移動公司集團客戶工作總結及工作計劃大綱

XX年主要工作回顧

夯實基礎，營銷服務和運營支撐能力穩步提升，集團產品和行業資訊化推進初具規模

1、增長平穩，集團客戶穩定效應和整體貢獻顯著提升

.目標市場保有率和資訊化收入超時間進度，截止9月30日，已經達到363萬，完成全年指標96.8％。.集團客戶規模保持平穩增長，對穩定大眾市場發揮了積極作用.資訊化收入對公司運營收入增長貢獻呈現上升趨勢.

開展短號增員專項競賽或活動

執行首席客戶經理制度，建立系統集團分層分級預警機制

按照市公司指導意見部署開展《新興分公司中小集團“深耕計劃”專項行動》。

2首席客戶經理工作機制成效顯著，縱向一體化的關係營銷得到加強

執行首席客戶經理制，公司領導分工負責142家ab類集團，嘗試和探索首席客戶經理協同工作機制。實施百團大戰半個月以來已有5家重要客戶達成戰略合作共識。

XX年，公司領導分別與縣委、縣政府、信產局、教育局、衛生局、溫氏集團、凌豐集團、南方電網、等集團領導會晤，鞏固深化了中國移動與重要集團客戶的關係，有效推動了雙方集團層面的深入合作。

3、保拓校訊通

–以“家校互動”為基礎應用，快速提高校訊通業務覆蓋率。

–截至9月底，已覆蓋12所學校，縣城中國小覆蓋率100％，使用使用者1.37萬

營銷型服務實現轉型

4.競爭對手以集團客戶為渠道，滲透集團成員、個人及家庭客戶19189新增移動使用者來源

超過70％的新189客戶仍保留使用原來的號碼；

客戶選擇189的原因主要集中在“單位統一辦理”、“組合優惠”，反映出189的策略是“主攻異網，捆綁營銷、集團切入”。競爭對手發揮人脈優勢、客戶經理優勢，通過“降低資費、贈送終端、話費補貼、合帳營銷”等交叉捆綁手段，從集團市場切入個人及家庭客戶市場！

競爭對手以集團客戶為物件，通過簽署協議、高層公關、人員派駐、組建虛擬網、行業應用捆綁等手段，正面爭奪我公司政府、大型在網集團客戶。XX年，雖然納入kpi考核的拍照集團客戶保有率指標遠超時間進度，但已開始出現集團成員話務量分流、拍照集團成員arpu總體下滑的趨勢。集團客戶目標市場保有率99.29％,高於kpi指標,c類等中小集團成員離網率雖然低於大眾市場。中小集團處於無人或少人看管的管理真空狀態。c類集團易受過競爭對手的攻擊，而遭受進攻的c類集團轉網意向高達59％。資費優惠是引發中小企業轉網的最大原因。中小集團已成為競爭對手關注和爭奪的重點，競爭形勢日趨嚴峻,新興分公司將進一步加大中小集團”深耕工程”的力度,進一步保有中小集團

未來三年集團客戶工作計劃:

認真貫徹市、縣公司指導意見，牢牢把握公司發展目標，加快td和全業務產品在集團推廣，大力拓展行業資訊化藍海市場，創新組合營銷模式，加大動力100產品包的宣傳推廣，增強資訊化產品營銷和客戶維繫能力，強化重要ab類集團和中小集團客戶的保有拓展工作

1、認識貫徹市、縣精神，牢牢把握公司發展目標

未來三年集團客戶工作，既要妥善應對發展環境更為複雜、經營形勢非常嚴峻、工作任務十分艱鉅等困難和挑戰，也要積極把握我國經濟執行呈現諸多向好訊號、資訊服務需求具有較大潛力、公司影響力持續擴大等機遇和優勢，善於從公司的視野分析和把握公司的目標要求，站在公司整體利益的高度謀劃集團業務的長遠發展。kpi單一導向的管理方式面臨挑戰，客戶發展”大進大出“問題較為突出，重點加強集團客戶的保有與發展，利用好XX年下半年新興多個重要集團與我司達成戰略合作關係的良好局面，高舉td大旗，用好政策，推動td發獲得國家和社會輿論的支援，促進與政府的關係，併為政企客戶市場的爭奪奠定先機，通過與政府合作贏得政府支援，為td建設創造良好的環境。

2、積極拓展集團客戶的藍海市場

緊跟市政府三網融合、節能減排、安全生產等政策導向，借力不鏽鋼等行業協會或政府，搭建應用平，鎖定新城工業園雙轉移集團，樹立行業標杆，鞏固成熟集團產品，實現規模突破。嘗試推廣m2m–對提升資訊化業務和客戶保有作用明顯，屬於典型藍海市場，首選企業和校園兩類市場，行業資訊化市場

–加快農村市場拓展：堅持“139”發展思路，資訊惠農，助力大市場的營

銷與客戶捆綁，提升產品質量，增強客戶粘性。加快校園市場拓展：持續大力提升城鎮中國小學校覆蓋率；圍繞“家校互動”和“數字校園”，促進與政府合作；以“校園一卡通”為突破點，試點推廣校園的資訊化解決方案。藍海

市場

3、充分利用大市場資源，多策略全面穩定集團客戶存量市場

積極推行首席客戶經理制度，加強客戶走訪，建立常態化客戶關懷制度，針對性採取終端補貼、話費存送、集團vpmn網等手段，實現對集團成員的穩固捆綁

4、整合資源，主動出擊，以一攬子解決方案實施全業務捆綁

5、集團客戶維繫保有工作，首先是集團成員在網穩定，其次進行集團客戶的二次營銷。中小集團客戶市場將成為競爭對手關注和爭奪的重點。加強行業聚類客戶、區域聚位市場的拓展，實現中小企業規模擴散，增強對集團客戶關鍵人和聯絡人的主動營銷服務，全部比照vip管理。客戶保有是一項長期工作，高度重視，常抓不懈，不僅以kpi為目標，對於ab類目標集團客戶要力爭全部保有，隨著明年年競爭加劇，作為累計指標可能發生激增。任何一個重要客戶被反挖，都可能產生難以預知的連鎖反應。

6、加大對中小集團保有工作的重視，落實細化“深耕計劃”

在對ab類集團客戶實施全面爭奪，中小集團已成為競爭對手關注和爭奪的重點。新興分公司存在著對中小集團關注程度不夠和資源投入不足的問題。

7、動力100業務包是重要的集團產品組合營銷市場策略

動力100業務包是經營存量市場重要手段，尤其中小企業客戶的保有和拓展，是集團客戶市場的一種新的營銷模式，延緩價格戰的利器

通過通訊和資訊化應用的組合，積極探索全業務能力

是動力100業務標識落地的營銷傳播抓手

實現支撐系統對集團業務組合營銷的支撐能力

鼓勵各省因地制宜、開拓創新，儘快完善通訊、營銷和辦公包設計，加快支撐系統改造。