在談判中旗開得勝(1)
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中,一個要榨橘子汁,而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前,你們心中都抱着同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價,你想要的是最高價。他想從你的口袋裏掏出錢來,放進他的腰包裏。
強力銷售談判(power sales negotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝,同時讓對方覺得他也贏了。實際上,正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。
跟下棋一樣,運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在於,談判時對方不知道這些規則,只能預測你的棋路。 棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利於你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。開局:為成功布局
規則1:報價要高過你所預期的底牌,為你的談判留有周旋的餘地。談判過程中,你總可以降低價格,但決不可能抬高價格。因此,你應當要求最佳報價價位(maximum plausible position,簡稱MPP),即你所要的報價對你最有利,同時買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方瞭解越少,開價就應越高,理由有兩個。首先,你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深,或許他願意出的價格比你想的要高。第二個理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多,就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不瞭解你,你最初的報價就可能令對方望而生畏。 如果你的報價超過最佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高,而你的態度又是“買就買,不買拉倒”,那麼談判還未開始結局就已註定。你可以通過如下方式,避免開出令對方生畏的高價“一旦我們對你們的需求有了更準確的瞭解,也可以調整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看,我們最低只能出每件2.25美元。”這樣,買方可能會想:“要價太高了,但看來還可以談一談。我要下點工夫,看看能壓到多少。”
在提出高於預期的要價後,接下來就應考慮:應該多要多少?答案是:以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少,你的最初報價就應比你的目標價格高多少。
舉個例子。買方願出價1.60美元買你的產品,而你能承受的價格是1.70美元,支點價格原理告訴你開始應報價1.80美元。如果談判的最終結果是折中價格,你就達到了目標。當然,並不是你每次都能談到折中價,但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。 第一頁 上一頁 頁碼:[12>>] 下一頁 最後頁
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