婚慶用酒營銷策劃方案

篇一

明確紅酒婚慶市場的營銷推廣目標

在討論婚慶紅酒市場開發策略之前，紅酒企業的營銷人員首先應該明確開發這一市場對於企業的不同意義，婚慶紅酒市場的營銷推廣目標。我們可以根據紅酒企業在面對婚慶市場開發時所關注的側重點不同，大體劃分為利潤導向型、銷售額導向型、品牌樹立導向型等幾個類型。

例如，實行利潤導向型的企業，就要求開發深度個性化的紅酒產品，包括紅

酒的葡萄品種選取、陳釀時間長短、酒標個性化設計、成品特殊遞送服務等方面都要求體現該款紅酒的特殊性與性;而浩文酒業採取銷售額導向型，主要追求的是銷售量的增加，在紅酒個性化方面可以為消費者提供性價比的產品組合，以達到限度的銷售額的實現，從而在整體市場中擴大市場份額;應用品牌樹立導向型的企業，要求在客户選擇、產品展示與消費場所選擇、媒體策略上要求葡萄酒企業更加有針對性，目口一切圍繞的是葡萄酒企業品牌的展示與宣傳，通過紅酒市場開發而達到樹立良好品牌形象的營銷目標。

通過事先對婚慶紅酒營銷目標的設定，就使得後續的營銷推廣與宣傳工作

‘有的放矢“。但無論葡萄酒企業採取什麼樣的營銷推廣目標，婚慶紅酒市場圍繞的主要還是產品的“個性化定製’，而不同的營銷推廣目標會影響紅酒“個性化定製‘程度差異，最後都會在葡萄酒企業的營銷推廣策略中有所體現。婚慶服務的目標消費羣體十分廣泛，不同的消費人羣在收入水平、消費層次、個性愛好、需求特徵等方面具有很大差異。因此，紅酒企業的婚慶專用酒需要進一步地來細化，即根據不同層次的消費者來開發不同檔次的婚慶酒，諸如酒標個性化程度、個性化酒套、酒的質量層次和酒水的價格等級等都要囊括在內。

二、婚慶紅酒市場的消費者購買決策過程

有資料顯示，我國目前正進入新的婚育高峯期，全揚州每年大概有300-1500

新人登記結婚，婚慶消費總量高達4000-8000萬元，而每年婚宴用酒總量超過1000萬元。而且，根據我們中國飲酒傳統習慣，婚慶用酒主要還是以白酒為主，葡萄酒在婚慶市場的出現只是起到了“錦上添花”的作用，也就是起到為白酒的“點綴‘作用。另外，很多的白酒企業可以説在婚慶用酒市場上都有所建樹，這些都為浩文酒業開發婚慶紅酒市場提出了更高的要求，比別人更專業、更優質的„„誠信最主要的根本。

★作為直營部的員工，我們首先要認識到誰是誰是決策者

根據對星期天對揚州酒店婚慶的簡單調查，加入揚州本地人文色彩的綜合評

估顯示，婚慶活動中約40%的決定出自女方，50%的決定出自雙方父母，10%的決定出自男方;而在出自雙方父母的決定中，又有約80%以上的決定出自雙方的母親。也就是説，在整個婚慶活動中，約80%的決定出自女性，即女性在婚慶決策中處於絕對主導地位。因此，利用女性慣有的時尚性、細膩性、模仿性和感性化等特點來促使他們做出決策尤為重要。而被選擇的婚慶紅酒“個性化訂製”的具體要求，就主要由結婚新人根據自己的喜好、經濟水平和消費習慣來決定。

★誰是消費者

在某一款紅酒被客户選用當作婚慶用酒，並根據客户的訂製要求進行產品設

計之後(我們的特標10箱以上，我們就可以做特標)，我們還需要進一步追蹤，已被選擇的葡萄酒將會被誰來消費。新人及其父母之所以選擇紅酒作為婚慶用酒，更多是期望在婚慶過程中滿足自身的時尚感、獨特感、榮耀感和浪漫感等心理層面的訴求。

