伊朗客戶特點與談判技巧
俗話說:“知己知彼,百戰不殆”。作為外貿業務員,你應當儘可能瞭解對手的情況,才能做到胸有成竹。我們曾多次有過和外國客戶談判的經歷,也常聽到網友們大呼和伊朗人談判讓人很難受啊。下面是小編為大家收集關於伊朗客戶特點與談判技巧,歡迎借鑑參考。
特點一、伊朗商人不太重視承諾
和伊朗人打交道第一點:伊朗人的承諾不能算數。其實一般他們不是故意欺騙人的,但是隨和加馬馬虎虎的性格讓他們的承諾很不值錢。
特點二、洽談過程漫長,需謹慎對待
伊朗商人的商業環境是比較惡劣的,並且政治動盪,產品進口都要進口許可證,申請的手續很麻煩,有關單證要按政府部門要求一改再改。
進口許可證什麼時候下來你根本不知道,有時候很快有時候會很漫長。而在這期間發生的什麼事都有可能讓客人改變主意,比如在客人市場上發現了大量的同樣的貨,他就會不想自己進了。
就算進口許可證下來之後還要去申請L/C 又是漫長的過程,伊朗政府規定付款和單據必須通過銀行的,雖然那些銀行也是國營銀行,信譽沒有問題,但是做事也很拖拉。
就算萬事俱備之後客人收到貨了要提貨也不是那麼方便,海關可能會追加要求這樣那樣的單據。所以伊朗客人也很擔心貨到了提不了貨,如果是新產品的話整個前期過程會非常漫長。
這個漫長不是像歐美客人那樣確認質量和規格,而是確認他能安全按時的提到貨。伊朗人本性是散漫的,在動盪的環境下,對於付款方式,我們也是需要非常謹慎的。
特點三、善良的伊朗人卻又強脾氣
雖然他們大部分性格隨和,但是骨子裡還是有股倔強的脾氣。一旦他們的牛脾氣發作起來就很難有挽回的餘地了。到那個時候,他們經常會不考慮後果的做出一些衝動的決定——當然一般情況不會到這種地步的。
面對伊朗商人的這些個性,我們在與其打交道談判的時候,當然要有一定的應對技巧,總結出了以下內容或許可以為您提供幫助:
技巧一、謹慎付款方式
伊朗市場無論是政策還是商人本身不確定因素太多,所以我們要確保安全,一定要做到“不見定金或L/C正本到手千萬不要開工”,“不等錢全部落到口袋不放棄跟蹤”那也是絕對需要的。
技巧二、耐心跟進服務
和伊朗商人打交道要有耐心,對他們的反反覆覆要有良好的心態。如果你能自始至終的及時回答他們的問題,幾次下來之後他們會把你當好朋友處理的,有時候也可能會把其他一些產品也給你來做。
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