印度商人的談判功力
與印度商人打過交道的人會有一種共同的感覺:累,真累;煩,真煩。有時氣到拍案而起時,總會想起那些跟著八國聯軍在北京燒殺搶掠,趁火打劫的印度僱傭兵。但也正因為與印度人交往如此地難,才為一些真正有毅力,有耐心的人提供了一些機會。對於如何應對這些談判桌上的只講目的,不擇手段的印度生意人,需要從其文化歷史根源上深挖一下。 印度人談判有如下特點,雖不能一概而論,但情況大多會如此: 1、賴。今天講的話,明天只要風向一變,立碼就跟著變,絕不會給你留下絲毫情面。即使簽字畫了押的合同,他也能從一些條款找出點麻煩,以至要求增加附加條款。今年我與印度談了一個進口300噸某化工產品的訂單,來回往復談市場、規格、價格和條款的EMAIL就達百封以上。結果形式發票傳過來,船期變了,港口變了,CIF成了CFR。娘希匹!再談,季節不等人,再等,可能等到花兒也得謝了。一氣之下,放棄。那邊等不及了,一天幾個電話過來。我也以印人之道,還治印人之身,不理睬。當然,前提條件是機會已經錯過,否則再惱火賺錢還是第一位的。 有一經驗之談,在與印度的貿易中,永遠不要將主動權交到對方手裡,否則,死定了是遲早的事。 2、拖。印商最擅長的招術,用此招可以充分消磨對方的意志,從而能夠徹底探清對方的底牌。對於你要急於瞭解的資訊,他們是軟硬全不吃,有時甚至一個Y/N的簡單結果他都不會給你。你要真的急了,便是著了他們的道。 對付此招有一辦法,嚇唬他,有時不惜編排一些故事,讓他感受到,再拖,會損失他的利益。靈驗得很。 3、磨。為達目的,印商的手段有時是無所不用其極的。印度有一個公司的外貿經理,曾為了2%的利潤空間,竟給中國一家上市公司的老總跪下。這與中化文化中不為五斗米折腰的精神來比,來得更加務實。此家老總從十幾年前的據說五千元起家,後發展到買了一家殼上了市,風雨經得多了,最終還是讓出了部分利潤。 另外,從一些小事上也可以看出他們的經商風格。有一次,與一印商在杭州拜訪客戶,晚上閒來無事散步走進了一家鞋店。一百塊錢的鞋,為了五元,與店家侃價侃了足足有兩個鐘頭。我有心給扔下五元錢,可真怕傷了他的自尊。我心疼我那兩小時,五塊錢那買得來。最終店家估計是賠錢賣給他的,實在是心理上無法承受這種折磨了。 不知印商的這種精神是從哪裡來了,也許是印度近代史上的非暴力不抵抗主義給他們留下的烙印太深。幾十年前,大英帝國實在承受不了聖雄甘地所領導的那種沉默的,坐地泡式的而又堅定不屈的鬥爭,從那片統治了兩百多年的美麗國土上無耐地撤走了。 如誰有機會與印商進行經常的接觸,就能深刻地體會到那聖雄遺風。
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