這一系列訴求都被希望能夠在葡萄酒訂製產品消費前、消費中以及消費後得

以體現(我們可以贈送代表公司的慶婚花籃，這點又幫花藝公司或是婚慶公司銷售了一籃花，該花籃必須在提供我們信息的公司進行購買，達到互利的效果)。所以，婚慶紅酒消費者的訴求可以分為精神層面與物質層面，消費者的範圍包括新人及其父母以及在婚宴上的幾乎所有來賓都會成為紅酒的消費者，這些將要體驗婚慶訂製紅酒的人羣，既是本次活動的消費者，而且有可能成為浩文酒業以後市場的潛在消費人羣。所以説，婚慶紅酒市場操作人員，其實做的是“一石二鳥”工作。

★婚慶酒水預算有多少

平均每次婚禮消費，城市大多在4萬元-10萬元，農村也有1萬元-5萬元，其中酒水的消費佔整個婚禮費用的5%-10%。也就是説，根據不同消費者的消費層次，婚慶酒水的消費低則千元左右，高則可以達到近萬元(包括白酒、啤酒、葡萄酒和部分飲料)。因此，就像我在先前討論的，在這樣一個市場條件下，我們浩文酒業可以採取不同的婚慶紅酒市場營銷目標，或着眼於利潤、銷量，或着眼於品牌樹立。在浩文酒業所能提供的產品形式上，為了烘托氣氛主要以紅葡萄酒(其中包括紅葡萄酒和乾紅葡萄酒“乾白不適合於婚慶市場避免搭配錯誤導致自身的銷售方案失敗”)為主，而我們公司選紅葡萄酒的等級質量可以根據具體客户的要求來確定。例如針對大眾型婚宴紅酒消費，我們可以採取銷量導向型營銷目標，為這一市場準備40-100以內的的紅酒應該具有質量上乘、口感適合以及價格適中等特點。而針對高端客户，我們也可以採用利潤或者品牌樹立導向型營銷策略，深度開發“個性化”的紅酒產品，這樣品質卓越、較高價格的婚慶紅酒在這一場合就會得到釋放(具體客户的要求來確定，也可以根據宴席的桌子不同的等次擺放不同層次的酒„„)。

★那麼對於我們的直營市場部來説，消費者在哪裏購買酒水最為重要，也就

是説銷售者的購買場所在哪裏?

目前酒店在接受婚宴預定時，婚慶用酒酒水大都是採用自備的形式，所以婚

宴上的酒水就需要新人自己或者親戚朋友來自己選擇，而選購的渠道大體為商場、超市、批發商或喜糖、喜煙、喜酒分銷點。浩文酒業可以專門針對這類購買場所開發一系列促銷宣傳用品，例如條幅或者POP懸掛(‘XXXX、百年好合’、“經典浪漫、XX乾紅”和“XX與您共慶天作之合”等)、家電購買(蘇寧電器、廣源國美、五星電器、„„等等)、家居用品消費、婚慶公司和花車裝飾公司(鮮花店預訂鮮花的)、婚紗攝影樓(上花轎、龍攝影、天長地久、羅馬假日、„„等等)以及結婚紀念照優惠卡、積分卡等等與其他婚慶用品的消費產生聯動，更為重要的是浩文酒業直營和其他商超、酒店營銷人員還需要與婚慶酒水銷售場所的經營者建立良好的客情關係，首先針對他們制定促銷激勵計劃，提供翔實的新人約定酒席的信息和新人的聯繫方式訂信息，進而我們才能提前的做好預先宣傳工作和優惠政策，起到影響或者促使目標羣體作出最終的購買決策。

三、繪製紅酒婚慶市場的營銷路線圖

在明確了我們婚慶紅酒市場開發的營銷目標和目標消費羣體的購買決策過

程之後，我們還需要獲得目標消費羣體的“第一手資料”。那麼，從什麼途徑來獲得比較準確的客產資料?通過婚紗攝影樓、婚慶公司、喜慶渠道批發商，我們可以制定一個婚慶酒水潛在客户登記表，為下一步的客户接觸和跟進建立客户數據庫。這樣，我們浩文酒業的直營部和企劃部就可以有針對性地開展營銷推廣活動了。

