二手房銷售下半年計劃範文

衡量一個城市的房地產市場成熟的標誌是二手房的成交量是否超過新房的成交量，而武漢市這幾年的二手房的成交量與新房的成交量之比為3：4，正處於上升時期。這兩年國家的巨集觀調控政策紛紛出臺，正是市場從業者重新洗牌的好時機。

房產中介店連鎖專案的商業運營模式是在總結分析二手房中介市場上所有的經營模式的特點以後，結合武漢城市市民化的特質，在執行門點社群化，員工本地化的前提下，提出“品牌形象、操作流程、服務規範、資訊共享”四統一的總部、中心店、社群店三級直營連鎖模式。達到利用建立房產中介店連鎖網路滲透進入武漢市每一個社群，成為社群生活種不可缺少的一份子，形成直接面對各型別消費者的終端廣告和房產延伸服務的渠道。

房產中介店連鎖專案的盈利模式是通過房產中介網路牢牢紮根在社群的基礎上，不但可以開展傳統的中介業務，取得佣金收入建立良好的銀企關係，還可以利用通暢的深入社群的渠道，不斷開展更多的增值社群服務，擁有社群終端廣告渠道就是如同擁有“入口網站”，前途無量。

房產中介店連鎖專案需求資金三百萬元的支援，兩年內可以建設80個以上的深入社群的網點，服務半徑覆蓋武漢三鎮85%以上的主要住宅小區，進入武漢市房地產二手房中介的前三名，綜合盈利水平第一，月稅前利潤200萬元左右，壟斷社群廣告資源，成為另一個主業。

二、市場分析

1、二手房市場分析

武漢市自20xx年房地產業蓬勃發展的同時也帶動了相關產品的發展，建材、家居用品、裝飾裝潢業以前所未有的發展速度分享著這期待已久的機遇。作為房地產產業鏈關鍵流通環節的存量房交易市場更是如魚得水、水漲船高，數以千家的二手房中介店(所)如雨後春筍般湧現出來活躍在存量房交易市場上，整個房地產市場呈現出一片欣欣向榮、生機勃勃的景象。

xx年武漢市商品房銷售面積為813.89萬平方米，同比增長7.6%;其中：商品房住宅銷售面積為756.91萬平方米，同比增長5.0%，佔商品房銷售面積的93%。而xx年全市二手房成交60168起，同比下降2.5%，面積為625.7萬平方米，同比增長1.6%;其中：二手房住宅成交34179起，同比下降2.8%，成交面積為330.13萬平方米，同比增長17.2%，說明二手房的成交量與新房的成交量之比為3：4，二手房市場正處於上升時期，市場上的需求主力無論新房還是二手房都是住宅。

xx年和xx年的武漢二手房市場的成交較為平淡，其增長率較小，這是由兩方面造成的。一方面是xx年的巨集觀政策在很大程度上打壓了房地產市場上的投機行為，並有效控制了投資需求，特別是對二手房市場的成交量影響顯著。另一方面是通過xx年商品房市場的供需分析，得出xx年商品房市場需求比較旺盛的結論。由此說明巨集觀政策的干預與商品房市場需求的持續旺盛，導致二手房市場較為平淡。

xx年二手房綜合物業平均價格為2512.35元/平方米，同比增長41.4%。其中，住宅平均價格為2209.78元/平方米，同比增長39.6%;寫字樓平均價格為2726.12元/平方米，同比增長26%;武漢市房地產商品房住宅市場與二手房住宅市場的價格差額05年增大，而寫字樓方面的價格差額逐年減小，這說明武漢房地產住宅市場05年的發展迅猛，寫字樓市場的發展繼續保持低靡。

值得指出的是，成熟的房地產市場在這兩方面的價格差一般保持在500-800元/平方米之間，而武漢房地產市場在這兩方面的價格差在1000元/平方米以上，這充分說明二手房市場的發展潛力巨大。國內外知名中介運營商的介入將進一步加快武漢市房地產二級市場中介行業的變革，推動市場的快速、健康發展。

2、中介行業概述

作為房地產市場重要組成部分的二手房交易市場，由於市場的興旺帶來武漢市二手房中介市場競爭日趨激烈。市房產局資料統計，截止到xx年2月止，武漢市註冊的房地產中介機構已經達到400多家，在所有註冊的房地產中介公司中，有近70%左右的公司是在從事二手房中介業務，二級市場的蓬勃和巨大的市場潛力不僅造就了一批本土化的品牌中介，同時也吸引了國內外知名房地產綜合服務運營商搶灘武漢。

雖然二手房市場有了長足的發展，但相對於國內一些城市市場，武漢市房地產中介市場還是不夠成熟發達。主要表現在以下方面：

(1)、中介機構規模偏小

在武漢市400多家中介公司中，大多數中介服務機構規模較小，真正意義上的連鎖能上規模的只有寥寥幾家，通常是採取小店面的鬆散連鎖，夫妻店，三、兩朋友或獨自操作的方式經營，已適應不了自身的客觀發展要求，也適應不了已逐漸走向規範的市場需求，事實證明xx年下半年，巨集觀調控房產新政不斷出臺，很多小中介紛紛關門，很多外來中介收縮戰線退出武漢，說明未來的市場資源會進一步集中，只有規模化的中介才能抵抗市場風險，生存下來。

