電腦商務談判策劃方案（通用15篇）

電腦商務談判策劃方案 篇1

一、談判主題

處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜

二、準備階段

首先了解談判對手，儘可能的蒐集資訊，包括其性格、職務、任職時間等等。

與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排

(一)談判團隊人員組成

職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

(二)談判地點

(1) 談判地點：廣西時代商貿學院/裡建科技大學

(2) 談判時間：20__年12月15號

(3) 談判方式：面對面正式小組談判

(三)雙方優劣勢分析

我方核心利益：

1、儘量以高價賣出電腦，以價格差異收益

2、維護企業聲譽

3、保持雙方長期合作關係

4、降低本次疫情中企業停產的損失

對方利益：

1、買到質量好，價格便宜的電腦

2、維護雙方長期合作關係;

3、要求我方儘早交貨;

4、要求我方賠償，彌補其損失。

我方優勢：

可以選擇主場、中立場。優秀的技能人員，公司是五十強企業，質量好，服務殷勤，具有品牌效應

我方劣勢：

競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

有選擇的權利，選擇的餘地較多，這次談判他們處於主場方

對方劣勢：

他們對電子產品的瞭解不夠我們專業

(四)、FABE模式的分析

FABE模式

分析情況

F：以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創新的技術服務能力。

A：公司規模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

B：大批量訂購給予適當打折優惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，滑鼠墊等)。

E：與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師範大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。

(五)、談判目標：

戰略目標：專業電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

以最小的的損失並維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關係

原因分析：

1我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展

2對方為電子行業強者，我方重視與對方的強強合作

底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業電腦：4500元/臺

1維護企業聲譽

2給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

3維護長期合作

三、具體談判程式及策略：

(一)開局陳述：

我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1、最為理想的開局方式是以輕鬆、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎麼樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答覆，是以比較容易創造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺，就可以創造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。

2、在語言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見聞、近期體育訊息、天氣狀況、業餘愛好等比較輕鬆的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環境、負責的範圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態上，應該是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。

3、為了不使對方在氣氛上佔上風，從而影響後面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至於輕視我們。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱讚法，感情攻擊法，幽默法)

具體步調：

1.對方迎接進來(所有談判的人進行)

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然後我方對成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)

4.計劃： 積極主動地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氣氛。

(二)中期談判：

⑴、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序項，從而佔據主動。

⑵、層層推進，穩紮穩打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，穩紮穩打地爭取利益

(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

(4)、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施

雙方進行報價：

由我方首先進行報價，獲取主動權。

我方報價：

1 願意提供優惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

2 對於交貨期限等其他政策適當考慮優惠

報價理由：

對於雙方合作關係的重視

根據對方報價提出問題，

如：1、質疑對方所報的價格的合理性

2、對對方對我方指責進行迴應

(三)、休局階段 :

如有必要，按照實際環境對原有方案進行調整

1、最後談判階段：

(1)、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略

(2)、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關係

(3)、 達成協議：明確終極談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方明確承認,並確定正式簽訂合同時間

(四)磋商階段

投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。

我方對產品價格的基本原則：

1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對每次讓步都要進行反覆磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全域性，分清厲害關係，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

2把我方的讓步和對方的讓步直接聯絡起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

針對對方提出的產品價格進行磋商

方案一：當對方讓價為漸進式

基本態度：友好，耐心

具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反覆強調我們公司的產品質量服務一流。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之後變大

基本態度：冷靜，沉著

具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時採用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態度：堅決

具體應對：對方降低產品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

我方認為：

1、我方在於對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端並不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方並沒有義務為對方優先合作。

2、依照我方談判原則，可以適當採取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失

三 輔助性條款商榷階段

經過激烈的主體條款磋商之後，我們儘量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那麼關於輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關係一種改進以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬鬆的氣氛下進行。

(五) 成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規定》等有關規定，經雙方協商一致，簽訂本合同。

電腦商務談判策劃方案 篇2

一、策劃書名稱

儘可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學××活動策劃書”，置於頁面中央，當然可以寫出正標題後將此作為副標題寫在下面。

二、活動背景:

這部分內容應根據策劃書的特點在以下專案中選取內容重點闡述;具體專案有:基本情況簡介、主要執行物件、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會 影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特徵，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，並通過對情況的預測制定計劃。如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。

三、活動目的、意義和目標:

活動的目的、意義應用簡潔明瞭的語言將目的要點表述清楚;在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義(經濟效益、社會利益、媒體效應等)都應該明確寫出。活動目標要具體化，並需要滿足重要性、可行性、時效性

四、資源需要:

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

五、活動開展:

作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明瞭，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅侷限於用文字表述，也可適當加入統計圖表等;對策劃的各工作專案，應按照時間的先後順序排列，繪製實施時間表有助於方案核查。人員的組織配置、活動物件、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程式也應該在這部分加以考慮。

這裡可以提供一些參考方面:會場佈置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支援、校園宣傳、廣告製作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、資訊聯絡、技術支援、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動後清理人員、合影、餐飲招待、後續聯絡等。請根據實情自行調節。

六、經費預算:

活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算後，用清晰明瞭的形式列出。

七、活動中應注意的問題及細節:

內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定

性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。

八、活動負責人及主要參與者:

註明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應註明小組名稱、負責人)。

電腦商務談判策劃方案 篇3

一 、談判主題：

某某某學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向某某學院提供200臺電腦，合理制定升級和售後服務時間，並保證雙方長期合作關係

二、 談判團隊人員組成

甲方：

乙方：

主談：公司的總經理，談判全權代表;

總經理助理：幫助總經理

財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠條件

市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略

技術顧問：負責技術及產品效能和售後的服務等問題，

法律顧問：負責法律問題;

記錄員：

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤

對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦 (2)在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本

我方優勢：是個人電腦市場的領導企業，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多

我方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會

對方優勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇 2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網路集團

對方劣勢： 對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

四、 談判目標

1、最理想目標：雙方達成協議以每臺2400元提供200臺商務機，並承諾維修服務2-3年

2.可接受目標價格：雙方達成協議以每臺2367元提供201臺商務機，並承諾維修服務2.5-3年

3.最低目標:雙方達成協議以每臺2300元提供201臺商務機，並承諾維修服務2.5-3.5年

五、程式及具體策略

(1)開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：採取西式報價戰術，首先提出較大的虛頭的價格，然後根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，數量折扣、價格折扣、佣金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協議

(2)中期階段：

① 用緊咬不放的策略迴應對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”

②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

③突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦採購公司談判。

④ 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

(3)休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

(4)最後談判階段：

①把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

③達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備註：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況

合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

七、 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支援、優惠待遇等利益。

2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略影響談判程序。

3、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極迴應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。

實訓過程：

模擬華碩公司與安徽機電職業技術學院取得合作談判過程

一、談判雙方

甲方：安徽機電職業技術學院

乙方：華碩公司

二、背景

安徽機電職業技術學院想要購置一批膝上型電腦，通過對市場生產電腦公司的調查對比以後，發現華碩公司的比較符合本公司的要求，華碩公司生產的不同價位的電腦，與安徽機電職業技術學院需要的電腦相符。 華碩公司聞訊訊立即派出工程部與我公司商談進行談判。

三、雙方採用的談判策略

甲方：安徽機電職業技術學院

知己知彼 先報價策略

乙方華碩公司：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵

四 、談判詳情

模擬談判地點：

學校教室(華碩總部)

談判時間：

五、具體談判人員

二、 談判團隊人員組成

甲方：

乙方：

主談：

4 剛柔並用故佈疑陣

總經理助理：幫助總經理

財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠條件

市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略

談判議程：

1、場景準備前;

①我方得知甲已抵達會場，作為主場，首先歡迎甲的到來

②握手寒暄，先請甲先進場，

③安排好座位後(注意主次之分)，工作人員端遞茶水

④我方向甲方介紹本次會議安排與與會人員

⑤互遞名片(注意職稱高低、名片禮儀)雙方人員互相問候坐落。

2、 正式進入談判。

(1)先由我方提出本次談判的華碩型號，數量要求等。

(2)遞交併討論購買協議。

(3)協商一致結算時間，地點及方式。

甲方採取拖延時間的戰術。(我先說了一大堆奉承的話，使機電派來漸漸的得意忘形

了)--------------20__年05月19日星期一，上午10點

乙(經理)：您好，我們是華碩公司銷售部的經理崔先生。

甲：你好，我是我們學校部孫先生

乙(經理)：你好，歡迎你們來到華碩。辛苦了!

甲：不辛苦，不辛苦，這裡太美麗了! 場景：

5

乙(經理)：我們已經仔細看過了你們遞交的資料，我們很高興貴校我們華碩公司合作，我們會按你的要求，滿足你對不同層次的要求，辛苦你們了。

甲(市場)：那謝謝你們?哈哈.

乙(經理)：能過得到貴校信任，我代表我公司對於貴方表達謝意!

甲：呵呵，這主要是你的公司的主機板質量很好，技術領先，質量有保障，而且價格便宜。 乙(經理)：貴校不僅優異，出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。 甲：哪裡話，都是學校我們機遇，培養我們。。

乙：謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。

甲：大概50000件，具體的型號已經寫在採購的合同書中了

。我們首次合作又在貴方採購大量的電腦。在價格上給與優惠呢?

乙：那不可以，我們華碩公司的電腦質量作為品牌的，每一件的主機板都經過檢驗的，而且是保質保量的給你送到。這已經是很優惠的了。

甲：我們經過調查，貴公司的最近幾個月的銷售業績並不好，主要是有技嘉等幾家主機板公司 的競爭，現在選擇貴公司，希望貴公司抓住機會，其他幾家主機板公司的主機板也不錯哦哦!(給對方壓力)

乙：(華碩公司看情況不好轉變了語氣)哈哈，我們真的很希望和貴方，完成這批業務，關於價格上我們真的沒什麼利潤空間，給貴方的價格已經很低了。

甲：其實我們的選擇空間真的很打，其他很多家主機板公司都上門推銷他們的主機板產品，我們如果不是看著你們是老品牌，不會千里迢迢的跑來和你談的，不要店大欺客啊 ! 乙：(沒招可用了只好同意減價了)我們初次合作，我就那出點誠意來，在原來的價格上減價百分之一，不過運費不是我們的!

甲：百分之一也太少了吧，還減掉運費，太百分之三吧!

運費是我們自己的。還行吧!