具體的營銷策略可以有以下幾點：

★媒體宣傳

五一節、十一國慶節、元旦都是中國新人的結婚高峯期，這些是我們酒業公

司需要補抓的高峯期，這時候由於廣告宣傳效果的滯後作用，我建議在結婚高峯期的前一個月採用間歇式的廣告提醒，靠近高峯期的集中轟炸式投放策略(選擇媒體投放高質量的廣告。備註：由於紅酒市場還有張峪„„等品牌、還有一些所謂便宜的進口紅酒，所以光光靠投入廣告不沒有用的，在此時切入紅酒的正確辨別方法才是王道，別最後我們做宣傳別人得利)。所選用的媒體集中在區域市場的揚州晚報、一些揚州出租車的交通台廣播為主。而且在平常可以與電視、報紙和廣播媒體合作做一些婚慶文化之類的消費引導節目、欄目，在引導婚慶文化的同時，來宣傳企業的品牌。還可以舉行一些諸如婚禮照片評選大賽等目標消費羣體參與性高的活動來對他們進行先期的品牌“潛移默化”(備註：這是我們平時需要逐步去做的，沒有一家企業是一口起橫跨包攬一個市場的，只能説從根本做起，讓消費紅酒成一個必然的趨勢，然而提到消費紅酒又會立刻想到，浩文酒業的紅酒品質、服務、價格、便捷)。

★公關事件(企劃部重點：提出一次購買連鎖反應政策)

為了輔助廣告宣傳的效果，增強目標消費羣體的品牌認知度。我們業需要“製造一些新聞事件(如情人節有獎派送，謎語競猜等活動)，贊助部分公益事業(如在節慶日，與當地民政部門聯手舉辦當地弱勢羣體送温暖活動)，來提升自己在區域市場的公眾品牌形象。在利用事件來進行公關營銷時，突出把握的原則是事件和新聞首先要與喜慶文化相結合，以保證傳播效果與目標市場的關聯度。

在新人結婚的一年之內，我們也會推出相應的後續方法，讓新人和其家庭成

為我們的媒介幫我們做宣傳，那才是真正的美譽毒的提升，具體辦法是，首次情人節、新人日後生子，結婚紀念時，我們浩文酒業都可以以一種電話祝賀、寄送賀卡或者小禮物的形式進一步擴大自身的忠實消費者基數，而且，這時消費者情感上得到的滿足有可能達到了“驚喜”的程度，很有可能也成為該款婚慶紅酒品牌的忠實“宣傳員”。(採用送一瓶(其二人的形象特標)紅酒，讓新人覺得，有東西讓自己懷念結婚的氣氛、回憶„„)

★聯合促銷

婚慶市場囊括了諸如婚紗攝影、美容美髮、家居裝修、首飾禮品、家用電器、飯店旅遊、房地產、汽車工業等多相關產業(一方面可以節省我們的開支，另一方面也通過其他行業增加我們現有的目標消費人羣，在這些鎖定的人羣中，我們要尋找我們需要的重點目標和次要目標，主次分清)。所以，與這些相關的行業聯合起來進行促銷，將會以一種無形的方式影響到目標羣體的購買決策。

例如在家居裝修賣場擺放專門的酒具和樣品，為婚紗影樓提供個性化的紅酒

贈品，提供一攬子購物積分卡等。簡而言之，婚慶紅酒市場的開發要與其他婚慶用品市場緊密結合，“你中有我，我中有你”，做到“潤物細無聲”，創造每一個與消費者進行溝通的營銷機會。

