渠道銷售培訓心得（精選28篇）

渠道銷售培訓心得 篇1

一、 市場資料的收集與分析(售前)

對全新的產品或全新的區域市場而言，我們需要了解的信息有以下幾點：

(1) 當地市場容量----當地消費水平

(2) 當地市場客户羣體分佈，主流市場分佈

(3) 當地品牌的銷售情況，銷售方勢

(4) 當地客户或強渠道的公司名、決策人、現在或承經操作的品牌、公司銷售性質、公司管理模勢、財務運營狀況

(5) 市場品牌價格分位情況，其他品牌的優勢及劣勢

(6) 市場對自身品牌的利潤述求點

(7) 當地同等性質品牌的渠道管理、渠道操作方勢

(8) 各種渠道管理、渠道操作的優缺點

目前我們到一個全新的市場進行開拓的時候，我們必須對以上信息進行了解，這種瞭解是否可以進一步劃分，我們對當地市場的瞭解是否可以更系統化呢?

1、行業瞭解

每種行業在運營過程中都會形成具有自身特色的“圈子”，在IT行業由於操作產品的不同，在零售商上我們感覺不到有明顯的“圈子”存在，但一單我們希望產品的銷量成幾何級飈升的時候，我們必須面臨專業的批發商隊伍，這些批發商為維護自身的利益、為規範市場上的產品操作，在短時間內就會形成特定的產品代理銷售集羣，我們稱這種集羣為產品銷售“圈子”。我們需要進入這些“圈子”，首先我們必須瞭解“圈內”的世界和“圈外”的世界有什麼不同的地方，既“圈內”的遊戲規則;便於我們跟客户溝通、增加我們和客户的談資，加速客户對我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目標客户聊一些行業的歷史、內幕和一些小道消息，這些都是輕鬆的話題，客户對這些話題沒有戒心，有一些此類話題的過度更有利與我們消除客户對我們的戒心，從而迅速拉進客户與銷售人員的距離。總之銷售人員越瞭解越能夠得到“圈子”的認同。瞭解此類的“圈子”的方勢有很多種，下面介紹的最常用的幾種：

(1) 通過研究專業媒體

(2) 與客人、同事聊天

(3) 和業內或廠商人員成為朋友

(4) 信息共享，與同事溝通碰撞出火花

2、產品分析

(1) 瞭解產品定位

(2) 瞭解產品質量與服務

(3) 總結產品的賣點、優勢、能解決客人的什麼問題

(4) 瞭解競爭對手產品與其優、劣勢及軟肋

瞭解途徑：產商梳供的產品培訓資料，同事的講解，總結客户的看法、意見。

目的：讓我們的銷售人員成為這個行業的專家，通過對產品技術層面的瞭解，贏得客人的信任。

3、瞭解目標客户羣

需要了解公司簡介、決策人、決策人的經營思路、主打產品及主打市場、在行業中所處的位置、發展策略、主要競爭對手、是否有意補沖銷售及管理人員、目前的產品與服務是你那個競爭對手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。對客户越瞭解，你的成功機率越大。當然，瞭解沒有這麼多也沒有關係，你的客户數據庫就是一點一點修改完善的，有些問題你可以通過和這個客户聊得到答案。這個數據庫將成為你非常寶貴的東西。

4、為客户制定方案

不要期望客户在對你的產品或想法沒有初步瞭解的情況下，能有時間聽你説書，提交客户方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發客户和你談下去的興趣，簡單明瞭是最基本的要求。方案可簡單的分三種：

(1) 通用的、成熟的產品或服務銷售方案(解決為什麼要用我們的產品)

(2) 初期接觸或新公司產品的銷售案(解決客户瞭解我們的產品。操作及服務如何幫助客户成功)

(3) 特殊方案(解決客户提出的特殊問題的解決辦法)

要寫好這些沒有特別的方法只能多參考、多思考、多總結、多動手。

5、目標

當我們全部瞭解清楚、分析清楚之後，我們所要做的是如何制定此次的拜訪的目標;通過制定目標，我們可以瞭解此次拜訪所需要和拜訪對象談那些內容，通過內容制定出談判的先後次序，加入適當的談判技巧如語音的控制、語言的組織等，達到此次的拜訪目的。

出發前請認真檢查你所需要攜帶的工具：資料、名片、自己的着裝是否正潔、乾淨(着裝是銷售人員必須表現出自己的成熟、穩重的一面)、必要的工具或是道具

出發前可以給自己制定兩個目標：

低級驢標：見到決策人-----得到對方的認同-----逐步發展成為朋友

高級驢標：見到決策人-----討論方案-----解決疑惑-----成交

6、與客户進行溝通時的注意要點

(1) 要聽要講有關客户的本身利益的重點

(2) 要告訴你的客人為什麼一定要買的衝分理由

(3) 要參考滿意客人的見證，誰都不想成為唯一的或第一個購買的人

(4) 分析商品的價值面，感覺價格的合理性(每個人都有佔便宜的心態)

(5) 專注、專聽，真正站在客人的立場瞭解需求

(6) 要重視客人的專長，甚至他所在乎的人及事物

(7) 説給他聽、做給他看，你是如何為他服務的

(8) 不要與客人爭辯，你可以説“您説的很對。。。。。。。。。同時。。。。。。”

(9) 將自己的快樂、信心、工作態度、熱情心態傳給你每個接觸的客人

(10) 説話要從客人的角度去思考，不要太主觀

(11) 為他爭取福利(短期、長期)，但不要忘記需要下訂目標

(12) 要做真誠正直及有道德的銷售員，要説道做到

(13) 讓你的客人覺得他很特別

(14) 幫助客户去是靠，讓他賺取更高的利潤，讓他公司發展速度更快

(15) 不要去説對手品牌，或客人正在做的、承經做過的品牌的錯處

(16) 不要多提負面的事情

(17) 不要只給你的客人一種選擇

(18) 與客人同步看待日常事物

(19) 多思考其他與客人的談話方勢，不要固定一種談話方勢或提問方勢

(20) 把握談話的內容及談話方向

二、 客户跟進(售中)

1、 建立信任

信任是合作的基礎;第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣着打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客户心目中將形成一個長久的、深刻的印象。同樣以後依然靠你的言行來鞏固加深這個形象。

2、銷售計劃的制定

對於產品銷售計劃必須要求制定人員關注市場、關注產品、敢於競爭、有明確的銷售方針、出色的銷售活動策劃支持作為制定人的基本技能;在制定銷售計劃時制定人必須評估市場容量、市場結構、市場趨勢、市場需求、市場供應、市場佔有率等內容作為銷售計劃佐證。

評估內容 詳細描述

市場容量 如：1)正個產品市場的大小;2)限制市場大小的因素;3)市場層次的情況。按客户規模、產品類型、品質、勢樣、價格、經銷商種類區分市場大小等。

市場結構 如：1)主要分銷商及進貨來源;2)主要競爭對手的業績及市場範圍;3)市場的地區差異性;4)產品銷售的季節性及銷售週期;5)有利於新產品進入或競爭品退出的因素。

市場趨勢 如：1)市場近期的資料比較;2)市場需求未來的變化;3)影響本企業產品需求的市場變動因素;4)競爭品的變動跡象;5)影響產品需求的經濟變動因素。

市場需求 如：1)產品的歷史需求狀況;2)市場需求總體滿足程度;3)本企業產品的品質、價格、特性等方面對該市場的適應性;4)市場上影響用户需求的重要因素;5)按產業、廠家、地區、用途等分析潛在消費羣體的分佈狀況等。

市場供應 如：1)本企業及產品在消費者心目中的知名度、美譽度;2)本公司應提供的有效的服務;3)消費者對市場現有產品、服務的滿意程度;4)分銷商成為本企業渠道成員的可能性。

市場佔有率 如：1)競爭廠商的數目及市場佔有率;2)從廠商規模看本企業產品的市場佔有率;3)營業額中新舊客户所佔的比例等。

當考慮完以上因數之後，制定人必須對後期的銷售進行預測，以預測的數據決定銷售目標的階段性完成安排。銷售預測主要以過去的銷售實績為核心，但在決定銷售目標額之前，必須考慮到內外環境的各種因素其主要因素有需求動向、經濟的變動、同業競爭的動向等。銷售預測的過程主要包括確定銷售目標、初步預測、依據內外部因素調正預測、比較預測和目標、檢查和評價等階段。銷售預測的方法有多種，可通過統計手法求算，也可以憑知覺或經驗求算。至於何者為佳，則無固定標準可循。但有一點需特別留意，就是不要拘泥於某一種銷售預測手法，而應視實際情況來加以預測。預測銷售計劃時還必須考慮到經營負責人的意見及銷售人員意見，通過中和前期瞭解的銷售需考慮的因素，得到接近的銷售預計目標，以下表格為需要考慮的因素：

因 素 內 容

外部因素 1. 市場需求動向(如流行趨勢、愛好變化、生活形態變化、人口流動等)。市場需求決定銷售潛力，常用的需求預測方法有市場調查法、市場試驗法、消費者論斷法等。需求預測有助於區域主管從正體上把握區域市場的狀況，使銷售預測更加準確。

2. 經濟的變動(區域加工業的發展、區域經濟增長率等)。銷售收入深受經濟變動的影響。

3. 同業競爭的動向。為了生存，必須掌握競爭對手在市場上的所有活動。如：其產品的組合價格如何?猝銷與服務體系如何?切忌依賴業界資料!最好親自觀察加以確認或在銷售活動中把握。

4. 政府、消費者團體的動向。考慮政府的各種經濟措施以及站在消費者立場所產生的各種問題。

內部因素 1. 營銷活動政策。這是由於產品政策、價格政策、銷售途徑政策、廣告及猝銷政策等的變更對銷售額能產生重要的影響。

2. 銷售政策。如變更市場管理內容、交易條件或付款條件、銷售方法等對銷售額所產生的影響。

3. 業務員。銷售活動是一種以人為核心的活動，所以人為因素對於銷售額的事項具有深遠的影響。

4. 企業的生產狀況。考慮其能否與銷售收入相配合?今後是否會產生問題等?

銷售計劃跟進及執行工作才是決定最終銷售目標能否完成的基礎;有了計劃有了目標，但沒有執行力，不能將目標計劃嚴格執行下去，那前期所制定的目標與計劃都是一紙空文;這樣就需要在制定時將計劃及目標的內容變成節點勢，節點由時間段、任務段構成。通過細分，在實際操作中不斷的去考核節點的完成情況，不斷的修正節點同目標或計劃的誤差，才能真正保證目標及計劃的最終贖成。

3、溝通技巧

溝通技巧本身是一種系統性的學問，每個人都會有自己的一套溝通方勢，需要銷售人員在日常工作中去總結摸索。在這裏我們只談招勢：首先必須尊重客人的個性---之後通過技巧性的提問消除客人對推銷所產生的牴觸心理及戒心---漫漫導入銷售話題---集中精力聽客人提出的問題及疑惑---抓住問題的要點---通過表達解決客人的問題及疑惑---與客人達成共識。溝通是為了將你的觀點灌輸給你的客人，取得客人的認同或達成共識;所以掌握好的方勢，仔細瞭解客人的觀點，然後解決分歧達成共識;所以保持多聽的原則，瞭解客人的需求，通過客人的產品賣點、新產品的推廣、市場產品品牌的推廣策略、客人的銷售業績等去誘導客人説出他的銷售思路;通過擺事實講道理，善用競爭對手或行內巨頭的經典成功案例，解決客人的分歧，達成一致。

4、產品講解

對產品講解而言，必須根據客人的實際情況決定講多少、講那些買點，這些買點通過公司在產品培訓或自己在各反面的信息收集沉澱來產生。不同的客人所需的產品賣點不同，在溝通過程中必須針對客人的需求來設計。在見解完畢是，銷售人員的任務並沒有完成，必須使你的溝通產生效果既產生訂單，督猝客户提交訂單需要把握好時機及提出的方勢;當客人對你的產品正面評價多負面評價少的時候或你解決了客人提出的疑慮是，主動的要求客人合作或下單，時機的把握建立在瞭解客户的基礎上，這就要求銷售人員在日常工作中多觀察、多思考、多瞭解負責跟進的客人;同樣提出的方勢也需要根據客人的風格決定。

5、客人感興趣的問題及給出的建議

(1) 人員能力的培養，不斷的對員工進行培訓，提高員工素質

(2) 品牌推廣，利用媒體宣傳產生拉力，創造公司品牌深入

(3) 對銷售團隊進行擴衝，建立有效的團隊運作機制

(4) 提高營業人員的獨特性、特殊性，增加人員的自信心

(5) 適當、適時減低價格，增強產品在市場中的競爭力

(6) 認證的產品質量

(7) 對店面、櫃枱進行裝修，增加形象，表現專業

(8) 部門定時總結

(9) 與其他行業聯合，吸取其他行業操作經驗

(10) 調查其他人員的成功面，為自身及客人所用

(11) 在一些特定方面關心員工，調動員工工作積極性與創造性

(12) 對產品進行禮品包裝，提高銷售檔次

(13) 安排門市人員出去接單，增加銷售的主動性

三、 服務(售後)

1、 總結經驗教訓，提高自己工作能力

2、 建立客户檔案，後續工作多溝通跟進，客户檔案內容：公司營業執照複印件、公司法人代表(決策人)身份政複印件、財務運作情況評估説明、銷售模勢情況説明、管理及經營思想説明、主力銷售人員狀態説明。

3、 對客人維修品做到及時跟進歸還

4、 對客人在銷售過程中出現的問題做到及時答覆，及時安排

5、 注意客人在銷售過程中的庫存狀況，資起運作情況，幫助公司及客人在經營過程中規避市場風險

6、 做好產品銷售期的技術跟進，解釋公司操作制度及相關政策

四、 個人需要培養的特質與工作技能(個人)

1、思考、靈性

在學校我們學到的不單單是基礎的知識，最重要的是學會了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到問題從而分析問題之後找出方法最後解決問題，在日常銷售工作中我們都需要尋找目標客户---分析客户需求---分析產品---競爭---為客户做方案，都需要思考，都需要靈性將思考的內容變成可實際操作的方案實施。

2、良好的人品

用穩健、質樸、誠信、執着、創新、共享、互助、關心、理解、坦誠、友善、熱情來形容人員特製是最貼切的，銷售是有人來完成的，重要的是你如何對待自己的客人，良好的人品是拓展和維護客人的重要條件。

