做銷售員的實習心得怎麼做（精選3篇）

做銷售員的實習心得怎麼做 篇1

市場營銷是一門靈活性比較強的課程，可以使我們充分的發揮自己的潛力，很多人認為營銷就是賣東西，其實不然，營銷在我們的生活當中無處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關係的發生。

學習了一個學期的市場營銷，接觸後才發現市場營銷是一門很有發展前景，很有趣的課程，首先我們需要調查目標市場，瞭解消費者的需求，根據消費者的需求採購商品，制定銷售計劃併成功的銷售出去，這一過程其實很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準備，銷售當天就多了幾小時的麻煩，通過此次實訓，感觸頗多，市場營銷要注重實踐認知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學不來的，我們也明白了無論做什麼事都要經過自己親身體驗後，感觸才會更深，下一次也才會做得更好，還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態度，而不是隻為賺錢。

“營”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場調查、市場細分、市場預測、銷售策劃及建立客户資料等。“銷”即“銷售”，即通過專業培訓的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產品。由此可見，是先“營”後“銷”，作為整個營銷活動的開始，“營”往往是營銷成敗的關鍵。

“營”需要發揮市場營銷人員的積極性和創造性，是一種高層次的智力勞動。營銷人員應對整個市場的開發、引導以及用户需求具有敏鋭的感悟力。而“營”的責任主要在管理者。各級經營管理人員應開闊視野、打開思路，多研究現代知名企業的營銷實例及競爭對手的市場策略，加以借鑑、消化並吸收，真正造就一支善“營”的精兵。同時通過優勝劣汰機制，激勵各級營銷人員勤於謀劃，多出點子，出好點子，能適時推出操作性強、效果好的營銷策劃方案。

需要指出的是，重“營”並不意味着可以輕“銷”。“營”、“銷”作為一個整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營”的同時，廣大的郵政營銷隊伍只有深入市場去“銷”，“營”才有意義，方能產生效果。光“營”不“銷”只會是紙上談兵，重“銷”輕“營”則會事倍功半。只有用心去“營”，有效去“銷”，才是營銷的真諦，才可真正收到實效。

在競爭日趨激烈的今天，高速發展的各行各業需要新型營銷人才，需要具有創新意識。專業知識和富有團隊作業能力的市場營銷新人。

我們都很喜歡市場營銷這門課程，我們可以從這麼多課程中學到很多，不僅學到了課內知識，也學會了如何運用所學的知識去規劃我們的人生。

做銷售員的實習心得怎麼做 篇2

回顧一個月工作情況，可以發現諸多方面存在的不足。

一、區域銷售及回款情況

毋庸置疑，區域銷售業績是首要問題，而銷售業績的變化也能説明很多問題，所以我們經常做的區域銷售彙報中主要看幾個數字，區域純銷數據，商業發貨數據和商務回款數字。

其實最重要的是純銷數據，因為純銷才是銷售的根本，才能看到市場真實的變化，但鑑於不同的醫藥營銷模式，純銷數據的獲取和真實程度有所不同，OTC自營模式的純銷數據相對真實性較高，只要連鎖總部提供各單店的月度進貨數據基本上就是純銷，因為連鎖和下面都會對庫存有要求，賣多少進多少，處方藥自營的終端統方數據一般也都是準的，代理商的純銷數據獲得難度會大一些，普藥流通的二級純銷數據也是有意義的等。

整體而言，商業發貨也能反映出一定的市場情況，而且公司層面一般看發貨數字的居多，但若區域發貨數字變化較大則應關注是否競品變化、市場活動、大客户啟動、銷售人員變化、渠道壓貨等等，這個銷售經理心中要有數。

回款數據則反映了區域商務管理能力，這個不多説了。有想法的經理可以再説一下銷售的“環比”和“同期比”，前者是説明月份連續變化情況，後者是為了説明累計同期變化情況，所以有的區域環比增長很漂亮，同期比卻是下降的，可能有問題!

二、產品發展情況

銷售業績是怎麼來的，顯然是通過產品實現的，產品主要關注兩個部分，一是大產品和成熟產品情況，因為這些產品的銷售佔比往往較大，是區域業績的基礎，牽一髮而動全身，不能出絲毫問題，一般成熟產品的小幅增長是比較正常的，再者是二線產品和新產品情況，因為這部分產品往往決定着銷售的增量。

三、客户開發和客户管理

簡而言之，可以用一個公式來闡述客户和銷量間的關係：“銷售業績=客户數量客户單產”，所以從這個層面銷售只做兩件事，一是老客户的維護和深度挖掘，二是新客户的開發，銷售月度彙報內容中對於這兩件事一定要有清晰的交代，區域管理實際中最常見的問題就是要麼新客户開發力度不足導致增量有限，另一個極端就是天天忙着開發新客户而忽視老客户的維護結果得不償失，再有就是對客户的管理和投入“搞大鍋飯”而非遵循“二八定律”，這些都是銷售管理中的“兵家大忌”!

