前傾、看起來很有興趣和發出激勵的聲音都是強化說話人以同一模式繼續的行為。相反的，如果你將臉轉離對方、沉默或不提供激勵的非言辭訊號，將會使說話者感到尷尬和不自在，而且為了使你和他互動，他可能會更加誇誇其談。

3、與委託人的交流

委託人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據證明，這種誤解不利於談判最終的實際結果。 訊息不夠靈通的委託人往往會對他們的和解要求更不現實，而且對其律師希望過高。

顯然，律師應該向委託人做詳細的解釋，使他們知道其案件所涉的法律問題，而且及早告知他們諸如應當儲存的記錄的種類以及他們的行為會影響到其訴求等事項。此外，還應當告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭端中的財政、情感、醫療以及僱傭問題)。而且還應當經常以信件、電話或會見的方式告知委託人談判的進展情況。

生活中談判案例分析 篇16

1992年上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查瞭解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委託技術科長與丙公司談判。丙公司得知此訊息後，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題： 　　1、如何評論甲公司安排談判人員的做法? 　　2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?

分析：

1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司採用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。

2、丙公司中計，這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

生活中談判案例分析 篇17

判在生活中的應用無處不在，談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。鑑於我司一般是商業談判，以下內容僅針對商業談判而論。

在談判的過程中有以下幾點需要重點把握：

1.建立良好的談判氣氛。

談判人員在談判最初的幾分鐘，通過愉快的、非業務性的話題，建立了謀求一致的談判氣氛，接著雙方將就本次談判交換意見，意味著談判的正式開始。雙方能否很好地交換意見，不僅直接影響到能否繼續鞏固發展已經建立起來的談判氣氛，還決定著後續談判能否順利進行。因此，探討交換意見策略是十分必要的。

2.開場陳述的內容

①我方對問題的理解，即認為這次會談應涉及的問題;

②我方的利益，即希望通過洽談所取得的利益;

③我方的首要利益，即闡明哪些方面對我方來說是至關重要的;

④我方可向對方做出讓步的事情，我方可以採取何種方式為雙方獲得共同利益做出貢獻;

⑤我方的立場，包括雙方以前合作的結果，己方在對方所享有的信譽，今後雙方合作可能出現的機會和障礙。

3.談判過程的實際意義

通過對交易條件的討價還價，從分歧、對立、差距到協調一致，包括對談判雙方分歧的分析、施加壓力和抵禦壓力、提出要求與讓步、形成僵局和打破僵局等等複雜內容，從而決定談判的速決、拖延或是破裂。因此，這一階段把握如何，對能否達到預期的目標，取得談判的成功，起著決定性的作用。

4.談判結束注意事項

整個洽談的結束有兩種可能，一種是洽談破裂，一種是達成協議而成交。當談判可能破裂時，主談在把握整個洽談結束時，要充分注意洽談的氣氛和可能的轉機。當對方主談宣佈其最後立場和觀點後，我方主談人應設身處地為對方分析其立場的利弊。並言辭友好、態度誠懇，使對方感到我方的誠意。儘管對方態度堅決，但如果對方十分謹慎的話會進一步考慮的。當談判成交時，雙方應及時握手以結束談判。但在握手時，主談人應對所有的達成一致的問題加以清理，以防止遺漏，為最後的簽約作好準備。這時可以講："很高興雙方達成協議，使艱苦的洽談得以結束。讓我們雙方清理一下已達成的協議，以便形成文字。若有遺漏允許補充"，"我們很高興與貴方達成協議，我們將向上級彙報我們的洽談結果，若有什麼問題再商量，請貴方原諒。"這樣講既能留有餘地，又不失禮節。

對於我們PMC部門的同事而言，商業談判主要涉及兩種型別

一.價格談判。所謂價格談判，是指各方都把達成一項各方都能接受的價格協議作為整個談判的核心問題進行磋商。

開局原則：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的餘地。

你對對方瞭解越少，開價就應越高，理由有兩個：

首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深，或許他願意出的價格比你想的要高。

其次，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如

果對方不瞭解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。 如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那麼談判還未開始結局就已註定。保險的做法是按正常小偏高報價。

中局原則：保持優勢。當談判進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲佔盡上風。在中局佔優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

