11種行為可讓客户馬上認可你

經常會有新人問，面對客户時我如何才能打動他們，讓他們願意購買我們的產品?抱着要打動客户的心理，有些新人總是使盡混身解數，旁徵博引，在客户面前喋喋不休。但最終卻發現客户對你的話並不感興趣，而且過於宂長的談話已使他產生了厭惡情緒，你 很難再預約到下一次的見面機會。

在與一些成功的壽險營銷員的交流中，我們發現一些規律，面對客户時，營銷員的行為舉止是否符合客户的期待，將決定他能否從心底裏接受你。

一、説話要真誠

只有真誠的人才能贏得信任。不要為了推銷產品，不考慮客户的實際能力，導致客户陷入困境。曾有業務員為了提升自己的業績，勸説一位年收入只有兩萬元的客户購買了20xx年交，每年需要交5000元的投資型保險，第二年客户即陷入交費的困境，只能選擇退保，但退保金又微乎其微。

從此這位客户對保險就持有一種偏激態度，逢人就説保險公司如何地騙錢。我們的壽險營銷人員切記，不要為眼前的利益放棄了長遠的收穫，能夠為你的道德良心作證的，是你的行為，而非你所説的話。

二、給客户一個購買的理由

客户購買壽險產品的出發點是他正好需要這款產品，所以在購買之前，他們總是希望充分了解這款壽險產品能為他們帶來什麼好處。業務人員面對客户的時候不要泛泛而談，一味突出產品的優點，而應該把產品的優點與客户的需求相結合。

三、讓客户知道不是他一個人購買了這款產品

人都是有從眾心理的，業務人員在推薦產品時適時地告訴客户一些與他情況相類似或相同的人也購買了該壽險產品，他們是如何看待這款產品的，會使客户信心大增，增強他的購買慾。

四、向客户證明你給他的保險設計是符合他的收入水平的

很多壽險產品都是長達幾十年的終身產品，購買之前，客户要確信自己有足夠的經濟實力能夠兑現未來的保單繳費。因此，業務員一般不要從開始就為客户設計太高的繳費，可以從客户年收入的5%——8%開始，根據客户收入的增加和產品的推陳出新，每年堅持不懈地拜訪，使客户的保障不斷增加。

五、以最簡單的方式解釋產品

壽險產品專業性比較強，讓客户自己看條款是不明智的選擇(即使他是位博士)，但如果你自己對條款沒有理解通透，那也很難説服客户購買。學會用最簡單的方式解釋產品，突出重點，讓客户在有效的時間裏充分了解這款產品。

六、不要在客户面前表現得自以為是

很多客户對壽險一知半解，有時會問些非常幼稚的問題，這個時候請業 務員一定不要自以為是，以為自己什麼都懂，把客户當成笨蛋。很多客户都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業務員。要是客户真的錯了，機靈點兒，讓他知 道其他人也經常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數人都容易犯的錯誤而已。

七、讓客户覺得自己很特別

有的客户總認為自己是個非常有個性的人，如果業務員能把他當作特別的人來處理，客户會認為遇到了知己，更願意花更多的時間和你相處，也更願意相信你的產品和銷售。

八、注意傾聽客户的話，瞭解客户的所思所想

有的客户對他希望購買的產品有明確的要求，注意傾聽客户的要求，切合客户的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產品，無理地打斷客户的話，在客户耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。

九、你能夠給客户提供什麼樣的服務，請説給客户聽，做給客户看

客户不但希望得到你的售前服務，更希望在購買了你的產品之後，能夠得到良好的服務，持續不斷的電話，節日的問候等等，都會給客户良好的感覺。如果答應客户的事千萬不要找藉口拖延或不辦，如及時送保單、及時收續期保費等。

十、不要在客户面前詆譭別人

縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客户面前詆譭別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客户產生逆反心理。同時不要説自己公司的壞話，在客户面前抱怨公司的種種不是，客户不會放心把保單放在一家連自己的員工都不認同的公司裏。

十一、當客户無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓

很多時候，客户並沒有意向購買你的壽險產品，這個時候是主動撤退還是繼續堅忍不拔地向他銷售?比較合適的做法是以退為進，可以轉換話題聊點客户感興趣的東西，或者尋找機會再次拜訪，給客户一個購買的心理準備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運是較少的。