四、市場活動總結與分析

醫藥銷售中的市場活動是“必須的”，沒有活動只靠銷售人員的“硬推”何時才能起量，市場活動一定程度上體現區域市場是否“動了起來”，市場活動和客户開發是相輔相成的。

無論哪種醫藥營銷模式，市場活動都是區域銷售管理中的關鍵環節，處方藥的區域學術活動和客情活動，OTC的終端促銷和培訓，普藥的“三員”工作和終端活動等，基本上只要你做了就會有變化，只是不同市場和產品的不同發展階段活動，活動目的和形式應該不同而已，所以月度市場活動的次數、目的、計劃、內容、投入、效果都應該有個總結。

五、團隊建設

谷老師在前面的銷售經理的管理行為中提到的三板斧之一就是“帶隊伍”，銷售的本質是銷售隊伍的戰鬥力，人是一切的根本!所以，區域的人員招聘和變動情況，銷售人員的培訓和輔導情況，都應該是區域彙報的重要組成部分，只講業務、不講隊伍和管理説明區域管理者還沒有完成從銷售到管理的過度和轉變!

六、問題及需求

很多的銷售經理喜歡“報喜不報憂”，其實這是不明智的，一者市場不可能沒有困難，一點問題沒有説明市場“太好”，二者其實從公司層面來講也想了解市場的真實情況，還有就是提問題有時候也是提要求和要資源的機會，正常來講企業是不怕銷售要資源的，怕的是有投入沒產出!另一個情況就是天天提問題甚至是抱怨，這也不好，簡單的説企業安排你還是讓你解決問題的，問題太多可能説明你的工作沒有做好，所以月度總結中問題要提，但還是要客觀!

做銷售員的實習心得怎麼做 篇3

前言

隨着信息技術個性是網絡技術的不斷髮展，國際互聯網的全球化熱潮使人類社會進入了一個新的信息時代。由於國際互聯網具有不受時光、地域限制的特性，一種與傳統交易形態截然不一樣的透過國際互聯網進行交易的方式應運而生。在未來若干年內，國際互聯網將成為全球的交易市場所在地，其藴含的商機無可限量。電子商務的產生與發展，為國際貿易帶來了極大的衝擊，一些新的問題由此產生。如網絡交易如何徵税、交易的安全性如何保證、交易書面形式要求、簽名的確認、合同的擬訂、電子提單的轉讓等。這些問題的解決直接關係到網絡交易的發展。但是，由於_律本身的滯後性，傳統_律尚未針對網絡交易這一新型交易方式進行補充或修正，造成許多衍生的_律問題無_用現行_律進行規範與調整。這使得許多準備從事網絡交易的商家望而卻步，影響到這一商業運作方式的迅速發展。因此用心加強對網絡交易的研究，建立規範網絡交易的靈活_律框架，不僅僅可保障進行網絡交易各方面的利益，而且還可保障網絡交易的順利進行。本文擬就有關問題進行探討。

一實習概況

我於20__年8月1日進入福州富昌維控電子科技有限公司實習，至今已經三個月時光。在這三個月裏我主要負責網絡營銷一職，憑着在學院機房的練習、課程設計和參加各類技能競賽的實踐經驗，我對實習中的專業知識學習很快就入了門，在學院老師悉心指導、實習基地指導老師的關心和幫忙下;在自信、謹慎與勤奮的信條的督促下，我的實習工作得到了公司領導和同事的認可。

二實習目的

本次實習的主要目的是進行理論聯繫實際的全面訓練，提高理論與實際知識運用潛力，培養自身與工人結合，與發展結合，向實踐學習，理論聯繫實際，科學嚴謹的工作作風。透過本次的實習，使我瞭解了要成為一名成功人士的艱辛，更體會了在生活中實踐的重要性。本次實習更是我由一名學生轉變到一個職業人的過程，對我完成畢業設計和實習報告起到了很重要的作用。

三實習原理

網站是開展網絡營銷最基本和常用的方法和手段之一，透過網站對企業、公司的產品和服務進行宣傳和推廣，能提升企業、公司形象，加大產品和服務的介紹和宣傳力度，降低營銷成本，提高營銷效果。

