顧客價格談判技巧
今天小編為大家收集整理了關於顧客價格談判技巧,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
一、如何不被“價格”問題困擾?
價格談判是一門大學問,導購人員每天都會遇到,處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面:
1.不要被顧客的購買習慣嚇倒
俗話説“買家沒有賣家精”,顧客不知道產品價格中包含的成本和利潤等要素,為了不吃虧就會大幅度講價,無論導購説什麼,都以“太貴了”擋回來,這已經成為了消費者的習慣,導購人員不要被顧客的這種習慣嚇倒。
2.不要抱怨顧客隨便砍價
有些導購聽到顧客隨便砍價就會抱怨,其實消費者並不知道產品的價格底線和成本底線,不知者不怪罪,隨便砍價不是消費者的錯。
3.提高價格應對能力,增強價格信心
價格應對能力是導購人員應具備的重要能力。導購要清楚產品價格所對應的價值,明白產品的賣點、優勢和差異化,對產品價格有信心。價格信心來源於三個比較:
一是和產品成本相比較;
二是與同行的產品相比較;
三是從硬件、軟件、服務態度、產品質量上相比較。
二、如何讓顧客覺得“買得值”?
耳聽為虛,眼見為實,看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛,因此產品要想賣出好價錢,就要讓顧客覺得“值”。
1.讓店鋪看上去“值”
讓店面看上去“值”,表現在以下幾個方面:門頭形象,店鋪的裝修要到位;門頭乾淨,店鋪和貨架要整潔、乾淨;導購的精神面貌積極向上。
【要點提示】
如何讓店鋪看上去“值”:
① 門頭形象良好;
② 門頭乾淨整潔;
③ 導購精神面貌積極向上。
2.讓導購看上去“值”
讓導購看上去“值”包括兩個方面:
第一,導購的精神面貌良好;
第二,導購的專業化程度要高。
對於專業化,形式比內容更重要,顧客判斷導購是否專業,會從外表、穿着、道具、話術、微笑等方面考核。
3.讓陳列看上去“值”
產品陳列是一門大學問,陳列強調“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。
4.讓道具看上去“值”
導購要學會使用道具營銷,即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品手冊、客户的留言和表揚信等。
5.讓話術聽上去“值”
話術營銷非常重要,“特、優、利、證”是話術營銷中常用的一種方法。
三、價格應對實戰策略
1.價格一定讓你滿意
當顧客剛剛接觸導購,對產品還不是非常瞭解,就與導購談價錢的時候,導購可以使用這句話術。
當顧客看到產品價格標籤後依然詢問導購價錢時,説明顧客覺得產品價錢有點貴,想和導購確認一下,如果導購就事論事,回答產品價格,就是不科學的做法。導購應該説“價格一定讓你滿意”,這樣回答的好處是,顧客不會因為價格問題與導購談崩,談判還能進行下去。隨着顧客對產品的需求越來越強烈,對價格的敏感度就會下降。
2.進行價值塑造
價值塑造得越成功,顧客的滿意度越高,成交的可能性就越大。進行價值塑造時,導購可以增加產品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給產品加分,比如先進的工藝、央視上榜品牌等,告訴顧客產品值得這個價格。
3.節奏掌控
導購與顧客進行價格談判時,一定不能先着急。比如,產品的標價是180元,最終可以降到150元,導購可以分為三個梯度降價:175元、160元、155元。剛開始讓步可以大一點,後來讓步越來越小,掌握好讓步的節奏。
導購每讓出一小步,都要提出相應的條件,比如可以要求顧客常來,或者是介紹其他消費者;而且每讓出一小步,都要死死頂住,不能讓顧客覺得還有講價的空間
4.讓顧客看到努力
如果顧客覺得導購在價格讓步中很輕鬆,就會進一步與導購進行價格談判,因此,在價格談判時,導購要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經盡力了。
-
心靈溝通的800字作文(精選13篇)
心靈溝通的800字作文篇1尋找溝通也許是我們長大了不再需要父母太多的嘮叨,也許是父母忙得不可開交,忘記了和我們談心,也許是工作、學習、娛樂佔據了我們的絕大部分時間,所以,對於溝通一詞,我們已經陌生了。曾幾何時,父母經常傾聽我的心事;但如今,父母只有在聽我彙報學...
-
有關以溝通為話題作文(通用22篇)
有關以溝通為話題作文篇1溝通——打開對方心門的鑰匙。溝通是什麼?溝通是一把可以打開對方心門的鑰匙;溝通時一部留聲機,可以讓彼此留下心聲;溝通是一盞明燈,照亮通往彼此心靈橋樑的路;溝通是一滴甘霖,濕潤着那乾裂的、缺少理解的心田……...
-
商務談判案例(精選19篇)
商務談判案例篇1巴西一家公司到美國去採購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時,比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿,花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間,沒有信用,如果老這樣下去的話,以後很多工作很難合作,浪費時...
-
與父母溝通的400字作文(精選22篇)
與父母溝通的400字作文篇1也許有些人的父母非常不理解孩子,可我認為我的父母非常的開明。其實,父母做的一切都是為了我們好。我們正處在青春期階段,脾氣不好,很容易和父母發生爭執。而我的父母非常理解,做什麼事都會爭求我的意願。記得姐姐和我説過:你‘舅媽&rs...