★目前來説揚州的婚慶市場的節目都很老套且很多都是一個模式出來，完全沒有新意，我們浩文酒業可以採取現場宣傳、促銷的手段

如果説，我們所有前期的營銷努力都是為了實現在婚宴場合的良好表現，那

麼，婚宴當天就是要對婚慶紅酒營銷開發努力的一種綜合展示。也就是説，營銷人員要在婚宴場合化葡萄酒企業的營銷傳播效應。婚宴當天，雖然我們不能夠“喧賓奪主”地來宣揚我們浩文酒業的紅酒品牌，但是卻是關係到營銷傳播效果非常重要的一個環節。直營銷售人員在徵得新人同意的情況下，可以通過活躍現場氣氛、參與性強的節目來達到自己的宣傳目的，比如有獎競猜、折扣券、抽獎、贈送珍藏酒等形式來進行。如何讓所有的現場消費者帶着美好體驗離開婚宴，之後進行正面的口碑傳播，是我們在推廣環節不應忽略的問題。

★售後服務

我們先前提到，婚慶紅酒的消費者在消費過程中的情感訴求希望在售前、售中以及售後都得到尊重和體驗。如果我們紅酒直營人員在婚宴結束之後，覺得大功告成，認為已經達到了預期的目標，那就錯了。

要深度挖掘品牌的忠誠客户繼而他們去影響更多的潛在消費者，是一個完整的婚慶紅酒市場開發計劃中不可或缺的環節。如果能夠通過日後的回訪，瞭解自己的不足，增強消費者對“自己確實做出了一個正確選擇”這一信心，還可以起到很好的品牌維護作用。

備註：接續公關事件執行方案(企劃部重點：提出一次購買連鎖反應政策)

★酒店渠道：

通過酒店營銷、餐飲預訂、相關負責人等多種方式獲取會務信息。具體目標

酒店為：迎賓館、新世紀、花園國際、西園、揚賓、京華、順水樓、福滿樓、觀邸、廣源丁山、二十四橋、藍天大廈、天地、文津賓館、揚州人家、紅彬樹、萃園、怡園、蜀崗西峯、金聚德、紫京飯店、天虹、等。信息收集內容詳見會務信息採集表

通過免費贈送新人婚慶個性化紀念酒1對的方式來獲得新人的第一手資料。具體操作手法：凡在目標酒店訂製婚宴的新人滿800元贈送個性化婚慶紀念酒兩瓶，必須提供新人的聯繫電話並提前一個半月訂製。力爭在一個月左右讓新人到專賣店來取。具體銷售工作在店內完成。

藉助第三方接觸：主要通過酒店營銷人員，餐飲管理人員或預定人員等。準

備部分費用作為相關人員的公關費用。

電話諮詢相關信息的客户：及時跟蹤，第一時間反饋信息

溝通的相關技巧：詳見會務客户溝通流程

★婚慶市場促銷政策

明確營銷目標、界定目標消費羣體，進而針對婚慶紅酒市場推出相應的營銷策略，葡萄酒營銷人員只有整個過程環環相扣、步步為營，保證婚慶紅酒市場開發各個環節的營銷溝通與執行的有效性與針對性，婚慶市場上的這朵紅酒“玫瑰”，才會讓我們嗅到其美妙的花香!

在婚慶市場中我們要把紅酒比作“玫瑰”

作為浩文公司送給新人的的服務和禮物

執行步驟：

1、尋找目標顧客

2、信息收集：酒店、婚紗攝影、家電專賣店、商超喜慶用品專櫃„„

3、溝通渠道：本公司的優惠政策、通過第三方進行溝通(信息收集方，有相應的公關

婚慶用酒營銷策劃方案篇二

婚慶市場開發方案

紅酒由於酒度低、喜慶氣氛濃和形象好等特點，在婚宴上也越來越受到人們

的青睞。而我國新的婚育高峯期的到來，也將一個巨大的婚慶用酒市場擺在了我們面前。面對這一巨大的市場蛋糕，作為浩文酒業的直營市場人員，我們應該有全盤構思和具體的市場推廣方法