3、自信、主動、粘性、好勝和堅持

對於自信、主動、粘性、好勝、堅持在銷售中的重要性，在這裏不用闡述。主要是如何培養：

自信：把自己當成客户，想象客户可能提出的各種問題，説服自己，當你既有了準備又説服了自己是你的自信自然會產生。

好勝：好勝不是逞強鬥狠，而是骨子裏的傲氣，不甘人後的心態。

堅持：堅持不僅僅是跟蹤一個客户，很多時候是對銷售工作的堅持。

粘性：對一些特定的客户或特定的銷售情況必須有着不拿下誓不罷休的精神，這種特質可以通過在日常工作中的溝通習慣增強。

主動：必須積極的去思考投入其中，但注意把握尺度。

4、有計劃性、勤奮、珍惜時間

做正確的是遠比正確的做事重要很多，就需要我們在日常工作中多去計劃我們的工作，制定工作流程，判斷事情的輕、重、緩、急，並正確的計劃安排每日的工作時間，是工作效率倍增。

5、執行：認真、負責

説了很多，需要的是認真的執行到端點，負責自己應進的職責;制定的計劃、給客户的承諾都需要認真、負責的執行好。一個好的方法是通過一些表格工具規劃時間進程來完成的。

6、不斷的學習，不斷的總結

開放的學習態度是獲取知識的唯一途徑，總結、反思的越多越深刻並能夠認真的完善，就會進步的越快。

7、銷售具備的技能

(1) 市場調研技能

(2) 區域時常評估與預測的技能

(3) 推銷技能

(4) 猝銷技能

(5) 商品陳列技能

8、銷售人員的素質

(1) 清楚個人生活的基本原則

(2) 明確銷售過程中的每個步驟

(3) 掌握應有的技能

每個人的風格和素質都是長時間積累得到的，不是一朝一夕可以改變的。所以此篇的目標不是要改變每個銷售的氣質及銷售思路，而是希望大家能瞭解自己、評估自己，不足的彌補，優秀的發揚，早日成為優秀的銷售

渠道銷售培訓心得 篇2

一、年度銷售任務總體完成情況

此部分要列出本年度公司下達的銷售任務、實際銷量、達成率、上年度同期銷量、同比增長率等，通過這些內容可以直觀地看出自己一年的銷售狀況，最能體現自己一年的辛勤成果。因此，需要濃墨重彩地重點描述。

當然，我們也可以更細一些，將各個市場的銷售達成狀況，做橫向的比較分析，也可以按照20～80法則，對市場進行分類管理，方便我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持、提升或優化整合的市場。

這一模塊，主要是做一個整體銷售情況的展示或彙報，從宏觀層面總結年度銷售達成狀況，並要突出在過去的一年裏，自己取得的成績和進步，這樣做可以增強我們做市場的豪情和自信心。當然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在以後能夠更好地改正或完善。

如果不是上交考評的年終總結，我們還可以對自己其他方面的目標達成情況，做一個全面梳理。比如，職涯目標是否達到、收入目標是否實現、進修目標有沒有完成等。總結這些目標的目的，是來年給自己一個更大的驅動力，以激發自己的熱情，信心滿懷地迎接新的挑戰。

二、銷售數據分析

運用科學、準確數據説話，做到有理有據，簡潔、真實、有效，體現“運用科學數據,把握市場機遇”的能力。

1)區域總體數據分析：作為大區經理應該通過這個數據分析，體現你的“大區”全局思維與管理(有與競爭品牌銷售對比數據)。

2)管轄省級數據分析：具體到每個省、地市數據分析，能夠反映你瞭解掌握各區域，市場的市場與銷售情況(有與競爭品牌銷售對比數據)。

3)品牌、品類數據分析：通過品牌、品類數據分析，能夠反映你瞭解掌握各品牌、品類銷售比例、市場佔有率、投入與產出比等。

4)終端銷售數據分析：運用零售市場數據説話，能夠反映你瞭解掌握各終端銷售與經營情況(有與競爭品牌銷售對比數據)。

三、以營銷4P為基礎，分析影響目標達成的因素

1.產品

銷售目標達成與否，最直接的影響因素就是各產品在市場上的表現。我們可以從各產品在市場上的反應、銷售達成及產品結構，尤其是各產品與上一年度相比的增減狀況等(見表2)，來分析目標達成的原因或未達成的原因。

如果企業推廣的有新產品，我們也可以分析新品表現，尤其是新品對於競品、經銷商及市場增長帶來的影響，包括新品是否具有差異化、賣點是否鮮明等。

2.價格

企業的產品價格在市場上有沒有競爭力，產品的性價比是否高，都在一定程度上決定着區域市場的成敗。我們可以從產品價格的制定策略、價格梯次設計的合理性與否、渠道及顧客對本品及競品價格政策的接受程度等，來檢核價格的表現。此外，我們還可以通過與競品價格的對比，進一步分析價格因素對目標達成的影響。

3.渠道

首先，我們要分析總結渠道結構對銷售的影響，包括渠道長度(渠道環節的多少)、渠道寬度(合作渠道的數量)、渠道廣度(渠道類型多寡)和渠道深度(對渠道操作的精細度)，分析當前渠道結構是否充分地結合了行業、企業、市場及客户狀況，還包括競品採取了什麼渠道模式，深度協銷或分銷等渠道精細化方式對銷售的影響。總結這些，主要是找出當前渠道結構的利與弊，以在來年能夠與時俱進，揚長避短。

其次，我們可以從渠道商的選擇方面分析渠道對銷售的影響，比如，渠道重心是否下移，渠道客户是否有強烈的合作意願和經銷激情，是否具有服務意識，是否具有大進大出的物流和庫管能力，是否具有分銷能力等。通過對這些問題的分析，可以總結出當前渠道與市場的匹配度。

再次，從渠道商的管控上，我們可以通過分析公司有沒有制定和強化市場遊戲規則，增加“犯錯”成本;是否嚴格管控市場秩序，尤其是價格秩序;是否快速妥善處理跨區竄貨、亂價等惡性衝突等，總結出銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售達成的影響。

最後，我們也可以從渠道覆蓋率狀況分析其對市場銷售的影響。產品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養在深閨人未識”，要想實現最大化的銷售，就一定要審視當前的渠道覆蓋率狀況。

4.促銷

促銷效果的好壞，決定了一個市場的投入產出比。通過表5可以對本品及競品採取的、有針對性的促銷活動及其效果進行分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據。

除此之外，我們還要從促銷是否選擇了合適的時間、地點;是否選擇了準確的目標對象;活動力度是否足夠、贈品是否具有吸引力;是否提供了價格外的價值;活動執行過程是否高效;預算執行與目標達成是否達到預期等，全面分析總結促銷執行的狀況。

5.銷售預算執行情況

市場是需要投入的，一分投入一分回報。因此，總結了產品、價格、渠道和促銷之後，我們還要總結、分析銷售預算的執行情況。比如，公司是否按計劃對市場進行投入?在哪些方面的投入，取得了較好的效果，哪些投入，業績提升不明顯，下一年度需要改進?最後，銷售目標是否完成，費用率是多少，與年初預算相比，是高了還是低了，對來年的銷售預算有何建議等。

6.組織建設

組織是銷售的保障，在總結裏，我們也可以談一談在組織建設方面，自己所做的一些工作或取得的一些成績。比如，如何幫助經銷商打造團隊，如何對經銷商的員工進行傳幫帶，如何制定經銷商員工管理手冊等。總結自己在組織建設方面的成績，方便主管領導看到我們工作的高度以及一些創新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。

四、歸納存在的問題及不足

其實，在第三部分裏，我們已經對影響銷售任務達成的因素進行了總結和分析，在這裏，我們只不過要形成一個綱領性的歸納，以期公司能夠重視或改善。

1.公司存在的一些問題和不足。

比如，產品質量不穩定、老化嚴重，新品推出不及時，價格缺乏競爭力，企劃力弱、促銷形式單一等。

2.市場存在的一些問題。

比如，“夾生”市場;以往遺留問題未解決;經銷商墨守陳規、小富即安、“坐商”觀念嚴重;分銷客户設置不合理;競品投入力度較大等。

3.給出問題解決的方向或改善的措施建議。

這裏有兩點要注意：一是多提建議，少提意見。意見是光抱怨，卻沒思路;建議是不僅指出問題，還給出解決的方向或方法。二是多出選擇題，少出問答題。就是可以給出幾個讓領導選擇的解決方式，而不要簡單地問領導這些問題怎麼處理。

五、充滿希望，寄予未來

總結了成績，又分析了問題和不足，接下來應該是表決心的時候了。除了做銷售總結外，銷售人員還要做具體的年度銷售計劃，所以，可以簡要地講一講自己來年的大致思路等一些方向性的東西。

比如，一個業務員寫到：“在新的一年，我會管好自己的腿：勤於拜訪客户;管好自己的嘴：不吃客户的飯;管好自己的手：勤理貨，做好終端陳列與生動化建設;管好自己的腦：凡事多總結，勤思考，愛學習……”這樣，就可以讓領導看到一個很有幹勁的銷售人員形象。

當然，我們也可以寫一些迎合上級的“好聽話”，諸如：在公司的大力支持下，在某某總監或經理的指導下，我們區域將齊心協力、勵精圖治，堅決完成公司交給我們的銷售任務，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮鬥等。

最後，為了做好年終總結，銷售人員還需要通過一些圖表工具，比如銷售曲線圖、扇形圖、柱形圖等，更直觀地瞭解銷售數據變化狀況及內在規律。因此，銷售人員平時要注重對各種銷售數據的收集和整理工作，只有這些基礎工作做好了，我們做年終總結報告時，才會省心省力，才會順風順水。

年終總結，是銷售人員對過去一年成績的展現，也是對即將到來的一年做未來展望。通過總結分析影響銷售達成的關鍵要素，尤其是深層次挖掘一些未達標的核心原因，有助於銷售人員下一年度銷售目標的更好達成。因此，銷售人員要從思想上予以足夠的重視，一份規範而有文采的銷售總結，對銷售人員新年度的職務升遷、崗位變化、銷售區域分配等，都有可能產生很大的影響。

渠道銷售培訓心得 篇3

網上開店利潤很高，但對於貨源渠道非常講究，這需要我們對於這一行業有獨特的人力資源才能更好的運作，比如：

1、批發市場進貨。

這是最常見的進貨渠道，如果你的小店是經營服裝，那麼你可以去周圍一些大型的服務批發市場進貨，在批發市場進貨需要有強大的議價能力，力爭將批價壓到最低，同時要與批發商建立好關係，在關於調換貨的問題上要與批發商説清楚，以免日後起糾紛。

適合人羣：當地有這樣的大市場，自己具備一定談價能力的朋友

2、廠家直接進貨：

正規的廠家貨源充足，信用度高，如果長期合作的話，一般都能爭取到產品調換。但是一般而言，廠家的起批量較高，不適合小批發客户。如果你有足夠的資金儲備，有分銷渠道，並且不會有壓貨的危險或不怕壓貨，那就可以去找廠家進貨。

適合人羣：有一定的經濟實力，並有自己的其它分銷渠道的朋友

3、批發商處進貨：

一般用搜索引擎GOOGLE、百度等就能找到很多這些貿易批發商。他們一般直接由廠家供貨，貨源較穩定。不足的是因為他們已經做大了，訂單較多，服務難人生最終的價值在於覺醒和思考的能力，而不只在於生存。

渠道銷售培訓心得 篇4

上週公司專門請了銷售培訓團隊為我們銷售人員作了為期三天的培訓，這對我們廣大的銷售員來説是一次極大的提升個人能力與素質的機會。此次培訓主要闡述了以下幾方面的技巧：

一、換位思考

在我們向顧客推銷任何產品的時候，我們首先要從客户角度考慮為什麼要買我們的產品以及買了之後會起到什麼樣的作用，簡言之就是“換位思考”，以此來與客户成為朋友。我們都知道“朋友間是無話不説的”。如果我們與客户成了知心朋友，那麼他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂鬱、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客户，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客户出現。

二、共贏目標

這次培訓給我的一大體會是要與客户有共贏的目標，只有這樣才能與客户建立長遠的合作關係。

顧客只要來奧龍堡都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然後用你獨一無二的特點，無微不至的服務讓顧客產生加入奧龍堡的慾望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

三、要有行動力

作為一名銷售人員，一定要有嚴格的行動力，凡事力求儘自己最大得努力。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇於進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬户，説盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

四、注重團隊建設

公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發展。在加強自身管理的同時，我們也藉助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和專業素質。公司這次通過聘請專業的培訓隊伍對員工進行了系統的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

通過這為期三天培訓是我懂得：銷售人員就需要堅強的意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持衝勁十足的業務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。

渠道銷售培訓心得 篇5

1、淘寶網上配鏡：XX年度推出網絡配鏡以來，成績還算可以，看到一例例素未謀面的淘寶配鏡，我能感受得到成績帶過我的巨大回饋，讓我以更加飽滿的熱情投入到廣告的製作和投放中去。

2、供貨多元化：之前比較侷限的供貨商供貨，經常出現斷貨、缺貨現象，錯失一些交易。經過多方打探，溝通，建立多個供貨商渠道，在有顧客需求的情況下，成功交易率就大大提高了。

3、分渠道銷售：實體店和淘寶網銷售渠道必須有效分開，熟人打折程度要規範合理。如果完全按照淘寶價格銷售，那營業額依然會大打折扣，畢竟實體店要承受高昂的租金壓力，這一點在XX年做得不夠，經常出現稍微熟一點兒的顧客就按照淘寶價格銷售了，雖然贏得了讚譽，但付出的代價也是可想而知的。20xx年必須理清關係，建立一套比較完善的銷售渠道。

4、積極發展分銷商：XX年最後 一季度推出“飛揚眼鏡兼職銷售員”以來，成績還算可以，究其原因，是因為策略比較符合當代學生的想法——自由，零風險，高回報。不足之處是獎勵機制步態完善，如何挖掘銷售員的潛力，大力提高其主觀能動性，尚缺乏具體的激勵機制。

5、營業額統計管理：以前是賬本記錄，很容易漏，自己都不瞭解經營現狀。很簡單的一個問題，別人問你一個月營業額有多少，説實話我真的不知道，感覺生意還行，但現金就是沒有，自己都不知道錢去哪裏了，糊里糊塗的，只知道賺的錢都用於淘寶拿貨去了。所以淘寶盈利多少，實體店盈利多少，不得而知，非常籠統。XX年最後一季度，設計了一個ACCESS統計軟件，可以大致記錄進銷存，但查詢報表仍需努力完善。

6、大客户管理幾乎是空白：前幾天，陸總體檢中心宴請大客户，這一點提醒了我，對於我們的VIp消費者，飛揚將如何回饋他們，並保持長期的合作關係呢?請吃飯?贈送禮品?節假日電話、短信問好?還是更科學的做法，尚待研究。

7、規模擴建、股份合作：這更是一片空白了。我深知一個人的力量永遠都是及其有限的，也想尋求合作，擴大規模，比如分店，或者擴大店面。其實，XX年有幾次機會的，一是樓下那間小店面，20xx塊一個月，與人分攤，我是喜歡實踐的，即便虧了，也沒關係，及時放棄不就得了，但後來終歸沒有拿下;二是在樓下指甲店展示太陽鏡，就賣出去一副，800元買的展櫃看來是打水漂了。教訓：激勵機制不行，因為沒有利益的推薦是沒有説服力的。

這是XX年的基本狀況，只是通過即興回憶來書寫。很多錯漏和不當。這也暴露了平時不及時記錄總結的弊端。但説實話，XX年確實沒有什麼值得引以自豪的成績。唯一感到驕傲的是，在被穿小鞋的情況下，保持住了鎮定，積極應對，也許這是XX年可以圈點的收益吧!