終局：羸得忠誠。步步為營(nibbling)是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。

一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。 贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。儘管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供裝置操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以安排多配兩套鈕模送給您!”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出迴應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

價格談判中的注意事項：

1.顧客詢問價格≠顧客在進行價格談判

2.瞭解顧客的採購背景(以前在哪裡做，做什麼牌子，市場定位，一般訂單量)。

3.看誠意，價格不要一次見底，有所保留。

4.原材料選用、優質配套供應商收費及對品質的保證都是形成高價位的重要因素。

5.工藝複雜程度及產量對價格亦有明顯影響。

6運費及稅金，不可忽視。

7.談判的最終價格較低時，雖然心中已有結果，但嘴上不忘推委：價格太低了，還有待向上級請示確認。

二，急單交貨期的談判

1.對內談判

(1)立場：耀升團隊內部集體的重要的經營活動，應該同心同德，共同努力籌

謀。(溝通過程中少用“我們的”“你們的”分界名詞)

(2)最後期限的死期，儘量還要保留底牌。

(3)不要一開始就死逼或經常性死逼，逼多就變成反作用。

(4)要了解工藝及產能，防止被忽悠。

(5)能分辨甚至是確認，各環節確實是盡了最大能力在趕貨。

2.對外談判

(1)所有產品都是下單生產，需要了解每種產品的一般生產週期。

(2)熟悉產品工藝流程及各流程所必需的時間，通過與客戶溝通，希望能得到客

戶的理解與接受。

(3)請客人給出真實的上線期限，並瞭解上線後每天預用數量。

(4)大批量分批交貨時，密切關注客戶每天上線情況及用鈕情況，再反觀我司的

每天產量，及時做好廠內產量調節。

(5)不定期提醒客戶落單，儘量爭取給多點時間給內部生產，並預防客戶走單。

(6)無可奈何時，請客人在其司作內部用鈕時間的溝通，甚至動用所有有可能給予我們延長時限的人或事。

總之，在這次談判技巧的學習過程中，我學會了談判的基本概念、分類以及談判的重點，和PMC部門常用到的價格談判、急單交貨期談判在實際應用中的注意事項，但這只是理論知識，需要我們在實際工作中不斷向同事領導學習並總結出適合自己的一套方法來，以上是我的一點心得體會，請領導斧正，謝謝!

生活中談判案例分析 篇18

幽默是“金”

趙忠祥在主持《正大綜藝》節目時，曾說過一個自嘲式的幽默段子。他說：“我說我怎麼控制不住，吃什麼--好像喝涼水都長肉啊!我就去找一位熟悉的王醫生。他給我開了一個方子，他說：‘你每天只能吃兩片面包。’好啊，什麼藥都不要吃，只吃兩片面包。我挺高興的就走了。走老遠，我又趕緊回來問‘不太好意思，人家不是說遵醫囑嘛，您開的藥方讓我只吃兩片面包，倒是挺好，可就是……究竟是飯前吃，還是飯後吃呢?’”

不吃藥當然好，只吃兩片面包，對趙忠祥小菜一碟。可他卻問醫生“究竟是飯前吃，還是飯後吃呢?”這句話一般指藥物，醫生的意思是要他減少食量，而他誤認是為三餐之外的零食，想來他減肥是天方夜譚了。觀眾自然喜歡他主持的節目。趙忠祥把自己的缺點轉化為自己個性的展現，通過恰當的自嘲表現出他樂觀向上的生活態度，給人留下憨厚可愛深刻的印象。幽默是“金”，觀眾自然喜歡賞“金”啦。

幽默需要揣摩

讓我們領略一下白巖鬆在對話中的冷幽默。

學生：我看你有危機感，看起來冷冷的，這是為什麼?

白巖鬆：我喜歡把每一天當作地球的末日來過(鼓掌，笑聲)

學生：你什麼時候才會笑?

白巖鬆：會不會笑不重要，重要的是懂幽默。

學生：有一天你的缺點多於優點，怎麼辦?