首先明婚慶紅酒市場開發與推廣勾勒出一個營銷路線圖，以期待直營部的同

仁們的不懈努力。

★明確紅酒婚慶市場的營銷推廣目標

在討論婚慶紅酒市場開發策略之前，紅酒企業的營銷人員首先應該明確開發

這一市場對於企業的不同意義，婚慶紅酒市場的營銷推廣目標。我們可以根據紅酒企業在面對婚慶市場開發時所關注的側重點不同，大體劃分為利潤導向型、銷售額導向型、品牌樹立導向型等幾個類型。

例如，實行利潤導向型的企業，就要求開發深度個性化的紅酒產品，包括紅

酒的葡萄品種選取、陳釀時間長短、酒標個性化設計、成品特殊遞送服務等方面都要求體現該款紅酒的特殊性與性;而浩文酒業採取銷售額導向型，主要追求的是銷售量的增加，在紅酒個性化方面可以為消費者提供性價比的產品組合，以達到限度的銷售額的實現，從而在整體市場中擴大市場份額;應用品牌樹立導向型的企業，要求在客户選擇、產品展示與消費場所選擇、媒體策略上要求葡萄酒企業更加有針對性，目口一切圍繞的是葡萄酒企業品牌的展示與宣傳，通過紅酒市場開發而達到樹立良好品牌形象的營銷目標。

通過事先對婚慶紅酒營銷目標的設定，就使得後續的營銷推廣與宣傳工作

‘有的放矢“。但無論葡萄酒企業採取什麼樣的營銷推廣目標，婚慶紅酒市場圍繞的主要還是產品的“個性化定製’，而不同的營銷推廣目標會影響紅酒“個性化定製‘程度差異，最後都會在葡萄酒企業的營銷推廣策略中有所體現。婚慶服務的目標消費羣體十分廣泛，不同的消費人羣在收入水平、消費層次、個性愛好、需求特徵等方面具有很大差異。因此，紅酒企業的婚慶專用酒需要進一步地來細化，即根據不同層次的消費者來開發不同檔次的婚慶酒，諸如酒標個性化程度、個性化酒套、酒的質量層次和酒水的價格等級等都要囊括在內。

二、婚慶紅酒市場的消費者購買決策過程

有資料顯示，我國目前正進入新的婚育高峯期，全揚州每年大概有300-1500

新人登記結婚，婚慶消費總量高達4000-8000萬元，而每年婚宴用酒總量超過1000萬元。而且，根據我們中國飲酒傳統習慣，婚慶用酒主要還是以白酒為主，葡萄酒在婚慶市場的出現只是起到了“錦上添花”的作用，也就是起到為白酒的“點綴‘作用。另外，很多的白酒企業可以説在婚慶用酒市場上都有所建樹，這些都為浩文酒業開發婚慶紅酒市場提出了更高的要求，比別人更專業、更優質的„„誠信最主要的根本。

★作為直營部的員工，我們首先要認識到誰是誰是決策者

根據對星期天對揚州酒店婚慶的簡單調查，加入揚州本地人文色彩的綜合評

估顯示，婚慶活動中約40%的決定出自女方，50%的決定出自雙方父母，10%的決定出自男方;而在出自雙方父母的決定中，又有約80%以上的決定出自雙方的母親。也就是説，在整個婚慶活動中，約80%的決定出自女性，即女性在婚慶決策中處於絕對主導地位。因此，利用女性慣有的時尚性、細膩性、模仿性和感性化等特點來促使他們做出決策尤為重要。而被選擇的婚慶紅酒“個性化訂製”的具體要求，就主要由結婚新人根據自己的喜好、經濟水平和消費習慣來決定。

★誰是消費者

在某一款紅酒被客户選用當作婚慶用酒，並根據客户的訂製要求進行產品設

計之後(我們的特標10箱以上，我們就可以做特標)，我們還需要進一步追蹤，已被選擇的葡萄酒將會被誰來消費。新人及其父母之所以選擇紅酒作為婚慶用酒，更多是期望在婚慶過程中滿足自身的時尚感、獨特感、榮耀感和浪漫感等心理層面的訴求。