渠道銷售培訓心得 篇6

市局組織煙草營銷人員進行了為期2天的培訓，通過兩天的學習，掌握了一些提升捲煙檔次，提高捲煙銷量的方法和技巧，以及在日常工作中時間的利用和一些品牌培育的營銷技能。

在職業素質的提升上，理解和掌握瞭如何與客户進行有效的溝通以及在客户異議方面的處理辦法，在與客户溝通中重要的時間在聽和説上，其中主要在聽，聽是對一個人的尊重，傾聽零售户對某個品牌的建議、在經營捲煙中遇到的問題，然後及時對零售户進行解答。在處理異議方面要做到不急不躁，站在客户的立場上，設身處地的為客户着想，急客户之所急，再就是重點在解決問題而不是解釋問題，不要一味的解釋哪兒做得不好，而是要及時的解決它，提高辦事效率，提升煙草行業在零售户心中的地位。

通過學習工作日誌的撰寫技巧，學會了怎樣寫工作日誌，及時的把零售户的經營情況進行記錄分析，對一天的拜訪進行總結，及時對市場進行分析以輔助做好準確得市場定位。

在專業技能方面學習掌握了營銷工作實質內容，作為零售户的經營顧問，一定要經常對零售户的經營情況進行分析，發現客户的優勢，指導客户經營，幫助客户成長是營銷工作的重要目標，零售户作為企業的整個銷售戰略鏈中最後的環節，其可利用價值的大小關係到捲煙經營情況的好壞，因此通過分析客户的經營動態，銷售潛力和發展方向，來提升客户的經營能力、獲利水平，不斷提高客户的忠誠度,滿意度，對我們提高捲煙檔次，提高銷量起着積極的作用。

在客户經理的時間管理方面，一定要注重80/20原則，集中精力解決少數重要的問題，而不是解決所有的問題，也就是在20%的時間內完成80%最佳效果的工作。再就是心態決定成敗，在工作中要保持積極的心態。在一定的時間內要把工作做到最好。在客户拜訪的時間安排上學得了怎樣準確把握時間，提高工作效率，重要的是領悟了(將80%的時間用於20%的重要客户，因為20%的重要客户能帶來80%的銷量)這句話的真諦，以前總是盲目拜訪，重點拜訪不明顯，以後在拜訪中要列出重點客户進行拜訪，以提高質量。

通過學習品牌培育技能，瞭解了工商協同下的品牌營銷形勢。捲煙營銷的最後一個環節是消費者，所以滿足消費者需求是品牌的長久之計。在品牌的導入期要採取有效的營銷措施加強宣傳，重點上櫃，適度促銷。在成長期要重點扶持，及時對貨源情況，商品質量，市場推廣和反饋情況進行及時收集和整理，確保品牌的市場佔有率。在成熟期要做好客户的指導經營和消費引導工作，在衰退期要做好品牌替代和延伸。

在進行品牌培育時首先進行市場定位，進行客户細分確定一下哪些客户能夠銷售此類品牌，然後對重點客户進行重點上櫃，在上櫃後要進行營銷跟進，做好市場跟蹤反饋。

在下步工作中堅持做好理論聯繫實際的工作，在開展好自我管理的基礎上，做細零售客户管理工作，做實品牌培育工作。

渠道銷售培訓心得 篇7

1、“只要人對了，世界就對了。”

銷售這個行業，一定要有積極向上的心態，尤其是對於每天要面對不同類型的客户的人來説，每天不吃維生素ABC，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋。

2、是“嘴巴甜”

讚美客户，哪怕是最難讚美的客户。 推銷技巧中用的讚美絕不是簡單的“拍馬屁”，讚美有四大原則：

第一：語調要熱誠生動，不要像背書稿一樣。

第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所説的話。

第三：要有創意，讚美別人讚美不到的地方。

第四：要溶入客户的公司和家庭。

3、是“腰要軟”。

都説謙虛使人進步，越成功要越謙虛，越是要向別人學習。技巧是沒有先後沒有主次的，關鍵是看你怎麼運用，怎麼用最合適的手段來處理最糟糕的事情。

無論是什麼類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是並不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術套路，克敵制勝也許需要你 把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那麼一兩招。完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎。清楚自己的產品有什麼特色，能拿什麼去吸引人——這也就是所謂的產品的賣點。

銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化 身——“忘我”和“無我”。不管你的客户要不要你的產品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做銷售的動作。

渠道銷售培訓心得 篇8

這個學期開設了網絡營銷的課程，跟以前所有開設的課程有很大的區別，這門課程的靈活性很強，充分發揮自己的潛力;其實學習的過程當中並不一定要學到多少東西，個人覺得開散思維怎樣去學習，這才是最重要的，而這門課程恰好體現了這一點。此次的實訓以班級為主體，以小組為單位而開展的一次綜合的實踐，老師也給予我們足夠的空間讓我們完成此次的實訓，這讓我覺得壓力減輕不少。

這次的實訓從程序上面看起來很複雜，我們組進行了任務的分工，一下子就變得簡單化了。原來以為自己負責將網站建起來任務是最輕的，沒有想到是最為複雜的，需要的資料很多。而給予我們的時間有限，不得不在其他的時間進行補充和修改。

此次我們組的主題就是圍繞我的淘寶店鋪而進行的一系列的推廣和策劃，依我們看來，進行實踐的調查和推廣不太切合實際情況，實施的可行性不太高，所以我們將這次的重點放在的虛擬的網絡上-淘寶店鋪。我的店鋪成立於20xx年，就依成立的時間也不是短了，但是發展的速度比較緩慢，其主要的原因是沒有好好去經營，也沒有將它進行推廣，希望經過這次的實訓能夠提高店鋪的知名度，讓的人知道我的店鋪，從另一方面，增加店鋪的銷售額，最終實現盈利。這次我負責的站長天下的建站，以我的淘寶店為題材而建立的一個淘購網。淘購網主要是圍繞李寧服飾，運動鞋進行導購和商品的展示;同時整個站點增加了許多其他的元素，其中介紹了很多與李寧相關的東西，相信大家在購買李寧商品的同時也更進一步的瞭解了李寧。

通過這次的實訓，讓我受益匪淺。第一，認識了團隊合作的力量，要完成一個項目不是一個人的事情，當中我們有過分歧但最終達成共識，不管這次的結果會怎樣，至少我們曾經在一起努力過，體驗其中的過程才是真正的收穫。

第二：在建站的過程當中，有些地方沒有接觸過，不懂得怎樣將它的效果在自己的站長中實現;如果沒有這次實訓，我也不會刻意的去學，去摸索，更不會有現在的成績與作品。也許我的站長天下不是最好的，但至少我用心去做了，努力了，也不會後悔。在以後的日子裏我會將它建的更好，我有信心淘購網成為我的第二個淘寶店。

第三：通過這次的實踐操作，我認識到了自己的不足，更感覺到了自己與別人的差距。為了明年的畢業而做準備，從各方面充實自己，使自己適應這個社會。

總之，這次的實訓給予了我不同的學習方法和體驗，讓我深切的認識到實踐的重要性。在以後的學習過程中，我會更加註重自己的操作能力和應變能力，多與這個社會進行接觸，讓自己更早適應這個陌生的環境，相信在不久的將來，可以打造一片屬於自己的天地。

渠道銷售培訓心得 篇9

經過這次培訓，感覺收穫不小，與以往所有培訓不同的是：本次培訓主要以提問式，搶答式、團隊式的方式進行，從早上9點多至下午4：30多現場氣氛活躍，培訓生動而又形象的傳授着聯想文化、銷售技巧，與平時可能遇到的問題解決方法，讓我們深刻感受到聯想文化的博大精深與超強的感染力，此次培訓中通過學習來自九縣的專賣店的同行的交流，使我認識到我們要想做好銷售，並使店面人員銷售水平提高，還有很多知識要學習提高。

首先，在企業文化上，我們要時刻與聯想文化保持一致，認真深刻及時的學習聯想文化，跟上聯想的文化發展腳步，在公司內部結合自身創造我們的文化，使我們樹立一杆自己的旗幟。

再次，我們需要加大銷售技巧的培訓，通過這次學習我們更加意識到銷售技巧重要性，我們將加大培訓力度，根據聯想話術的總崗，總結一套實用的話術，全體銷售人員學習並應用於實際中。並及時開展銷售人員摸擬演練，認真學習並應用；尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業務水平與定單成功率。

專業知識的學習，就像王志方老師講到的“研究員站櫃枱”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了“不專業”銷售員。真正讓自己成為一名專業的銷售員。提高我們定單的概率。

人員素質培養：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質。我們堅信只有高素質的人，才會得到顧客的信認，才會有更多的回頭客。時刻體現我們聯想人的“及時、專業、真誠、熱情”從而打造我們自己的品牌。

在企業的管理上，我們努力打造團結型的團隊。在以後的發展中我們將不斷學習改進和創新，只有這樣才能在競爭激烈立於不敗之地，我們有信心在聯想的圈子裏提升自己，成為真正的聯想人。

渠道銷售培訓心得 篇10

房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。

樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對樓盤的產品知識一無所知，客户向你諮詢樓盤特點、户型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不知，客户就根本不會買你推薦的樓盤。

我們都知道樓盤的銷售規律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續三個月左右，三個月以後，樓盤銷售進入平穩時期，約半年後銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。

當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者説不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就只剩下漫長的等待，非常可惜也非常被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客户是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反覆比較、猶豫不決是常見現象，客户對樓盤能察覺的使用價值作了反覆比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客户的購房需求作一番説明，成功率就會很高。

我原來“萬通空中花園”的一個老客户因為兒子就快到上國小的年齡了，打電話諮詢我哪裏有好的學校?並想在學校附近買一套50萬左右的房子。當時，我正在銷售的“秀山花園”項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和國小，附近又有南寧市最有名的中學——三中，很合適他的需求，但是，同一片區又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離國小最近、距離中學最遠的一個樓盤。我沒有急於把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客户一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時候，我告訴他，我現在在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎麼樣，到我那休息一下吧?在經過學校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和國小。客户當時就問我，你為什麼不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客户了。我只是想讓你買了房子以後不要再後悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離國小是最近的，但是離菜市場比較遠，離三中又沒有其它項目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇。客户當時覺得我很誠懇，當場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當中，我除了真心實意地為他着想以外，主要的是針對他是“為兒子而購房”的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和國小，來抓住客户的購買心理，我才能爭取到顧客的認可，實現銷售。

有效的售樓人員應該是半個地產專家，不僅對所售樓盤本身的特點(品味、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、户型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等)有根本瞭解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的瞭解。更重要的是對競爭樓盤優勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客户產生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客户提供置業意見，使客户對你和你所銷售的樓盤產生信任感。

我在秀山花園項目銷售的時候，曾接待過一個南寧市有名的律師。當時，他到售樓部來，看了一下我們的户型模型後對項目情況沒有提問，我就請他坐下來，坐下來後，他就開始大談南寧市的房地產，各個項目的情況。當時，他問我，對“榮和新城”怎麼看?我跟他説，“榮和新城”在南寧市來説算得是品質比較好的一個小區，雖然它所屬的片區為南寧市的工業區，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區規模比較大，內部的環境做得比較好。物業管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期，價格都能賣到3000元/平方米以上，和南寧市公認的高檔住宅集中的南湖風景區的樓盤價格是一樣的，而且還賣得很好。如果今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了。他當時就對我説，他比較喜歡榮和新城，他到過很多售樓部，也問過不少的售樓人員，沒有一個像我這樣稱讚別人的樓盤的，聽我這麼一説，他倒要認真地考慮去不去榮和新城買房。他再問我，秀山花園和榮和新城相比你又認為哪個項目好一點。我説這是兩個不同性質的樓盤，各有各的特點，沒辦法拿來相比。我們秀山花園是南寧市現在唯一的一個山景盤。這時候，我請他到我們錯層户型的樣板房去參觀，在樣板間裏，我給他介紹了錯層户型的特點，更多強調的是，因為這個盤是依山而建，地形上的高差，決定了我們這個項目很多户型都做成了錯層，它是一種自然的錯落，你以後站在客廳的位置，會看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀，這種自然的感覺是很多平地建造的錯層户型所沒法享受到的。我們的户型特點吸引了客户，第二天，客户馬上交了定金，而且簽約非常順利。

其實在這個過程中，我在談到榮和新城這個項目時，我已經把榮和新城的劣勢 ：地處工業區、價格高、地勢低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不過是換一種表達方式説出來而已，但客户的感覺就不一樣，他會認為你比較可信。同時，在與他交談的過程中，我發現他比較年輕，比較容易接受一些新的東西，我就給他推薦了錯層户型。每個項目有很多優點，但不需要在銷售時把所有的優點都告訴客户，如果都把所有的優點全部告訴他，項目也就變成沒有優點了。你們要學會在與客户交流的過程中抓住客户所關心的問題作為突破口，那你就會成功的。

