保險銷售的口才技巧的重要性
人們對保險心裏都是不太能接受的,所以這就考驗保險銷售的話術技巧了!下面是本站小編為大家整理的保險銷售的口才技巧的重要性,希望能幫到大家!
常見場景之一:我沒錢,買不起健康險。基本分析:
有可能的情況是:1.客户只是找一個拒絕藉口;2.客户真的經濟並不寬裕。
針對第一種情況,在讚美中戳穿他的謊言,提高他的身份,推銷高保障的健康險和高檔次的醫療險。
針對第二種情況,説明我們需要購買健康險的用處,推薦性價比高,保費相對便宜些的健康險。
應對處理:
1.吳先生,您一定是個很風趣的人,您的朋友趙大哥説您是一個事業相當成功的人士。其實呢,事業固然重要,但更應該注意自己的身體。只要身體好,就什麼都會有,您説對嗎?前幾天,您最好的朋友趙大哥就從我這裏買了集重疾保障、輕症保障、醫療保障、養老保障於一身的我們新上市的產品國壽福,它還可以附加每年報銷額度可高達300萬的高端醫療產品康悦,我覺得這也蠻適合您的,您看呢?
2.李太太,您一定是個持家有道的人。能把每一分錢都用在刀口上。如果有這麼兩種情況:一種是,您每天多花四、五元錢,給您愛人多抽一支煙;另一種是把這四、五元錢省下來,購買一份健康保險,擁有一份集重疾、輕症、醫療於一身的全面健康保障。您願意選擇哪一種?
常見場景之二:我已有了社會醫療保險,不再需要商業保險了。基本分析:
有可能客户對社會醫療保險並不熟悉,不知道社保存在很大的缺口,那麼我們可以從以下三個方面來解釋:
1.社會醫保不予報銷的項目。
2.社會醫保封頂線以上的高額自付部分。
3.社會醫保未覆蓋的人羣。
應對處理:
1.恭喜您,吳先生。這樣您個人的基本醫療問題有一些着落了,我想,有了醫療保險後,您一定感到有更好的安定吧。事實上,據我所知,社會醫療保險只解決了您個人部分的住院醫療費問題,實際上,醫療費用問題還遠遠沒有得到徹底解決。我舉幾個方面的例子吧。
2.吳先生,實際上假如生病的話,我們除了要付出基本的醫療費外還要付出很多其它的費用,比如,營養費、看護費、交通費甚至誤工費,這些費用都是必然需要花費的,而且有可能大於治療本身的費用,吳先生,您同意嗎?這些費用社保是不負擔的,還有要關注的是,社保有些治療項目和藥費是不報銷的,或者説只報銷一部分,這都需要我們自己負擔。而我們公司的健康險國壽福產品,可以對這些項目作有益的補充。
3.既然是預防,小病大病都得防,您説是嗎?如果更大的疾病反而要自己去解決,那如何能算得上是保障充分呢?不是還留了一分擔心嗎?我們公司的健康險交費低保障高保障全,能夠給我們提供充足的健康保障。
4.吳先生,我知道您是已經成家立業了,雖然您自己有了一個基本的保障,但身為一家之主,全家人未來的醫療費用實際上也都落在您的肩上,您説是嗎?他們的醫療問題沒有解決,是不是等於您的醫療負擔也沒有減輕呢?何況,大多數情況下,女性和孩子的醫療費支出會更多一些。吳先生,按照我多年銷售健康險的經驗,一個家庭只有一人或兩人擁有社保是遠遠不夠的。您認為呢?
常見場景之三:我身體好的很,好多年沒有住過醫院了。基本分析:
客户可能身體狀況不錯,也很自信。則話術應強調疾病的不可預測性,以及患病後昂貴的醫療費用問題。以中青年客户為例來闡述。
應對處理:
1.吳先生,看您氣色確實不錯。不過,説一句開玩笑的話,吳先生,敢不敢保證往後的十幾年也不生病?其實,人年紀越來越大,生病的可能性也越來越大,您同意嗎?將來生不生病,誰都不知道,但有一點,誰都無法算清楚什麼時候生病。如果已經生了病,就不可以買保險了。現在醫療費越來越貴,而且一直在上升,萬一生了病,花費肯定會不小,甚至出現花不起的狀況。疾病不可怕,可怕的是有病都看不起的狀況,您説對嗎?
2.其實我也很久沒生過病了,年輕嘛,誰又會三天兩頭生病呢,但我還沒有看過誰一輩子不生病呢。平時不生病,一旦生病,醫療費花得很可觀的,到時候,又不能心疼錢,總不能對不起自己的身體呀。我有一個鄰居,也才30多歲,上個月和朋友喝酒,結果急性腸胃炎住院,才住了五天,花了近三千塊。所以,生病這樣的事不是不去想就不來的。
常見場景之四:買了後不生病,錢不就白交了!
基本分析:
這是一個很常見的問題,説明客户風險意識不強,或無法感性的理解風險概念,於是我們應該舉例類比,或把時間放大、拉長,把風險變成一長段時間內的確定的事情。
應對處理:
吳先生,您想得非常有道理。其實,保險這樣東西,是用來防備特殊情況的,就像汽車的備用胎、家裏的滅火器,您不能説,買這些東西的錢白交了吧。雖然從短時間看,如果沒有生病,似乎派不上用處,但在一段時間內,一旦生病和意外住院,現在交的幾百元就可以發揮幾萬元甚至十幾萬元的作用。所以,老人家説的,一分錢,一分貨,是不會錯的,買保險的錢是不會白交的。
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