這一系列訴求都被希望能夠在葡萄酒訂製產品消費前、消費中以及消費後得

以體現(我們可以贈送代表公司的慶婚花籃，這點又幫花藝公司或是婚慶公司銷售了一籃花，該花籃必須在提供我們信息的公司進行購買，達到互利的效果)。所以，婚慶紅酒消費者的訴求可以分為精神層面與物質層面，消費者的範圍包括新人及其父母以及在婚宴上的幾乎所有來賓都會成為紅酒的消費者，這些將要體驗婚慶訂製紅酒的人羣，既是本次活動的消費者，而且有可能成為浩文酒業以後市場的潛在消費人羣。所以説，婚慶紅酒市場操作人員，其實做的是“一石二鳥”工作。

★婚慶酒水預算有多少

平均每次婚禮消費，城市大多在4萬元-10萬元，農村也有1萬元-5萬元，其中酒水的消費佔整個婚禮費用的5%-10%。也就是説，根據不同消費者的消費層次，婚慶酒水的消費低則千元左右，高則可以達到近萬元(包括白酒、啤酒、葡萄酒和部分飲料)。因此，就像我在先前討論的，在這樣一個市場條件下，我們浩文酒業可以採取不同的婚慶紅酒市場營銷目標，或着眼於利潤、銷量，或着眼於品牌樹立。在浩文酒業所能提供的產品形式上，為了烘托氣氛主要以紅葡萄酒(其中包括紅葡萄酒和乾紅葡萄酒“乾白不適合於婚慶市場避免搭配錯誤導致自身的銷售方案失敗”)為主，而我們公司選紅葡萄酒的等級質量可以根據具體客户的要求來確定。例如針對大眾型婚宴紅酒消費，我們可以採取銷量導向型營銷目標，為這一市場準備40-100以內的的紅酒應該具有質量上乘、口感適合以及價格適中等特點。而針對高端客户，我們也可以採用利潤或者品牌樹立導向型營銷策略，深度開發“個性化”的紅酒產品，這樣品質卓越、較高價格的婚慶紅酒在這一場合就會得到釋放(具體客户的要求來確定，也可以根據宴席的桌子不同的等次擺放不同層次的酒„„)。

★那麼對於我們的直營市場部來説，消費者在哪裏購買酒水最為重要，也就是説銷售者的購買場所在哪裏?

目前酒店在接受婚宴預定時，婚慶用酒酒水大都是採用自備的形式，所以婚

宴上的酒水就需要新人自己或者親戚朋友來自己選擇，而選購的渠道大體為商場、超市、批發商或喜糖、喜煙、喜酒分銷點。浩文酒業可以專門針對這類購買場所開發一系列促銷宣傳用品，例如條幅或者POP懸掛(‘XXXX、百年好合’、“經典浪漫、XX乾紅”和“XX與您共慶天作之合”等)、家電購買(蘇寧電器、廣源國美、五星電器、„„等等)、家居用品消費、婚慶公司和花車裝飾公司(鮮花店預訂鮮花的)、婚紗攝影樓(上花轎、龍攝影、天長地久、羅馬假日、„„等等)以及結婚紀念照優惠卡、積分卡等等與其他婚慶用品的消費產生聯動，更為重要的是浩文酒業直營和其他商超、酒店營銷人員還需要與婚慶酒水銷售場所的經營者建立良好的客情關係，首先針對他們制定促銷激勵計劃，提供翔實的新人約定酒席的信息和新人的聯繫方式訂信息，進而我們才能提前的做好預先宣傳工作和優惠政策，起到影響或者促使目標羣體作出最終的購買決策。

三、繪製紅酒婚慶市場的營銷路線圖

在明確了我們婚慶紅酒市場開發的營銷目標和目標消費羣體的購買決策過

程之後，我們還需要獲得目標消費羣體的“第一手資料”。那麼，從什麼途徑來獲得比較準確的客產資料?通過婚紗攝影樓、婚慶公司、喜慶渠道批發商，我們可以制定一個婚慶酒水潛在客户登記表，為下一步的客户接觸和跟進建立客户數據庫。這樣，我們浩文酒業的直營部和企劃部就可以有針對性地開展營銷推廣活動了。

