商務談判中的報價技巧
在商務談判中,要如何報價才能讓客戶開心,要掌握怎樣的報價技巧才能促進談判的進行。下面本站小編整理了商務談判中的報價技巧,供你閱讀參考。
商務談判中的報價技巧011、必須淡定,雲淡風輕
我們很多銷售顧問在價格談判上失敗的原因,不是能力不行,而是太急切了,你總是迫不及待的想成交,恨不得客戶進來後什麼也不說,直接按照你的價格把車買走才好呢,你越是這樣,你的價格談判過程就越艱難,因為客戶感受到了你很想做成這筆生意,他肯定要藉機獅子開口。包括客戶問價格也是如此,面對這種客戶,你一定不能把你的急切心態暴露給對方,自己要很淡定。
2、先邀請客戶坐下來
“您好,先生,看來你真的很喜歡我們這款車,價格肯定讓你滿意,來,先到這邊坐坐!”
無論客戶處於什麼狀態和情況,都建議首先邀請客戶坐下來,因為人一旦坐下來,謹慎和防備的心理就會鬆懈。
當然這個邀請坐下來也是有學問的,有兩不要:
不要坐在離門口特別近的位置;
不要請客戶坐在比較硬的凳子上,最好能坐在鬆軟的沙發上。
3、轉移注意力
客戶進來就問價格,證明他的防備心很強。他目前的思維全部在如何讓你說出他想要的價格這個點上,他腦海裡集中想的就是這個事,所以你要轉移注意力。怎麼轉移?
動作一:遞單頁。“您看下,這是咱們最新的宣傳單頁,詳細看看這車的配置。”
動作二:倒杯茶。“客戶,您先坐下,我去給您泡杯茶。
動作三:介紹新品。先不提客戶要的車,告訴客戶,公司有新車到店了,這車也非常棒。
另外,如果是結伴而來的客戶,大家還要問清誰是購買者,誰是過來當參謀的,對於參謀,我們要想方設法的進行讚美。
4、需求分析
最後就回到了常規的銷售環節上來了,當你成功的轉移了客戶的注意力,你就要進行需求分析了,首先要做的是分析客戶是上面說的三種情況中的哪一種。
對於第一種情況,直接報中間價位。
什麼是中間價位呢?中間價位就是比正常報價的價格要低,但是你還留有降價的空間。報中間價就是為了後面你做價格談判的時候有討價還價的空間。
對於第二、三種情況,直接正常報價。
因為此兩類情況的核心點不在價格上:第二個是防備心強,怕上當;第三個是客戶的朋友要彰顯自己的能力。
第二種你在介紹過程中讓客戶卸下防備心,第三種,你要多讚美客戶的朋友。然後再進入價格談判。
商務談判中的報價技巧02現在為大家分享“三次迴圈報價”法。
所謂“三次迴圈報價”法,有四個要義要掌握好:
1.一次比一次的報價幅度要低(讓客戶感覺價格想要再低是不大可能了);
2.一次比一次的報價時間要長(讓客戶感覺價格想要再便宜是越來越困難了);
3.申請價格的時候不能在客戶的可視範圍內(如果你就在客戶的旁邊用計算機報價,會讓客戶感覺原來價格打折是如此的輕易,客戶自然希望價格更低,得寸進尺,永遠記住:越是容易得到的東西就越是不珍惜,絕不能輕易一下子就滿足客戶心裡的價格);
4.報活動價格之前一定要先報標價,因為這樣可以讓客戶自然而然對比標價省了多少錢,可以更快的感覺便宜,否則客戶連原價多少都不知道,如何得知你這次活動價格的力度?
舉例說明:比如說一個地板原價是480元,如果你第一次給客戶申請下來的報價是380元,少了100元的幅度,用時30秒鐘;那麼第二次的你只能報價330元,少50元的幅度,但是用時要比第一次時間長,耗時1分鐘;第三次也就是最後一次,你只能少30元的幅度,報價300元,但用時卻要更長,至少5分鐘。
通過這種方法,可以有效讓客戶感覺每一次的價格爭取都是非常難的,同時讓客戶看到你的努力!
其實這個技巧並非說忽悠欺騙客戶,而是很多時候我們所謂的“坦白”“掏心掏肺”並不能得到客戶的認可,很多客戶都是帶著懷疑的態度,不信任的態度過來的。
你再坦白,說個誇張一點的,即便你虧本賣給客戶,客戶照樣不信任是底價,甚至覺得你是故意標高價格然後打折的,所以很多經銷商都只能苦笑。
這個技巧是讓經銷商搞活動的時候,讓客戶幫助自己下決心購買,因為即便客戶再去對比,也未必能買到真正所謂的“低價”,有些產品貌似你買到低價,實質上買到的產品品質和細節根本不一樣,只是表面上一樣而已。
所以,沒有真正的“低價”,只有相對的“低價”。
用好“三次迴圈報價”法可以有效降低客戶對價格的期望;用好“三次迴圈報價”法可以讓客戶感覺便宜;用好“三次迴圈報價”法可以大幅提升成交率;用好“三次迴圈報價”可以讓你收入翻三倍!
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