如何快速提升銷售口才
題目裏雖然寫的是“口才”,但其實有時和具體説的是什麼無關,而和你怎麼想的有關。一旦知道怎麼做了,話也就自然而然的出來了。以下是小編為大家收集關於如何快速提升銷售口才,供你閲讀。
風險逆轉
先舉幾個例子:
上聚美優品買的化粧品,哪怕用掉一半,7天之內也可以無理由退換。
上京東買的iphone6s,如果買回來發現有問題,7天之內打個電話也可以退掉。
在新東方報了“四級包過班”的課程,要是最後四級沒過的話,可以重新免費學習或者退費。
以上的三個例子,很顯然對於説服用户購買產品極有幫助,因為他們把原本需要消費者承擔的風險轉嫁到了自己身上。
其實,人們之所以難以被説服,很大程度上是因為他們害怕承擔錯誤決策的成本。而當你把風險從説服對象那裏轉移給自己,或者是承擔一部分之後,整個説服成功的機率就會大增。
降低門檻
《謎男方法》這本書裏有一個理論,説的是:女生一般不會直接答應一個大要求(比如跟一個剛認識30分鐘的陌生男人上牀),但是有可能會答應一系列小要求:比如在你初步搭訕成功後,跟你玩各種酒吧小遊戲(比如喝酒啊、猜拳啊、跳舞之類的)
在進一步熟絡後,會提出進一步的小要求:開車帶她去另一個地方聊天喝酒——邀請她去自己家看可愛寵物——邀請她和自己坐在牀上看DVD……
總而言之,就是把一個大要求,拆解成一系列小要求,從通過“降低門檻”,增加對方答應自己的可能。當對方説出第一個“yes”後,他之後的決定都會傾向於加強自己先前的決定。
這在銷售領域裏稱之為“加碼”,在營銷學裏稱之為“承諾和一致性”,在管理學上稱之為“沉沒成本”。
公眾符號背書
公眾符號背書——即“建立公眾熟悉的符號與自己的產品的連接關係,以此削弱用户和消費者的不信任感”。
比如:佳潔士牙膏用“全國牙醫師協會”的公眾符號為自己背書。
具體到説服領域,不一定要找全世界人民都知道的公眾符號,找全行業的符號,甚至是隻有對方知道的符號,也是可以的。
比如,當你面試的時候,你可以在面試快結束的時候,順帶提一句“其實我對這個行業確實是比較感興趣,我之前也參加了XX(同行業競爭對手公司)的面試,也順利拿到了offer”。
暗示“稀缺性”
簡單點説就是讓對方知道:“過了這個村,就沒有這個店了”。
為什麼很多人願意在“雙十一”買那麼多自己並不需要的東西,因為這樣的電商大減價一年僅此一次,具有“稀缺性”。就像電視購物節目,在售賣某件產品時,會時刻播報這件產品僅剩多少件。也是在暗示“稀缺性”,説服你趕緊來搶購。
人類對於失去某件東西的感知強度要遠大於得到某件東西,當你在説服的過程中暗示了“稀缺性”,對方就會產生“卧槽,這次要是不XX,下次就沒有機會了”。在對方的腦海中,把錯過這次機會和痛苦的感受建立起聯繫,那麼成功説服的把握就會大增。
總結
風險逆轉,通過把風險轉移到自己身上,從而降低對方做出錯誤決策的成本。
降低門檻,是指當大的要求難以被接受,通過讓對方答應小的要求來形成一致性,進而再考慮更進一步的説服。
公眾符號背書,是指利用對方腦海中已知的符號,與自己要説服的結果建立聯繫,削弱不信任感,讓對方覺得你是“靠譜”的。
暗示“稀缺性”,是通過強化“錯過這次機會”的痛苦,增強説服的可能。
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