銷售人員個人年度工作總結範文
初到公司時,對於新環境、新事物比較陌生。在公司領導和同事的幫助下,瞭解公司的發展和學習地產知識。作為營銷部的一員,自己的一言一行也同時代表著企業的形象。所以要提高自身的素質,高標準的要求自己。加強自己的知識積累和專業技能。
下面我對xx年的工作進行總結:
一、客戶接待
xx年6月-12月 共接待146組客戶,
本地93組客戶,佔總客戶的63.6%。
本地以北地區28組,佔總客戶的19.19%。
本地以南地區13組,佔總客戶的8.9%。
其他地區8組,佔客戶的5.4%。
外地客戶5組,佔總客戶的3.4%。
二、面積選擇
50㎡-60㎡,佔總客戶的20%。
70㎡-80㎡,佔總客戶的50%
90㎡-100㎡總客戶的20%,
100㎡以上佔總客戶的10%。
三、購買方式
貸款購房佔客戶的70%,一次性購房佔總客戶的30%。
四、購買人群
來訪客戶年齡:25-50歲,
主力購買人群:30-40歲。
青年人佔來訪人群的70%。
五、購房需求
(1)婚房比例為20%、自住為50%、陪讀為30%。
(2)客戶理想的戶型:90㎡-100㎡三室一廳、明廳的戶型,
(3)專案優勢:位置的優越性,配套齊全、優質建材、房屋質量。
六、銷售情況
成交2組:一次性付款1組,按揭貸款1組。
總房款:316365元
七、未成交原因
1、價格因素:
(1)價格偏高:部分客戶對於銷售價格和心裡價位有出入,首付比例高也是客戶在購房時考慮的主要因素。
(2)客戶認知度:
部分客戶對專案不夠了解,對開發實力有所顧慮雖已進行宣傳客戶對專案認知度比較模糊。
(3)客戶方面:
①購買習慣:當地人的購房習慣,以樓房開工到完工期間為銷售期,在客戶印象中,樓房完工即清盤售完。
②主觀意識強對待新鮮事物反應慢,客戶優先考慮銷售價格,不注重房屋質量。對房屋產權的法律意識薄弱。
③客戶回訪:前期積累客戶等待時間過長購買慾望減弱或已購房,未購房者在回訪過程中未有看房時強烈購買意識。
客戶接待經驗總結:
一、在接待過程中,始終要保持熱情。抓住切入點,更好的與客戶溝通,瞭解客戶性格和購買意向對症下藥。
二、做好客戶檔案記錄,記錄客戶資訊 姓名、性別、來訪人數、客戶特徵、聯絡電話、意向戶型、認知途徑、意向價格、客戶來源等;記錄洽談經過,將與客戶的洽談過程詳盡地記錄下來(包括電話追蹤、多次來訪情況),以便掌握客戶情況; 建立聯絡通道。通過電話回訪等方式掌握客戶動態,記錄客戶成交與未成交原因。總結經驗改進工作方法。
三、提高業務水平,學習地產知識瞭解市場動態。知己知彼百戰不殆,樹立專業性,已專業的角度為客戶提供選擇。從而促進銷售。
四、 市場調研瞭解其它專案的銷售情況、樓盤價格、開發進度、貸款要求(包括首付比例、手續辦理、貸款條件)、交房日期、房屋質量、建材品牌。總結樓盤優勢和劣勢,相同品質樓盤銷售情況,調研完成後總結資料以書面形式上報。以備公司制定銷售政策和宣傳方案時作為參考依據。
總結半年來的工作,工作中仍存在問題和不足,在工作方法和銷售接待仍需學習,總結經驗在xx年基礎上取長補短,在新的一中年更好的完成工作。
五、工作中的不足:
1、工作經驗不足,在工作中細節考慮不周全。
2、業務知識和銷售技巧,仍需學習掌握。
3、應變能力有待提高.
根據xx年的工作情況,制定xx年的工作計劃
(一)挖掘潛在客戶通過專案介紹,口碑宣傳以及其他宣傳方式 擴大銷售渠道。
(二)、增強自己服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作 做到點上、落到實處。
(三)、學習業務知識、銷售技巧在銷售實戰中總結經驗,理論與實踐相結合更好運用在工作中。
(四)、市場調研瞭解其他專案銷售情況,銷售政策,積極蒐集資訊並及時彙總。
2015年,更多的挑戰在等著我,我已經做好準備了。展望這過去一段時間的工作,我對將來的工作有了更多的期待。在新的一年,我相信我能夠做的更好。在不斷的學習中,我的知識和業務水平也會得到進步。2015年,我一直在期待!我也會更加努力的去工作,交出自己滿意的成績單。
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