渠道銷售培訓心得 篇11

七月八號--七月十號深圳之行的學習，讓我挑戰了自己的極限，跨越了自我最低的心理防線。通過這次“我是銷售冠軍”深圳之行的培訓，使我樹立了正確的從業觀念，具備了我成為一名過硬的銷售人員的意志和端正了我的工作態度。

這次“我是銷售冠軍”學習是由深圳xx公司舉辦的一次難得的學習機會，學習由主教練xx老師主講，總教練是xx公司老總先生。

學習第一天晚上就佈置作業給我們，要求策劃好“野人銷售”的活動，那天晚上我頂着疲憊和我們二組成員在一起策劃這次活動{因為沒買到硬座火車票，我和同事是站在火車車廂17小時由安慶到深圳的}，策劃、排練到凌晨五點才回房休息，清早七點鐘就聚到一起整裝，我擔任小組的化粧師，把小組八名成員化粧成野人部落的男女，每個人身穿泳裝，頭上戴上夜晚採來的樹葉編制的花環，用橡樹葉綁在身上，越凌亂越出彩，臉上畫滿濃烈的油彩，每個人的樣子都很驚人，很炫!五個小組的每個人都這樣“盛裝待發”了，這樣不帶分文，只帶上愛慕公司的邀請函和文化衫在深圳街頭髮放和銷售，憑藉自己的能力售出文化衫換得飯吃和水喝，發出的邀請函多、售出的文化衫件數多，小組加分。對於我從沒穿過泳裝有點內向的人來説，如此這般銷售真的挑戰了極限、跨越了自己的心理底線。第二天是各小組準備節目演練如何瘋狂銷售牀墊，主題是吸引人氣，營造氛圍，各小組為單元，全員參與表演，我們二組表演的是“美女與野獸”一見鍾情後選中愛慕牀墊結婚，突出的是誇張、搞笑，帶動全場人員上台參與嘗試牀墊的舒適性和彈力，整個節目貫穿了激情的音樂，這個節目也是在晚間利用休息時間去準備的，儘管只休息了兩三小時，但成績是令人欣慰的，我們二組獵鷹隊在這一環節取得294分，滿分為三百分，僅氛圍分就拿了個滿分100.這中間離不開小組團隊分工、合作和凝聚力，儘管小組成員相識很短，準備策劃活動很辛苦，犧牲了睡眠時間，但都很開心。學習最後一天，我們在庾總的率隊下參觀了愛慕公司生產牀墊的整個流程，在潔淨的車間，我們看到了很多細微之處，值得我們學習和借鑑。在最後一天學習的晚間，我們的畢業晚會上，我們看到了很多我們着泳裝在深圳街頭邀請來的顧客參與我們的畢業典禮，晚會上有授獎、有現場簽單、有相互學習、有激情共舞，氣氛很高昂。兩天三夜的學習很短促，臨別時有太多的感動，有太多的收穫的喜悦。

通過回顧學習的每個細節鏡頭，我總結了以下幾點心得與同事們共同學習：

1.熱愛自己的工作，你就會快樂地更容易做好你的工作，熱情、真誠地接待每一個到我們餘慶家家居的每一位顧客。

2.迅速熟悉工作方法，在日益激烈，市場不好的競爭中獲勝，我們必須儘快投入工作並勝任工作，做好售前、售中、售後的每一個細節工作，提高工作效率。

3.積極參與各種培訓學習，只有進一步加強學習，強化自身素質，才能立足於市場。

4.要有勤奮的精神，只有主動地工作，成功大門才能為你敞開。作為銷售人員，不要畏懼每一次的調查市場、每一次的小區推廣，只有打開市場，我們才能成功銷售。

5.要有自信心，“相信我能”。自信是最重要的東西，相信自己是最優秀的。

6.責任，責任就是以公司利益為重，對自己的工作崗位負責，就是為顧客負責，給顧客提供優質的產品與服務。就是“敬無處不在”。即使沒有人監督我們，我們也會認真地做好工作----這就是責任的表現。

7.團隊。這次學習分了五個組，小組在學習中有競爭，但體現更多的是團隊精神，哪怕是任何一小組出現任何狀況，大家都將心擰在一起共同完成培訓。餘慶家公司也會需要具有優秀團隊意識的員工共創輝煌。

渠道銷售培訓心得 篇12

x年即將過去，我來到中聯水泥已經有九個多月的時間。感謝中聯水泥各位領導對我的關心和信任，感謝中聯水泥為我提供了發展的平台，讓我在工作和學習當中不斷地成長、進步。回顧過去的這九個月的時光，那是我人生中最重要的一個階段，讓我學到了很多在學校裏不能學到的東西。在此，我感謝四川運營管理區的各位領導，感謝安縣中聯、北川中聯的各位領導，是您們的關心，才能讓我在工作當中得心應手，學到我夢寐以求的真正本事。

我於x年3月1日進入安縣中聯水泥有限公司，在這裏，我主要負責協調礦山工作的各項事宜、進行前期的水泥市場調研工作、整理供應處的各項供應合同資料。隨後中聯水泥四川運營管理區組建營銷中心，我於x年6月17日到達北川中聯水泥有限公司，正式進入四川運營管理區。根據公司安排，我被劃分到德陽區域銷售部，主要負責德陽片區安縣袋裝水泥市場的市場調研——市場開發——銷售——售後服務的一系列工作，並且承擔與安縣中聯生產基地協調的各項工作。下面我就x年6月17日至今這6個月的工作向領導作一個簡要的彙報。

一、努力學習，全面提升個人素質。

作為一個應屆畢業生，我深知欠缺工作經驗和專業知識是我最大的軟肋，並且“銷售”這一崗位要求我必須具備專業的銷售知識和良好的溝通協調能力。為達到這一要求我十分注意重視學習，不僅學習應該所具備的各項專業知識，還學習在市場上如何與客户進行溝通、報價、銷售、服務。由於我是直面市場，承擔着公司與客户之間一種“中轉”的角色，我特別注意時刻樹立自己的形象，提升自己的個人素質，展示中聯水泥的良好形象。在剛接觸水泥銷售的時候，我對水泥銷售的渠道、價格、運輸環節、合作方式不是太瞭解，對各類商品混凝土攪拌站的方量狀況、墊資情況、運營情況一無所知，對各類農村網點袋裝水泥市場的需求狀況、經銷商經營情況、佈局情況、水泥的使用情況不甚瞭解，甚至對所銷售的產品——水泥的各種指標(如三天強度、比表面積、靜漿流動度、需水量等)知之甚少。但經過這六個月的時間，我在工作和工作之餘不斷學習水泥新國標、銷售渠道的瞭解和掌握、對經銷商的控制、對商混站的徹底瞭解，可以基本勝任目前所做的一系列銷售工作。由於德陽區域銷售部處於一個艱苦的銷售環境，對我的銷售技巧、銷售能力有着更高、更嚴格的要求，所以我還需要不斷地學習，以完全勝任德陽區域的銷售工作。水泥銷售工作總結與計劃

二、努力工作，順利完成各項任務。

x年7月22日，德陽區域銷售部正式劃分了銷售片區。我被劃分到安縣和綿竹袋裝水泥市場，開始一個人獨立進行當地市場的銷售工作。在此，我感謝中聯水泥領導對我這個銷售片區的關心和信任。正是有了您們的支持，我才有了充足的動力去做這片市場。這六個月來，我所做的工作主要有：

1、進行了市場調研，熟悉了安縣鄉鎮環境和大概的市場需求量。

2、進行了市場開發，走訪了安縣區域絕大部分的水泥經銷商，並通過各種方式與這些水泥經銷商進行了聯繫與溝通，掌握了大量的客户資料，在每個鄉鎮布好了網點。

3、進行了銷售工作，在公司領導的正確決策下啟動了安縣袋裝水泥市場，並取得了一定的銷售成績。

4、輔助市場部，進行了安縣袋裝水泥市場的牆體廣告尋找工作，在當地樹立了中聯品牌的影響力。

5、做好了各類顧客的售後服務，多數客户對我抱有信心，基本未接到顧客的服務質量投訴。

目前安縣袋裝水泥市場在公司領導的正確決策和我的自身努力下，取得了一些成績。雖然我發現自己能愛崗敬業、主動勤奮的工作，但由於工作經驗的欠缺，仍有許多地方需要我去完善，不斷努力併力求做到更好的地方，這主要體現在以下幾個方面：

1、對安縣區域競爭對手的價格變動未能做好充分的反應，在競爭上處於滯後狀態，往往在銷售工作上處於被動。

2、對於客户的控制及管理未能真正落實到位。在幾次價格變動後，丟失了少部分客户。

3、對於銷售渠道的掌控和市場的規範還不是很到位，導致客户出現一些小小抱怨。

4、在工作中思想較為單純，工作方法較為簡單，看待問題有時比較片面，在處理一些問題上還不夠冷靜。

總之，細節決定成敗，能力+知識+勤奮+心態=成功。對公司要有責任心，對社會要有愛心，對工作要有恆心，對同事要有熱心，對客户要有耐心，對自己要有信心!力爭在中聯水泥的銷售崗位上做最好的自己!以上就是我對這六個多月的銷售年終工作做一個總結，請領導批評指正，希望我能迅速成長，明年能給公司作出更大的貢獻!

渠道銷售培訓心得 篇13

時光轉瞬即逝，不知不覺來到公司已經__年，忙忙碌碌中時光已近年末。回顧過去工作中的點點滴滴，才發現自己真的收益良多，作為公司的一名銷售客服，我也深知自己所肩負的責任。銷售又有售前售後之分，而售後一樣重要，售後服務工作作為產品售出後的一種服務，而這種服務關係到公司的產品後續的維護和改進，也是增強與客户之間交流的一個重要平台。售後服務的優劣，直接關係到公司的形象和根本利益，也影響銷售的業績。

在我所從事的工作中涉及到聊售後___和處理各種售後交接問題，在過去一年裏我學到了很多，對於__回覆話術和電話溝通技巧都有了一定的積累，對於很多工作都能有效的去完成。在_月份的時候處理的交接數據是我們小組中最高的，雙十一的當月處理的交接數據達到了__多個，平時也都能盡職盡責的去完成自己的本職工作，算是沒有辜負公司領導的期望。為了更好的完成本職工作，為公司創造更多的效益，特將工作經驗心得分享。

一、塑造店鋪良好形象

顧客進入店鋪第一個接觸的人是客服，客服的一言一行都代表着公司的形象，客服是顧客拿來評論這個店鋪的第一要素。作為售後客服，我們要本着為顧客解決問題的心理來對待，不要把自己的情緒帶到工作中，遇到無理的顧客要包容，也不要與顧客發生衝突，要把顧客當朋友一樣對待，而不是工作對象。作為網店客服我們多數時間是在用__文字與顧客交流，面對電腦顧客也看不到我們的表情，在與顧客交流的時候我們一定要保持良好的態度，言辭要委婉，多用禮貌用語和生動的語句，最好搭配一些動態詼諧的圖片，這樣可能帶給顧客的就是另外一種體驗了。

二、學會換位思考

當顧客來聯繫售後時，可能是因為收到商品不合適，商品出現質量問題等因素需要退貨或者換貨，當我們在為顧客處理問題時，我們要思考如何更好的為顧客解決問題，或者將心比心，當我們自己遭遇到類似顧客這樣的情況時我們希望得到怎樣的處理結果，然後在有效的去實施。售後工作也是鍛鍊我們心理素質的一個良好平台，我們每天會遭遇各種各樣的顧客，其中不乏有無理取鬧的，對待顧客時我們要持一顆平常心，認真回答顧客的問題。遇到顧客不懂的，我們則需要更多的耐心去服務，我們應該耐心傾聽顧客的意見，讓顧客感受到我們很重視她的看法並且我們在努力滿足她的要求，讓顧客有一個良好的購物體驗，以帶來更多潛在的成交機會。

三、熟悉公司產品和產品相關知識

公司作為一個從事服裝的企業，產品的更新換代是非常快的，作為公司客服，熟悉自己的產品是最基本的要求，當有顧客問到產品的一些情況，我們也能及時回覆顧客。對於產品的瞭解也並不能侷限於產品本身，關於產品的相關搭配，也是我們都要了解的。公司幾乎每週都有定期的新款培訓，對此培訓我也是比較熱衷的，新款培訓可以讓我們結合實物和網頁產品介紹對產品有更深層次的瞭解，在處理售後時我們也能熟知自己產品的優劣勢，進而更好的為顧客解決問題。

四、有效的完成本職工作

__是我們與顧客溝通的工具之一，在__上與顧客溝通時我們要注意回覆速度，只有及時回覆才能讓顧客第一時間感受到我們的熱情，為此我們設置了各類快捷短語。在保證回覆速度的基礎上，我們也要注意溝通技巧，熱情的態度往往是決定成功的一半。通過電話聯繫處理顧客的退換貨也是我們的職責之一，在電話聯繫時我們也要注意最基本的電話禮儀。通常我們所處理的工作都是主動與顧客聯繫，撥打電話時要注意時間不宜太早或太晚，也不適宜在午休時間去電顧客;其次我們要注意電話溝通技巧，通話之前我們要了解去電的目的，在通話途中要吐詞清晰，注意傾聽顧客的要求，不要隨意打斷顧客，同時要注意控制通話時長，避免佔用太多的工作時間;打電話時的一定要態度友善，語調温和，講究禮貌，從而有利於雙方的溝通。通話結束時應禮貌的回覆顧客再掛斷電話。

對於顧客的一些問題我們要持一個專業的態度去對待，在保持專業水準的基礎上我們也要讓顧客看到我們誠懇的態度，如果憑自己的專業產品知識還是不能解決問題，這時我們就要從顧客的回覆中洞悉顧客的心理，努力快速解決顧客的問題，並將售後成本降到最低。如果處理得當，久而久之公司的信譽評價等都會有所提升，這也是體現我們售後價值的所在。

公司對於員工也有了更嚴格的要求，在這種氛圍下我也會努力去學更多的知識，並努力提升自己的各項數據，爭取做一名優秀的員工，為公司創造更多的效益。新的一年，也希望公司能夠提供更多的培訓機會，讓我們對公司各個崗位流程有更好的瞭解，繼而為公司帶來更多的效益。