乙：(華碩公司經過商量得出，最多讓利百分之二，不包運費。)我們能承受的最大限度是讓利百分之二了，而且不包運費，這是我們真想做這單生意

甲方：感覺這樣的讓利也能接受，就同意了!

甲方：下面談我們需要的主機板樣品什麼時間送到我公司，

乙方： 一天後送到，經過你們驗收合格之後，我們在動工生產.。

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甲方(可以，這個方面沒問題，那下一個，在20__ 7、7可以交貨。

乙方：呵呵。這個貴公司就放心了，我們一定會準時完成生產任務的。

甲方：不過，如果貴公司不能按時完成任務，我們已經將違約的相應處罰寫在合同裡，請你仔細看看。

乙方(看合同)沒有意見，同意貴公司的要求，不過如果遇到不能抗拒的自然災害，我們不負任何責任，希望貴公司加上這條，

甲方：可以，同意貴公司提議。

乙方：請問貴公司，先付幾成的貨款，通過什麼方式?。

甲：先付三成的貨款，等到到收貨是在付剩下了。

乙：三成的貨款確實少了點，五成，很多公司都是先付五成的

甲，(討論決定不同意，最多三成)不可以，貴公司的這個要求，我方不能答應，我們付三成的定金已經很多了，希望你能考慮一下。

乙：(無奈)同意了，希望合作愉快!

結果：

簽約

1， 協商一致後、簽約，定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

2， 達成並簽訂協議(互留簽字筆、以作紀念)，財務預付定金

3， 雙方起立握手祝賀談判成功，拍照留念。,

4，起立時注意左進左出，我方陪同人員送客人，直至登車離。

電腦商務談判策劃方案 篇4

一、通過組建訓練有素的談判人員，創造很好的貿易機會，促進國際貿易的發展

由於國際商務談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬於兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區的利益。因此在談判之前必須組建訓練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進行，進而最終促進談判

的成功，創造更多的貿易機會，促進國際貿易的發展。國際商務談判是一門專業要求十分高的行業! 既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業知識。具體要求如下：

1、廣博的綜合知識

除了掌握我國和對方國家的外貿方針政策和法律法規外!還應當瞭解聯合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閒談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。

2很強的專業知識、

豐富的專業知識，熟悉產品的生產過程、效能及技術特點;熟知某種(類)商品的市場潛力或發展前景;豐富的談判經驗及處理突發事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判;掌握相關方的企業規模、經營型別和行業特點;懂得談判的心理學和行為科學;瞭解談判對手的性格特點。一名稱職的商務談判人員，在力爭將自己培養成全才的同時，應當精通某個專業或領域。否則的話，對相關產品的專業知識知之甚少，就會導致在談判技術條款時非常被動，提不出關鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。

綜上，一名優秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業知識;另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經驗，向成功的談判學習，更要向失敗的談判學習。只有這樣，才能不斷提高自身素質。進而在國際貿易中真正發揮商務談判的作用。

二、通過商務談判，瞭解和掌握國際商貿活動的規律和準則，瞭解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格，促進國際貿易的發展

國際商務談判具有很強的複雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風俗習慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現出不同的談判風格。國際商務談判的這種複雜性體現在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結構的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經營風險的差異、談判地點的差異等。

可以說，國際商務談判的談判過程就是一個不斷學習的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經歷，也應該吸納他國的談判經驗。這樣就可以為後續的交易進行提供保障，避免發生一些嘗常識性的錯誤，也有利於對外貿易的長遠發展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規定,防止造成被動。通過商務談判，不斷積累貿易經驗，在國際貿易中將有利於商務談判的作用發揮到最大化。

國際貿易的發展離不開商務談判的進行，關貿總協定前七輪談判，大大降低了各締約方的關稅，烏拉圭回合談判協議的達成，促進世界貿易額增加 1000億美元以上，促進了國際貿易的發展。在現代國際商務談判中，談判的意義已經不僅僅侷限於談判的本身，不僅僅在於雙方達成一致。談判各方應本著互惠共贏的原則，通過談判為後續貿易活動鋪路，通過談判創造更多的貿易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿易的發展。

電腦商務談判策劃方案 篇5

一活動前言

對於當代大學生來說，在刻苦學習專業知識的同時，應不斷提高綜合素質和知識運用的能力。而商務談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看20某某年的金融危機的衝擊，各國各企業之間為了最大維護自身利益的商務談判也愈顯重要。如何在商務談判中抓住主動權已儼然成為各種經濟業務的重點。而且在世界經濟國家中佔有重要角色的我國，與其他國家的經濟往來也日益密切，如何在商務談判中取得主動權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務談判來提高我們大學生的實踐能力與對專業知識的認知運用程度，提高大學生職業素質的培養，為以後職業生涯的成功做好鋪墊。

二大賽背景

自20某某年中國加入WTO已經有10個年頭了，市場經濟體制已經逐步完善，各種國內外經濟往來也日益頻繁，商情、商機、商戰已經成為企業經營、發展、合作與銷售中不可忽視的重要內容。兼備有理論、應用、操作技能的商務人才已安然成為各大企業競相追逐的物件。

隨著世界經濟的發展，特別是經濟全球化的日益加深，各國間的經濟聯絡日益加強，商務往來早已不鮮見，商務談判更是成為企業發展過程中必須面對的問題。

商務談判識當事人之間為實現一定經濟目的、明確相互義務關係進行協商的行為。認真研究談判是取得成功的保證。商務談判時一項及政策性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動。而成功的商務談判更是實現企業利益及達到雙贏的關鍵。因而必要的商務談判理論技巧可以是商務人員從容面對商務談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，提升個人氣質、風度和魅力，使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。在經濟全球化日益加速的大背景下，必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的利器。

三可行性分析

優勢分析：

1)符合市場經濟的需要與要求。培養有市場意識的人才。

2)根據我國高校大學生普遍缺乏實踐知識的現狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學生實踐能力而努力。

3)附和經濟與管理的理念，符合經管系學生的知識需要。

4)作為已經成功舉辦過一屆商務談判活動的我們，有了一定的經驗積累，並且此次又有學生會就業創業部的加入，共同舉辦，更能誇大其活動的影響力。

5)本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學習半年相關經濟知識的大一新生熟悉相關專業知識的機會，與展示自己的平臺。

6)經管系工管論壇和就業創業部正處在不斷髮展與成熟的階段，有足夠的活力於激情來舉辦此次活動，調動大家的積極性。

7)就業創業部的加入為我們帶來了新鮮的活力，和學生會的合作有利於擴充套件活動的影響力，在活動場地的選擇上我們也更有優勢。

8)經費方面：由於這次面向全系的商務談判是個學術性為主的活動，經費方面開支不大，並加上工管論壇在上學期有一定的積累，不用花費過多精力在經費方面，有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功。

劣勢分析：

1)我們學校的硬體設施不佳，比賽場地有一定限制。

2)對我們大一學生來說，經濟來源有限，商務服裝準備上存在一定困難。

3)我們位於南校區，與新校區的距離較遠，不便進一步擴大大賽影響力。

4)時間比較緊湊，五月學校活動較多，可能發生衝突。

5)大一學生比較缺乏商務談判相關知識和經驗。

總結：關於此次商務談判大賽的舉行毋庸置疑利大於弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

四大賽口號

感悟商務談判，領略商務風采，脣槍舌戰中迸發智慧與理性的源泉。

五大賽簡介

本次商務談判喲湖南工學院經管系主辦，湖南工學院工管論壇和學生會就業創業部承辦及具體執行。

此次活動面向湖南工學院經管系全體學生，尤其是精通經濟管理理論及其實踐的學生。本次大賽旨在密切結合我國企業商務活動的實際，對現代商務談判禮儀和談判有關理論和特點的實戰演練。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判的各個環節，具備商務談判能力並拓展商務視野，增強社會適應能力，成為高素質人才。

經管精英雲集，專業老師蒞臨，工管論壇和就業創業部將本著精益求精的理念，竭誠打造一個傳播世貿知識，傳遞經濟動態的精彩平臺。

六大賽宗旨

加強經管系學生的理論知識運用能力，是同學們通過此次活動了解商務談判的基本知識與技巧。並且利用此次大賽加強各專業各班級，各社團之間的交流。為社團與學生會開闢一種新的合作方式，擴大我校影響力，也進一步弘揚與發展湖南工學院的社團文化。

七籌備工作

1、活動時間：4月23日---5月12日

2、活動地點：T型教室、四樓教室

3、前期準備：

(1)宣傳工作大致分為以下四項：

一4月21日張貼海報POP宣傳商務談判有關事宜，號召全系所有同學積極參與或者觀看比賽，並利用廣播站宣佈商務談判的有關資訊。

二4月22日召開論壇大會，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作，且當晚到各班上進行宣傳。

三4月26日至27日向全校各大協會發出邀請，共同參與到活動中，並請其主要負責人擔任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名，每隊三人。宣傳時要儘量詳細，針對商務模擬談判的內容、範圍、注意事項與報名方式等進行說明。

宣傳細則：

板報：前期宣傳(4月21日)後期總結(五一後)共2張

宣傳海報;全體大會(4月22日)全系宣傳(22號)報名截止(23號)

初賽(28號29號)

中期宣傳(公佈複賽名單與時間30號)

複賽(5月7號)

後期宣傳(公佈決賽名單與時間五一後)：POP海報：表演賽(4月23日，吸引觀眾)

決賽(五一後公佈某某巔峰對決)

每宣傳一次用三張海報，宣傳海報共12張，POP海報共6張

宣傳資料：6張POP海報紙，6張板報紙，25張宣傳紅紙

吹塑紙：粉紅色2張，藍色1張，深紅色1張

彩筆一盒

活動流程表列印(包括賽制規則，共20個班每班2張，共40張)

宣傳小紙條(共六組，6張小紙，2張大紙)

到班宣傳人員安排：

工本1-4班：人事部全體成員

國貿1-3班：公關策劃部全體成員

國貿4-6班：宣傳部全體成員

電商班：辦公室全體成員

會計1-4班：財務部全體成員

會計5-8班：祕書處全體成員

(2)報名聯絡指導工作：

①4月23日晚在T2針對參賽隊伍進行一次商務模擬談判的演示，並邀請評委點評。談判完畢後請評委對商務模擬談判進行相關講座，說明商務談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學們更充分的理解這次活動。

