零售藥店市場實習報告
宜昌城區有大小近三百家藥店,絕大多數是一些個體經營藥店,領導性的品牌還不多見。顯而易見,消費者進私人藥店圖的是低價和便利,選擇品牌連鎖更看重的是質量,信譽及專業。
應該說,在當前整體動盪的經融危機背景下,現在的零售藥店市場面臨一個難得的機遇,醫藥分家政策的出臺,為藥品市場提供了一個快速發展的機遇,如何抓住這個機遇調整經營策略呢?
在宜昌市場部實習近一個星期,我跟市場專員們跑過終端,做過促銷,也在街邊擺攤點賣過產品。拿安琪近期努力在市場上維護的零售價格統一切入開來談,之所以產生目前這種混亂的價格局面,原因是多年累積也是多方面造成的。但仔細分析,不難發現其根源所在--尋求短期的利益回報。 個體藥店進貨渠道豐富,受經銷商制約有限,只要有利潤哪怕一瓶zn一瓶ca賺兩三個點也賣。而連鎖藥店相對受其各自醫藥公司監控力度大些,但在面對遍地開花的個體店時,價格的調整也是參差不齊。業務員過來要求統一調價,當面改了;業務員一走,價格馬上又被還原。
我認為,安琪作為大廠,必須在零售市場起到掌控大局的作用。對個體店,要更徹底的杜絕串貨源頭,加強各級經銷商貨品流向的監管,併為批零價格的統一創造一個良性的市場環境。讓個體經營者能看到調價帶來的長期穩定的利潤回報;而對品牌連鎖店,除了繼續給予優惠統一的政策,還要在提高安琪高水平,專業化服務上多做努力。消費者的購買因素無非是質量,療效及用藥指導和價格等,但是消費者對藥品普遍不瞭解。所以,現場的推薦和答疑更加重要。
如何讓藥店營業員具備專業的諮詢講解能力呢?首先我們安琪市場人員就應該專業,熟悉所有安琪幾十種產品每一種的針對人群,產品賣點,與同類產品的差別等。然後,是與營業員的溝通。通過這兩天與終端的接觸,我發現很多營業員不大願意理會我們這些廠家的市場人員,而我們當遭到別人的冷麵孔時候也往往把嘴巴閉上了。很多跑過四五次,甚至更多次的店,業務員不知道藥店營業員姓誰名誰,對方當然也不知道你了。不知道你自然對銷售你的產品會大大的打個折扣。銷售產品首先應該銷售自己。不是你認識誰,而是誰認識你。銷售產品之前,要先銷售自已這個品牌,客戶認同你,也會購買你的產品。該如何讓客戶認同你的個人品牌呢?個人品牌的銷售,就是和客戶從生活談起,當遭到牴觸的時候,不要再和他談產品,要談他一切感興趣的事,讓他接受你並和你交朋友。做不做其實沒關係,最重要的是交了你這個朋友。
在宜昌市場部實習的一個星期,我對如何維護終端市場有了一個初步的瞭解 。但目前對所有的產品瞭解度也不算高,對具體到與終端的談判細節也存在一些不明確的地方。上面的觀點很多是出於一個安琪的旁觀者的眼睛,難免有些井底之蛙。
感激那些帶我出去跑終端,搞促銷做活動,擺攤點的同事。他們讓我學到了很多東西,生活中也給予了很大的幫助。安琪產品不難賣,市場其實不難維護,叢叢容容面對,紮紮實實做好每個細節。我為能成為一個安琪人而驕傲。
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