(2)、中介人員整體素質偏低是制約中介事業發展的障礙

目前，武漢市中介機構的從業人員素質參差不齊，還有待進一步提高，以便走向中介行業成熟的專業化道路。傳統中介人員學歷低，不注意提高專業素質，常為客戶看不起，愛忽悠信譽差，凡事利字當頭，不講究交易規則甚多;而年輕的中介人員先天不足沒經驗見識少，不懂社會心理學，不善於與客戶交流，市場敏感性不強不勤奮，自視其高不安心工作，狀態極度不穩定。

(3)、中介資訊渠道不暢通

武漢市房地產中介機構的硬體裝置水平總體上比較差，雖然大多數配備了電腦，但利用率不高，資訊關聯化和開發力度不夠，與北京、上海與各沿海發達城市相比，武漢市的中介市場，還遠未形成規模經濟，頗為零散，這就使得各中介之間的資訊溝通非常受侷限，加上行業整體誠信的因素，導致整個市場普遍存在業務量不大，成功率低的現象，造成了很大的資訊資源流失。

3、競爭分析

根據武漢的二手房市場的摸底調查，在武漢市房產局登記註冊的房產中介機構有400多家，可分為本土中介商和外來中介商，根據公司實力發展規模、從業人員素質數量、公司發展戰略可分為三個集團，第一集團在60家經營網點左右，在未來的一年內，不超過3家公司;第二集團在20家經營網點以上，數量在8-10家公司，第三集團在5個網點左右，有30家公司左右;其餘基本上是單店經營。

四、經營模式

通過對以上中介企業的深入調查研究，可以看出目前武漢中介企業成功的經營模式是：快速網點擴張、直營+加盟的連鎖方式、連鎖門店+網路資訊平臺;以直營收入、營業性吞吐獲取高額利潤、免收或收取少許加盟費擴充網路渠道都是他們得以迅速壯大的主要原因。我們值得借鑑他們的發展模式，同時提出自己的創新模式：進入市場初期只做直營店，執行快速擴張市場策略，沿重點社群均衡進行的門點佈局，注重人力資源的培養和團隊的建設，開展一、二級市場聯動經營，在成熟的社群網路資源的情況下搭載更多的增值服務業務。

三、市場和服務

1、戰略目標

做市場的“跟隨者”，計劃在兩年內做到武漢市中介前三名，包括規模、交易量和利潤各項指標。樹立“渠道為王”的思想，努力打造一個紮根社群的中介網路，搭建社群渠道，配合關聯開發企業的發展戰略，做到房地產市場的一、二級市場的聯動。核心競爭力是通過網點的合理佈局對區域房地產市場的瞭解，合理配置的房產經紀人對房產資源的掌握和對房產價值的深度挖掘。中介服務搭建渠道保證費用，自營投資業務作為主要的利潤來源，合理利用渠道搭載附加增殖業務，關注現金流、週轉率和利潤率，規模擴張不能犧牲利潤為前提，規模和利潤必須要同步發展。

2、市場規劃佈局

在兩年內建立一個完善的三級經營管理體系(公司總部--中心店--社群店)，其中總部1箇中心店、3箇中心店及不少於56家的社群店，員工總數達到350人左右。

3、組織和職能

(1)社群店：

在大型成熟社群周邊開設社群店，根據營業面積、營業收入、輻射範圍，示範效益分為A級店和B級店。具體分佈為沌口4家、東西湖4家、光谷3家、青山5家、武昌7家、洪山8家、橋口6家、江漢8家、江岸9家、漢陽6家(總計60家)。每個門點投入人員4-5人，面積20-40平方米，平均每個店投入資金3萬元。主要職能是開展租售等日常中介業務，同時負責收集周邊房源資訊上報中心店和總部。

(2)中心店：

武昌、漢口、漢陽三鎮分別設立三個中心店，位置選擇於交通便利的商業區;每門點投入人員15人，面積不少於100平方米，投入資金10萬元，是公司的形象店。

主要職能是：區域辦證中心、員工培訓中心;指導區域內社群店的日常工作;同時也是特殊房產的集中交易中心(如商業、工業及拍賣房產等)。

(3)公司總部：

設立於漢口某知名寫字樓中，人員20人，面積300平方米，是公司的管理決策中心和投資中心。投入資金20萬元，主要職能是對中心店執行管理職能外，還負責新業務拓展、對外發展加盟、建店選址、對金融機構擔保、對外投資、批量房源收購。

