談判中回答問話的技巧
正像提問是交談中必需的一樣,回答也是交談中不可缺少的一部分。以下是回答問話的一些技巧:
一 不要徹底回答
不要徹底回答,就是指答話人將問話的範圍縮小,或只回答問題的某一部分。有時對方問話,全部回答不利於我方。例如:對方問:“你們對這個方案怎麼看,同意嗎?”這時,如果馬上回答同意,時機尚未成熟,你可以説:“我們正在考慮、推敲……”。
二 不要馬上回答
對於一些問話,不一定要馬上回答。特別是對一些可能會暴露我方意圖、目的的話題,更要慎重。例如,對方問“你們準備開價多少?”如果時機還不成熟,就不要馬上回答。可以找一些其他藉口談別的,或是閃爍其詞,所答非所問,如產品質量,交貨期限等,等時機成熟再攤牌,這樣,效果會更理想。
三 不要確切回答
模稜兩可、彈性較大的回答有時很必要。許多談判專家認為,談判時針對問題的回答並不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在於知道該説什麼和不該説什麼,而不必考慮所答的是否對題。例如,對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先説出訂數不利於講價,那麼就可以説 “ 這要根據情況而定,看你們的優惠條件是什麼?”這類回答通常採用比較的語氣,“據我所知……”,“那要看……而定”,“至於……就看你怎麼看了” 。
四 使問話者失去追問的興趣
在許多場合下,提問者會採取連珠炮的形式提問,這對回答者很不利。特別是當對方有準備時,會誘使答話者落入其圈套。因此,要儘量使問話者找不到繼續追問的話題和藉口。比較好的方法是,在回答時,可以説明許多客觀理由,但卻避開自己的原因。例如:“我們交貨延期,是由於鐵路運輸……,許可證辦理……。”但不説自己公司方面可能出現的問題。
有時,可以藉口無法回答或資料不在,迴避難以回答的問題,沖淡回答的氣氛。此外,當對方的問題不能予以清晰、有條理的回答時,可以降低問題的意義,如“我們考慮過,情況沒有你想得那樣嚴重。”
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