如何用口才應對討價還價的顧客
在銷售產品的過程中,我們總會遇到一些喜歡討價還價的顧客。每次遇到也許都會手足無措,下面是小編為大家收集關於如何用口才應對討價還價的顧客,歡迎借鑑參考。
情景故事
顧客經過服務人員的介紹,選擇了一瓶洗髮水,但是這個時候,顧客説:這瓶洗髮水我覺得還可以,再便宜點,少50元我就要了···
面對以上情況我們應該如何應對?接下來告訴大家應對方法!
錯誤應對
1.不好意思,這已經是最低價了。
2.不好意思,我們這裏不講價。
問題分析
“不好意思,這已經是最低價了”和“不好意思,我們這裏不講價”,這兩種説法暗示顧客別費心思了,我們這裏不歡迎討價還價,如果你想討價還價就請離開,讓顧客感覺相當不爽。
“我也沒辦法,這是公司統一定價”,則暗示顧客,店服務人員也認為這個價格確實有點高,但這是公司決定的事情,服務人員沒有權力去改變,買不買只有顧客自己看着辦啦!
應對策略
顧客對價格表示異議是一種本能,也是一種習慣。即便價格再便宜顧客也會提出類似問題,所以説“我們這裏不講價”這種話會讓顧客有備受羞辱的碰壁感,實際上就是在驅逐顧客。服務人員要解決關於顧客的任何棘手問題,都應該明白一個道理:如果顧客不配合你,你的任何理由都不成立!所以服務人員首先要做的不是解決問題本身,而是想方設法地讓顧客接受你這個人,他接受你之後才會更容易認可你的説法。
就本案而言,我們可以首先認同顧客觀點,讓他有好的感覺,一定要將心比心地通過真誠的交流讓顧客真正認為價格無法再降了,然後可以詢問顧客買洗髮水的真正目的。一旦取得其認可後,要迅速地用“假設締結法”要求對方立即作出決定,不可以在這個地方長期逗留。
只看策略好像有點抽象?看不懂?
沒關係!下面的話術訓練可以幫到你哦!
話術訓練:
服務人員:王姐,我們品牌採用的是實實在在的統一定價,所以這個價格確實沒辦法再給您優惠了,這一點還要請您多多諒解。王姐,洗髮水哪怕價格便宜一點點,但買回去如果用了沒有效果,這樣的反而更貴,您説是嗎?(如顧客有點頭默認等行為就迅速嘗試成交)那好,王姐,您稍候,我這就給您包起來···
服務人員:王姐,您也是我們老顧客了,所以我剛才給您的已經是本店的最低價了,這一點確實還要請您多理解。不過雖然我們在價格上不能再給您優惠,但以後如果我們公司有任何增值回饋活動,我一定第一個通知您,您看這樣好嗎?(如顧客有點頭默認等行為就迅速嘗試成交)那好,王姐,請稍候,我這就給您開票···
服務人員:王姐嗎,其實我也想把這洗髮水賣給您。一方面因為這洗髮水真的適合您,另一方面也算完成我本月的任務,所以如果能夠在優惠我一定會給您的,只是真的很抱歉,這一點我確實沒辦法,所以還請您多多理解。王姐,其實這個世界上根本就找不到質量最好價格最低的商品,您説是吧?(如顧客有點頭默認等行為就迅速嘗試成交)王姐,這件是樣品,我到後面給您拿一件全新的,您稍候···
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