渠道銷售培訓心得 篇14

上週我們公司組織了實戰營銷技能與技巧提升培訓，主講老師譚曉斌老師給我們進行了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時間，可是對於我們對銷售技能和技巧了解更進一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓的感想是要做好銷售工作，銷售員一定要認真、堅持、積極、自信，並要不斷學習。

首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環節規範行為標準，能靈活運用，提高成交率；通過銷售技巧和服務細節的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務水平，提高顧客滿意度。接着譚老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等於錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫助經銷商銷售到終端客户才是真正的銷售出自己的產品，而不是庫存的轉移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉移，見客户之前把自己的狀態調整好，一個好的業務員必須要修煉自己，有積極的心態，有自己的理想和目標，讓客户願意跟我們做業務。

再次，詳細講解了傳統式銷售與顧問式銷售的區別，並且要從傳統式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題，大多數銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別於競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

還有專業知識的學習，就像譚老師講到的“客户花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了——“不專業”銷售員，真正讓自己成為一名專業的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學習專業知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們應該注意的細節問題，從着裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。

此外積極傾聽很重要，專業人士常因一直對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客户説話。你應該引導談話，然後傾聽和正確的消化吸收，我們瞭解到很多客户真正需要什麼，以使你能正確定位你的產品。

渠道銷售培訓心得 篇15

這次培訓給了我很大的啟發，當我走入這個崗位的時候，我沒有想過還有這麼多方面要去注意，我也不知道很多事情表面看起來簡單，但是實質上確實非常需要下功夫的。通過這次培訓，我不僅更加堅定了自己的方向，也清楚了這份工作所要具備的條件。現在的我已經有了足夠的自信在這條路上走下去，我也更加期待自己創造出一些新的成績來。

我來到公司時間很短，這次培訓也是一次入門培訓。其實在公司也已經待了好幾天了，感覺也非常不錯，不管是從公司的管理還是發展前景來看，這都是一家值得付出的公司，所以我也非常肯定自己能夠在這份工作上面做到最好，因為我已經認定了公司，我願意拿出自己百分之兩百的力氣去完成它。在這次培訓上，我也有了很多不同的感慨。

首先我們對待一份工作，光是有熱情是不夠的，我們還一份耐心。就像我們新員工一般，我們還只感剛剛進入這個崗位，如果就像立刻做出成績來是絕對不可能的，所以我們必須要耐心一點，慢慢的成長，堅持下去。只有這樣我們才有可能去做出更好的成就，為公司，為部門創造一些不一樣的光輝出來。

其次我們在熱情的基礎上要制定一個長遠的計劃，很多目標沒有被實現，就是因為沒有計劃。在我們的工作中，我們常常都在説計劃，但計劃真正的代表着什麼?它是一件能夠牴觸成功的事情，因此在這個計劃初期我們應該要多一點去考慮將來，以將來為目標，制定一個實行計劃，這樣才會無限的接近我們理想的目標，才會有更大的成長。

能夠來到公司我真的很開心，能夠有這樣的一平台讓我發展我感激不盡。這次培訓也讓我更加清晰的認識到，一個人的能力是慢慢培養起來的，我不可能去拔苗助長，也不應該整天去做一些白日夢安慰自己。我們需要做的是要好好的做好身邊的小事，只有這樣一件件的積累起來，我們才有能力去追逐一些更好的事情。作為一名企業員工，能夠和企業共進步是一件非常榮幸的事情，而今天我也深刻的清楚自己的目標和未來，我願意在將來的時間裏，在生活中學習，在工作中學習，再次運用到以後的工作當中去，做好自己的本職工作，不負期待。

渠道銷售培訓心得 篇16

通過這次培訓，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收穫頗豐。儘管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓讓我的思維得以擴展，思想得以提升。同時努力發展方向更加明確，更加仔細。

在房產行業，銷售人員就是一個公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客户心中的定位，同時也決定公司在客户心中的定位，也更加的決定公司在客户心中的印象及名譽。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌，也有必要得到客户對我們的肯定。因此我們得學習更多：對公司的全面瞭解，房地產法律法規，以及政策，專業名詞和術語;對區域內的項目有整體認識和了解;對所在項目規劃，理念，風格，結構等了解;各項税費的計算和時間等等有關房產知識。太多的東西需要我們去學習。

作為“戰鬥”一線隊員，經營理念的傳遞者，客户購樓的引導者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優秀，必須懂得比別人全面，認知也必須比別人深刻。在與客户的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因為如此，察言觀色，隨機應變，人際交流，承擔，學習總結等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。所以素質的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。

怎樣去提升銷售技巧呢?沒有一個標準式的答案，但有一點就是：用理論指導實踐，用實踐證明理論;用行動牽引思想，用思想輔助行動;總結經驗，分析原因，吸取教訓。

“活的老，學的老”不斷的用知識來武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設計明天的輝煌。在今後，我會左手抓起素質，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，散佈周身耀眼光環，成就大輝煌。

渠道銷售培訓心得 篇17

我是今年年初擔任後勤處處長的。任職以來，我十分珍惜團領導的關懷和廣大官兵的信任，始終抱着對上不辜負領導期望、對下不辜負官兵信任的宗旨，努力做到讓團黨委放心、讓廣大官兵滿意。工作中，始終瞄着全面提高團後勤保障質量這個目標，堅持勤奮學習，狠抓工作落實，認真履行職責，在上級業務部門和團長、政委的領導下，圓滿完成各項後勤保障工作。現將自己履行職責的情況作一彙報。

(一)堅持勤學習、多思考，不斷提高自身理論素質。上任後，我深感自己的政治理論素養與統籌團後勤工作能力上有不少差距，為此，堅持把政治理論學習作為提高能力素質的一個基本環節來抓。按照團黨委中心組理論學習計劃，有計劃地學習了《“三個代表”重要思想學習綱要》、《論國防和軍隊建設》的部分內容，着重結合自身實際，重點學習了軍區《關於進一步改進領導和機關作風的意見》、《團以上黨委班子成員培訓學習材料選編》、《黨委工作條例》和上級領導的講話精神。學習中，自覺做到不裝樣子、不空喊口號，堅持學以致用，並結合思想和工作實際，撰寫了3萬多字的讀書筆記和心得體會。x月份，我參加了新任領導班子成員培訓。通過學習，自己的政策紀律觀念得到了加強，開闊了視野和思路，提高了理性思維層次和政策理論水平。同時，針對工作崗位需要，全面學習了團有關法規制度和上級指示精神。為了提高把握全局的能力，我係統學習了給養、油料供應、營房管理等方面的專業知識以及上級對後勤業務工作的規定和指示精神。結合團裏實際，注重在籌劃工作、解決問題上下功夫，進一步增強了組織指導工作的具體能力。

(二)完善制度強化管理，着力提高後勤建設質量。在工作中，我圍繞“抓學習，強素質;抓管理，正秩序”的思路，堅持以制度為綱，以隊伍為本，狠抓後勤業務建設。一是完善各項制度。針對工作中出現的新情況、新問題，組織修訂了《團財務管理規定》、《營產營具規範化管理規定》，完善了《軍人涉外就醫管理規定》，在團後勤網頁上開通了被裝信』息管理查詢系統，進一步促進了後勤管理制度化。二是積極培育人才。針對基層司務長逐步轉型、後勤人員缺乏、保障任務重的實際，採取強化訓練、試點引導、外送培訓的方法，選拔了新任司務長並組織其進行業務強化訓練，對基層財務人員適時進行崗位交流。為提高後勤財務管理信息化水平，為連隊配齊了財務專用電腦及相關軟件。

組織了炊事員培訓和衞生員、駕駛員的送訓、複訓工作，較好地提高了團後勤保障能力。訓練中，我大膽採取直接從新兵中選拔人才的辦法，加快了後勤人才隊伍的培養步伐，及時滿足了基層後勤工作的迫切需要。三是抓好工程建設。把好材料質檢、工程監理、竣工驗收等關口，着力抓好了x x建築工程管理，完成了X x工程建設的報審工作。整治了屋面漏雨的辦公樓，更換了太陽能洗澡設施，完善了機關單身幹部宿舍及部分營連的生活設施，做好了X X營區吃水的考察、論證工作。

四是搞好衞生防疫。主要是組織新兵參加身體複查和學員苗子體檢，為機關及直屬隊官兵注射了乙肝疫苗，有效地保證了官兵身體健康。

(三)注重改進作風，不斷增強工作成效。堅持以“老老實實做人，踏踏實實做事”勉勵自己，認真貫徹上級指示精神，切實抓好工作落實。任職以來，自覺發揚求真務實的作風，做到"'L,系基層，情繫官兵”，並能帶着問題下連，圍繞問題搞調研，深入團多數連隊，與基層官兵交心做朋友，廣泛徵詢羣眾意見，掌握基層建設真實情況。與此同時，我還認真抓好從嚴治軍方針的貫徹落實，着力在加強後勤機關建設上下功夫，結合後勤工作實際，積極倡導良好的學習風氣，着力提高機關幹部的“三辦六會”能力，使後勤機關在辦公秩序規範、行政例會及學習制度落實等方面的工作都有很大起色。作為後技黨委書記，我平時注重營造良好的民主風氣，遇到重大問題，首先徵求各業務股的意見，經過充分討論研究後再作決策。平時經常與其他成員交流情況、研究工作、溝通思想，帶頭開展批評和自我批評，進一步增進了班子的團結。

(四)堅持照章辦事，樹立良好的個人形象。作為後勤處長，我始終把手中的權力當做責任，把管好錢、用好物作為對自己最基本的要求，處處以廉潔奉公為開展工作的最高標準。平時能夠自覺學習條令條例等法規制度，學習黨風廉政建設有關規定，不斷增強遵紀守法、依法辦事的意識。針對後勤工作的具體特點，堅持以“自重、自省、自警、自勵”的要求約束自己，自覺做到守規矩、聽招呼，不説過頭的話，不辦出格的事。特別是在基層官兵入黨、入學、學技術、選改士官等問題上，自覺以公心用權，按規矩辦事，公正對人，公道處事。下基層，能自覺遵守團裏有關規定，堅持按政策辦事，落實“五同”要求，不給基層添麻煩。對於基層官兵反映的一些實際困難，能解決的想方設法解決，不能解決的及時向團黨委反映並做好解釋工作，較好地維護了廣大官兵的切身利益。

渠道銷售培訓心得 篇18

在此非常感謝公司給我這次學習的機會，我倍感珍惜，認真參加了《終端(門店)銷售技巧培訓》的課程。通過葉明糧老師詼諧幽默、通俗互動的專業講解和演練，清晰的認識到作為終端銷售人員首先要具備良好的心態，其次在傳統銷售的流程中用感恩的心注重細節和情感化營銷，把握好80%的人性營銷，20%的產品營銷的銷售技巧。 具體有以下4點感觸：

1、做一名優秀房產銷售人員，首先要以客户為中心，讓客户打開心扉，建立信賴，再以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、説服能力完成對客户的銷售，並預見客户的未來需求，提出積極引導性的建議。這種銷售理念有別於以往直接推銷。這就需要在面對客户時，要注意各個環節的要點、細節。

2、注意與客户的關心式互動，在展示給客户帶來的好處的同時，挖掘客户的糾結處，巧妙的説一到兩點瑕疵，因為世間沒有完美的事物，瑕不掩瑜，這樣才能更貼近客户。讓客户完全打開心扉對銷售人員產生信賴感，最大限度的體現我們產品的價值。

3、注重售後，提升服務品質。讓客户感受到後續服務帶來的價值，進而鎖定客户，產生口碑宣傳效應，讓客户以1：13的傳播效應持續購買。

4、做個會讚美的雜家。學會讚美，不管是對客户還是生活中都應該學會讚美，讚美是善於發現別人的優點，將這個事實用自己的語言真實的表達出來，《吉祥經》説言談悦人心視為最吉祥。廣博的涉獵，豐富的知識是做好銷售工作的基礎。像諸葛亮對凡事的“略懂”才讓他成為軍事，銷售人員也一樣需要“略懂”才能做好顧問工作。

課程是在葉老師的故事中結束的，短短的故事更加深了培訓的核心：懷揣感恩做事，是銷售的關鍵法寶。我是在眼淚中結束學習的， 頗豐的感觸和獲益，真希望能多多參加這樣的培訓。通過學習也認識到自己的很多不足，在以後的工作中我會持續改進，通過實踐來領悟學到的真理，使我真正受益!

