市場銷售部述職報告範文
時間過的很快,xx年的銷售工作即將結尾。從整體銷量來看,我所負責的二批老胡從十二至九月銷售額為238萬,與去年同期相比增長65%。李家莊二批銷售額為293萬,與去年同期相比增長76%。從此數據看,今年二批銷售做得好不錯。其主要增長點在中瓶營養快線還有小乳娃娃、八寶粥、大ad以及新產品爽歪歪、咖啡可樂。在幾次訂貨會中也取得很好的成績。特別是公司在七月份開展了大規模的訂貨會中,李家莊二批完成一百多萬銷售額,取得了前所未有的業績。這也是公司正確的指導方針。在每次活動中,二批商的積極性都很高,活動一開始二批主動開車到三批零售開展鋪貨,有的三批產品須調換,或資金倉庫有問題的,二批商都願意為其承擔。在他們心中,只要把銷量做上,產品打開,一切事情都會從公司整體利益出發。因為公司整體銷售好,所以帶動了二批能有這麼好的業績。從這一點看出,其市場還存在很多不足的地方。第一、二批商本身的資金跟不上,在很多情況下都有總經銷承擔。第二、每次促銷活動後的售後工作沒有到位,如產品不齊全,二批商的獎勵和配送也不能及時到位。影響了二批上下次活動的積極性。第三、區域內的小終端沒有完全輻射進去。進貨的只有大零售商及銷量好的店。第四、由於價格原因導致三批商對我們產品失去信心,在銷售過程中的不主力推薦我公司產品。第五、在某些大零售商中有月份老的產品,我們沒有及時處理,導致在零售商產生過期現象。第六、在區域內特殊點沒有花力氣做進去,如一些小排檔,水煮店等等。他們在某時段的銷量也是不小的。
結合以上xx年不足之處,在下半年工作中一定把他們全部糾正過來,讓業績大到另一個高峯。渠道是每個公司都想做好的一條重要通道,得渠道者得天下。渠道是有二批、三批、零售超市構成的,所以,我們要做好渠道,首先把他們每層關係搞好,讓他們有一個良好的發展趨勢。二批作為我們公司中要一個銷售環節,在銷售過程中起到一個承上啟下的作用。那麼,我們如何來考核二批呢?第一、我們給他定一個匡,給他下年任務,再分解到每季每月每天,再細分到每個產品上;第二、終端的輻射能力。因為最終的產品消化還是在終端,所以二批控制了中斷越多,銷量上升的越多越快。第三、二批的運輸能力。這一點特別是在旺季的時候,一定要保證零售終端叫貨24小時內到貨,否則不但喪失最良好的銷售,也有可能導致店老闆在下次叫競品的貨。第四、二批的倉儲能力及資金。這一點對二批更是一個重要環節。現在二批進貨都是有車皮發貨的,如沒有足夠大的倉庫,就很容易發生斷貨現象,從而出現產品脱銷,阻礙市場銷量。資金就如汽車有一樣,一輛再好的車,沒有油也如廢鐵一塊。所以資金與倉庫兩者相輔相承,有一樣達不到要求,所有工作都很難開展。如以上幾點二批考核通過的話,我們應該下一步是,好好利用二批這些資源為我們做市場。這個時候我們必須控制他,不要讓這些資源為競品公司效力,二批作為商人,商人的原則是追求最大利益空間化。我們可以通過一些獎勵方法來激勵他們,比如我們現在在做的有:每個區域二批設一銷售人員來協助二批做市場、每月打保證金形成銷售額的給與百分之一的利息、年終還有反點;其次我公司產品銷售量、每件貨的利潤都是相當可觀的。這也是別的廠家難以做到的。在以後的銷售中,我們還要設定二批商特殊獎,比如,一季度銷售好的保證金打得齊的,我們還給與另外的獎勵。
終端都是每個廠家都想搶佔的,因為擁有了終端就擁有了銷量。首先我們要了解本區域的情況,在區域內共有多少家零售店,批發有多少,大超市有多少,中型超市有多少,我們在做的店有多少,沒有做進去的有多少。瞭解這些這對我們銷售是很有幫助的。如我們搞一次促銷活動就知道能不能執行下去,銷售量多少。其次、我們要分析出每條街道的銷售情況,如這條街哪幾家店銷售飲料好,哪幾家店銷售奶製品好。瞭解這些,這有利於我們在跑單過程中可以順利地和老闆的交談,可以知道老闆要什麼貨。我們每進一家店都要把他當形象店來做,把我公司產品儘量集中擺放到顯眼位置。讓消費者一進店內,感覺到一種娃哈哈家庭氣氛,使消費者產生很強的購買慾望。在交談過程中如有客户不接受我公司產品,我們可以贈送一些小禮品或有產品促銷時來與老闆溝通,多説一些與公司合作力度大的一些話題,比如進我公司產品沒有後顧之憂,賣不動包退包換。
由於價格原因,很多零售小店都不願意在二批商拿貨,因為小店老闆在外面拿同樣一件貨比在二批商那裏要便宜。這樣也大大影響了二批商的積極性。所以產品價格我們一定要控制好,否則會由於各級銷售商賺不到錢而選擇賣別的產品。如要把價格整頓好,首先我們要把終端價格定好。拿快線舉例説,終端提貨價格 48元每件,零售價4元每瓶,小店每賣一件快線能賺到12元。這樣小店老闆能賺到錢,他們會拚命的幫我們推銷,因為他們開店就是為了賺錢。目前市場上有那麼多雜牌飲料,其主要原因就是老闆利潤差價大。其次是三批商的價格定在47元每件,每件能賺到一元,在飲料行業裏利潤也算不少的。二批45元每件,這樣二批發小店能賺三元,發批發能賺兩元,二批商能賺到錢,就會支持我們工作。價格定好了,來維護是一個難度,首先經銷商一定要做到發貨原則。到三批零售的價格一定要執行。二批商在經銷商那裏開票價為48元每件,我們只告訴他三批零售的供貨價,到月底分紅一元,其他兩元作為他自己的另外費用,來帶動二線產品。比如某二批近五千件中快線,費用就有一萬元,下個月必須進水兩千件,然後這一萬元模糊到兩種產品中去,這樣二批摸不清產品的底價是多少,他們也不會去亂賣。最後兩種產品的量上去了,價格也穩住了。
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