演示賽基本流程：

時間、地點：4月23日19：0020：00;T2

1.相關知識講座

2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動

3.演示賽開始

4.評委簡單點評以及關於商務談判相關知識講解

5.現場提問

6演示賽結束，

②報名時間從4月20日起至4月23日截止，並於演示賽後進行抽籤分組，告訴題目。

③從24號晚上起即與參賽選手保持聯絡，及時告知比賽時間，場地及有可能的變動。

(3)場地安排和申請

注：在比賽前提前預知T型教室利用情況，防止與上課、或其他協會組織活動在場地上起衝突。初賽由於隊伍可能較多，所以設立在教學樓舉行。

1活動中期的開展：

中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯絡，在每場比賽開始與結束時都要及時釋出並更新海報，以確保比賽進行的完整性。這個階段，需要確認好各位評委嘉賓時間安排上的可能性，再做出合理安排。

2後期收尾

結尾工作如下：

①宣傳部針對此次活動進行後續報道與總結

②財務部針對經費開銷進行清算，核實與總結。

③人事部對論壇成員的表現進行考查，並針對表現優秀者予以表彰。

④網路小組及時對此次活動進行部落格更新。

⑤FBA內部召開總結大會且各部門對活動寫出總結報告。

八活動流程

一、第一階段初賽

時間：4月28日、29日晚6：309：30

地點：教學樓(分三個比賽場地，每晚六場比賽)

前期準備：1.海報宣傳。

2.比賽會場的提前佈置，道具的準備(計時牌、評分單，佈置現場所需材料)。

3.23日晚上4示範賽上，通知各班代表抽籤選題分組，初賽共10組20支隊伍。

比賽現場：1.比賽時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。

2.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

3.比賽結果當場宣佈，複賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

比賽晉級：初賽共20支隊伍，12支隊伍晉級複賽。

二、第二階段複賽

複賽時間：5月7日晚6：309：30

複賽地點：教學樓(分三個比賽場地，每晚兩場比賽)

前期準備：

15月4號白天，利用海報，公佈進入複賽的隊伍及複賽時間地點，評委的名單。

25月4號白天，準備好比賽的道具(計時牌、評分單，佈置現場所需材料等)。

35月4日晚上，各隊代表以抽籤方式抽取題目和談判對手。抽籤條如下：

A.題目B.題目C.題目D.題目E.題目F.題目

比賽現場：1.會場需在比賽前30分鐘佈置完畢。

2.各隊伍應提前20分鐘到場。

3.比賽時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。

4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

5.比賽結果當場宣佈，決賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

比賽晉級：複賽共12支隊伍，4支隊伍晉級決賽。

三、第三階段決賽

時間：5月11日晚6：309：30

地點：T型教室(一個場地，兩場比賽，分兩次進行)。

前期準備：1.5月8日白天，利用海報，公佈進入決賽的隊伍以及決賽時間，地點。

2.5月8號白天，利用海報，公佈進入複賽的團隊及複賽時間地點，評委的名單。

35月8號白天，準備好比賽的道具(計時牌、評分單，佈置現場所需材料等)。

45月8日晚上，各隊伍以抽籤的方式抽取談判場次和題目，抽籤方式如下：

A.第一場甲方B.第一場乙方C.第二場甲方D.第二場乙方。(再由第一場、第二場代表上來抽取題目)

決賽現場：1.會場準備人員需在第八節下課後去佈置會場(氣球裝飾，音響裝置，黑板等)，需在6點半之前完畢。

2.各隊伍應提前20分鐘到場。

3.談判時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。第一場結束前五分鐘，第二組選手到前臺候場。

4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

5.比賽結束，主持人宣佈大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊伍名單。

6.由嘉賓頒獎，工作人員攝影留念。

7.理事長做總結詞，宣佈此次商務談判圓滿結束。

8會後整理：留下部分工作人員整理會場。

九.比賽流程

(一)背對背演講(6分)：每方3分鐘，一方首先上場(另一方迴避)利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之後退場迴避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學校專業、隊員構成，初步展示和分析己方的優劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術。

(二)開局(10分)：雙方面對面，一方發言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性資訊，發言時，可以展示支援本方觀點的資料、圖表、道具和PPT等。

(三)中期階段(20分)：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。

(四)休局(6分)：1、談判過程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。(3分。

2、局中點評：一位評委對雙方前期表現分別進行點評，提示雙方應採用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結尾留懸念。

(五)最後階段(10分)：此階段為談判的衝刺階段，雙方回到談判桌進行最後交鋒，必須達成交易，在最後階段儘量為己方爭取最大利益，結果應保持長期合作關係，道別應符合商業禮節。

(六)加時賽(5分)：若雙方在衝刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘後進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。

(七)評委點評(5分)

十.評分細則

比賽採取100分制原則

①隊名，口號，商務禮儀，氣勢(20分)

②臨場發揮，思維敏捷(30分)

③整個過程中表現出的團隊默契，語言的得體(20分)

④最終氛圍，談判技巧(20分)

⑤著裝得體正式(10分)

附：評分中採取去掉一個最高分，一個最低分的原則，力求公平公正

商務禮儀

臨場發揮

團隊默契

談判技巧

著裝得體

某某某

某某某

某某某

十一人員安排

1活動顧問：何芳明、張雪瓶、張釉

2活動總負責：李晶、黃麗清

3主持人：(活動的主持與現場氣氛的帶動)

A示範賽：羅禪、譚志偉

B初賽：(4月28、29號)：

場地一：譚志偉

場地二：張秀芳

場地三：羅禪

C複賽：(5月6、7號)

場地一：張秀芳

場地二：譚志偉

場地三：李煒華

D決賽：(5月10號)：待定

4計時組、統分組：(每場、每階段的計時)

A示範賽：黃婷、周婷婷

B初賽：場地一：杜雲、劉豔

場地二：郭小聰、鄧志林

場地三：伍磊、林志忠

C複賽：場地一：劉大飛、何樂龍

場地二：殷利、朱廣林

場地三：林雙莉、吳喬輝

D決賽：孔乾銳、鄧志林

5臨時小組：(負責突發事件的處理)

A示範賽：唐強、孫凱

B初賽：(28、29號)：

場地一：範書晗、劉帥

場地二：王好、趙碧蘭

場地三：李晶、黃麗清

C複賽：場地一：王好、黃婷

場地二：郭小聰、杜雲

場地三：李晶、樑棟

D決賽：蘇梅、黃麗清

6後勤組：(場地的佈置及清理工作)

A示範賽：郭紅杏、魏茜、楊小林

B初賽：場地一：蘇梅、唐強、孫凱

場地二：朱廣林、殷利

場地三：孔乾銳、林雙莉

C複賽：場地一：郭紅杏、鄧志林、孔乾銳

場地二：魏茜、楊小玲、劉豔

場地三：黃麗清、伍磊

D決賽：周婷婷、趙碧蘭、黃婷

7禮儀組：(負責迎賓)

A示範賽：蔡慧、張秀芳

B初賽：場地一：魏茜、郭紅杏

場地二：楊小玲、趙碧蘭

場地三：杜雲、周婷婷

C複賽：場地一：周婷婷、王好

場地二：趙碧蘭、杜雲

場地三：蘇梅、林雙莉

C決賽：羅禪、蔡慧

8秩序維護：(維護現場秩序，保持談判的安定環境)

A示範賽：吳喬輝、劉大飛、鄧志林、孔乾銳

B初賽：場地一：李煒華、唐強、孫凱

場地二：樑棟、朱廣林、殷利

場地三：鄧朝輝、孔乾銳、林雙莉

C複賽：場地一：林志忠、鄧志林、孔乾銳

場地二：孫凱、劉豔、魏茜

場地三：唐強、黃麗清、伍磊

D決賽：何樂龍、劉大飛、郭小聰

9外聯組：祕書處及實踐部全體成員(負責選手的聯絡與通知、評委及主持人安排、場地的申請)

10宣傳組：宣傳部全體成員(負責三次賽次的海報張貼、通知及後續報道)

11題目組：辦公室及財務部全體成員(負責大賽的題目收集與整理)

12指導小組：由學長確定人員(負責商務談判的全程指導)

十二評委嘉賓

A示範賽：何芳明、張釉、陽佩

B初賽：場地一：何芳明、毛玲姿、何志峰

場地二：張釉、劉娉婷、盧平

場地三：張雪瓶、陽佩、黃立宇

C複賽：場地一：曹露群、鍾曉潔、范進

場地二：何芳明、張雪瓶、社團部副部長

場地三：盧平、毛玲姿、外聯部副部長

D決賽：何芳明、張釉、何志峰、張雪瓶

十三獎項設立

1冠軍、亞軍、季軍

2優秀團隊

3最佳談判手

4最佳組織獎

十四經費預算：

1、獎品費用

冠軍價值兩百

亞軍價值一百

季軍價值八十

優秀團隊價值五十

最佳談判手價值三十

最佳組織獎價值二十

榮譽證書3某13=39元

2、宣傳費用

海報0.35某40=14元

宣傳紙(A4列印)：100某0.2=20元

卡紙(POP)2某5=10元

筆2元

德芙巧克力20元、蘋果50元

3、其它支出

礦泉水1.5某20=30元

雜費10元

總計：675元

十五注意事項

1、若在比賽當天，有隊伍成員缺席20分鐘以上者，則視為自動棄權，另一方贏得該場比賽的勝利，比賽繼續進行。若某隊伍有成員遲到10分鐘以上，則由主持人宣佈本場比賽推遲，下場比賽提前進行，待遲到的參賽者到來後再進行比賽，若比賽中參賽者20分鐘後仍未到達現場，則由主持人宣佈此隊棄權。

2、若在比賽中場面失控，例如一方參賽者語言不得體情緒過於激動，出現謾罵現象者，主持人應立即出面調解，禮儀組協助協調參賽雙方冷靜下來。再如出現冷場等情況時，主持人須把握好尺度，及時緩和氣氛。