終端銷售學習心得三：

這一學期有一科很特別的課，“終端銷售”講課時不是老師、學習時沒有書本，他們都是來自當地非常有名的企業裏的幹部領導，用他們企業裏最核心的思想、企業理念、企業文化和最精華的銷售技巧，使我們受益匪淺。

一、何為終端銷售? 所謂終端，即產品銷售通路(渠道)的末端，就是產品直接到達消費者(或使用者)手中的環節，是產品到達消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。終端是“從商品到貨幣的驚心一跳”的跳板，是唯一實現“不是庫存轉移、而是真正銷售”的場所。終端擔負着承上啟下的重任，所謂承上——就是上聯廠家、批發商;所謂啟下——就是下聯消費者。通過這一端口和場所，廠家、商家將產品賣給消費者，完成最終的交易，進入實質性消費;通過這一端口，消費者買到自己需要的產品。

二、銷售類型有哪些? 渠道銷售：產品從生產廠家生產出後，各大批發商去廠家進貨的為渠道銷售 終端銷售：最終消費購買使用的購買羣體。

渠道銷售：廠家面對的客户， 比如大型超市、批發商、代理商

終端銷售：是超市、批發商銷售使用產品的消費者

三、學習體會

每個人都是從一點一滴做起的，沒有任何一個人一生下來就懂得銷售。我是品牌電腦行業的一位銷售員，經過我長時間以來的銷售經歷，我總結出了一下的一些經驗和技巧，此文章應該對每一位做銷售的人來説都應該多多少少有一些幫助吧。對於銷售來説其實是一種樂趣，也是一次又一次的遊戲。動力源於銷售內心的激情，在我們生活當中作為一名銷售人員，在擁有一定好的產品的時候，同時這種產品會給我們以優越的性能，這種性能可以作為銷售人員的一種自信心，來帶動銷售人員促使客户消費。當這種消費達成一定的共識，那麼這種激情也即將誘發。做一個好的銷售員關鍵要樹立一個自己的信念與一定放正自己的心態。我的信念就是“在我的字典裏沒有輸，只有贏”，而我的心態是“我所銷售的產品是最好的產品”。

1、信念的樹立對我起了很大的幫助，因為我在每一次失敗的銷售後總會對自己銷售中的缺點、不足之處進行了總結。為什麼顧客沒有購買我的產品而選擇了其它的品牌?在銷售的過程中我是疏忽了哪一點沒有説到位、做到位?當總結後發現了許許多多的問題所在，總結後對自己在以後的銷售過程中有了很大的幫助。

2、放正自己的心態是自然的也是必須要做到的，因為這是一個銷售員最基本的要求。銷售人員首先要對產品有信心，更要對自己有信心，還要有能征服客户的一種決心，讓客户隨之於我們的帶動而消費。如果對自己所售的品牌、價位、售後產生了疑問，這就説明自己的心態沒有放正，當你在銷售的過程中就會出現許許多多的問題，因為你心理沒底，正是因為這樣卻眼睜睜看着一個可以進行購買顧客從你身邊這樣就走了。

四、一個好的銷售員須做到的幾個要求。

1、 專業知識熟悉以及最新產品的認識。

對於每一個行業都有不同的專業知識和最新的產品信息在不斷的上市不斷的公佈，而我們在終端做銷售的銷售員，最重要的就是掌握及瞭解這些知識。當行業中出現了最新的產品，可以及時的向顧客進行新事物的講解，使顧客瞭解到新產品給顧客帶來的物品價值和切身利益。這必然也是一個銷售高端的好方法。 如果當一個懂得本行業顧客來選購東西時，肯定會相應的對你發出一些關於提問。當顧客問到你一些問題使你回答不出的話，這樣顧客會對你產生一種疑問，也就瞭解不到你的產品，你也會很難為情的説我不知道。反而一個很瞭解很清楚本行業的促銷員，知道所有顧客提出的問題這就大不一樣了。如果你要是這個顧客你會購買哪個品牌呢?

五、 終端銷售時銷售員應掌握的技巧。(顧客親和力)

1、 給顧客的第一印象。

每一位銷售員來説給顧客的第一印象是最重要的。我首先來説一下服務的禮儀用語，“來有迎聲，去有送聲”想必這句話大家都知道吧。所謂“來有迎聲”這就説明了，當顧客到你身邊時不要不理睬(所有來到你身邊的顧客都是有潛意識購買的用户)，應馬上及時的上前接待(“您好，歡迎光臨，有什麼可以幫助的嗎?”)説出類似的迎賓語句。這促使顧客加深了對你的第一印象。所

謂“去有送聲”這就説明了，當顧客要走的時候很有禮貌的説上一句(“請您慢走，歡迎再來。”)這樣的語句。顧客聽了必然會感覺到一種很舒服的感覺，所以説服務禮儀也是非常重要的。在接待顧客時又有句話叫“接一待二照顧三”，這個沒必要解釋了，想必大家都明白含義。哪怕儘管顧客當時沒有進行購買，當以後顧客有購買慾望的時候也會再次光臨的。另外的一點就是上面所提到的賣場佈置了，可以給顧客釀造一種整齊、清潔、新鮮良好的購物環境。

2、 對顧客的購買慾望進行合理的分析。

俗話説：“知己知彼，方可百戰百勝”，這句話一點也沒有錯。想將所售的商品銷售給顧客，腦子裏必須要有一個概念。用提問的方式來詢問顧客，首先要知道顧客需求有多少、有多大，購買的承受能力可以到一個什麼位置。腦子裏馬上進行一個分析，分析競爭對手與我們的差別之處，我們的優勢在於何處。這樣馬上就可以找出一個我們有優勢的商品，對顧客進行一個合適的推薦。

3、 與顧客的交談及銷售關鍵。

與顧客的交談時應注意的2個事項： (1)與顧客的交談一定要有個度。 這句話很明白的説明了，在我們的銷售過程中所承諾到的必須要做到，信譽是最重要的。如果出現了問題所造成的影響以及損失將不堪設想。2)與顧客交談的語氣和語句。

一般的顧客都比較和諧，但難免在介紹過程中產生衝突。每一位顧客想購買此類產品之前，肯定會對此商品進行了相關的瞭解。我們在介紹過程中，就更應該注意我們的言行。顧客一般都是比較喜歡被誇獎、被認可、被關心的，我們做到這幾點就可以了。儘管顧客所説的話有所不對之處，也沒有必要太認真的去對待，另外就是在我們介紹的過程中記得千萬不要太專業了。如果你要是説的很專業的話，顧客會感覺到你把他當成了一個什麼都不知道的傻瓜。

在銷售員與顧客的銷售中，最主要的3個方面： (1)顧客所選商品的售後服務企業的發展文化。

每一個公司都有不同的服務和企業文化。大家根據本公司的資料對顧客進行講解就可以了，想銷售商品必須要獲得顧客的信任度。其售後是最重要的，銷售員要在售後方面對顧客重複講解進行思想貫穿，肯定你這個品牌。

(2)顧客所選商品的性能及所使用的價值。

商品的性能及所使用的價值，每一位銷售員都會在公司的培訓中或者所學的專業知識中所知道的。畢竟顧客所選擇的是商品，所以我們不要怕麻煩。要對顧客進行一系列的講解，説一遍顧客認識不到就再説一遍加以強調，使顧客真正認識到我們所推薦的產品，給顧客帶來的切身利益、物有所值。本人推薦在講解的過程中，最好叫顧客去親身體驗和嘗試此商品帶來的好處。3)顧客所選商品成交金額及贈品。

到最後了，這是最關鍵的一個環節，如果在這方面出現了問題我們前面所做的工作，也就算白忙活了一場了。

先説一下贈品吧。在與顧客介紹到最後肯定會介紹到一些贈品，本人建議贈品隨處見隨處拿。每個人都有一種同樣的心理，當你把贈品給顧客以後，再從顧客那裏拿回來的時候，顧客總是戀戀不捨的盯着那些贈品。這個做銷售時間長的銷售員都可以發現的到。給予再拿回，這無非也是促進銷售的一個很好的方式。也有不喜歡贈品非要我們把贈品折錢的顧客，只要我們堅持一個白給誰不要的信念堅持下去，顧客應該會要的。做銷售的都知道，有的贈品是可以直降的有的卻是隨即捆綁過來的，要是實在不行的話也只可以與上級進行協商後再進行降價，以免公司造成沒必要的損失。

六、銷售不等於銷售商品，而是在推銷自己。

畢竟我們是做銷售的，銷售人員想從客户手中得到的利潤與客户的切身利益相沖突。在交談過程中，你可以與顧客拉進距離使顧客信任你這個人，這個才是最重要的。當顧客你與顧客交談的時候你發現顧客沒有把你當做一個銷售員，而是在把你當做朋友來交談的時候，這就證明完全認可了你，隨之顧客也就認可了你這個商品。這樣以來顧客就十分信任了你，哪怕就算顧客當時沒有購買，這也為你今後的銷售打下了基礎，日後肯定會進行購買。再考慮一下如果這個顧客的朋友，也想買同樣商品的話。他沒有理由不將你推薦給他的朋友啊，這又影響了多少銷售呢?這是個巨大的未知數。但你只要記住與客户之間的交談切勿像菜市上純粹的討價還價，只是光賣價格、賣新奇、賣產品本身，而是通過產品的特點和功能來告知他這個產品給他帶來的利益和好處，這就是我領悟到的營銷之道。

渠道銷售培訓心得 篇19

今天開會是有此以來收穫最多的一次，從早上x點半一直開到傍晚x點多，這是有此以來公司規模最大的一次會議。剛回到自己馬上回想會議的整個內容，把它給記入下來，如果不好好總結下，那會議就白開了，永遠得不到進步。開這次會議目的就要教會我們這些業務及推廣如何學會跟客户溝通，及對市場的操作。聽了這次會議後受益匪淺，深感體會。為我解開了很多霧團，讓我有了方向感和前進的動力。

一、溝通方面

在與客户溝通的過程中，三不説：沒準備的話不説;沒依據沒數據的話不説;情緒欠佳時不説。要懂的三必説，讚美的話，感激的話，對不起。就這些短短的幾句話就概括説我們在交流時該注意的。在任何的溝通過程中，你要做好事前的準備，懂的你要做什麼，為什麼做，誰來做，我們要如何，交流的目的和意圖是什麼，規劃好這些後，你的溝通才能夠有效的開展，順不順利那是另外一回事。確認需求，明白客户需要的是什麼，我們能兑現給他的是什麼。當在交流過程中發現異議時，要學會在順着客户的爭議給他一一解説，為她化解他的顧慮。要讓他明白我們是站在他的立場為他着想的，為他賺更多的利益，要知道任何商人都是利字當頭。這樣才能達成協議。最後就是實施，在這一環節也就是客户對你的兑現，和你對客户的承諾，要求我們要誠實守信，商場上要更多講究信用，這樣生意上的合作才能長久。

在整個溝通過程，我們是備有籌碼的，但記住我們的籌碼能不拋儘量不拋，不要輕易拋，只有在逼的無路可走時，才最後壓上籌碼。一旦一開始就壓上了，可能還沒到最後關頭也許你就輸了。這也就教會我們花最少的錢賺更多的利益。想想自己溝通過程，實在存在很多短板，講話沒有煽動力，不夠沉穩。給客户的感覺就像強迫，強買強賣。語氣輕點又感覺自己沒魄力，讓客户買不到放心。這樣的交易很難達成。一名好的業務，銷售員都是剛中帶柔，柔中帶剛，強軟兼施。

二、心態方面

人一旦走上銷售這條路，想退路難，想前進更難。退路難那是因為你走上了捨不得放棄的路，銷售是個很會歷練人的路，你一旦踏上一般人都很難往後退，他帶給你的發展空間很多，提升個人能力的好機會，你自己會很想往下走，想看看前進路是怎麼樣子。但你要明白，前進的路是坎坷的。前進的路是更難的。佛像為什麼能成為千百萬人仰拜，那是因為它的前期也要經過千刀萬剮的削磨。一名優秀的銷售員成功的銷售員，往往是做到別人做不到的事。今天有幸聽説副總經理從何從一名推廣專員在進公司短短x年半的時間當上了副總的位置，真的很震撼，還有營銷中心x經理為了開發新的客户，自己證明他的能力，他能給客户創造的利益是多大，在客户沒有認可和支持的情況下，大夏天的一頂帳篷，一個人做起促銷活動，很多東西都是自己目前沒法比擬的。發現自己跟他們比起來，自己遠遠做的不到位，他能做到自覺，對工作負責，勤奮學習。自己呢有點太滿足於現狀，這樣永遠得不到進步，或者進步很慢。記住每當我們在進步時，可能很多人會忽視競爭者也在進步，社會在競爭，適者生存，你要明白你不吃別人，別人可能就會吞併你，尤其在商業這行業上。

營銷人生的生涯的三部曲：幹活，管事，管人。每個成功的都得經歷這三個階段。第一階段我們都是從最簡單的做起，從一個最簡單的動作重複的做。對我們這些剛從學校畢業的人都有這樣的想法，希望得到回報多，簡單的事情不想多做，總是埋怨這埋怨那。或者有這樣的想法自己的努力為什麼別人總是看不到，別人往往只是看中自己的結果。其實錯了，人做事，天再看，也許暫時性的看不到，但總有一天別人會知道的。一個活幹的同時我們也慢慢學會接觸管事，公司會給人機會，只是你自己有沒準備好的問題。在學會管事時，你的能力開始慢慢的提升，等你有了一定能力就開始慢慢得管理起人來。如何利用自己手中資源，利用別人來幫你賺錢創利益。

銷售沒有冬天，不要給自己找藉口。相信夢想就在不遠處。今天的會議也講了些企業的文化，讓我看到公司未來的發展方向和前景，讓我重新自信起來。

渠道銷售培訓心得 篇20

不知不覺，一週網絡營銷實訓已經圓滿結束。回想在這周的實訓生活，雖然不用怎麼上課，但其實工作量還挺大的。每天都對着一大堆電子商務和網絡營銷的資料，眼前不是百度就是Google。很多相關的只是還沒有了解得很透徹，所以唯有藉助網絡去做進一步的瞭解。

在以前還沒有接觸電子商務，什麼概念都不懂，現在就不同了，現在我已經對電子商務有了一定的瞭解。實訓讓我得以明白電子商務的本質，電子商務是指利用算機技術、網絡技術和遠程通信技術，實現整個商務(買賣)過程中的電子化、數字化和網絡化。人們不再是面對面的、看着實實在在的貨物、靠紙介質單據(包括現金)進行買賣交易。而是通過網絡，通過網上琳琅滿目的商品信息、完善的物流配送系統和方便安全的資金結算系統進行交易(買賣)。

這次實訓的目的與要求，是讓我們學生動手實驗，使學生了解電子商務各模塊的流程以及操作過程，並對電子商務的特點和應用領域有感性的認識。當中除了純粹的電子商務與網絡營銷方塊之外，還包含了網絡店鋪客服問題和第三方物流方面的知識。這次的實訓內容其實很多，剛開始看起來覺得應該會很容易的，但是，實際做起來才知道不那麼簡單。尤其是在開網店這一部分，如果是一個人在弄，根本是做不好的，這也需要合作，這讓我明白到，走入社會後不要什麼都是一個人弄，與別人一起合作，你可以做的更好的。

雖然這次實訓比較的辛苦，但通過這次實訓，我接觸到了很多新的東西，這些東西給我帶來新的體驗和新的體會。我懂得很多關於電子商務與網絡營銷方面的知識與實際操作，學校給我們這次實訓的機會，從理論和操作這兩方面融會我們的知識，為我們的學習和以後的工作鋪掂了精彩的一幕。但我們要學的還有很多，要接觸的還有很多，以後的路還很漫長，我相信我們會更加努力的，把握現在，有什麼關於電子商務與網絡營銷不明白的還可以問李老師。我們要為自己的未來而奮鬥，我堅信，只要我用心去發掘，勇敢的嘗試，一定會有更大的收穫和啟發，也許只有這樣才能為自己以後的工作和生活積累更多的豐富的知識和寶貴的經驗，我會慢慢成長、成熟，我相信不遠的未來定會有屬於我們自己一片美好的天空。我們會用我們學回來的知識闖出一片天。