4、人員配置：

為了保證房產中介店連鎖體系的穩定健康的發展，採用年輕人和中年下崗人員的結合方式，達到兼顧各方利益皆大歡喜的結果。房產經紀人多錄用30-45歲的中年下崗人員，一方面提供再就業機會為社會減負，另一方面中年下崗人員更有社會經驗，更容易與客戶溝通，第三方面中年下崗人員因為有養家的壓力會更加珍惜來之不易的培訓和工作的機會，所以會更加努力工作，對公司發展更有責任心。對公司來說可以得到基層政府和相關組織的認同和扶持，在未來不斷擴張的戰略佈局和增值服務業務上進行配合，更可以按政策直接享受減免稅的優惠。而在如評估投資、電腦網路、金融服務等關鍵的技術崗位上將多采用年輕人，充分利用其年輕的活力，激情的創意，較高的綜合素質，可以將先進的管理理念和技術手段帶入傳統行業。

5、主營業務收入

(1)各組織收入 社群店-買賣和租賃中介收入 中心店-買賣和租賃中介收入，代辦權證收入 公司總部-拍賣房產投資收益，個人貸款擔保收入，新房代理分銷收入 (2)收入說明買賣中介收入按交易金額的2%計算，租賃中介收入按每單8000元計算，代理新盤分銷收入按每單4000元計算，代辦權證收入按三證代辦600元計算，個人貸款擔保收入按貸款金額的1%，批量房產吞吐收益每次不少銷售額於20%，期限不多於6個月，平均在4月內銷售完畢實現資金回籠。

6、增值業務收入

(1)社群分類廣告業務

通過建設完善的社群店網路，讓社群店與當地社群居委會和住宅小區的物業管理公司建立起良好的友鄰關係，在社群和住宅小區的醒目地段租賃廣告位，製作大型廣告欄劃分成等份的小廣告位，針對快速消費品業、銀行金融業、社群綜合服務業的各類商家出租，廣告牌由公司統一設計、統一製作，成本包在釋出費中。

對於這些商家來說，此種宣傳方式能將廣告述求直接到達客戶的家門口，而且能任意選擇想接觸的客戶群體，任意選擇版面大小，做到廣告費用的經濟效應;對於當地居委會和物業管理公司是一種創收的來源，也是為轄區的居民提供便民服務;對於我公司來說，社群店只有牢牢紮根社群，贏得周邊社群居民的認同，才能真正壟斷這個潛力巨大的市場，產生穩定長期的現金流。

(2)裝修保潔中介業務

根據調查統計，買二手房的客戶90%以上都會進行二次裝修，即使是長期租賃客戶也有50%以上要進行簡單裝修，通過房屋中介的優質服務取得客戶的信任，開展後續跟蹤服務，推介關聯裝修公司進行二次裝修。社群店牢牢紮根社群，取得社群居民的信任，可以進一步推介關聯保潔公司進行家庭日常保潔。裝修推介服務費市場行情是裝修金額的2%到5%，扣除個人提成按平均600元/單計算，專業保潔公司提供的家庭保潔平均收費為10元/小時，社群店通過合作協議可以從中取得2元/小時的佣金，該項業務幾乎沒有成本。裝修和保潔中介服務是公司給購房客戶和所在社群居民的增值便利服務，此項收入不作為公司的主要利潤來源，但需要作為各社群店聯絡社群成效的考核指標。

7、市場發展時間計劃(以投資到位確定起始時間)

第一季度

選擇經營總部搭建經營管理架構、流程和網路平臺，第一批按照規範標準設立八個社群店，同時啟動人才培養計劃，注重人員培養團隊建設;在全市範圍內全面選址佈局;向社會公開要約徵集房源;

第二季度

第二批在漢口開一箇中心店八家社群店，在開始與銀行、媒體建立緊密合作關係，加快社群宣傳滲透計劃，開通房產交易網;

第三季度

第三批進入各房產局開設形象店，建立漢陽、武昌兩個中心店和八家社群店，正式宣告進入武漢市中介的第二軍團，開展自營投資業務;

第四季度

第四批開設八家社群店，打通尾盤收購、房產拍賣和單位資產處置等多個渠道，開始以自有收購房源實現主要利潤來源，公司收支達到盈虧平衡點;

第五季度

第五批開設八家社群店，並開始接受加盟店，利用已有的網路資源接受新房分銷委託和裝修、保潔、家政等關聯增殖服務業務;

第六季度

第六批開設十家社群店，利用已有的渠道資源開始向社群滲透，進入社群廣告領域，形成新的業務亮點和利潤來源;

第七季度

第七批開設十家社群店，達到六十個社群店，以及二十家以上的加盟店，正式宣告進入武漢市二手房中介的第一軍團，在武漢的網點佈局告一段落，繼續推進增值服務的進入社群的深度;

第八季度

對業務管理架構、流程再造，開始下階段在省內其他城市的佈局，以輸出管理模式和服務品牌為主;確定以中介交易為核心業務保證費用，以新房尾房分銷、房產收購自營為兩個基本利潤來源，周邊增值服務業務為新利潤增長點的發展總體戰略思想