3、若決賽當天出現停電或主持人話筒音響效果不好情況時，10分鐘內不能解決問題則宣佈推遲比賽，若20分鐘仍不能解決，則宣佈取消當天比賽，推遲到下一天。

4、若比賽當天會場喧譁，則由工管論壇所有成員一起協調並維護好當天場地的氛圍並負責賽後的後勤工作。

5、若批的教室出現了問題，要準備其他的教室以備用或者推遲到下一天。

6、成立一個突發事件處理小組，協調活動進行。

策劃方：湖南工學院工管論壇與學生會就業創業部

電腦商務談判策劃方案 篇6

××廣場商業步行街，是南大街南段的首席商業街區。一、二期工程全部竣工後，商業建築面積將達2萬平方米，擁有大小店面房120個，成為集購物、休閒、辦公為一體的綜合商業街區。目前，一期商街剛剛開市，店鋪出租率偏低，商街的商業氛圍偏冷，商戶入駐經營熱情不高。據調查，一期商街的65家店鋪中，目前出租率僅為52.3%，有近一半的店鋪閒置待租;已入駐的商戶中有7家正在尋求轉租、退租或改行。這種狀況，不僅對一期店鋪的繼續招租、出租產生了不利影響，而且對二期店鋪的預售、銷售帶來了潛在威脅。

因此，我們必須採取有效手段，炒熱××一期的商街氣氛，大力提升其商業價值，增強業主和商戶的投資信心，並以此拉動××二期的店鋪出售。鑑於營造一期商街氣氛、迅速催生人氣的任務迫在眉睫，本案將主要對××一期商街如何突破商業現狀和形成旺盛人氣進行策劃。

一、背景分析

××一期商街位於濠河之畔，處於城市商業中心，與繁華的南大街北段僅一步之遙。這樣具有“鑽石級”市口的商業街，當前緣何一時難“熱”?在我們拿出策劃方案之前，首先必須對此進行研究分析，以便找準“病灶”對症下藥。據考察和分析，××一期商業步行街主要存在“先天”與“後天”兩方面原因。

(一)、商街設計“先天不足”

1、大廣場難搞大活動。步行街北廣場扼××街、××路交匯處，西鄰五星級大酒店，原本屬於最能吸引公眾“眼球”、最宜舉辦大型活動的商業舞臺，能給商街源源不斷注入人氣。由於當初僅從景觀角度設計廣場的“旱式噴泉”、“簡易花壇”，而沒有考慮廣場的商業價值，如今的廣場很難發揮聚集人流、吸納大型活動的功能。廣場熱不起來，商街自然冷落。

2、“假山”成了“絆腳石”。步行街南入口處的“假山景觀”，既無觀賞價值，又橫亙在道路中央，事實上成了阻礙遊人進入內街的“絆腳石”。此外，南入口的臺階亦與商街道路平坦要求不相符，也沒有考慮人性化的地面設計如殘疾人、盲人通道等。

3、內外街連線通道商用功能缺失。××街通往內街的三個通道，從商業功能設計上看實屬敗筆。按照商業街區的佈局要求，街區內主幹道、副通道兩側均應為店面房，以便使街區形成鱗次櫛比的商店群。這不僅能有效吸引顧客逛街購物，易於催生和聚集客流，而且能把土地資源利用率發揮到極致，如同上海豫園商街那樣條條路上有店鋪，每寸地皮生銀子。遺憾的是，××一期外街通向內街的三個通道，兩條是沒有任何店鋪的“幽巷”，顧客在街口看不到商業氣氛，甚至不知道里面還有內街;一期與二期之間的通道，同樣因一期建築南側沒有設計店面房，走在南大街的顧客看不出街口的商業氛圍而止步於此。

4、××街一側臨街綠化帶的設計過長，阻擋店門，不少顧客入店購物因此要繞一大圈，於是放棄了購買動機，導致臨街店鋪生意清淡。

(二)、商街策劃“後天失調”

1、××廣場商業街處於核心商圈，在市場競爭特別強調個性化的今天，商街必須有自己的“靈魂”，即戰略定位和商業主題。××廣場商業街最早定位是“××街”(很好)，後來又定位於“×××”(很好，只是推廣很費力)，如今準備冠以“××廣場步行街”(老土，沒有鮮明個性、目標顧客也不清晰)。由於沒有精確、精準的市場定位，關於商業上“我是誰”、“我為誰服務”的問題沒有首先解決好，其它問題也就難以解決了。

2、××廣場是一處很好的“市民廣場”，但要吸引廣大市民聚集到這裡，還需要有濃郁的“廣場文化”，例如象×××路、×××廣場、×××步行街那樣的廣場雕塑。此外，還需要有體現人文關懷的指引牌、休閒椅、售報亭、公用電話亭、垃圾筒、商品廣告牌、露天茶座等。目前，由於上述設施沒有配套，××廣場的“磁場效應”不佳，所以商街難“熱”。

3、打造商街，服務“缺位”。開發商開發一片商鋪銷售出去，再由物業管理公司去打理，這是開發商業房產的“老皇曆”。事實上，經營××廣場商業街，“物業管理”代替不了“商業管理”，商業街由“冷”到“熱”需要專業策劃管理機構來“操盤”運作，此所謂“泛商業地產運作”。××廣場起步階段缺少商業策劃管理機構的全程介入，商鋪的出租與經營全由業主與商戶“婚姻自主”，雙方又都缺乏成熟的理性，商街本身也沒有搞啟動和培育市場的形象“炒作”，這就無法形成火爆的商業氛圍。此外，我們對業主購買店鋪後的關注程度不夠，沒有從儘快啟動商街運營和提升商業價值的角度予以指導和服務，例如，商街北口的66號(圓形)、68號(尖頂)兩家首席店面房一直空關，這對內街商戶的經營及整個商街的氣氛便構成較大影響。

二、商街定位

××廣場商業街的戰略定位至關重要，針對其所處的地理位置和商業環境，根據城市消費群體的消費趨勢和消費偏好，我們作如下戰略定位：

1、街名：××廣場時尚麗人街

2、概念：××廣場————××街觀光旅遊的門戶，國際品牌匯聚的商街，都市麗人尋夢的×××。

3、廣告語：××廣場/時尚麗人街————與××相約，與××同行

4、商業門類：購物、休閒、餐飲、美容、娛樂

5、商品：主營國際國內名牌服裝、服飾、化妝品、珠寶、眼鏡、手錶、休閒食品、工藝品等。

6、顧客定位：都市中追求時尚的女性及國內外的旅遊觀光者。

7、經營理念：站在城市經營的高度打造一條聞名長三角的商業街。

三、招商策劃

××廣場時尚麗人街的招商，屬於“突破困局”的舉措，招商需從下列幾個方面入手：

(一)、釋出招商公告

我們計劃於4月中旬在《××晚報》、××電視臺釋出招商公告，突出介紹××廣場時尚麗人街的市口優勢、市場定位和潛在的巨大商機，吸引商戶預約登記承租店鋪。

(二)、舉辦招商資訊釋出會

該招商資訊釋出會擬於4月20日在毗鄰的××飯店舉行，出席的商戶為××及周邊城市的時尚品牌經銷商，以及××國貿市場有意入駐××廣場經營的服裝、珠寶、化妝品商戶。參會商戶的人數擬控制在100人左右。會上將釋出的主要資訊是：

1、××廣場時尚麗人街的總體規劃、市場定位、獨特優勢和前景展望;

2、×××××街可供商戶購買或租賃的店鋪資源狀況，包括售價、租金、物管的優惠政策。

(三)、整合店鋪資源

××一期的店鋪均已出售，投資者是否願意委託我公司代理招商和出租?是否同意接受我公司提出的代理租金價格(或稱返租報價)?舉辦招商資訊釋出會和對外發布招商公告之前，須由××房屋銷售公司與業主首先商定委託招商的意向、租金價格等問題。一旦確定了哪些店鋪可供委託招商，我們便可以對外開展招商活動和引入商戶、洽談租金。

為了使××一期商街儘快形成良好的商業氛圍，我們應爭取所有空關店鋪納入招商範圍，並按照商街的市場定位有的放矢地展開招商。如果有的業主採取等待店鋪升值的態度，寧可閒置也不願出租，我們應當認真加以引導，動員其站在全域性利益、長遠利益的高度儘快出租，以便消除商街中的店面空關現象。

對目前正在尋求轉租、退租的商戶，我們應當積極宣傳本公司為繁榮商街正在採取的舉措，動員他們打消念頭和恢復信心。如果商戶仍然要轉租、退租，由於業主與商戶之間有約定，我們可在雙方解除合同後再將該店鋪納入招商範圍。

(四)、有關租金政策

××一期商街的商業氣氛清淡，其中原因之一，是店鋪投資者急於高回報開出高租金，讓許多欲入駐經營的商戶望而卻步。因此，我們在為業主代理招商前，必須做好兩項重要工作：第一，我們必須向業主說明南大街南北兩端存在的區位差異，說明××一期商街處於入市初期，繁榮興旺需要有一個培育過程，不能無視市場承受能力開“天價”。向業主說清道理很重要，高租金導致店鋪無人承租，業主照常要揹負購房貸款利息，店鋪價值也很難提升。第二，我們要從業主與商戶的雙方利益，設計比較符合市場行情和商街現狀的租金政策。當前，××一期店鋪比較合適的租金是：

1、內街店鋪：租金600～700元/m2/年(經測算，內街店鋪平均售價8500元，平均面積110m2，購房投資額約94萬元，購房貸款利率按4.7%計算，年利息為4.4萬元。

如該類店鋪以600～700元/m2/年租金計算，年收益為6.6～7.7萬元，剔除利息後的收益2.2～3.3萬元。這樣的租金對商戶來說，在目前情況下尚有吸引力，易於接受。)

2、外街店鋪：租金800-900元/m2/年(經測算，外街店鋪平均售價12500元，平均面積200m2，購房投資約250萬元，購房貸款利率按4.7%計算，年利息為兒75萬元。

如該類店鋪以800～900元/m2/年租金計算，年收益為16～18萬元，剔除利息後的收益4.25～6.25萬元。這樣的租金對商戶來說，目前情況下尚易於接受。)

(五)、商戶入駐優惠措施

為了有效啟動市場和給商戶入駐經營樹立信心，我們將“放水養魚”，從儘快繁榮市場的高度，適時推出必要的優惠措施：

第一，商戶入駐商街經營一年以內，我們將免費提供一個燈箱廣告位(由我方製作燈箱，燈片製作及電費由商戶負責)，供其做商品或品牌宣傳;

第二，凡商戶舉辦品牌宣傳、商品促銷活動，一年內允許在北廣場上每季免費舉辦一次活動，鼓勵舉辦有較大影響力的廣場“時尚秀”活動;

第三，凡商戶入駐經營一年內，店鋪物業管理費將按八折優惠收取;