篇二

具體的營銷策略可以有以下幾點：

★媒體宣傳

五一節、十一國慶節、元旦都是中國新人的結婚高峯期，這些是我們酒業公

司需要補抓的高峯期，這時候由於廣告宣傳效果的滯後作用，我建議在結婚高峯期的前一個月採用間歇式的廣告提醒，靠近高峯期的集中轟炸式投放策略(選擇媒體投放高質量的廣告。備註：由於紅酒市場還有張峪„„等品牌、還有一些所謂便宜的進口紅酒，所以光光靠投入廣告不沒有用的，在此時切入紅酒的正確辨別方法才是王道，別最後我們做宣傳別人得利)。所選用的媒體集中在區域市場的揚州晚報、一些揚州出租車的交通台廣播為主。而且在平常可以與電視、報紙和廣播媒體合作做一些婚慶文化之類的消費引導節目、欄目，在引導婚慶文化的同時，來宣傳企業的品牌。還可以舉行一些諸如婚禮照片評選大賽等目標消費羣體參與性高的活動來對他們進行先期的品牌“潛移默化”(備註：這是我們平時需要逐步去做的，沒有一家企業是一口起橫跨包攬一個市場的，只能説從根本做起，讓消費紅酒成一個必然的趨勢，然而提到消費紅酒又會立刻想到，浩文酒業的紅酒品質、服務、價格、便捷)。

★公關事件(企劃部重點：提出一次購買連鎖反應政策)

為了輔助廣告宣傳的效果，增強目標消費羣體的品牌認知度。我們業需要

“製造一些新聞事件(如情人節有獎派送，謎語競猜等活動)，贊助部分公益事業(如在節慶日，與當地民政部門聯手舉辦當地弱勢羣體送温暖活動)，來提升自己在區域市場的公眾品牌形象。在利用事件來進行公關營銷時，突出把握的原則是事件和新聞首先要與喜慶文化相結合，以保證傳播效果與目標市場的關聯度。

在新人結婚的一年之內，我們也會推出相應的後續方法，讓新人和其家庭成

為我們的媒介幫我們做宣傳，那才是真正的美譽毒的提升，具體辦法是，首次情人節、新人日後生子，結婚紀念時，我們浩文酒業都可以以一種電話祝賀、寄送賀卡或者小禮物的形式進一步擴大自身的忠實消費者基數，而且，這時消費者情感上得到的滿足有可能達到了“驚喜”的程度，很有可能也成為該款婚慶紅酒品牌的忠實“宣傳員”。(採用送一瓶(其二人的形象特標)紅酒，讓新人覺得，有東西讓自己懷念結婚的氣氛、回憶„„)

★聯合促銷

婚慶市場囊括了諸如婚紗攝影、美容美髮、家居裝修、首飾禮品、家用電器、飯店旅遊、房地產、汽車工業等多相關產業(一方面可以節省我們的開支，另一方面也通過其他行業增加我們現有的目標消費人羣，在這些鎖定的人羣中，我們要尋找我們需要的重點目標和次要目標，主次分清)。所以，與這些相關的行業聯合起來進行促銷，將會以一種無形的方式影響到目標羣體的購買決策。

例如在家居裝修賣場擺放專門的酒具和樣品，為婚紗影樓提供個性化的紅酒

贈品，提供一攬子購物積分卡等。簡而言之，婚慶紅酒市場的開發要與其他婚慶用品市場緊密結合，“你中有我，我中有你”，做到“潤物細無聲”，創造每一個與消費者進行溝通的營銷機會。