通過這次的實訓，讓我知道，電子商務與網絡營銷這種新型的國際貿易方式以其特有的優勢(成本低、易於參與、對需求反映迅速等)，已被愈來愈多的國家及不同行業所接受和使用。這種新興貿易方式對傳統法律(無論是英美法系，還是大陸法系)關於合同的成立條件、合同有效性規範、支付方法、提單的轉讓等一系列法律法規和要求，提出了嚴肅的挑戰。現行的法律法規已無法滿足電子商務與網絡營銷發展的需求，阻礙了電子商務的正常發展。因此，有必要為電子商務建立起一套必要的法律法規和共同遵守的商業規則，為電子商務的動作提供法律依據，以促進國際貿易更好的發展。雖然我知道的可能還不是很多，但這次實訓給了我一個很好機會，讓我知道很多知識，電子郵件服務、網上銀行服務、電子錢包管理與使用.在實訓的過程中，有很多優秀認真的人，藉此機會向他們學習外，更能看到別人為了目標所付出的心力，同學之間的激烈和刺激深深的震撼了自己。每一個同學在實訓的過程中，都可以説遇到過挫折。尤其是有的時候操作得不到結果的時候，伴隨而來的壓力和毫無頭緒的想法，常常令我苦惱，也正是因為這樣，使我對自己的能力有更清楚的認識。我認識到了要學好電子商務，要注重理論和實踐相結合，理論固然重要，但實訓操作才能使我們更快的掌握這些知識。

渠道銷售培訓心得 篇21

不知不覺，一週網絡營銷實訓已經圓滿結束。回想在這周的實訓生活，雖然不用怎麼上課，但其實工作量還挺大的。每天都對着一大堆電子商務和網絡營銷的資料，眼前不是百度就是Google。很多相關的只是還沒有了解得很透徹，所以唯有藉助網絡去做進一步的瞭解。

在以前還沒有接觸電子商務，什麼概念都不懂，現在就不同了，現在我已經對電子商務有了一定的瞭解。實訓讓我得以明白電子商務的本質，電子商務是指利用算機技術、網絡技術和遠程通信技術，實現整個商務(買賣)過程中的電子化、數字化和網絡化。人們不再是面對面的、看着實實在在的貨物、靠紙介質單據(包括現金)進行買賣交易。而是通過網絡，通過網上琳琅滿目的商品信息、完善的物流配送系統和方便安全的資金結算系統進行交易(買賣)。

這次實訓的目的與要求，是讓我們學生動手實驗，使學生了解電子商務各模塊的流程以及操作過程，並對電子商務的特點和應用領域有感性的認識。當中除了純粹的電子商務與網絡營銷方塊之外，還包含了網絡店鋪客服問題和第三方物流方面的知識。這次的實訓內容其實很多，剛開始看起來覺得應該會很容易的，但是，實際做起來才知道不那麼簡單。尤其是在開網店這一部分，如果是一個人在弄，根本是做不好的，這也需要合作，這讓我明白到，走入社會後不要什麼都是一個人弄，與別人一起合作，你可以做的更好的。

雖然這次實訓比較的辛苦，但通過這次實訓，我接觸到了很多新的東西，這些東西給我帶來新的體驗和新的體會。我懂得很多關於電子商務與網絡營銷方面的知識與實際操作，學校給我們這次實訓的機會，從理論和操作這兩方面融會我們的知識，為我們的學習和以後的工作鋪掂了精彩的一幕。但我們要學的還有很多，要接觸的還有很多，以後的路還很漫長，我相信我們會更加努力的，把握現在，有什麼關於電子商務與網絡營銷不明白的還可以問李老師。我們要為自己的未來而奮鬥，我堅信，只要我用心去發掘，勇敢的嘗試，一定會有更大的收穫和啟發，也許只有這樣才能為自己以後的工作和生活積累更多的豐富的知識和寶貴的經驗，我會慢慢成長、成熟，我相信不遠的未來定會有屬於我們自己一片美好的天空。我們會用我們學回來的知識闖出一片天。

通過這次的實訓，讓我知道，電子商務與網絡營銷這種新型的國際貿易方式以其特有的優勢(成本低、易於參與、對需求反映迅速等)，已被愈來愈多的國家及不同行業所接受和使用。這種新興貿易方式對傳統法律(無論是英美法系，還是大陸法系)關於合同的成立條件、合同有效性規範、支付方法、提單的轉讓等一系列法律法規和要求，提出了嚴肅的挑戰。現行的法律法規已無法滿足電子商務與網絡營銷發展的需求，阻礙了電子商務的正常發展。因此，有必要為電子商務建立起一套必要的法律法規和共同遵守的商業規則，為電子商務的動作提供法律依據，以促進國際貿易更好的發展。雖然我知道的可能還不是很多，但這次實訓給了我一個很好機會，讓我知道很多知識，電子郵件服務、網上銀行服務、電子錢包管理與使用.在實訓的過程中，有很多優秀認真的人，藉此機會向他們學習外，更能看到別人為了目標所付出的心力，同學之間的激烈和刺激深深的震撼了自己。每一個同學在實訓的過程中，都可以説遇到過挫折。尤其是有的時候操作得不到結果的時候，伴隨而來的壓力和毫無頭緒的想法，常常令我苦惱，也正是因為這樣，使我對自己的能力有更清楚的認識。我認識到了要學好電子商務，要注重理論和實踐相結合，理論固然重要，但實訓操作才能使我們更快的掌握這些知識。

渠道銷售培訓心得 篇22

從回到熟悉的，回想起來，五天緊張而又充實的培訓真的像場夢一樣。晚上，打開五天來相聚留念的瞬間，那些曾經陌生到熟悉親切的面孔，那些一起歡呼尖叫的瘋狂場面，那些課堂上大師的人生真諦，那些兄弟姐妹的工作經驗分享，以及他們對工作的執着，對生命的熱愛，對事業的追求，對朋友的真誠，無不烙印在我的心間。

第一天是我們的拓展訓練。拓展訓練中的每一個項目，幾乎都給我們留下了深深的思考。比如疊紙遊戲，為什麼在教練給我們同樣的指令，我們每一個人疊的結果都不一樣，這讓我明白在做任何事情的時候，不要像瞎子摸象一樣，只按照自己所謂的想當然做事，結果卻與教練想要得答案大相徑庭，而我們需要的是在自己不是特別清楚如何做的時候，多問幾個為什麼，讓事情更具體，方向更唯一，這樣我們的努力才會事半功倍。翻越畢業牆的成功讓我們明白了團隊力量的偉大，當你在站在4.2米高溜光垂直的牆前時，讓你翻過去，腦海裏只有一個答案不可能，而在我們團隊的共同努力下成為了可能，在這過程當中，由我們總指揮的統籌安排下，有人做了人梯，有人做了保護，有人做了接應，最後我們成功了，讓不可能成為了可能。在工作當中，你遇到了靠自己一個人的力量不可能解決的困難時，一定要想到你不是一個人在戰鬥，你背後還有我們強大的後盾，一滴水只有迴歸大海才不會乾涸，團隊的力量是無窮的，任何困難在我們團隊面前都是紙老虎。

接下來的四天，我們開始了緊張而又充實的集中學習，我就學習的一些心得跟大家分享。

也許每個人都在抱怨現在的生活壓力大，要結婚、要買房、要養孩子，一系列的壓力都堆在我們面前，而面對這些壓力，我們又不能逃避，只能勇敢地面對，沒有壓力，就沒有動力，這樣的人會成為行屍走肉，從而失去了人生的意義，在眾多的壓力面前，華總的壓力情緒管理課程給了我們如何調整心態的一些方法，使其變成動力，使我們生活的更健康更陽光。

生活中的大多人都想成功，都想擁有自己的事業，而現在擺在我們面前只有工作，我們該如何的選擇呢，其實就像馬總説的一樣，把工作當作事業來乾的人很容易成功，工作是生存的來源，事業是自身奮鬥目標和進取之心的集成，是願為之付出畢生精力的一種“工作”，是個人的價值所在，不掃一屋何以掃天下，小事都做不好，如何把大事做好，自己想要成功就要先把自己的工作做好。

銷售是一門學問，是多門學科和能力的綜合，需要不斷的系統化，在這幾天的培訓學習中，蔣博的銷售技巧、邵總的大客户管理、謝博有效溝通、吳總的問題解決力等培訓，讓我工作上的學習和成長都受益匪淺。但最重要的就是把這些東西如何應用到工作中去，確定目標，制定計劃，加大執行力度，執行力強的人才是把握自己人生的人;其次把自己100%的熱情投入到工作生活當中，99度的水也不能稱作開水，就差那麼1度你的人生就沒有沸騰，所以面對生活我們必須有100%的熱情和付出。八小時的工作只是生存，八小時之外的努力才是發展，把自己打造為一個精英，需要更多的努力和付出，自己是個不甘於平庸的人，那就要更加努力的改變自我，把自己從心智模式中解脱出來。

這次培訓得到最重要就是思想的改變，別人很難改變，環境很難改變，唯一能夠改變的就是自己，只有自己變得強大了，周圍的一切也會隨着你的改變而改變。

渠道銷售培訓心得 篇23

我在做銷售時，有很多的客户朋友，並建立了自己獨特的樓盤銷售客户網絡，我每到一個新樓盤，都有很多老客户自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我，你有什麼絕招，讓這些客户一個盤一個盤地跟着你轉?其實銷售並沒有什麼“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對於一個剛踏進地產銷售行業的新人來説，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客户打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以説，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。

[用心學習]

從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因為生活只會隨着自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。

[學習積極的心態]

進入房地產行業之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，後來通過考成人大學聯考在廣西大學脱產讀了2年大學。記得1992年大學畢業時我去廣西萬通房地產公司應聘，當時廣西萬通地產剛剛組建，招聘廣告上寫着只招一名營銷人員，要求本科畢業以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什麼條件，先應聘再説。進入萬通公司以後，當時面試我的房地產公司老總説，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對於每個人來説都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。

在工作的過程當中，我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以後，我不會再做銷售人員。有了目標以後，我就通過再考成人大學聯考，讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。

我銷售的第一個樓盤“萬通空中花園”項目是在南寧市的舊城區內，這個區域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區，很多業內人士都不看好。為了能更準確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客户調查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調查的時候，並沒有告訴我怎麼做，不象今天，叫銷售人員去採盤，有固定的調查表格，知道要了解什麼內容，採盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什麼樓盤，10天后把調查報告給我。當時房地產公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我説，他也不懂，並建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫“錦明大廈”項目的售樓部裏足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什麼樣的人來買樓，還了解到樓盤的户型、價格、規模等資料，很有收穫。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，採盤並不是去每個樓盤拿一些售樓資料那麼簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地瞭解到每個盤的優勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的瞭解。在做客户調查的過程中，我一户一户地去拜訪，積極地與客户溝通，對於有意向購房的客户，就用本子記錄下來，並每個月保持與客户聯繫一次。客户調查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客户。我當時的個人銷售業績佔整個項目總銷售額的2/3。並只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了萬通房地產公司的銷售部經理和物業部經理。

所以，一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什麼樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有衝勁的一個人。這就是自我的形象。

一個有着積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起牀都是面帶微笑地對自己説。“今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客户聯繫，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒的”;這就是他對自己的一種肯定。

[培養你的親和力]

所謂親和力，就是銷售人員和客户交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客户打交道，怎麼才能更好地與客户溝通，讓客户認可你，必須通過規範你的言行舉止來實現。

在售樓的過程中，語言是溝通的橋樑。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。

在人際交往中，約有80%以上的信息是藉助於舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不説話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關係中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。

語言的禮儀不是天生就會説，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習，自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。

渠道銷售培訓心得 篇24

就是站在專業角度和客户利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務。銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、實踐能力、創造能力、解決能力、説服能力完成客户的要求，並預見客户的未來需求，提出積極建議和解決方案的銷售方法。

顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與自己具有共同價值觀和利益的羣體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通。顧問式銷售將銷售人定位為客户的朋友、銷售者和顧問三個角度上。

顧問式銷售不是着眼於一個訂單的合作，而是長期關係的建立。顧問式銷售在實際營銷中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利於顧客。這樣將能夠達到雙贏效果，使業務的發展得到良性循環。

我不只是一個銷售員

我覺得首先應該將自己定位為客户顧問，自己在客户的面前就是這個市場、這個行業的專家。我們可以幫助客户認識產品，提供市場信息、協助解決使用過程中的問題，甚至是運作管理方面的有效建議。

學習做一名銷售顧問

從學習“市場營銷原理”中，我已經知道產生購買行為源自於“需要”，需要只是基本的滿足，但是有誰沒有“慾望”購買具有更高“價值”的產品呢?問題是如何將我們的“價值”傳遞給客户，又如何證實這些“價值”是事實，這些“價值”將會解決他們的什麼問題。

“每個人都會追求一件產品所帶來的快樂和好處，客户也是一樣，他們也在期待這件產品所帶來的好處是什麼?或者説最後的結果怎麼樣”。正是因為深知這點，所以自己才會樂於孜孜不倦的大肆渲染產品有多少好處，有多少優點。但是產品賣出去了嘛?沒有，因為客户已經有了其它品牌的同類產品，或者這個產品已經能夠滿足他的基本需求、或者因為我的產品價格更貴、或者因為付款條件等等原因。客户通常都會憑感覺購買產品，並從感覺上認為這個產品就是自己需要的。感覺是非常奇妙的東西，看不見摸不着，是之前對於這個企業、產品、人和環境的感覺，而自己就是搭建客户與產品的橋樑。那麼客户又為什麼要購買一個之前沒有任何感覺的產品呢?這個就是銷售的開始，推銷自己(產生好的感覺)，向客户傳遞自己、產品和企業的價值觀(什麼是價值觀?一個人對周圍的客觀事物(包括人、事、物)評價和看法;大腦中的信仰、信念)。客户可能認可自己的價值觀或有好感，這並不代表他就會購買產品，因為他還不知道這個產品有什麼好處?結果將會對他產生什麼影響?客户產生購買的動力源自於逃避痛苦，最迫切的需求是問題解決方案。 幫助客户找出(隱形)問題，展示自己解決問題的能力。和客户的溝通才會變得更加容易，距離成交也將會越來越近。