第四，為降低入駐商戶的經營成本，我們將協調工商、稅務部門，給予××廣場商業街以集貿市場的稅收優惠政策，同時在工商管理費的收取上適當減免。

四、商業氛圍營造

(1)、商街指示識別系統佈置(詳見××廣告公司設計效果圖)

(2)、設計製作廣場、內街雕塑作品(參見×××步行街雕塑照片)，以增添××廣場的文化底韻，吸引遊人前來休閒。

(3)、廣場、內街將有序設立景觀式落地廣告燈箱、歐式休閒椅、公用電話亭、報刊出售亭、飲料及冰淇淋售賣亭等，廣場上採用鮮花盆景搭建可移動立體景觀花壇，增加視覺看點，擴大商街的休閒與服務功能。

(4)、邀請政府部門、社會團體前來舉辦廣場主題活動，借力炒熱廣場、活躍氣氛、吸引眼球。尤其要抓住“五一”前後活動頻繁，聯絡總工會、文聯、群藝館、新華書店等單位舉辦廣場活動，藉助媒體推波助瀾，巧妙宣傳××廣場。

(5)、與市攝影家協會和新聞媒體聯合舉辦《××風韻》優秀攝影作品廣場展示活動，用文化手段提升××廣場的時尚品位。

(6)、5月份起，爭取舉辦幾次《××之夏》廣場音樂欣賞會，用高雅藝術推高××廣場在市民心目中的地位，提升廣場的“聚流”效應。

五、商街硬體改造建議

1、××北廣場實施改造，以適合舉辦大型活動。

2、××一期南入口的假山拆除，地面實施人性化、商業化改造。

3、臨××街一側的店前花圃實施改造，便於顧客無阻礙進店。

4、內街的地面進行排水改造，防止夏季雨水倒灌進入店鋪。

5、××一期南側花圃爭取拆除，最好建造一排店面房，既可街口開店吸引顧客步入內街，又可創收。

上述方案，經董事長批准後組織實施。

電腦商務談判策劃方案 篇7

一、談判主題

朱利安·杜維則先生到風景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。

二、談判雙方背景及人員組成

1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認為他購買的地有點小，想要繼續購買400平米的該村土地來建造房屋。那麼朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。

三、雙方利益及主客方優劣勢分析

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高於市值的價格成交土地。

3、主方優勢：

(1)杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即瞭解市場，會根據事實依據開出一個合適的價格並且跟拉芳先生討價還價。

(2)杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。

(3)所購之地拉芳先生已經荒廢了很久，對他來講怎麼賣都是隻賺不賠。

4、主方劣勢：

(1)杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格;

(2)拉芳先生最後還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意願價格範圍之內的話，很可能就會不賣給杜維則先生。

5、客方優勢：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

6、客方劣勢：

所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對於蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。

四、談判目標

1、主方目標：以每平米15法郎成交土地。

2、實際需求目標：以每平米80法郎成交土地。

3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

4、主方具體談判目標：

杜維則先生希望能在自己已經擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現值已經達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現值應該會達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。

5、預測客方談判目標：

之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，並且現在還是有意願購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會把土地的價格提高，或者會高於附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由於不知道市場上的平均價格而亂開價錢。

五、談判風格與策略

主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成資訊，為私密資訊，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生並不瞭解市場的全貌，他會要求休息一下並考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會，瞭解客方缺少的資訊，從而主方資訊更專業，但同時也需要考慮專家諮詢因素，防止阻礙談判結果。

缺少足夠資訊而主動開價是盲目的，作戰計劃是為了主動開價創造條件，在調查獲取資訊上客方。

基於以上因素，根據商務談判中的談判風格類別，主方應選擇“合作型”雙贏風格，著眼於長遠，用真誠務實的態度來實現雙方利益的化。

談判策略：

(1)投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方儘可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

(2)“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最後階段，先在一些次要的問題上讓步，然後通過使用僵局策略，在重要的問題上達到主方目的。

(3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和創造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處於有利的地位。

(4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉移到搞清事實上。

六、談判程式

1、開局階段

(1)匯入階段，採取站立交談的方式，先握手，保證態度積極友好，可以向對方簡要介紹購買這塊地的原因。

(2)具體策略：協商式開局策略。注重於贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格這一關鍵因素。

(3)匯入階段結束後，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，並給予相應的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然後可以適當轉移話題，進入下一個環節。

2、磋商階段

(1)採取開放式提問和試探性提問。

參考問題如下：能告訴我關於你為什麼打算賣出這塊地嗎?你賣地以後要去哪定居呢?

(2)對於對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至於其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

(3)注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。

(4)回顧總結

對上面提問環節的回答和觀察結果進行總結。檢驗評判什麼有用，是否可以馬上用到最後的交易結果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什麼陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說明的價格遠超於我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據客方報價重新計算我方的底線價格。

3、討價還價階段

主方採取等待客方先報價的策略。對於客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方沒有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。

還價：採取逐項還價以及“購買額外產品”的策略

主方採取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對並不急需售地，可以說明若主方已經買了相應周邊的大塊土地，賣方以後會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。

4、讓步階段

(1)主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方並不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價。可以首先採用非關鍵的讓步，對於付款時間等等先做出讓步，最後考慮價格。非等幅度指客方願意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的80%。或者採取計劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。

(2)採取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數字說話，可以表明主方已經對相應的影響因素做過市場調查，主方的定價參考了影響因素，並無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結合起來使用。說明自己能夠給出的優惠許可權只有這麼多，以及並沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。

(3)最後，如果無法達到任何妥協餘地，則接受客方250的報價。

七、談判的障礙及障礙破除

1、客方優勢地位障礙

對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發揮自身優勢和買方的身份迫使其做出讓步。

障礙破除方法：

對付虛張聲勢，採取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買其它土地，並且仍能找到買方，主方要求其提供證據，並且不理會其降價要求。

2、戰略障礙

談判中對手可能會對主方採取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

障礙破除方法：

打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，藉助有關事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達成協議的方面推延回答，並積極求同存異，更好實現主方利益。

八、準備談判資料

1、近期土地市場價格事實，瞭解市場地皮價格的全貌，掌握資訊優勢，思路創造機會;

2、客方拉芳先生的情況;

3、收集多種獨立來源的資訊，從全域性考慮問題。可以從房地產市場收集不動產的資訊，尋找價格範圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。

4、雙方就合同條款進行磋商

相關法律資料：《經濟合同法》

備註：《合同法》違約責任第一百零七條

當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任;

九、制定應急方案

1、客方使用借題發揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出客方的策略本質，並宣告，客方的策略影響談判程序。

2、以合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判並不是在商務衝突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解衝突、實現談判者利益的手段。可以在原談判成交價格基礎上適當提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

十、談判結束

1、主方與客方簽訂協議

2、預付定金

3、祝賀本次談判圓滿成功

電腦商務談判策劃方案 篇8

一：談判雙方背景。

(我方(甲方)：一個要買鞋子的消費者。乙方：賣鞋子的商家。)

甲方：由於目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那麼容易的，所以他決定要利用其談判課上學的知識來進行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。

甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應有竟有，可謂商品琳琅滿目呀，當然這個商家不是什麼專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發店。

二：談判主題

甲方向乙方購買一雙籃球鞋

三：談判主要人員

主談：饒偉峰，本次談判的全權負責人。

決策者：饒偉峰，決定是否買鞋子的決策者。

技術顧問：王熒熒，負責向商家說明130價位的合理性。

四：雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：用自己之前控制的價格買到一雙合適的，質量好的，款式較新的籃球鞋。

乙方的核心利益：以最高的售價出售商品，以達到利益的最大化。

我方優勢：賣鞋的商家千千萬，幹嘛非要選你家。

我方劣勢：腳上沒有鞋子穿了，要儘快解決腳的溫飽問題。

乙方優勢：其鞋子品種多質量好信譽高。

乙方劣勢：競爭對手多，要儘可能的留住目標顧客。

五：談判目標

1：和平談判，按我方的採購條件達成收購協議。

報價：130 能少的話更好 就在當日一手交錢一手拿貨

六：程式及具體策略

1：感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

2：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家商家競爭，開出120元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。

中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動。

2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

3)軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。

最後的階段

1)最好把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

2)達成協議，並說明下次有生意一定會再來的。給對方心理上的舒適，並說明還會帶生意來之類的好話。

電腦商務談判策劃方案 篇9

關於與某某家佳建材公司保健品專案合資合作的談判計劃書

一 、談判主題

某某家佳建材公司與我公司談判保健品專案合資合作

二、 談判團隊人員組成

主談: 決策人: 財務顧問: 法律顧問:

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益:1、要求對方儘早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低於50萬元 3、保證我公司控股。

己方利益:解決合作問題，爭取雙方長期合作關係，獲得利益。

己方優勢: 我公司佔已註冊生產“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。並且已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

對方優勢:經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閒置資金進行投資。

對方劣勢:對保健品市場的行情不甚瞭解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產品提供了相應資料。

四、具體日程安排

11月17日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00為第一階段;

11月18日上午9:00~12:00為第二階段;

11月19日上午7:00---9:00為第三階段。

五、談判地點

第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 海口市南海大道東95號，電話:

六、 談判目標

1、 戰略目標:體面、務實地談判保健品專案合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規模的需要，並爭取雙方長期合作關係

原因分析:讓對方儘快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關係

2、己方報價:①品牌估算價值100萬元人民幣②現有的茶葉及製成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產資料。宣傳資料等)

3、利益目標:①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內。③各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產，宣傳及銷售指導，並對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品專案合資合作，使雙方實現共贏。

4、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。

七、程式及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二:採取進攻式開局策略:營造高調談判氣氛，強調指出我方優勢地位，要求對方出資額度不低於50萬元人民幣，保證控股，使我方處於主動地位

對方提出有關知名度不足、生產規模小的對策:

①借題發揮的策略:認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

②前景與事實相結合原則:提出未來我方產品的趨勢依據，並對現實銷售情況進行剖析，

2、中期階段:

①紅臉白臉策略:適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動

②層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益

③把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益

④突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段:

4、最後談判階段:

1、 把握底線:

2、 埋下契機:

3、 達成協議:

八、準備談判資料

相關資料: 相關法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備註:《合同法》違約責任:

九、 制定應急預案

電腦商務談判策劃方案 篇10

一 前言

對於當代大學生來說，在刻苦學習專業知識的同時，應不斷提高綜合素質和知識運用的能力。而商務談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看20某某年的金融危機的衝擊，各國各企業之間為了最大維護自身利益的商務談判也愈顯重要。如何在商務談判中抓住主動權已儼然成為各種經濟業務的重點。而且在世界經濟國家中佔有重要角色的我國，與其他國家的經濟往來也日益密切，如何在商務談判中取得主動權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務談判來提高我們大學生的實踐能力與對專業知識的認知運用程度，提高大學生職業素質的培養，為以後職業生涯的成功做好鋪墊。

二 大賽背景

自20某某年中國加入WTO已經有10個年頭了，市場經濟體制已經逐步完善，各種國內外經濟往來也日益頻繁，“商情”、“商機”、“商戰”已經成為企業經營、發展、合作與銷售中不可忽視的重要內容。兼備有理論、應用、操作技能的商務人才已安然成為各大企業競相追逐的物件。

隨著世界經濟的發展，特別是經濟全球化的日益加深，各國間的經濟聯絡日益加強，商務往來早已不鮮見，商務談判更是成為企業發展過程中必須面對的問題。

“商務談判”識當事人之間為實現一定經濟目的、明確相互義務關係進行協商的行為。認真研究談判是取得成功的保證。商務談判時一項及政策性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動。而成功的商務談判更是實現企業利益及達到雙贏的關鍵。因而必要的商務談判理論技巧可以是商務人員從容面對商務談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，提升個人氣質、風度和魅力，使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。在經濟全球化日益加速的大背景下，必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的利器。

三 可行性分析

優勢分析：

1) 符合市場經濟的需要與要求。培養有市場意識的人才。

2) 根據我國高校大學生普遍缺乏實踐知識的現狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學生實踐能力而努力。

3) 附和經濟與管理的理念，符合經管系學生的知識需要。

4) 作為已經成功舉辦過一屆商務談判活動的我們，有了一定的經驗積累，並且此次又有學生會就業創業部的加入，共同舉辦，更能誇大其活動的影響力。

5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學習半年相關經濟知識的大一新生熟悉相關專業知識的機會，與展示自己的平臺。

6) 經管系工管論壇和就業創業部正處在不斷髮展與成熟的階段，有足夠的活力於激情來舉辦此次活動，調動大家的積極性。

7) 就業創業部的加入為我們帶來了新鮮的活力，和學生會的合作有利於擴充套件活動的影響力，在活動場地的選擇上我們也更有優勢。

8) 經費方面：由於這次面向全系的商務談判是個學術性為主的活動，經費方面開支不大，並加上工管論壇在上學期有一定的積累，不用花費過多精力在經費方面，有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功。

劣勢分析：

1) 我們學校的硬體設施不佳，比賽場地有一定限制。

2) 對我們大一學生來說，經濟來源有限，商務服裝準備上存在一定困難。

3) 我們位於南校區，與新校區的距離較遠，不便進一步擴大大賽影響力。

4) 時間比較緊湊，五月學校活動較多，可能發生衝突。

5) 大一學生比較缺乏商務談判相關知識和經驗。

總結：關於此次商務談判大賽的舉行毋庸置疑利大於弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

四 大賽口號

感悟商務談判，領略商務風采，脣槍舌戰中迸發智慧與理性的源泉。

五 大賽簡介

本次“商務談判”喲湖南工學院經管系主辦，湖南工學院工管論壇和學生會就業創業部承辦及具體執行。

此次活動面向湖南工學院經管系全體學生，尤其是精通經濟管理理論及其實踐的學生。本次大賽旨在密切結合我國企業商務活動的實際，對現代商務談判禮儀和談判有關理論和特點的實戰演練。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判的各個環節，具備商務談判能力並拓展商務視野，增強社會適應能力，成為高素質人才。

經管精英雲集，專業老師蒞臨，工管論壇和就業創業部將本著精益求精的理念，竭誠打造一個“傳播世貿知識，傳遞經濟動態”的精彩平臺。

六 大賽宗旨

加強經管系學生的理論知識運用能力，是同學們通過此次活動了解商務談判的基本知識與技巧。並且利用此次大賽加強各專業各班級，各社團之間的交流。為社團與學生會開闢一種新的合作方式，擴大我校影響力，也進一步弘揚與發展湖南工學院的社團文化。

七 籌備工作

1、活動時間：4月23日---5月12日

2、活動地點：T型教室、四樓教室

3、前期準備：

(1) 宣傳工作大致分為以下四項：

一 4月21日張貼海報POP宣傳商務談判有關事宜，號召全系所有同學積極參與或者觀看比賽，並利用廣播站宣佈商務談判的有關資訊。

二4月22日召開論壇大會，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作，且當晚到各班上進行宣傳。

三 4月26日至27日向全校各大協會發出邀請，共同參與到活動中，並請其主要負責人擔任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名，每隊三人。宣傳時要儘量詳細，針對商務模擬談判的內容、範圍、注意事項與報名方式等進行說明。

宣傳細則：

板報：前期宣傳(4月21日)後期總結(五一後)共2張

宣傳海報;全體大會(4月22日)全系宣傳(22號)報名截止(23號)

初賽(28號29號)

中期宣傳(公佈複賽名單與時間30號)

複賽(5月7號)

後期宣傳(公佈決賽名單與時間—五一後)：POP海報：表演賽(4月23日，吸引觀眾)

決賽(五一後公佈某某巔峰對決)

每宣傳一次用三張海報，宣傳海報共12張，POP海報共6張

宣傳資料：6張POP海報紙，6張板報紙，25張宣傳紅紙

吹塑紙：粉紅色2張，藍色1張，深紅色1張

彩筆一盒

活動流程表列印(包括賽制規則，共20個班每班2張，共40張)

宣傳小紙條(共六組，6張小紙，2張大紙)

到班宣傳人員安排：

工本1-4班：人事部全體成員

國貿1-3班：公關策劃部全體成員

國貿4-6班：宣傳部全體成員

電商班：辦公室全體成員

會計1-4班：財務部全體成員

會計5-8班：祕書處全體成員

(2) 報名聯絡指導工作：

①4月23日晚在T2針對參賽隊伍進行一次商務模擬談判的演示，並邀請評委點評。談判完畢後請評委對商務模擬談判進行相關講座，說明商務談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學們更充分的理解這次活動。

演示賽基本流程：

時間、地點：4月23日19：00——20：00;T2

1.相關知識講座

2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動

3.演示賽開始

4.評委簡單點評以及關於商務談判相關知識講解

5.現場提問

6演示賽結束，

②報名時間從4月20日起—至4月23日截止，並於演示賽後進行抽籤分組，告訴題目。

③從24號晚上起即與參賽選手保持聯絡，及時告知比賽時間，場地及有可能的變動。

(3)場地安排和申請

注：在比賽前提前預知T型教室利用情況，防止與上課、或其他協會組織活動在場地上起衝突。初賽由於隊伍可能較多，所以設立在教學樓舉行。

1活動中期的開展：

中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯絡，在每場比賽開始與結束時都要及時釋出並更新海報，以確保比賽進行的完整性。這個階段，需要確認好各位評委嘉賓時間安排上的可能性，再做出合理安排。

2後期收尾

結尾工作如下：

①宣傳部針對此次活動進行後續報道與總結

②財務部針對經費開銷進行清算，核實與總結。

③人事部對論壇成員的表現進行考查，並針對表現優秀者予以表彰。

④網路小組及時對此次活動進行部落格更新。

⑤FBA內部召開總結大會且各部門對活動寫出總結報告。

八 活動流程

一、第一階段 初賽

時間：4月28日、29日晚6：30——9：30

地點：教學樓(分三個比賽場地，每晚六場比賽)

前期準備：1.海報宣傳。

2.比賽會場的提前佈置，道具的準備(計時牌、評分單，佈置現場所需材料)。

3. 23日晚上4示範賽上，通知各班代表抽籤選題分組，初賽共10組20支隊伍。

比賽現場：1.比賽時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。

2.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

3.比賽結果當場宣佈，複賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

比賽晉級：初賽共20支隊伍，12支隊伍晉級複賽。

二、第二階段 複賽

複賽時間：5月7日晚6：30——9：30

複賽地點：教學樓(分三個比賽場地，每晚兩場比賽)

前期準備：

1 5月4號白天，利用海報，公佈進入複賽的隊伍及複賽時間地點，評委的名單。

2 5月4號白天，準備好比賽的道具(計時牌、評分單，佈置現場所需材料等)。

3 5月4日晚上，各隊代表以抽籤方式抽取題目和談判對手。抽籤條如下：

A. 題目 B.題目 C.題目 D.題目 E.題目 F.題目

比賽現場 ：1.會場需在比賽前30分鐘佈置完畢。

2.各隊伍應提前20分鐘到場。

3.比賽時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。

4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

5.比賽結果當場宣佈，決賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

比賽晉級：複賽共12支隊伍，4支隊伍晉級決賽。

三、第三階段 決賽

時間：5月11日晚6：30——9：30

地點：T型教室(一個場地，兩場比賽，分兩次進行)。

前期準備： 1 .5月8日白天，利用海報，公佈進入決賽的隊伍以及決賽時間，地點。

2 .5月8號白天，利用海報，公佈進入複賽的團隊及複賽時間地點，評委的名單。

3 5月8號白天，準備好比賽的道具(計時牌、評分單，佈置現場所需材料等)。

4 5月8日晚上，各隊伍以抽籤的方式抽取談判場次和題目，抽籤方式如下：

A. 第一場甲方 B.第一場乙方 C.第二場甲方 D.第二場乙方。(再由第一場、第二場代表上來抽取題目)

決賽現場：1.會場準備人員需在第八節下課後去佈置會場(氣球裝飾，音響裝置，黑板等)，需在6點半之前完畢。

2.各隊伍應提前20分鐘到場。

3.談判時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。第一場結束前五分鐘，第二組選手到前臺候場。

4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

5.比賽結束，主持人宣佈大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊伍名單。

6.由嘉賓頒獎，工作人員攝影留念。

7.理事長做總結詞，宣佈此次商務談判圓滿結束。

8會後整理：留下部分工作人員整理會場。

九.比賽流程

(一)背對背演講(6分)：每方3分鐘，一方首先上場(另一方迴避)利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之後退場迴避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學校專業、隊員構成，初步展示和分析己方的優劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術。

(二)開局(10分)：雙方面對面，一方發言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性資訊，發言時，可以展示支援本方觀點的資料、圖表、道具和PPT等。