四實習方案設計

在軟件中透過內置的網站模板，向其中添加必要的營銷要素，學習站點營銷的營銷方法和一般過程。

五實習資料

1、以網站幫忙企業實現經營目標為網站建設目標：營銷型企業網站必須是為了滿足企業的某些方面的網絡營銷功能，比如面向客户服務為主的企業網站營銷功能，以銷售為主的企業網站營銷功能，以國際市場開發為主動企業網站營銷功能，以上簡單列舉均是以實現企業的經營目標為核心，從而透過網站這樣的工具來實現其網站營銷的價值。

2、良好的搜索引擎表現：企業網站另一個重要功能是網站推廣功能，而搜索引擎是目前網民獲取信息最重要的渠道，如果企業網站無法透過搜索引擎進行有效推廣，那麼這個企業網站從必須程度上來講其營銷性會大打折扣，所以營銷型企業網站必然要解決企業網站的搜索引擎問題，也能夠理解為搜索引擎優化的工作，在營銷型企業網站解決方案中，搜索引擎優化工作為基礎和長期的工作，從企業網站的策劃階段乃至從企業網絡營銷的戰略規劃階段就已經開始，而其又貫穿於企業網站的整個運營過程。

3、良好的客户體驗：企業網站最終應對的潛在客户與客户或説與本公司業務有關聯的任何組織和個人，如何提升企業網站的客户體驗是營銷型企業網站務必思考的重要問題。

4、重視細節：細節本也是客户體驗中一個重要的元素，由於其的重要性所以我們單獨將其作為營銷型企業網站的一個因素，在營銷型網站的流程制定、資料維護、網站管理等都需要體現出來細節問題。

5、網站監控與管理：營銷型網站的另一個因素是網站本身的監控功能與管理功能，最簡單來説網站總需要加一段流量監測的代碼吧，更多的管理特點就不多做介紹。

隨着互聯網技術發展的成熟以及聯網成本的低廉，互聯網好比是一種萬能膠將企業、團體、組織以及個人跨時空聯結在一齊，使得他們之間信息的交換變得唾手可得。市場營銷中最重要也最本質的是組織和個人之間進行信息傳播和交換。如果沒有信息交換，那麼交易也就是無本之源。正因如此，互聯網具有營銷所要求的某些特性，使得

六網絡營銷呈現出以下一些特點

1、跨時空。營銷的最終目的是佔有市場份額，由於互聯網能夠超越時光約束和空間限制進行信息交換，使得營銷脱離時空限制進行交易變成可能，企業有了更多時光和更大的空間進行營銷，可每週7天，每一天24小時隨時隨地的帶給全球性營銷服務。

2、多媒體。互聯網被設計成能夠傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得為達成交易進行的信息交換能以多種形式存在和交換，能夠充分發揮營銷人員的創造性和能動性。

3、交互式。互聯網透過展示商品圖像，商品信息資料庫帶給有關的查詢，來實現供需互動與雙向溝通。還能夠進行產品測試與消費者滿意調查等活動。互聯網為產品聯合設計、商品信息發佈、以及各項技術服務帶給工具。

4、個性化。互聯網上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強勢推銷的干擾，並透過信息帶給與交互式交談，與消費者建立長期良好的關係。

5、成長性。互聯網使用者數量快速成長並遍及全球，使用者多屬年輕、中產階級、高教育水準，由於這部分羣體購買力強而且具有很強市場影響力，因此是一項極具開發潛力的市場渠道。

6、整合性。互聯網上的營銷可由商品信息至收款、售後服務一氣呵成，因此也是一種全程的營銷渠道。另一方面，劉禹含指出企業能夠藉助互聯網將不一樣的傳播營銷活動進行統一設計規劃和協調實施，以統一的傳播資訊向消費者傳達信息，避免不一樣傳播中不一致性產生的消極影響。

7、超前性。互聯網是一種功能大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務、以及市場信息分析與帶給的多種功能。它所具備的一對一營銷潛力，正是貼合定制營銷與直復營銷的未來趨勢。

8、高效性。計算機可儲存超多的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數量與精確度，遠超過其他媒體，並能因應市場需求，及時更新產品或調整價格，因此能及時有效瞭解並滿足顧客的需求。

9、經濟性。透過互聯網進行信息交換，代替以前的實物交換，一方面能夠減少印刷與郵遞成本，能夠無店面銷售，免交租金，節約水電與人工成本，另一方面能夠減少由於迂迴多次交換帶來的損耗。

10、技術性。網絡營銷是建立在高技術作為支撐的互聯網的基礎上的，企業實施網絡營銷務必有必須的技術投入和技術支持，改變傳統的組織形態，提升信息管理部門的功能，引進懂營銷與計算機技術的複合型人才，未來才能具備市場的競爭優勢。