酒店銷售部工作計劃表格
一. 目標市場
(1) 各個公司到本地出差的員工;穩定性高,不具有太強的季節性。是非常有潛力的客戶型別。
(2) 各個旅行社的旅遊團隊;穩定性低且具有明顯的季節性,聚集在一個時期。
(3) 零散客戶;零散客戶時刻都有,所以抓緊零散客戶很重要,可以給公司在淡季創收。
二. 目標市場產品定位
賓館行業受季節等各個因素影響,例如旅遊旺季,銷售量大,
三. 產品營銷渠道
(1) 網路釋出資訊,網上銷售。
(2) 與各大旅行社,旅遊團隊合作。
(3) 與各大公司,政府機關建立業務往來等。
四. 產品定價
(1) 淡旺季採取適當決策,適當提高或降低價格。
(2) 適當提高價格,並多打一些折扣。
具體實施方案
1.實行銷售優惠政策
可以與各個酒店,旅行社合作,相互推薦客戶。共同發展。並對各大公司,政府機關,各事業單位及老客戶實行優惠政策,建立業務關係。並建立完善的檔案管理系統,為客戶建檔,對客戶實行分層管理,對重點客戶,一般客戶,和有潛力的客戶進行分類建檔。詳細記錄客戶所在單位,客戶姓名,地址,全年消費金額以及給該單位的折扣等等。積極聽取客戶建議,完善反饋機制,及時修改銷售決策。
2. 建立靈活的激勵營銷機制。來爭取客源
銷售部應配合賓館整體的營銷體制,制訂完善市場營銷計劃及業績考核實施細則,提高營銷代表的工資待遇,激發、調動營銷人員的積極性。每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個聯絡電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團體和散客客戶,穩定老客戶,發展新客戶,並在拜訪中及時瞭解收集賓客意見及建議,反饋給總經理。
3. 中介開發:
賓館為保證入住率至少要開發2家以上比較穩定的訂房中介,結合2~3家次要中介的合作基本能保證酒店維持比較高的入住率。
4.各部門密切合作,發展優勢
賓館各部門做好業務結合工作,密切配合,根據賓客的需求,主動與酒店其他部門密切聯絡,互相配合,充分發揮賓館整體營銷活力,創造效益。加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關係,充分利多種廣告形式推薦賓館,宣傳賓館,努力提高賓館知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支援和合作。
5.熱情周到的服務
接待團體、會議、客戶,要做到全程跟蹤服務,“全天侯”服務,注意服務形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進行特殊和有針對性服務,限度滿足賓客的精神和物質需求。製作會務活動調查表,向客戶徵求意見,瞭解客戶的需求,及時調整營銷方案。
6.完善反饋機制,及時修改制定決策
經常組織部門有關人員收集,瞭解旅遊業,賓館,酒店及其相應行業的資訊,掌握其經營管理和接待服務動向,為酒店總經理提供全面,真實,及時的資訊,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
7.實行網路管理機制
建立公司網站,實行網上訂房機制。並加強網路宣傳,可以在各大網站釋出賓館資訊等等。比如攜程和易龍,加上同程、匯通天下。
8.週期性優惠促銷
有很多種方式,主要目的當然是吸引周邊散客及一些周邊賓館,賓館的客源。現在很多賓館都用送早餐,延遲退房(提高服務附加值),住16免一等等活動。這類活動開展主要要注意2點:
1.活動的吸引力,比如住10免1的誘惑一定大於延遲退房的吸引,更能吸引消費者產生連續消費的衝動,零散客戶可以在門市價的基礎上打一點折等等。加強忠誠度。
2.活動的推廣,例如,可採取針對性的會員電話拜訪,簡訊群發,傳單發放等等。
賓館的大部分運營及管理都是具有季節性的,完全可以根據實際情況調整並制定一套銷售計劃並予以實施。
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