簡短商務談判僵局案例(通用3篇)
簡短商務談判僵局案例 篇1
雲南省小龍潭發電廠,就6號機組脱硫改造項目於20xx年跟丹麥史密斯穆勒公司簽訂了一系列脱硫改造合同,改造後檢測結果,煙囱排放氣體並未達到合同所承諾的技術指標。該電廠於20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進行交涉,要求對方進行經濟賠償。
索賠談判前,我方在確認對方的責任方面進行了大量調研和數據收集工作。首先,諮詢清華大學、北京理工大學等國內該領域的知名專家,在理論上對這一問題有個清楚的認識。其次,對改造後煙囱排放氣體進行採樣分析以及數據計算。另外,對比分析對方提供的石灰品質以及脱硫效率。根據調研結果,對照20xx年原合同中的條款和參數,我方最終認定是史密斯穆勒公司的負責。
在索賠正式談判中,雙方在責任問題上各執一詞,談判出現了僵局。史密斯穆勒公司採取了“打擦邊球”的策略,試圖推脱責任,把賠償金額壓到最低。合同要求脱硫率是90%,脱硫率瞬間值達到了這一指標,甚至還高於90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值,對方試圖以瞬間值逃脱一定責任,而我方則以平均值説明問題。我方經過長期統計,平均值僅有80%左右,遠遠沒有達到合同要求。在脱硫劑石灰上,丹麥的國家制度規定石灰原料由國家提供,而我國則由企業自己提供。史密斯穆勒公司認為,脱硫效率低是我方未提供合適的石灰造成,我方應負一定責任。
雙方最終達成協議:一方面,史密斯穆勒公司派遣相關人員繼續進行技術改造,另一方面,對方就無法實現的合同技術指標部分進行賠償。
簡短商務談判僵局案例 篇2
遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業務,在20xx年金融海嘯導致許多工業原材料價格暴跌時,決定以低價從國外大量購進該產品。
A公司做了大量的市場調研工作,首先通過互聯網搜尋該添加劑主要生產國的信息,又通過對各國產品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進行溝通,把我方的基本情況和所需產品信息傳遞給對方,也進一步獲取了對方的信息。
在談判過程中,雙方首先出現的爭執是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判,而我方要求對方來華談判,雙方都清楚在本國談判的優勢——有助於控制談判。在金融危機使全球經濟不景氣的大環境下,我方利用買方市場優勢,使B公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效,確定了要進口產品的品種、數量、進口時間等,並在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現了僵局,挑戰來自多方面。首先,雙方初次合作缺乏信任,交易金額大,交貨分批進行,合同履行時間長達兩年。其次,合同的定價涉及到未來兩年該產品世界市場價格的波動與走勢,匯率波動的影響等問題。雙方都想採用對己有利的價格條款以規避風險。經多次反覆面談,最終以一個折中但對我方更優惠的價格達成協議。
簡短商務談判僵局案例 篇3
中海油某公司欲從澳大利亞某研發公司(以下簡稱C公司)引進“地層測試儀”,雙方就該技術交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發領域的一項核心技術,掌控在國外少數幾個石油巨頭公司手中,如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖,不出售技術和設備,只提供服務,以此來佔領中國廣闊的市場,賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏後續研究和開發資金,曾在20xx年之前主動帶着他們獨立開發的、處於國際領先水平的該設備來中國尋求合作者,並先後在中國的渤海和南海進行現場作業,效果很好。
中方於20xx年初到澳方C公司進行全面考察,對該公司的技術設備很滿意,並就技術引進事宜進行正式談判。考慮到這項技術的重要性以及公司未來發展的需要,中方談判的目標是出高價買斷該技術。但C公司堅持只給中方技術使用權,允許中方製造該設備,技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉,委身變成中方的海外子公司或研發機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立場之後,對談判進行“冷處理”,回國等待。迫於資金短缺的巨大壓力,C公司無法拖延談判時間,在20xx-20xx期間,就交易條件多次找中方磋商,試圖打破僵局。由於種種原因,中澳雙方最終沒能達成協議,談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術創新之路。
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