(三)中期階段(20分)：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。

(四)休局(6分)：1、談判過程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。(3分。

2、局中點評：一位評委對雙方前期表現分別進行點評，提示雙方應採用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結尾留懸念。

(五)最後階段(10分)：此階段為談判的衝刺階段，雙方回到談判桌進行最後交鋒，必須達成交易，在最後階段儘量為己方爭取最大利益，結果應保持長期合作關係，道別應符合商業禮節。

(六)加時賽(5分)：若雙方在衝刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘後進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。

(七)評委點評(5分)

十.評分細則

比賽採取100分制原則

①隊名，口號，商務禮儀，氣勢(20分)

②臨場發揮，思維敏捷(30分)

③整個過程中表現出的團隊默契，語言的得體(20分)

④最終氛圍，談判技巧(20分)

⑤著裝得體正式(10分)

電腦商務談判策劃方案 篇11

一、談判雙方公司背景

我方：江蘇財經職業技術學院

乙方：聯想股份責任有限公司

我方(甲方)：

江蘇財經職業技術學院是一所全日制公辦普通專科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.於20__年5月經國家教育部正式批准設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協調發展，行業優勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。

學校佔地900餘畝，建築總面積50餘萬平方米，教學儀器裝置總值1.24億元。學校圖書館建築面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，並擁有大批數字化資訊資源。

乙方：

聯想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創立。聯想控股採用母子公司結構，目前涉及IT、投資、地產等三大行業，下屬聯想集團、聯想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯想控股作為聯想系企業的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰略方向的統一協調與指導等戰略功能。

20__年，聯想控股綜合營業額1152億元，總資產644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數近3萬人。該企業在中國企業聯合會、中國企業家協會聯合釋出的20__年度中國企業500強排名中名列第24位，20__年度中國企業500強排名中名列第22位。20__年，聯想控股綜合營業額1466億元，總資產1121億元，員工總數近4萬餘人，全國民企500強排名第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司採購100臺電腦

三、 談判團隊人員組成

主談：沈帥，公司談判全權代表;

決策人：楊義斌， 負責重大問題的決策;

顧問：王錦濤，

技術顧問：吳大雷，負責技術問題;

法律顧問：沈帥，負責法律問題;

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯想電腦

2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在江蘇地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網路集團

我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。 對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。

五、談判目標

戰略目標：1、和平談判，按我方的採購條件達成收購協議

①報價：1500元

②供應日期：一週內

? 付款方式：首付70%

底線：①以我方低線報價2600元

②儘快完成採購後的運作

六、程式及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：《合同法》違約責任

合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料。

八、 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價1500元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支援、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：瞭解對方許可權情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略影響談判程序。

電腦商務談判策劃方案 篇12

摘要：隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO後，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的衝突。如何成功的開展商務談判?本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

關鍵詞：商務談判 要領 策略 雙贏

緒 論

隨著經濟全球化和一體化的不斷髮展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會生產力得到了空前的發展，人們之間的經濟關係越來越密不可分，經濟交往如火如荼，經濟利益問題也越來越複雜，各種商務往來以及為了尋求合作與支援，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現代社會各種活動中越來越佔有重要的地位。商務談判已經不再是新名詞，商務談判的發展也蒸蒸日上，人們對商務談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對談判也都有了許多成熟的觀點、看法。本人謹以此篇論文表達對商務談判的一些技巧的個人愚見。

一、商務談判的重要性

一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝並非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業和企業之間，無時無刻不在發生著聯絡，有聯絡就會有衝突，解決衝突的辦法就是雙方坐下來溝通、協商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關係，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關係進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。

二、商務談判的要領

談判過程充滿了變數和陷阱，談判桌上風雲變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那麼談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那麼你就可以在談判中游刃有餘了至少也會達到雙贏。孫武曰“知

己知彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中資訊的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判資訊是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律資訊、市場資訊、科技資訊、金融資訊、對手及其所代表利益團體資訊，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在於深入瞭解對方的劣勢，並在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的瞭解，或者談判對手對你的瞭解比你對自身的瞭解更精準，這將會導致你在談判過程中處於被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此，談判者應該準確瞭解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，並在談判過程中充分展現，儘可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。

商務談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地瞭解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判資訊上擁有優勢，能夠真正做到“知己知彼”。

三、談判的策略

在商務談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰略，掌握談判的主動權。中美智慧財產權談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務了院副總理的吳儀寸步不讓地迴應：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美智慧財產權談判中一直掌握主動權。

在談判桌上掌握了主動權之後，若能“穩中求變”那麼成功便勢在必得。怎樣

拿捏好“穩”，我認為應包括上兩個方面的內容：一、穩住原則;既要堅持原則，又要保持靈活性;對關係己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過於粗蠻，要以不卑不亢的態度，從實際出發，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對於某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應努力做到有理、有利、有節，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協調一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩住“關係”才是求得長遠發展的重中之重。二、穩住目標;只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開始後儘快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然後明確目標。當然，談判一般存在多個目標，這就有必要考慮談判目標的優先順序，根據重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以捨棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠目標和短期目標。總之，在實際談判過程中，必須穩住萬萬不能降低要求的目標，穩住根本利益，穩住長遠目標。

四、談判的原則

我們知道，談判桌上，風雲變幻，波瀾起伏，變數和陷阱太多，只“穩”是不能取勝的，關鍵還得有靈活性，要穩中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害衝突。如何解決這些衝突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務，這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度並非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當的，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進。

總而言之，我認為在商務談判這場戰爭中，若能真正做到“知己知彼”“穩中求變”，那麼他必然會取得成功。當然，要真正做到知己知彼、穩中求變並非那麼容易，談判者必須如履薄冰，謹慎拿捏。

電腦商務談判策劃方案 篇13

一 、談判主題

已談判雙方能夠接受的價格，達成某某室300臺電腦的採購協議及其後續兩年免費維修服務協議。

二、 談判團隊人員組成

(甲方：某某某 乙方： 中國惠普有限公司成都分公司) 主談：某某，川某某全權委託代表

決策人：某某某， 負責重大問題的決斷;

電腦及其售後技術顧問：某某某

法律事務：某某，負責法律問題;

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方已儘可能低的價格達成協議，並提供優質的售後服務。

2、儘快交貨並完成安裝除錯。

2、探索與拓展與對方建立長期合作關係。

商務談判策劃書對方利益：儘可能高的要價，與我方建立長期合作關係。

我方優勢：

1、我學院在成都乃至四川具有良好的聲譽，充足的資金，在電腦方面巨大的市場前景，對方與我方無法達成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成巨大損失

我方劣勢：

1、急需使用電教室，在較近範圍內，有實力的電腦廠商不多

2、對方延遲交貨對我學院在教學質量，學生家長口碑的影響

3、影響學院長期建設的發展規劃。

對方優勢：

1、強大的自身技術服務實力，良好的社會口碑。

2、在電腦領域市場份額領先。

對方劣勢： 在學校市場中缺乏突破口，學校市場份額不夠。競爭對手眾多。

四、 談判目標

1、 戰略目標：務實地達成此次採購合同，維護與平衡雙方利益，探索發展雙方長期合作關係 原因分析：與對方建立長期合作關係比此次採購壓低價風有意義。

2、 協議：

報價：①總價：100萬元人民幣

②交貨期：一週後，即簽訂合同後第七天。

③技術支援：要求對方派一技術顧問小組到我學院提供技術指導安裝除錯。 ④優惠待遇：在此以後的採購合同中提供採購總價3%優惠。

⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求 。

底線：①總價95萬元

②儘快交貨

③對方與我方長期合作

五、程式及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作後的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地堅守己方的報價，報出95萬元人民幣的價格，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。對方提出有關產品本身技術領先質量良好及其售後服務問題：

1)借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2)找其競爭對手同檔產品來反駁。

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉移到交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動

2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益;

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓報價來換取其它更大利益;

4)突出優勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：

1)把握底線： 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略

2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經濟合同法》。合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

七、 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、 對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支援、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：瞭解對方許可權情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對： 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略影響談判程序。

電腦商務談判策劃方案 篇14

一、活動背景：

為了更好地推廣商務貿易知識與慶祝院慶與社團活動月的舉辦，特此商務貿易協會決定四月中旬舉辦第二屆商務談判大賽。協會將通過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯絡，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計劃。

二、活動主旨：

因慶祝院慶以及社團活動月的舉辦，特此舉辦本活動極大地營造校園氣氛，提高全院師生對商業性知識的積極能動性，加強理論聯絡實際，充分展現華師學子的智慧和風采,以及為校區培養和選拔商業人才，令全院師生全情投入到大賽中，特使商務談判大賽成為校區品牌活動。

三、活動意義：

第二屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的積極性。為培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利於學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利於全面提升學生應對市場競爭的能力。

四、活動簡介：

(一)活動主題：薪火相傳，商務新風

(二)活動時間：201某年4月12日―201某年5月12日(待定)

(三)活動地點：多功能會議廳(決賽地點)

(四)活動物件：華南師範大學南海校區全體學生

(五)主辦單位：華南師範大學南海校區學生社團聯合會

(六)承辦單位：華南師範大學南海校區商務貿易協會

(七)贊助單位：大學購物網

五、活動內容：

分為初賽、複賽、決賽三個階段。

(一)初賽階段

1、全院學生均可參加,每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由

組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由2個專業或以上，多個年級組成)。初賽提交作品――“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文字版。

2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書進行為時10分鐘的講解。

(二)複賽階段

1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加複賽。複賽採取淘汰賽

形式，進入複賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取複賽題目和對手。兩天時間準備複賽工作。

2、複賽要求：每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘

內與對手進行現場商業談判。

(三)決賽階段

1、經由評審委員會評審通過的4支複賽隊伍，於201某年5月12日參加決賽。

決賽內容分為現場商業談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。

2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作

性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。七年級作文大全

(四)評比方式

1、商務談判大賽初賽、複賽操作方法：

大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入複賽的作品，並將回饋評審意見給參賽隊伍;複賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。複賽將評選出4支隊伍進入決賽。

2、商務談判大賽決賽操作方法：

根據評委的打分，現場進行獎項評眩

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。

六、活動獎勵措施：

(一)第二屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設定

1、團體獎：

一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎盃一個及榮譽證書;二等獎獎金100元、獎盃一個及榮譽證書;優秀獎榮譽證書。