★目前來説揚州的婚慶市場的節目都很老套且很多都是一個模式出來，完全

沒有新意，我們浩文酒業可以採取現場宣傳、促銷的手段

如果説，我們所有前期的營銷努力都是為了實現在婚宴場合的良好表現，那

麼，婚宴當天就是要對婚慶紅酒營銷開發努力的一種綜合展示。也就是説，營銷人員要在婚宴場合化葡萄酒企業的營銷傳播效應。婚宴當天，雖然我們不能夠“喧賓奪主”地來宣揚我們浩文酒業的紅酒品牌，但是卻是關係到營銷傳播效果非常重要的一個環節。直營銷售人員在徵得新人同意的情況下，可以通過活躍現場氣氛、參與性強的節目來達到自己的宣傳目的，比如有獎競猜、折扣券、抽獎、贈送珍藏酒等形式來進行。如何讓所有的現場消費者帶着美好體驗離開婚宴，之後進行正面的口碑傳播，是我們在推廣環節不應忽略的問題。

★售後服務

我們先前提到，婚慶紅酒的消費者在消費過程中的情感訴求希望在售前、售

中以及售後都得到尊重和體驗。如果我們紅酒直營人員在婚宴結束之後，覺得大功告成，認為已經達到了預期的目標，那就錯了。

要深度挖掘品牌的忠誠客户繼而他們去影響更多的潛在消費者，是一個完整

的婚慶紅酒市場開發計劃中不可或缺的環節。如果能夠通過日後的回訪，瞭解自己的不足，增強消費者對“自己確實做出了一個正確選擇”這一信心，還可以起到很好的品牌維護作用。

備註：接續公關事件執行方案(企劃部重點：提出一次購買連鎖反應政策)

★酒店渠道：

通過酒店營銷、餐飲預訂、相關負責人等多種方式獲取會務信息。具體目標

酒店為：迎賓館、新世紀、花園國際、西園、揚賓、京華、順水樓、福滿樓、觀邸、廣源丁山、二十四橋、藍天大廈、天地、文津賓館、揚州人家、紅彬樹、萃園、怡園、蜀崗西峯、金聚德、紫京飯店、天虹、等。信息收集內容詳見會務信息採集表

通過免費贈送新人婚慶個性化紀念酒1對的方式來獲得新人的第一手資料。具體操作手法：凡在目標酒店訂製婚宴的新人滿800元贈送個性化婚慶紀念酒兩瓶，必須提供新人的聯繫電話並提前一個半月訂製。力爭在一個月左右讓新人到專賣店來取。具體銷售工作在店內完成。

藉助第三方接觸：主要通過酒店營銷人員，餐飲管理人員或預定人員等。準

備部分費用作為相關人員的公關費用。

電話諮詢相關信息的客户：及時跟蹤，第一時間反饋信息

溝通的相關技巧：詳見會務客户溝通流程

★婚慶市場促銷政策

明確營銷目標、界定目標消費羣體，進而針對婚慶紅酒市場推出相應的營銷策略，葡萄酒營銷人員只有整個過程環環相扣、步步為營，保證婚慶紅酒市場開發各個環節的營銷溝通與執行的有效性與針對性，婚慶市場上的這朵紅酒“玫瑰”，才會讓我們嗅到其美妙的花香!

在婚慶市場中我們要把紅酒比作“玫瑰”

作為浩文公司送給新人的的服務和禮物

執行步驟：

1、尋找目標顧客

2、信息收集：酒店、婚紗攝影、家電專賣店、商超喜慶用品專櫃„„

3、溝通渠道：本公司的優惠政策、通過第三方進行溝通(信息收集方，有相應的公關

費用)，以電話諮詢、上門推行服務、信息收集方的海報宣傳為主

4、婚禮前的準備，直營部門知會後勤部門的送貨的相關注意事項(並請着正裝，比對

貨)

5、後續的跟進服務

企劃執行步驟：

1、紅酒與喜事„„媒體的宣傳

2、各溝通信息收集渠道的宣傳品製作和擺放，優惠政策的制訂

3、婚慶中的活動溝通和安排

4、婚禮後續的跟進追蹤開發目標顧客