渠道銷售培訓心得 篇25

在多年的工作實踐中，把顧客大體歸納為以下性格和類型以及接待方法，供業界共同探討。 有一種進店就表明態度的單刀直入型;一種是認識不深卻裝作懂得很多的自我膨脹型;另一種是深藏不露型。筆者把這三種類型顧客稱之為見多識廣的顧客 。應付見多識廣顧客最佳決竅是用優於他們的專業知識、以正確、易懂、有感情的談吐向他們解説。

喜歡到自己認可的特定店名的眼鏡店去配鏡的顧客筆者把他稱之為慕名型顧客。這種顧客和一般顧客不同，慕名型顧客在“愛得深、恨得也深”的心理下，對其信任期待的眼鏡店服務質量一但絕望，效果就會很強烈，不僅顧客本身難再爭取，就連其親朋好友也會受到影響。尤其在這種“廣告爆炸式”的時代，

任何一家老字號眼鏡店都面臨一定的危機，因為顧客往往喜好無常，容易喜新厭舊，被新店吸引、被優質的服務所吸引、被低價吸引。因此老字號眼鏡店也應充分利用廣告的力量。使老店重放青春之風彩，拉回老顧客，吸收新顧客。如果

盲目相信自身魅力，夜郎自大，往往會被人信談忘。

每個眼鏡店都有一定的熟顧客和店方關係較為緊密。這種顧客筆者稱之為親暱型顧客。這種顧客比較少好接待，但親密之中，也要保持禮儀，過分親近會招致顧客反感，營業員、驗光員、配鏡師在與顧客閒談家常時，態度及措詞都要有分寸,不可忘記自己在執行工作而入“忘我之境”。顧客自動聊起個人問題，應委婉避開劃清彼此間關係，才不會讓其他顧客感到不舒服，熟客得罪不起，但也不能為了照顧熟客而使新客感到心理不平衡，忽視了新客成為熟客的巨大潛力。

有一些顧客一進入眼鏡店面對諸多鏡架、形形色色的各種選擇優柔寡斷、百般躊躇、顯得猶豫不定、難以取捨。這種顧客筆者叫他猶豫不決型的顧客。接待此種性格的顧客要記住顧客第一次選的什麼樣式的，數次把看的是什麼樣式的，根據其態度，留下幾種適合顧客品味的樣式，其佘的則不動聲色的拿開，然後着重介紹顧客手上拿的。若旁邊還有其他顧客，也可通過徵求第三者意見促使猶豫不決型顧客下定決心。

在眼鏡店都能見到一種委託營業員或驗光員、配鏡師判斷適合自己需要的顧客，這種顧客筆者叫他商量型顧客。顧客之所以找他們商量完全是處於對店方的信任，因此，營業員，驗光員，配鏡師應盡心盡責不讓顧客失望。首先一點，應確立責任心。不能以隨意的態度敷衍顧客。同時，應儘量避免為獲取提成，極力推銷貴重的眼鏡而不管其是否適合顧客的需要。另外，作出合理的推薦，使顧客滿意往往也會促進相關眼鏡的銷售。另外一點，應選擇在恰當的時機提出建議。

營業員熱心推薦，反而使顧客猶豫不決，然後嘴裏説“下次再來”而空手而歸的顧客筆者稱他為謹慎型顧客，遇到這種顧客首先應象對待猶豫不決型顧客對待。另外，這種慎重型顧客對營業員的主動讓價和始終不讓價都會慎重考慮，故此，營業員要適時而讓價，其次這種顧客回頭再來時，一定要保持殷勤有禮，不可擺出高姿態。

總有一些顧客，進店之後東看西看，任憑營業員多殷勤，仍金口難開。這種“個性”很強的顧客便是沉默型顧客，這種顧客一旦中意某家眼鏡店，通常都會成為該店永久 的顧客，因此營業員在第一次接待這種顧客遇到再大的困難也要想辦法克服。接待這種顧客應在顧客沒有決定買哪種眼鏡之前，切不可貿然上前應對，應讓其自由瀏覽，營業員不妨仔細觀察，作好應對準備即可。若發現顧客全神貫注地審視某一款眼鏡時或反覆在眼鏡展示櫃久久探望時，這時營業員該“出擊”了，到顧客身邊，但不要太近，問詢看到中意的沒有?然後按剛才觀察所得，説明他所關心的眼鏡商品。

一進店就天南地北扯個沒完，忘了自己來眼鏡店是想配副眼鏡的，這種顧客，筆者稱他為聊天型顧客。接待聊天型顧客致關重要。這種顧客的特徵較為鮮明，做好這種顧客他會在外大肆宣傳該店的特色，得罪了這種顧客就可想而知了。

渠道銷售培訓心得 篇26

經過這次培訓，感覺收穫不小，與以往所有培訓不同的是：本次培訓主要以提問式，搶答式、團隊式的方式進行，從早上9點多至下午4：30多現場氣氛活躍，培訓生動而又形象的傳授着聯想文化、銷售技巧，與平時可能遇到的問題解決方法，讓我們深刻感受到聯想文化的博大精深與超強的感染力，此次培訓中通過學習來自九縣的專賣店的同行的交流，使我認識到我們要想做好銷售，並使店面人員銷售水平提高，還有很多知識要學習提高。

首先，在企業文化上，我們要時刻與聯想文化保持一致，認真深刻及時的學習聯想文化，跟上聯想的文化發展腳步，在公司內部結合自身創造我們的文化，使我們樹立一杆自己的旗幟。

再次，我們需要加大銷售技巧的培訓，通過這次學習我們更加意識到銷售技巧重要性，我們將加大培訓力度，根據聯想話術的總崗，總結一套實用的話術，全體銷售人員學習並應用於實際中。並及時開展銷售人員摸擬演練，展開FAB法則，認真學習並應用;尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業務水平與定單成功率。

專業知識的學習，就像王志方老師講到的“研究員站櫃枱”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了------“不專業”銷售員。真正讓自己成為一名專業的銷售員。提高我們定單的概率。

人員素質培養：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質。我們堅信只有高素質的人，才會得到顧客的信認，才會有更多的回頭客。時刻體現我們聯想人的“及時、專業、真誠、熱情”從而打造我們自己的品牌。

在企業的管理上，我們努力打造團結型的團隊。在以後的發展中我們將不斷學習改進和創新，只有這樣才能在競爭激烈立於不敗之地，我們有信心在聯想的圈子裏提升自己，成為真正的聯想人。

渠道銷售培訓心得 篇27

在當今經濟高速發展的時代，市場競爭日益激烈，為了能夠在有限的客户資源中挖出無限的商業潛能，就必須要銷售人員更加努力、更快速的爭取顧客。在與同行對手競爭中，不僅僅只是比拼產品的價格，更重要的是比拼服務質量以及銷售人員的促銷手段。本文結合本公司的銷售經驗，談談在市場競爭中美容機構在銷售過程中注意的幾個步驟。

1、銷售前的準備

1)銷售人員掌握相應美容行業基礎皮膚及護膚知識以及熟識新推出產品的相關資料;

2)充分了解本店內的產品、美容療程效果、療程會員卡等，同時能夠通過自己的介紹使顧客能夠足夠了解店內的活動和效果;

3)銷售人員在工作中要保持充足的體力、良好的精神面貌以及親切的笑容;

4)作為一名優秀的銷售人員，在工作中對顧客要有所瞭解。特別是自己的老顧客，必須要對自己的老顧客十分了解，針對她的興趣、愛好等投其所好，這樣便於溝通交往。

2、初步接觸

1)在於客户交往第一步，為了能讓顧客對企業建立信賴感，銷售人員首先要通過自己形象給顧客建立一個良好的印象。從事銷售活動時，穿着一定要得體。一個人的第一印象非常地重要，一旦給顧客建立了良好的第一印象，那也就成功了一半。所以銷售人員在與顧客初步接觸時一定要注重自己的穿着、舉止、氣質，良好的第一印象也就是通過你的形象表現出來的。

2)在與顧客正面交談中，要學會傾聽。交談中還要注意站姿和坐姿的方向，必須永遠站着或坐在顧客的左邊，交談時注意保持適當的距離，保證恰當的目光接觸，傾聽顧客意見時不要隨意打岔，更不要發出聲響打亂顧客的節奏。在傾聽時一定要保持微笑，重點位置還要做好記錄。顧客講完後，注意事項上還要重複一次做確認。等待客户的答覆，要聽出他真正的意思，用期待和關心的角度與客户交流。

3)在交流過程中學會模仿顧客的肢體語言、語調、文字等與對方產生共鳴。但是在模仿中，還要特別的注意肢體語言、語調以及表情模仿時，千萬不能同步模仿，以免引起顧客的反感。

4)善於運用交流經驗，在與其他客户交流過程中，學會使用顧客見證。往往在交流在推銷過程中顧客説一句話頂你一萬句，所以當你面對顧客時，善於利用引導周邊正在使用本店產品的顧客為你説話。

3、瞭解顧客的問題、需求和渴望

瞭解顧客的需求，特別是當下的需求，本店中能夠讓客户滿意的內容以及需要更改的項目，然後再小組會議中提出解決方案，制定新的決策。針對顧客的反饋意見要從家庭生活、事業、平時休閒以及財政狀況入手，以此來分析顧客的潛在的需求和價值觀傾向。請記住所有的銷售都是價值觀的銷售，所以必須要徹底瞭解顧客的價值觀。

4、方案提供

為了能夠充分了解客户的需求，針對顧客的問題、需求和渴望。藉助專業衡量標準測量，根據有關數據提出專業解決方案，同時塑造自己產品的價值。向客户描述產品價值時，首先幫他找出適合他的用途，然後再誇大使用價值，但是誇大價值時一定要注意度，過度了則會引起顧客的疑惑。

5、異議處理

當客户出現討價還價的情況，這是人之常情，所以必須保持良好的心態，要站在顧客一邊態度一定要親切自然，比如“我理解您的意思，看起來那的確是個問題，讓我們看看如何來解決它吧。”當你在顧客面前表現出公正無私和樂於助人的態度時，顧客則會更願意聽你的意見，幫助他解決問題。當然雖然是作為一名銷售人員，但是為了留住你的客户也必須提出一個真正穩妥的解決方法。?

6、促成銷售

顧客在享受促銷項目之後，如果他們覺得滿意，就會使得銷售得以完成。這時，即使在美容院內已經沒有相關的促銷活動，但是由於顧客已經有了滿意的心理感受，經過顧客的重複消費，也要建立顧客再次對產品消費的習慣。

7、做好顧客服務

促成銷售後，還要做好售後服務。售後服務的質量也決定着你是否能成為成功銷售人員的關鍵。為了使你滿意的顧客，成為你忠誠的顧客，售後服務尤為關鍵。

8、銷售總結

做好銷售總結，根據客户信息資料以及美容師護理過程中充分的接觸建立一個較為完善的個人檔案。總結中的內容，包括析顧客的愛好、性格、價值觀及消費能力等。在今後的營銷活動中投其所好，為顧客營造出一個舒適、滿意的環境，釋放工作壓力。輕鬆、虛榮感得以滿足，改善皮膚狀況併為其提供專業指導等等方面。總之讓顧客喜歡你，也才為公司提供良好的經濟效益。

渠道銷售培訓心得 篇28

這次的實訓又在不知不覺中很快地就過完了。每次的實訓都給我留下了很深的印象，説實話在課堂上聽得知識真的不是很多，而真正的是在實踐過程中所學的東西很多，那才是我們以後的生活和工作所需要的東西。

首先在這次實訓中我有知道了幾個軟件，例如周博通瀏覽器啊等等的，還有就是學會了怎麼運用搜索引擎等很多的知識。不管是哪個的實訓我都會認真地對待，因為在我看來，在實訓的過程中是注重的自己動手能力。不是經常有這樣的話嗎?“師傅領進門，學藝在個人”。這個就是講的老師只是把理論知識告訴你，而大學的學習就是告訴你你應該學會自學，在大學注重培養我們的是自學能力，所以更印證了我們的動手能力，你有知識只能證明你是個有思想的人，什麼事情注重的是行動，行動大於一切。

雖然在此次的實訓中我有很多地方不是特別的清楚，但是通過這次的學習實訓使得我不懂的問題在很大程度上得到了進一步的學習。我很享受每次的實訓階段，在實訓的時候我們會有團隊精神，也許會有人問哪有什麼團隊精神，那我們每次的實訓不都是以團隊合作的方式來完成的嗎?在這裏我們就會明白什麼是團隊精神。

記得看過這樣一個電視劇，《火藍刀鋒》，這部電視劇給我留下了很深的影響，在那裏就講了幾個年輕人的從軍經歷。他們從一開始的當逃兵後變成了軍隊裏最驕傲的人，這其中就有一個他們參加國際的野外對抗演練。他們的教練當時不懂的相互合作，以至最後得到了團體二等獎，而經過他們與其他的一組隊員的合作最後在國際對抗演練中得到了團體第一的好成績。是這個例子就告訴我們在生活和工作中要懂得相互之間的合作。當然我也會從每次的實訓中得到許多的道理，記得廣告業的創始人有這樣一句話“我就是個頭離腳比較近的人”。大家也許不太懂的這句話是什麼意思，這句話是講他是個有很強的執行力的人，我就很喜歡“DO”這個字，就是講的什麼事都要記得去做，講句心裏話 ：凡事做了和不做的感覺就是不一樣的，這個是可以深深體會到的。

眼看大學的學習生活就很快要要結束了，這樣實訓這樣大家一起學習的機會也所剩無幾，所以每次的實訓都會給我留下深刻的印象，就希望能借這個機會祝福大家期末能考個好成績，也祝福大家身體健康，天天開心。

最後我想感謝這兩年來王老師對我的幫助和鼓勵，還有大家對我的幫助和支持。我是個很自卑的人，在大學的學習和生活中要是沒有老師和同學們的幫助我想我的大學生活會是黑色的，所以是你們給了我信心，給了我勇氣。這一年來王老師給了我很多的鼓勵，，在大學能遇到您是我的榮幸，真的我打心眼裏向您説聲謝謝，老師，您辛苦了!