白巖鬆：沒有缺點也沒有優點的主持人，連評論的機會都沒有，有缺點我覺得幸福，他可能是優點的一部分。(鼓掌)

學生：我是學歷史的，能當新聞節目的主持人嗎

白巖鬆：今天的新聞就是明天的歷史(鼓掌笑聲)

幽默口才讓白巖鬆從容回答學生的尖銳問題。他告訴人們“要把每一天都當作世界末日來過”，只有細細咀嚼才能品出其中之味。每個人都有自己的缺點，為自己的缺點而幸福是一種自信。運用幽默的方式把缺點看成是優點的一部分，不僅不會自卑，還會鼓舞別人。“今天的新聞就是明天的歷史”這句話很有趣，言外之意“條條大路通羅馬”，努力吧小夥子。話語化解了誤解，使學生更深入地理解白巖鬆。正話反說，正題反做。一個司空見慣的話題，倘 從聽眾的逆向心理出發來表達，就可能起到不同凡響的效果。最高境界的幽默只可意會不可言傳也。

生活中談判案例分析 篇19

內外有別

禮儀規矩，更多用於招呼客人和正式場合。

家庭成員、熟人和自己人間則不必太過嚴格。

例如，沒有哪位老公在家整天對太太說“坐、請坐、請上座”。

中外有別

國內政府會議及公務場合，座位講究左高。

一般商務場合及國際交往中，座位以右為尊。

中國人常說男左女右，體現出一種男尊女卑，女性的地位不高。

但外國朋友如果看到中國人的結婚照片(男左女右)，反而會以

為女主人的地位很高。

遵循規則

地方交往、社交活動，要按照約定俗成的做法。國際交往中，

要按照國際慣例進行表達。

如國內許多地方選舉，通常以候選人姓氏筆畫多少來進行排序，

而國際會議則是按照拉丁字母順序。如聯合國大會上各國的發

言順序，就是按照各國國名字母排列。

座次排序基本規則

以右為上(遵循國際慣例)

居中為上(中央高於兩側)

前排為上(適用所有場合)

以遠為上(遠離房門為上)

面門為上(良好視野為上)

開會座次排序

1.小型會議

面門而坐

居右而坐

居中而坐

自由擇坐

2.大型會議

一般來說，主席臺位置要面門設定。

主席臺位次居中為上，以右為上，前排為上。

主持人可在前排正中，也可在前排最右側。

發言席設在主席臺正前方，或在其右前方。

生活中談判案例分析 篇20

1、提問技巧

公共關係談判的過程也是溝通的過程，在溝通中如何“巧妙”提問才能有針對性，才能方式得當，都需要講究一定的技巧。發問的技巧有很多，例如利用選擇式誘問，往往以“能不能”、“可不可以”等形式出現。這樣發問，限制了對方回答問題的範圍，使其無法含糊其辭，從而使觀點明朗化。利用假設式誘問，是談判者在假設某種有利自身的前提下一種故意的發問形式，它往往可以使對方麻痺大意。隱含式誘問，是談判者將難以使人接受的觀點隱含在問話中的一種故意發問，其表現手法更高明。

2、答覆技巧

公共關係談判人員要使自己的回答巧妙，令對方心服口服，除了要具有廣博的知識外，必須做到回答問題時，思維要有確定性。如果你想讓對方明確地知道你的回答，其技巧是簡潔;談判者的回答不能含糊其辭，叫人捉摸不定;不要徹底地回答對方所提的問題，答話者要將錯就錯，將問話者的範圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明;回答問題時要嚴密，滴水不漏，減少問話者繼續追問的興致和機會。

3、敘述的技巧

敘述與回答的差別在於：敘述不一定要針對提問而言。即使對方不提問，談判者可以根據需要介紹一些情況。談判者在敘述時應注意對方注意力的變化，儘量充分利用對方注意力集中這段寶貴的時間，把重要的問題闡述清楚。在敘述時，談判者如果無法避免使用專業術語，一般都應給予解釋。這樣做的理由，一方面可避免各方對於專業術語理解的差異，另一方面可為以後的談判再次引用該專業術語打下基礎。

4、幽默的應用

在談判活動中，幽默有助於創造和諧的談判氣氛，可以使批評變得委婉友善，有利於避免尷尬，可以增加辯論的力量，避開對方的鋒芒，併為談判者樹立良好的形象。因此，在談判桌上，應儘量應用幽默這種特殊的技巧，但注意輕重場合。