“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。

2、個人獎：

“201某華師商務談判新星獎”一名;個人獎獎筆記本一本及獎盃一個。

(二)參賽選手可根據《學生手冊》的規定加德育分。

七、活動時間程序：

(一)活動啟動：201某年4月13日，向各個團總支發參賽通知書，召開發佈會;

201某年4月14日，在商業街召開諮詢會;

(二)宣傳活動：201某年4月12日―201某年5月12日

1、初期宣傳：

(1)線下宣傳：包括在D座樓掛上海報，在商業街拉上橫幅，在每座宿舍樓貼上A3大小的海報等。同時舉行釋出會，諮詢會。

(2)線上宣傳：在網頁上設定關於這個活動的專欄，並通過Q群進行宣傳。

2、中期宣傳：

(1)在圖書館的商務廊及時展示和更新活動的最新動態，以及各參賽隊伍的資料(包括隊伍的簡介，照片等)。

(2)適時在商業街舉辦參賽進度展覽和最新圖文。

(3)5月2日―10日之間，確定進入決賽的四支隊伍後，舉行一個參賽選手和學生互動的活動。在商業街與B座交叉的四個角分別讓四個參賽隊伍穿著整齊的為來往同學進行活動介紹以及現場拉票。活動現場中間由四個參賽隊伍的藝術照浮雕組成。

3、後期宣傳：

舉辦活動成果展。收集參隊員們的參賽新的體會，老師的評語，以及比賽時的相片等在商業街做一個後期成果展。

(三)團總支內部組合團隊並提交參賽隊伍名單：201某年4月14日11年4月18日;

(四)參賽團隊培訓：201某年4月19日―201某年4月21日

分3輪：(同時開展網路教程)

第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓;第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座;

第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座;(五)初賽作品製作:201某年4月21日―201某年4月26日;

(六)初賽作品提交：文字版及電子版於201某年4月26日前提交;(七)初賽比賽：201某年4月28日：(八)初賽結果公佈：201某年4月29日;

(九)複賽前期準備：201某年4月29日―201某年5月1日;(十)複賽階段：201某年5月5日(十一)複賽結果公佈：201某年5月6日;

(十二)決賽準備階段：201某年5月6日―201某年5月12日;(十三)決賽時間：201某年5月12日。

八、活動可行性分析：

通過參與初賽、複賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區形成學習商務交流的新氛圍。

經過前期廣泛的，多角的宣傳後，如線上：網站，Q群，廣播等;線下：諮詢會，釋出會，商務廊，平面宣傳等;在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展;

通過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量;

通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;

綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

九、活動經費預算：現金費用(現金費用向學校團委申請)專案名稱數量總計(元)獎金一等獎一份200二等獎一份100獎品榮譽證書5本50大本筆記本2本30獎盃3個120海報/、宣傳資料、文字印刷賽前團總支通知，列印策劃書21份，共90張。

賽前賽後比賽結果公佈與宣傳單共50張。

大海報2張。

文字印刷參賽報名表30張。

其他表格的打櫻350邀請函40份80礦泉水100瓶(供初賽、複賽、決賽評委組用)120諮詢會，釋出會，商務廊，成果展宣傳印刷資料10份(約2m某0.8m,1.25m某2.5m)600總計1700十、活動宣告：

(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。

(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關於本次活動所有作品作商業宣傳用途。

(三)本活動最終解釋權歸華南師範大學南海校區商務貿易協會所有。

附：

活動負責人聯絡方式：朱奮輝

王康梅

華南師範大學南海校區商務貿易協會

二一年十一月七日

附：活動具體宣傳方案

華南師範大學南海校區

第二屆商務談判大賽宣傳方案

一、方案宗旨

為了更好地推廣商務貿易知識及開展“華南師範大學南海校區第二屆商務談判大賽”活動，讓同學們能切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質，現特制定華南師範大學南海校區商務談判大賽宣傳方案。

二、宣傳概述

為了更好地普及此次大賽，調動全院師生的積極性，決定綜合採用多種宣傳方式。

三、宣傳專案

(1)大幅電子海報

時間：4月12日

地點：宿舍D座樓上

宣傳簡述：海報將長期張貼於D座樓上，使同學對商務談判大賽有一個持續的感知。

(2)活動釋出會

時間:4月13日

地點：待定

宣傳簡述：邀請企業領導、學院資深老師簡單介紹商務談判的概念，並由協會向各團總支主要負責人介紹此次活動的主要形式內容。

(3)活動諮詢會

時間：4月14日

地點：商業街

宣傳簡述：商務貿易協會將在商業街設諮詢點，接受同學們的現場諮詢。並會現場向過往同學介紹商務貿易知識，吸引同學們對此次活動的關注。

(4)商務廊

時間：4月18日―4月20日

地點：商業街

宣傳簡述：通過展板展示參賽隊伍名單與圖片，向同學們展示商務談判知識並每天不斷更新比賽概況等。

(5)培訓課程(同時開展網路教程)

時間：4月19日―4月21日

第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓;

第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座;

第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座;

時間：4月24日―4月26日

宣傳簡述：用簡訊通知每一個參賽隊伍，在宿舍樓下張貼培訓宣傳單，通過廣播臺介紹培訓的老師和培訓內容。同時在飯堂門口的大宣傳欄張貼電子海報宣傳單並且適時更新。

(6)參賽進度展

時間：4月27日

地點：商業街

宣傳簡述：張貼海報，並附上初賽參賽者的比賽圖片和心得體會等。

(7)決賽宣傳會

時間：5月10日

地點：商業街與B座交叉口

宣傳簡述：由四隻參賽隊伍分別位於正方形活動場地的四個角落進行擺攤設點，發揮個人魅力向現場同學介紹此次比賽歷程並可以進行現場拉票，場地中間擺放由四個參賽隊伍大幅藝術照製作而成的浮雕。

(8)活動成果展

時間：5月12日

地點：商業街

宣傳簡述：對本次大賽進行總結，收集參賽選手的心得體驗、活動過程圖片及老師評語展示給同學們看，使得校區同學對此次大賽有一個綜合的理性認識。

(9)平面宣傳

宣傳簡介：綜合各個宣傳平臺，通過學校廣播臺、海報、宣傳單、小冊子、橫幅、校道宣傳欄、各宿舍樓下宣傳欄等地方進行宣傳。

(10)網路宣傳

宣傳簡介：通過學校網站、協會網站、學校廣播臺、計時通訊、手機簡訊等對此次活動進行隨時的更新報道。四、宣傳方案可行性分析

經過前期、中期、後期廣泛的、多角的宣傳後，如線上：網站，Q群，廣播等;線下：諮詢會，釋出會，商務廊，平面宣傳等;在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，

通過宣傳活動和方案的推廣，此次大賽將能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

華南師範大學南海校區商務貿易協會

二○一一年一月二十八日

電腦商務談判策劃方案 篇15

一、談判雙方公司背景

(我方：海南大學12級經濟與管理學院市場營銷1班;乙方：海南雅彬服飾有限公司)

甲方：

海南大學是海南省唯一一所省部共建綜合性重點大學，是國家“211工程”重點建設大學之一，學校立足海南、面向全國、輻射東南亞，因此在國內及國際上都具有一定的影響力。此外，海南大學的學生品行兼優、勤儉節約、艱苦奮鬥，有著自己獨特的見解與想法。

現如今，海南大學12級經濟與管理學院市場營銷1班的35名同學剛進入大學不久，為了體現班級的團結和優良的班風，想要採購一批服裝(T-恤)。班級成員希望可以團購到經濟實惠，質量良好的服裝(T-恤)為同學所用。

乙方：

海南雅彬服飾有限公司位於海口市美蘭區海甸三西路5號國龍大廈202，

公司現有員工15人左右，是集設計諮詢、生產銷售、售後服務為一體的專業服飾製造企業，致力於打造海南制服業又一里程碑。

公司主營業務有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列、情侶裝系列

等多種系列服飾，滿足不同人群的需求，同時也經營班級班服制定業務，可為班級成員量身定做不同風格的班服，班服因材質和圖案的不同而有不同的價位，能滿足學生群體對價格和風格的要求。由於受金融危機的影響，但盈利增長速度相當緩慢。近些年，該公司對大學市場愈來愈看重，希望拓展大學這塊市場。

在新世紀的發展中，雅彬服飾秉乘“至誠鑄造永久”的理念，竭誠為海南省的客戶服務，共創輝煌。誠信是雅彬服飾的立足之本，也是雅彬服飾多年成長的沃土。以“創造卓越服飾”作為企業使命，以上等面料，一流的生產加工工藝，實現了面料、工藝、款式的完美結合，創造出非凡卓越的服裝。憑藉專業設計人才和科學的管理方法成為企業發展的基石。塑了一道道亮麗的服飾風景。先後為省內外上百家公司設計、製作過企業制服，並獲得客戶的一致好評。

二、談判主題

我方希望可以團購到經濟實惠，質量良好的服裝(T-恤)。達到合作型談判目的，使雙方都滿意，最終達到互惠互利。

三、 談判團隊人員組成

主談：杜巖，職務：團支書 公司談判全權代表;

決策人：王勝偉，職務：班長 負責重大問題的決策;

技術顧問：吳雨璠 ， 負責技術問題;

法律顧問：謝全紅 ， 負責法律問題;

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格給我方提供班級服飾

2、在保證質量問題的基礎上，儘量減少採購費用，降低成本對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優勢：

1、有多家服裝公司可供我方選擇

2、海南大學在海南省各高校中影響力最大，各廠家樂意和我方合作

3、我方採購數量較大，降價餘地大

我方劣勢：

1、由於剛進入大學不久，我方對海口當地的服裝廠商情況不瞭解，缺乏一定的市場資訊，可能作出錯誤判斷。

2、為了體現班級的團結和優良的班風，迫切需要與對方合作，儘快採購班級服飾，否則將可能影響班級集體活動的開展，不利於班級內部的團結。

對方優勢：

1、可以定做不同風格的班服，班服因材質和圖案的不同而有不同的價位，

2、可供選擇較多，能滿足學生群體對價格和風格的要求。

對方劣勢：

1、屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。

2、由於受金融危機的影響，盈利增長速度相當緩慢，不能錯失合作的機會

3、公司總體規模不足，生產能力有限的機會。

五、談判目標

戰略目標：1、和平談判，按我方的採購條件達成收購協議

①報價：800元

②供應日期：一週內

2、底線：

①以我方低線報價1400元

②儘快完成採購後的運作